【正文】 判各方為了維護(hù)自己的利益而不愿首先做出讓步，并且雙方都不愿在關(guān)鍵問題上退讓而使談判長(zhǎng)時(shí)間拖延，問題懸而未決。因此，中期僵局主要表現(xiàn)出紛繁多變的特點(diǎn)，談判的破裂經(jīng)常在這一階段發(fā)生。,?,（二）談判后期僵局易突破 談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議的階段。在解決了技術(shù)、價(jià)格這些關(guān)鍵問題以后，還要就諸如項(xiàng)目驗(yàn)收程序、付款條件等執(zhí)行細(xì)節(jié)，進(jìn)行商議，特別是合同條款的措詞、語(yǔ)氣等經(jīng)常容易引起爭(zhēng)議。但是談判后期的僵局一般不會(huì)像中期那樣棘手，只要某一方表現(xiàn)的大度一些，稍作些讓步便可為談判畫上圓滿句號(hào)。 （三）談判僵局的可利用性（設(shè)置僵局的目的） 談判僵局是可以利用的，其主要目的有三：首先，幫助自己從不利的談判形勢(shì)下擺脫出來，為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)服務(wù)；其次，通過僵局可以試探對(duì)方的談判態(tài)度：是想避免談判破裂還是不惜談判破裂；最后，可以推動(dòng)雙方快刀斬亂麻地解決和撇開某些復(fù)雜問題，把談判引導(dǎo)到新的方向。通過有效地處理談判僵局使談判朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，利用談判僵局來促使對(duì)方接受自己的條件，了解談判僵局產(chǎn)生的原因以避免僵局出現(xiàn)，打破談判僵局以取得有利的結(jié)果，便成為談判人員必須掌握的處理談判僵局的基本技能。,?,二、國(guó)際商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 在談判進(jìn)行過程中，談判僵局不論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、過分沉默與反應(yīng)遲鈍、軟磨硬抗式的拖延、怕丟面子、個(gè)人的權(quán)利限制、環(huán)境的改變、溝通的障礙、判斷失誤、用語(yǔ)不當(dāng)、一言堂、談判一方利用其優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納其意圖等等。 （一）雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局 在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。 如賣方認(rèn)為要價(jià)不高，而買方則認(rèn)為太高；賣方認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，而買方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。 再如，中美恢復(fù)外交關(guān)系談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。相持不下，出現(xiàn)僵局。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局。雙方絞盡腦汁，最后，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。由于人們最容易在談判中犯立場(chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。,?,（二）談判人員素質(zhì)導(dǎo)致僵局 就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在某種程度上都可歸結(jié)為人員素質(zhì)方面的原因所致。談判人員素質(zhì)不僅始終是談判能否成功的重要因素，而且當(dāng)雙方合作的客觀條件良好、共同利益較一致時(shí)，談判人員素質(zhì)高低就成為決定性的因素。 1.談判人員的偏見和成見：對(duì)問題的認(rèn)識(shí)片面、以偏蓋全 2.談判人員的失誤導(dǎo)致僵局： 偏離主題、爭(zhēng)強(qiáng)好勝、時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)、設(shè)圈套迷惑對(duì)方 3.談判人員的故意反對(duì)導(dǎo)致僵局，有意出難題 這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略。 4.談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局：國(guó)際商務(wù)談判，不僅涉及經(jīng)濟(jì)利益，還有維護(hù)國(guó)家和企業(yè)自身尊嚴(yán)的需要。,?,三、國(guó)際商務(wù)談判僵局的利用和制造 （一）僵局的利用 1.僵局能夠促成雙方的理性合作 有些談判人員害怕出現(xiàn)僵局，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最終破裂。談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)措施，包括作出必要的妥協(xié)，那么這樣的談判結(jié)果也符合談判原本的目的。即使出現(xiàn)了談判破裂，也可以避免非理性的合作。雙方通過談判，即使沒有成交，但彼此之間加深了了解，增進(jìn)了信任，并為日后的有效合作打下了良好的基礎(chǔ)。 2.僵局可以改變談判均勢(shì) 有些談判者的要求，在勢(shì)均力敵的情況下是無法達(dá)到的。為了取得更有力的談判條件，便利用制造僵局的辦法來提高自己的地位，使對(duì)方在僵局的壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)自己的地位提高和對(duì)方的期望值降低以后，最后采用折衷方式結(jié)束談判時(shí)自己已取得了更有利的條件。談判者在談判過程中利用談判僵局，可以改變已有的談判均勢(shì)，提高自己在談判中的地位。這是那些處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。弱者在整個(gè)談判過程中處于不利地位，他們沒有力量與對(duì)方抗衡，為了提高自己的談判地位，便采用制造僵局來拖延談判時(shí)間，以便利用時(shí)間的力量來達(dá)到自己的目標(biāo)。,?,（二）僵局的制造 要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原則是自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。僵局出現(xiàn)以后會(huì)有兩種結(jié)果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂。 1.制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即作出少量讓步后便要求己方作出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)的到來，而對(duì)方又不能再進(jìn)一步作出更大讓步時(shí)，談判便陷入僵局。 2.制造僵局的基本要求 制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高要求決不能高不可攀，因?yàn)橐筇邔?duì)方會(huì)認(rèn)為是沒有談判誠(chéng)意而退出談判。因此，目標(biāo)的高度應(yīng)以略高于對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過自己的讓步仍以較高的目標(biāo)取得談判成功。同時(shí)，對(duì)自己要求的條件，要提出充分的理由說明其合理性，以促使對(duì)方接受自己提出的要求。,?,四、打破談判僵局的策略 （一）正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局 （二）對(duì)利益進(jìn)行理性思考 （三）利益協(xié)調(diào)法，當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合考慮 （四）避重就輕，轉(zhuǎn)移視線，采用橫向式談判 （五）運(yùn)用休會(huì)策略，較好的緩和方法 （六）調(diào)解人調(diào)停 （七）調(diào)換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 （八）以硬碰硬法，當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無計(jì)可施時(shí)，以硬碰硬策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。 （九）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮 此外，還有：適當(dāng)饋贈(zèng)、場(chǎng)外溝通、有效退讓、“一攬子”交易、用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方等等策略打破僵局。,?,第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的攻防策略,一、正面進(jìn)攻型策略 （一）疲勞轟炸策略；（二）車輪戰(zhàn)術(shù)策略； （三）軟硬兼施策略；（四）先苦后甜策略； （五）最后通牒策略 二、以攻為守型策略 （一）步步為營(yíng)策略；（二）不開先例策略 （三）有限權(quán)力策略；（四）先斬后奏策略 三、蠶食擴(kuò)張型策略 （一）聲東擊西策略；（二）出其不意策略 （三）拖延時(shí)間策略；（四）欲擒故縱策略 （五）故布疑陣策略；（六）坐收漁利策略,?,靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。03:04:0103:04:0103:043/21/2023 3:04:01 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。23.3.2103:04:0103:04Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。03:04:0103:04:0103:04Tuesday, March 21, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。23.3.2123.3.2103:04:0103:04:01March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。2023年3月21日星期二上午3時(shí)4分1秒03:04:0123.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月上午3時(shí)4分23.3.2103:04March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023年3月21日星期二3時(shí)4分1秒03:04:0121 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午3時(shí)4分1秒上午3時(shí)4分03:04:0123.3.21 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。03:04:0103:04:0103:043/21/2023 3:04:01 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。23.3.2103:04:0103:04Mar2321Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。03:04:0103:04:0103:04Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。23.3.2123.3.2103:04:0103:04:01March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午3時(shí)4分1秒03:04:0123.3.21 1楚塞三湘接，荊門九派通。2023年3月上午3時(shí)4分23.3.2103:04March 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2023年3月21日星期二3時(shí)4分1秒03:04:0121 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。上午3時(shí)4分1秒上午3時(shí)4分03:04:0123.3.21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。03:04:0103:04:0103:043/21/2023 3:04:01 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。23.3.2103:04:0103:04Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。03:04:0103:04:0103:04Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。23.3.2123.3.2103:04:0103:04:01March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午3時(shí)4分1秒03:04:0123.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023年3月上午3時(shí)4分23.3.2103:04March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023年3月21日星期二3時(shí)4分1秒03:04:0121 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午3時(shí)4分1秒上午3時(shí)4分03:04:0123.3.21,感謝您的下載觀看,專家