【正文】 如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。通過合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來減短銷售周期。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。增強(qiáng)快速購買的欲望。 1 淘汰無效的意向客戶 快速過濾流失部分。 ? 公司透過銷售人員每天拜訪客戶的營銷活動(dòng)，可詳實(shí)的將客戶需求的車型 /車色做準(zhǔn)確的預(yù)測，可提供客戶車源需求，做為經(jīng)銷商車輛進(jìn)銷存管理的依據(jù)，避免車輛庫存的積累，造成資金的積壓。 ? 主管可透過本表充分了解銷售顧問的客戶數(shù)量與級(jí)別。 ? 銷售顧問可針對(duì)上月留存的 P0P1P2P3P4有望客戶事先規(guī)劃分析，預(yù)測本月可達(dá)車輛實(shí)績，對(duì)完成本月的個(gè)人目標(biāo)作到心中有數(shù)。 ? 綜合體現(xiàn)銷售顧問在各個(gè)流程環(huán)節(jié)上的操作能力。） ? 確認(rèn)交車（財(cái)務(wù)同意交車以后 ,客戶要求交車 ,銷售顧問確認(rèn)可以交車 .同時(shí)可以打印提車單交付客戶，庫管等簽字。） ? 推遲跟蹤業(yè)務(wù)活動(dòng)（銷售顧問因客戶或自己的原因，把業(yè)務(wù)活動(dòng)推遲幾天進(jìn)行處理，避免形成過期未處理業(yè)務(wù)活動(dòng)。） ? 客戶購車意向信息查詢（查詢銷售顧問擁有的客戶購車意向。 ? 通過客戶信息卡的落實(shí)填寫與管理，從售前的客戶跟進(jìn)到售后客戶關(guān)系的維護(hù)一系列工作都能井然有 序，除可增加經(jīng)銷商相關(guān)周邊利益外，對(duì)忠誠客戶的培養(yǎng)、創(chuàng)造更多的銷售契機(jī)，更是大有益處。 ? 如未建立本表，隨著銷售人員的流失，對(duì)零售商的資源會(huì)造成很大的損害，進(jìn)而影響利益。 ? 老客戶介紹的新客戶級(jí)別很高，起碼在 A級(jí)；購車的成交率也很高。 ? 與營業(yè)日?qǐng)?bào)表和購車意向記錄表相對(duì)應(yīng)，詳細(xì)記錄客戶的狀態(tài)和信息完善，便于查詢。） 對(duì)應(yīng)流程： ? 對(duì)應(yīng)整個(gè)顧問式銷售流程 ? 綜合體現(xiàn)銷售顧問在各個(gè)流程環(huán)節(jié)上的操作能力 本表的好處： ? 第一次接觸變成有望客戶后，立即建立本信息卡，做為公司售前拜訪追蹤的主要資源，這是銷售人員最寶貴的顧客信息資源，也是公司創(chuàng)收的財(cái)富。） ? 已完成業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤（查詢銷售顧問之前已經(jīng)處理過的業(yè)務(wù)活動(dòng)信息。） ? 售前待處理業(yè)務(wù)活動(dòng)跟蹤（查看銷售顧問以后需要處理的售前業(yè)務(wù)活動(dòng)信息。 ? 制訂相應(yīng)的售后回訪計(jì)劃，并記錄進(jìn)度和回訪情況。 ? 使主管核閱營業(yè)日?qǐng)?bào)表后，可充分了解銷售顧問每日的營銷活動(dòng)與進(jìn)度． ? 通過營業(yè)日?qǐng)?bào)表便于銷售顧問得到主管適時(shí)的指導(dǎo)、協(xié)助支援，以提升銷售顧問營銷活動(dòng)的質(zhì)與量。 ? 與意向客戶進(jìn)度狀況表相結(jié)合在一起，銷售顧問可記錄對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪追蹤情況，以及拜訪客戶的時(shí)間計(jì)劃安排，提高工作計(jì)劃性。） ? 修改客戶購車意向信息（當(dāng)客戶意向車型發(fā)生改變時(shí)可以在 DSM系統(tǒng)中進(jìn)入該購車意向進(jìn)行意向車型的變更。） ? 新建客戶購車意向信息（銷售顧問記錄客戶的具體的某個(gè)購車意向 ,購車意向級(jí)別可以選擇。 ? 記錄客戶所提出的要求 ,作為最后成交時(shí)的依據(jù) . 與 DSM系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)： ? 新建客戶信息（在 DSM系統(tǒng)中生成客戶檔案，便于跟蹤查詢。 ? 充分顯示對(duì)客戶尊重 ,建立專業(yè)形象。） ? 創(chuàng)建展廳日志后，點(diǎn)擊創(chuàng)建購車意向功能，可自動(dòng)生成有望購車客戶管理卡和客戶信息管理卡； ? 大大降低了手工表格填寫的工作量，提高效率； 對(duì)應(yīng)流程： ? 準(zhǔn)備 ? 接待 ? 需求分析 __________年 _____月展廳客戶來店 (電 )及銷售情況統(tǒng)計(jì)表 (DSM 自動(dòng)生成 ) 建表單位 :________________________________________ 經(jīng)理審核 :_____________________________ 填表人 ：來店人數(shù)統(tǒng)計(jì)表來電人數(shù)統(tǒng)計(jì)表總計(jì)當(dāng)月銷售總量 展廳銷售率 客戶資料留有率 展廳成交率展廳銷售率 展廳銷售臺(tái)數(shù) 當(dāng)月銷售總量 展廳成交率 展廳銷售臺(tái)數(shù) 留有客戶資料數(shù) 前臺(tái)人員每日填寫來店 電 人數(shù)統(tǒng)計(jì)表 銷售經(jīng)理月底做總計(jì)分析____________________P3P3P3= / = / ( ) , 時(shí)間段日期星期新增意向客戶數(shù)時(shí)間段日期星期新增意向客戶數(shù)新增意向客戶數(shù)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 318 00 10 0010 00 12 0012 00 14 0014 00 16 0016 00 18 0018 00 20 001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 318 00 10 0010 00 12 0012 00 14 0014 00 16 0016 00 18 0018 00 20 00當(dāng)月合計(jì) 構(gòu)成比例： — ：： — ：： — ：： — ：： — ：： — ：來店客戶批數(shù)合計(jì)留存客戶資料數(shù)當(dāng)月合計(jì) 構(gòu)成比例： — ：： — ：： — ：： — ：： — ：： — ：來電客戶批數(shù)合計(jì)留存客戶資料數(shù)來訪客戶批數(shù)總計(jì)留存客戶資料數(shù)總計(jì)P0P1P2P0P1P2P0P1P2當(dāng)日訂車數(shù)當(dāng)日展廳銷售臺(tái)數(shù)W H A T W H O — —— W H E N W H Y1 2 3 4W H E R E H O W 1 2： 展廳客戶來店 （ 電 ） 及銷售情況統(tǒng)計(jì)表 ； ： 填表人 每日值班前臺(tái)填寫 ； 審核人 銷售經(jīng)理每日審核 ， 每月底就統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析 ； 保管人 銷售經(jīng)理 ； ： 前臺(tái)人員依據(jù) 《 展廳來店 （ 電 ） 客戶登記表 》 分時(shí)段統(tǒng)計(jì) ； 銷售經(jīng)理每日檢查 ， 然后月底統(tǒng)計(jì)分析 ； ：， 統(tǒng)計(jì)本月展廳來客 ， 了解信息 ； ， 掌握客戶規(guī)律以分析營銷活動(dòng)對(duì)策 ； ， 每月數(shù)據(jù)分析比較 ， 做下月預(yù)估 ； ， 為公司營銷決策提供依據(jù) ； ： 在接待前臺(tái) ； ： ， 來店客戶批數(shù)合計(jì) ， 包括未留資料客戶 ； 投入廣告日期應(yīng)告訴當(dāng)天值班人員 ， 考察廣告效果 ； ， 留本表的好處： ? 從此表可以考察廣告投放的效應(yīng)； ? 客戶來店的批次與時(shí)段和節(jié)假日的關(guān)系，可合理安排銷售代表的數(shù)量，充分利用銷售資源； ? 考察不同銷售人員的值班能力，對(duì)能力稍差的人員采取盡快的提升訓(xùn)練； ? 對(duì)以下情況及時(shí)提出改善對(duì)策：客戶資料留有比例未達(dá) 70%；展廳成交率未達(dá) 18%以上； ? 對(duì)下月情況的預(yù)測等； 與手工表格的關(guān)聯(lián)： ? 由來店／電統(tǒng)計(jì)表（手工填寫）提供數(shù)據(jù)源，并在創(chuàng)建展廳日志后自動(dòng)生成 購車意向記錄表 (手工輔助表 ) 本表的好處： ? 便于留下客戶詳細(xì)信息。 市場分析 客戶接待 意向跟蹤 顧問業(yè)績 業(yè)績趨勢 銷售業(yè)務(wù) 車輛管理 客戶管理 ? 市場活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表 ? 展廳流量日?qǐng)?bào) ? 展廳流量月報(bào) ? 經(jīng)銷商意向跟蹤明細(xì)表 ? 經(jīng)銷商意向跟蹤匯總表 ? 今日業(yè)務(wù)活動(dòng) ? 有望客戶進(jìn)度管制表 ? 銷售顧問業(yè)績看板 ? 銷售顧問意向日看板 ? 銷售業(yè)務(wù)管理日看板 ? 銷售業(yè)務(wù)管理周看板 ? 銷售業(yè)務(wù)管理月看板 ? 業(yè)績趨勢明細(xì)表 ? 業(yè)績趨勢匯總表 ? 客戶信息卡 ? 車輛表 ? 車輛庫存與資金看板 ? SGM三表卡 展廳流量統(tǒng)計(jì)表 有望客戶進(jìn)度管制表 營業(yè)日?qǐng)?bào)表 客戶信息卡 提供決策支持的報(bào)表分析 來店客流量登記表 (手工輔助表 ) 本表的好處： ? 及時(shí)登記客戶的基本信息和需求 ,并以此為據(jù)進(jìn)行客戶分類； ? 按此表的信息 ,錄入 DSM系統(tǒng)生成相應(yīng)表格 ,便于查詢和統(tǒng)計(jì)； ? 工作量化，體現(xiàn)銷售顧問的工作效率和行業(yè)價(jià)值； ? 促進(jìn)流程有形化建設(shè)，體現(xiàn)銷售顧問在準(zhǔn)備、接待和需求分析三個(gè)環(huán)節(jié)