樓盤銷售的九大流程專訓講稿(參考版)
2025-03-06 14:57本頁面
【正文】 我們應該選擇一些什么理由來拜訪客戶，才讓客戶不覺得厭煩，并且樂于和我們交流呢？ 第九步 :完美服務 成交后的跟蹤服務 ? 索取轉介紹 ? 經(jīng)常與客戶聯(lián)系 ? 提供最新的情報 ? 培養(yǎng)影響力中心 未成交的跟蹤服務 ? 檢討自己的得失 ? 保持聯(lián)絡 思考： ? 客戶對我們滿意，是否意味著客戶對我們忠誠？ 優(yōu)質服務贏得顧客的終身價值 ? 客戶忠誠度的衡量指標 ? 市場區(qū)隔三環(huán)模型 （ Harvard business review， 1980） 客戶忠誠度的衡量指標 ? 客戶的重復購買 ? 客戶的相關購買 ? 客戶的推薦購買 ? 轉向競爭對手的抵抗力 市場區(qū)隔三環(huán)模型 以銷售為導向的客戶關系管理 ?詳細的客戶檔案的建立 ?客戶經(jīng)營 ?客戶關懷 。 但鼓勵對方提出分攤價差 小組研討： 典型的客戶購買信號分析 當客戶準備購買你銷售的樓盤時，他會流露出哪些肢體語言以及語言信號或者表情呢？ 如何識別購買信號 ? 反復提出已答復或已弄清的問題 ? 進一步壓低價格，當出價合理時，仍要求堅持壓價； ? 要求做出某些保證 ? 提出新的購買問題 ? 使用與購買相關的假設句型，如： ? 觀察與盤算反復交替出現(xiàn) ? 提出附加條件，如 “ 還有其他優(yōu)惠嗎，贈送什么？ ” 客戶準備購買時的心理活動分析 ? 因為害怕做錯了選擇而猶豫不決 ? 期待得到外界肯定的意見加強信心 ? 如果不購買又有負罪心理 ? 如果沒有肯定的意見，那么他一定期待一個外界的壓力讓他被迫做決定 總結 : ? 客戶即使很滿意你的產品 ,他也不會主動提出成交 ? 客戶總是相信等待會有更好的選擇 ? 了解銷售進程中的客戶壓力曲線變化 ? 主動促成交易 ,如果一次未成功 ,第二次繼續(xù) . 七種成交武器之一： ? 利益匯總法 七種成交武器之二： ? 本杰明 ˙ 富蘭克林法 ? 案例 …… 七種成交武器之三： ? 前提條件法 ? 案例 …… 七種成交武器之四： ? 推定承諾法 ? 案例 …… 七種成交武器之五： ? 選擇法 七種成交武器之六： ? 價格分解法 ? 案例 …… 七種成交武器之七： ? 哀兵策略法 ? 案例 …… 四大原則引導客戶成交 ? 讓客戶在銷售過程中充分投資時間和精力 ? 確定貌似客觀的比較基礎 ? 讓客戶明顯感覺靠近底線的讓步 ? 讓客戶感到參與了這個結果的形成而非你的要挾。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。 客戶異議產生的原因 ? 客戶情緒處于臨界期 ? 樓盤介紹無法滿足客戶的需要 ? 預算不足 ? 置業(yè)顧問無法獲得客戶的好感 第七步 :果斷成交 案例： ? 他為什么沒有賣出這部車？ 討價還價的技巧 假設價格談判中的一位賣方，初始報價為 160元，他的理想目標為
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