如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-05-03 17:33本頁面
【導(dǎo)讀】我已經(jīng)投保了，還需要購買嗎？買保險，還是找熟人比較可靠吧？也找不到人，太令人失望了。經(jīng)常聯(lián)絡(luò)客戶，甚至客戶出險也沒有及時辦理理賠，這類客戶會有一肚子的。客戶一起找到問題的癥結(jié)所在，并給予解決辦法，從而平息客戶內(nèi)心的怒火，重新建立信任感。對客戶的遭遇表示理解和同情，讓客戶感受到你是。誠心站在他的立場替其著想。您對自己和家人的責(zé)任和愛心。做自我介紹，讓客戶更深入了解自己，感受到自己與其。他保險營銷員的不同之處。難需要幫忙，我都會第一時間處理好。主動請求客戶為客戶提供幫助,讓客戶覺得你是一。作為保險同仁的我,希望能夠代替他來完成。任心，反而容易獲得他的信任。明，公司一定會給他一個滿意的答復(fù)或者處理的結(jié)果。免費幫其做保單檢視的服務(wù)。作用，宣導(dǎo)保險的真諦。所承、愛有所繼?？梢詾槌鲭U的孩子提供足夠的醫(yī)療費用。不需要對保險的功能一一做說明，一來功能
【正文】 生風(fēng)險無處不在，提前做好準(zhǔn)備才是正 確的選擇?？梢越栌脵?quán)威機(jī)構(gòu)對各種意外、重大疾病的統(tǒng)計，以及未來退休規(guī)劃的調(diào)查數(shù)據(jù)說明問題。 話術(shù)： “ 通過您的努力，您現(xiàn)在擁有了富足的生活，非常恭喜您！但是，您考慮過退休后如何保證生活品質(zhì)嗎？您看看，這是我們保險界一家權(quán)威機(jī)構(gòu)做的一份調(diào)查，其中數(shù)據(jù)顯示現(xiàn)代人普遍覺得退休還得靠自己提早規(guī)劃 ……” 解決辦法： 如果這個客戶是轉(zhuǎn)介紹來的，可以請求介紹者事先向他灌輸保險的重要性，讓其對保險有一個比較正面的認(rèn)識，之后再溝通就會比較簡單。 ? 小叮嚀： 在和客戶溝通的過程中，可以多采用反問的方式，引起客戶對家庭的責(zé)任、對風(fēng)險的思考，如此，更容易讓客戶意識到保險的重要性。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 客戶的問題： 一天可以遇到好幾個保險營銷員，周圍朋友買了保險又得不到理賠，保險營銷員老是換來換去，保險真是騙人的，真不可信。 ? 問題分析： 目前，普通老百姓的保險意識不足，常常只是通過看到的、聽到的來判斷保險的好壞，因此，對于整個行業(yè)都存在一些偏見。我國保險還處于初級階段，很多環(huán)節(jié)不太完善，客戶有這種心理是非常正常的。一個優(yōu)秀的保險營銷員應(yīng)該有同理心，充分理解客戶的顧慮，并慢慢理清他們的思路，糾正他們的偏見。 疑慮七：我不相信保險，不相信保險公司？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 一、 對客戶的疑慮表示充分的理解。 話術(shù)： “ 您所說的一切，我都很理解，在我還沒有進(jìn)入保險公司之前，想法也和您一樣呢。 ” 二、 擺出事實，向客戶說明保險行業(yè)未來的發(fā)展前景。 話術(shù)： “ 我想，您肯定認(rèn)同：任何事物都是在不斷發(fā)展的過程中完善的。與國外相比，目前我國保險行業(yè)還存在很多不完善的方面，但是整體的發(fā)展趨勢還是健康的。您看，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：汶川地震之后，老百姓對保險的認(rèn)識都提升了 ……” （拿出各種佐證資料：比如監(jiān)管機(jī)關(guān)的動態(tài)、各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計、各大媒體的正面報道等等） 解決辦法： 三、請求客戶理解保險營銷員也很不容易。 話術(shù)： “ 其實保險從業(yè)人員現(xiàn)在也非常不容易，他們都很努力地拜訪，即使每天受到各種拒絕，也一直都在堅持著。也請您一定要多一些理解，千萬不要道聽途說。而且我們公司對于營銷員的管理非常嚴(yán)格，沒有經(jīng)過培訓(xùn)是不能外出銷售保險的。雖然目前還存在一些令您深感痛心的方面，但是請您相信，保險業(yè)會有越來越多專業(yè)的、有責(zé)任感的營銷員來服務(wù)大眾 ……” ? 小叮嚀： 面對這樣的客戶，一定不能心急，而應(yīng)該耐心加以引導(dǎo)，一旦觀念打通，接下來的溝通就比較容易。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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