商務(wù)談判中的價(jià)格談判(ppt57頁(yè))-資料下載頁(yè)
2025-03-03 06:31本頁(yè)面
【正文】 ， 制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn) 、 理想價(jià)格和底線等重要目標(biāo) 。 ? 根據(jù)己方的目標(biāo)從還價(jià)方式 、 還價(jià)技法等方面設(shè)計(jì)出幾種不同方案 。 還價(jià)前的籌劃 ? 目的 不僅僅提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，應(yīng)力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望，并著眼于使對(duì)方有接受的可能。 還價(jià)方式 ? 按照談判中的還價(jià)依據(jù)可分為 ? A． 按可比價(jià)還價(jià)： ? 當(dāng)己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值 ，只能以相近的同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者商品價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià) 。 ? B． 按成本還價(jià)： ? 運(yùn)用 己方能算出所談商品的成本 ， 然后 ，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為還價(jià)依據(jù) 。 還價(jià)方式 按談判中還價(jià)的項(xiàng)目可分為 ? A． 總體還價(jià)：即一攬子還價(jià) ， 與全面討價(jià)相對(duì)應(yīng) 。 ? B． 分別還價(jià)：是分別討價(jià)后的還價(jià)方式 。 ? C． 單項(xiàng)還價(jià)： 一般與針對(duì)性討價(jià)對(duì)應(yīng) 。 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 還價(jià)起點(diǎn)是買方第一次公開報(bào)出的價(jià)格 ，即買方的初始報(bào)價(jià) 。 高低直接影響己方的經(jīng)濟(jì)利益 ， 非常關(guān)鍵 。 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定原則 ? A． 起點(diǎn)要低：以改變對(duì)方的判斷及盈余要求 ， 為磋商提供充分的空間 。 ? B． 不能太低：應(yīng)接近對(duì)方的保留價(jià) 。 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素 ? A． 報(bào)價(jià)中的含水量 ? B． 成交差距 ? 即對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)之間的差距 。 ? C． 還價(jià)次數(shù) 還價(jià)技巧 ? 吹毛求疵 ? 做法 百般挑剔 ， 言不由衷 。 ? 注意 不能過(guò)于苛刻 ， 讓賣方感覺缺乏誠(chéng)意 ， 甚至被對(duì)方識(shí)破 。 案例 ： ? 積少成多 ? 做法 內(nèi)容分解 ， 逐項(xiàng)還價(jià) ， 一點(diǎn)一點(diǎn)地取 ， 達(dá)到聚沙成塔的效果 。 ? 可行性 人們對(duì)繩頭小利不在意 ， 也不愿為一點(diǎn)小利而影響關(guān)系；細(xì)分后的項(xiàng)目因?yàn)榫唧w易找到還價(jià)理由； 還價(jià)技巧 ? 最大預(yù)算 ? 做法 以最大預(yù)算為由來(lái)迫使對(duì)方讓步。例如，經(jīng)過(guò)討價(jià)，賣方將某貨物的報(bào)價(jià)由 10萬(wàn)元降到 ,買方便說(shuō)： “ 貴方的貨物我們很想買，但是，目前我方只有 ，如果能按此價(jià)成交，我們?cè)附窈笈c對(duì)方保持合作關(guān)系。 ” 運(yùn)用最大預(yù)算須注意 ? a． 掌握還價(jià)時(shí)機(jī) ? 最后一次迫使對(duì)方讓步 。 ? b． 判斷賣方意愿 ? 一般只有在成交心切時(shí) ， 會(huì)接受 “ 最大預(yù)算 ” 的還價(jià) 。 ? c． 準(zhǔn)備變通辦法 ? 可適當(dāng)酌減某項(xiàng)交易內(nèi)容或后補(bǔ)價(jià)款 ， 此為臺(tái)階 。 還價(jià)技巧 ? 最后通牒 ? 做法 即買方最后給賣方一個(gè)出價(jià)或期限 ，如不接受就退出談判 。 ? 注意 不能低于賣方的保留價(jià)格； ? 時(shí)機(jī)恰當(dāng) ， 買方已接近理想價(jià)格； ? 應(yīng)設(shè)法讓對(duì)方已有所投入 ， 欲罷不能； ? 依據(jù)過(guò)硬； ? 言辭委婉 ， 不傷對(duì)方自尊； ? 要留有余地，若對(duì)方堅(jiān)持，也可自找臺(tái)階； 還價(jià)技巧 ? 感情投資 ： ? 做法 先建立信任 、 友情 ， 為對(duì)方認(rèn)可和歡迎 。 ? 要求 ? 。 ? ， 贏得好感 。 ? ， 談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以外對(duì)方感興趣的話題 。 ? ， 要常敘舊 ， 回顧以往愉快的合作 。 ? 案例：江蘇儀征 思考題（ 78） ? 讓步的意義： （ ） ? ① 是討價(jià)還價(jià)中必然的 ， 普遍的現(xiàn)象 ? ② 本身就是達(dá)到談判目標(biāo)的一種策略 ? ③ 應(yīng)能把握實(shí)際和控制分寸 ? ④ 對(duì)方不做讓步 ， 己方不做無(wú)畏的讓步 ? ⑤ 開始幅度要小 ， 形成僵局再逐步加大
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