【正文】 格應隨著相互依賴性的大小而降低（相機的定價必須以能創(chuàng)造膠卷的高利潤為基礎） ? 當依賴產品的利潤增加時，理想價格應降低 109 互補產品的定價 ? 以消費者市場同質性為基礎的互補產品： ? 理相價格比較低 ——為給客戶提供便利，大型超市中有廉價的汽油出售，這樣，客戶在這里的消費更多；但這一塊并不是超市的邊際利潤中心的所在 ? 價格也取決了依賴產品的品牌地位 ? 甲殼蟲吸引了那些愿意降低檔次，購買帕薩特的消費者 ? 某些道奇車并不是蝰蛇車的向下交易產品（它們差蝰蛇車 5個檔次） 110 相似和替代品的定價 只有當某種產品提供與另處一種產品相同的利益或功能時，該產品稱為替代品 對那些相似卻又非替代品的產品，消費者期待它們的價格一致。 相似產品： ? 價格相似：例如各種型號的管子和釘子 ? 產品 /品牌渠道相似：例如 Packard Bell讓 Axcel和 Legend幫助小零售商與沃瑪進行競爭 ? 水平交換：例如在色彩、口味、外形上有所不同，蘋果的 iMac機 111 相似和替代品的定價 替代產品鼓勵消費者進行縱向交易：在不同價位的處理器的速度是多少？不同價位的牛排的等級如何？不同等級的汽車，分別具有些什么附加特色？ 客戶是否“向上購買”或是否“向下購買”，取決于他的需要和欲望是否強烈。而價格是建立在比較的基礎上： ? 每個績效單位對細分市場消費者的價值 ? 制造商在每個績效單位上的成本 112 給汽車產品線定價 雪佛蘭想將更多的車賣給城市里的年輕的黑人。 該公司針對具有形象意識的黑人男性，確定了兩種有潛力的市場： 第一種細分市場針對的是那些羨慕闊佬的中等收入者，他們中的一些人，每隔數月就會將他們的小型轎車開到汽車美容店，給汽車加上一些新特色。 另一種細分市場針對的是那些高收入的、更看重汽車品牌及型號的人。 管理上的問題：本公司為城市黑人應提供的是什么產品？如何包裝騎士產品及其服務？ 113 選擇特色標準：為騎士產品線定價 價值 成本 價格 14K 12K 10K 8K 標準型 I 騎士 GL 新型 特色標準 追求特色的人認同的價值 追求聲望的人認同的價值 生產商的成本 最佳特色和價格水平是什么？ 114 替代品定價的指南 ? 高端產的最佳產品線價格大于最佳的單獨產品價格 這個價格必須能將高端產品的認知價值從低端產品中區(qū)別開來 ? 低端產品的最佳產品線價格應低于其最佳的單獨的價格 ? 華盛頓的定價試驗 低檔蘋果降低 10%（平均所有蘋果降價 8%） 由此低檔蘋果的銷售增加了 4%，高檔蘋果增加了 2%，全部增長 了近 5% 蘋果的毛利利潤增加了 % 115 形成價格屏障 營銷人員應利用客戶對價格的感知來獲得有關產品線的較高利潤和收入 因此，營銷人員需要知道該怎樣定價，該怎樣刺激購買（ Kingsdowne。斯沃琪） 116 價格的感知度 對未注冊產品、個人品牌、“好戰(zhàn)品牌”有創(chuàng)意的回應 ? 采用“每日低價”的作法，取代戰(zhàn)術促銷活動。（寶潔和沃爾瑪） ? 推出更便宜的產品供客戶選擇 ? 大眾磨房推出一種沒有奇特包裝的谷類食品 ? 推出“入門級”的產品： ? 梅塞德斯的 M級轎車 ? “我的第一個索尼產品” ? 推出“非常時機”或季節(jié)性產品（超值金獎柯達） 117 價格屏障 在各價格點之間設置心理屏障 ? 價格屏障存在于以下情形：目標客戶愿意為增加的價值付出更多，而不愿意降低檔次去購買那些提供較少價值的商品 ? 這種“屏障”能幫助消費者在感知價值（而不只是價格）的基礎上選擇適合他或她的特殊產品，以及 ?? ? 從而保持了產品線戰(zhàn)略的完整性 118 價格屏障 ——人造黃油 Dorado牌人造黃油的目標客戶是那些希望餐桌上擺有可口黃油的上等階層的母親。公司為中等階層的母親提供的則是“ Mavesa”牌的黃油。 Dorado的目標客戶不足人口的 2%。 Mauesa是產品線的利潤中心。 119 價格屏障 ——人造黃油 調查表明，消費者對 Dorado的口味和易涂性的認知價值評價較高。目前 Dorado的價格要比 Mavesa高出 %。 Dorado的目標客戶會向下購買 Mavesa嗎？ Mavesa的客戶會向上購買 Dorado嗎？ 口味和易涂性 價格差異 Dorado+5% % Dorado Dorado Mavesa Mavesa 120 價格屏障 ——人造黃油 為解決定價議題，公司在 12個城市進行了定價試驗。 Dorado黃油 3個層次的價格變動帶來的影響如下： ? 高出 % ? 高出 Mavesa5% ? 高出 % 每個品牌產品銷售量的變化為： ? Dorado+%。% ? %。Mavesa+.02% ? %； Mavesa+% 121 定價用戶化 價格應根據客戶及其購買情況制定 ? 產品線的分類：增加產品線以使消費者能處行挑選價格合適的產品。 ? 受控的便利性：基于對渠道和適時性的考量，有選擇性地介紹產品。 122 產品線分類 ? 按價格分類：給客戶購買產品目錄中最佳產品的理由 —— Proctor Silex提供高級的電熨斗，比第二級的產品多 5元錢，它的特色差異是公司在高級熨斗上多裝了一個價值一美元的“指示燈” —— Kingsdowne在美國開創(chuàng)了新的高價床墊市場，而其高價是以科學的床墊用戶定制系統(tǒng)作支持的，這種系統(tǒng)可使客戶用上他們認為最理想的床墊。 ? 按購買時機分類：柯達將“超值金獎”定位為高價膠卷 —— 但“皇室金獎”是在“特殊場合”使用的膠卷。（要貴 20%） 123 控制可得性的定價法 控制可得性是通過目標信息和目標渠道來實現的。 ? 直郵目錄和優(yōu)惠券 —— 向目標客戶發(fā)信函、 Email，或標語廣告經常給新或老客戶 發(fā)傳單 —— 維多利亞的秘密：給男士郵寄目錄進附送一張價值 25元的優(yōu) 惠券，給女士郵寄同樣目錄時附送一張價值 10元的優(yōu)惠券。 124 受控便利性的定價 ? 區(qū)域和渠道價格 ? 對可能付更高價錢的消費者，應避免向其提供較低價格的商品（歐洲的 Railpass只能在美國買得到） ? 對“不方便”的定價 ? 同日折扣（戲院）和高價票（航線） 125 發(fā)現新的價格：小紅燈 Proctor Silex針對那些想花錢買最好產品的的客戶，在其高檔的電熨斗上附加了一個表示“預備好”的小紅燈。貴公司的“ 小紅燈 ”是什么？ 貴公司的新產品或服務怎樣能向客戶顯示：他購買的是最好的產品或服務？ 描述貴公司目前所提供的高級產品或服務 價格： 新的有“小紅燈”的產品或服務 價格： 126 謝 謝 :57:3619:5719::57 19:5719:57::57:36 2023年 3月 21日星期二 7時 57分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:57:3619:57:3619:573/21/2023 7:57:36 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:3619:57Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:57:3619:57:3619:57Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:3619:57:36March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時 57分 36秒 19:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 57分 :57March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 7時 57分 36秒 19:57:3621 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 57分 36秒 下午 7時 57分 19:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:57:3619:57:3619:573/21/2023 7:57:36 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :57:3619:57Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:57:3619:57:3619:57Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 :57:3619:57:36March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時 57分 36秒 19:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 7時 57分 :57March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 7時 57分 36秒 19:57:3621 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 7時 57分 36秒 下午 7時 57分 19:57: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:57:3619:57:3619:573/21/2023 7:57:36 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :57:3619:57Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 19:57:3619:57:3619:57Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :57:3619:57:36March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時 57分 36秒 19:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 7時 57分 :57March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 7時 57分 36秒 19:57:3621 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 7時 57分 36秒 下午 7時 57分 19:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴