樓盤銷售的九大流程專訓(xùn)講稿(完整版)
【正文】 利益考慮嗎？ 贏得客戶好感的秘訣 ? 微笑！微笑??！ ? 首輪效應(yīng) ? 選擇適當(dāng)?shù)奈恢? ? 做個良好的傾聽者 ? 真誠的贊美對方 注意 :一定要找準(zhǔn)關(guān)鍵人 贊美的藝術(shù) ? 恭維式贊美 ? 羨慕式贊美 ? 贊美要具體，不要空泛 ? 要贊美別人不經(jīng)常贊美的 ? 適度美化你的贊美語言 案例： ? 懂得人情世故的海爾促銷員 打造親和力的同步法則 ? 情緒同步： ? 生理狀態(tài)同步： ? 語速語調(diào)同步： ? 語言文字同步： 肢體語言透露的信號（一） ? 眼神往下，說明在進(jìn)行回憶性思維 ? 眼睛往右上方看，說明在進(jìn)行創(chuàng)造性思維 ? 眼神不敢直視對方，說明所敘述的內(nèi)容有虛構(gòu) ? 瞳孔放大，說明已經(jīng)被你的方案打動 ? 客戶不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機(jī)或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣 ? 客戶交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見。這樣才能夠保證打動人心。 ?顧客問 :打幾折 ?我們回答他 :這個是新款 ,不打折。 正確的回應(yīng)方式 : ?以認(rèn)同取代直線思維，以同理心的方式對顧客的處境、想法等表示認(rèn)可、同意或者理解。我們應(yīng)該選擇一些什么理由來拜訪客戶，才讓客戶不覺得厭煩，并且樂于和我們交流呢？ 第九步 :完美服務(wù) 成交后的跟蹤服務(wù) ? 索取轉(zhuǎn)介紹 ? 經(jīng)常與客戶聯(lián)系 ? 提供最新的情報 ? 培養(yǎng)影響力中心 未成交的跟蹤服務(wù) ? 檢討自己的得失 ? 保持聯(lián)絡(luò) 思考： ? 客戶對我們滿意，是否意味著客戶對我們忠誠？ 優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的終身價值 ? 客戶忠誠度的衡量指標(biāo) ? 市場區(qū)隔三環(huán)模型 （ Harvard business review， 1980） 客戶忠誠度的衡量指標(biāo) ? 客戶的重復(fù)購買 ? 客戶的相關(guān)購買 ? 客戶的推薦購買 ? 轉(zhuǎn)向競爭對手的抵抗力 市場區(qū)隔三環(huán)模型 以銷售為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理 ?詳細(xì)的客戶檔案的建立 ?客戶經(jīng)營 ?客戶關(guān)懷 。 客戶異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶情緒處于臨界期 ? 樓盤介紹無法滿足客戶的需要 ? 預(yù)算不足 ? 置業(yè)顧問無法獲得客戶的好感 第七步 :果斷成交 案例： ? 他為什么沒有賣出這部車？ 討價還價的技巧 假設(shè)價格談判中的一位賣方，初始報價為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。 ?顧客說 :再少 50塊我就買了。 隱藏的異議： ? 是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，目的是要借此假像達(dá)成異議解決的有利環(huán)境 案例： 變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員 客戶異議的應(yīng)對模式： ? 裝聾作啞 ,轉(zhuǎn)移話題 ? 太極法 ? 延時處理法 ? 欲擒故縱法 “群體認(rèn)同 絕對成交 樓盤銷售的九大流程 講師：明志剛 2023年 4月
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