【正文】 2日 接班人養(yǎng)生沙龍 資源方贊助 5萬元 策源推薦5月 15日 國際鋼琴大師拉科 .德羅科音樂藝術沙龍資源方贊助 策源推薦（撰寫方案）√√√ 表示由于施工進度延誤、開發(fā)商對活動成本的限制等原因未舉辦的活動?！瘫硎净顒右殉晒εe辦。45月公關線提交的活動方案及反饋列表時間 活動內容 形式 備注5月 1 19日 風水理財講座 中海找公關公司 策源推薦（撰寫方案）5月 26日 開盤系列活動 casino博彩 延后 策源推薦（撰寫方案）6月 3日 親子歡樂日 延后 策源推薦（撰寫方案）6月 9日 易太極夏季養(yǎng)生沙龍 待定 策源推薦（撰寫方案）6月 15日 中國國際商會活動 資源方贊助 5萬元 策源推薦6月 17日 基因藝術巡展 資源方贊助 5萬元 策源推薦（邀約凱迪拉克）6月 30日 交大 EMBA房地產總裁研修班課程 資源方贊助 3萬元策源推薦（撰寫方案）√在活動方案得不到回應，活動報價被否決等問題面前，公關線同事認真總結了中海領導及公關線對接人的辦事風格，以便更好地開展后續(xù)工作。公關線工作面臨困境分析 中海領導 中海紫御豪庭項目領導為北方人，對于品牌美譽度及口碑營造并不是非?？粗?。 做事風格簡單直接，更為 重視結果、不細究過程 ， 偏好可以帶優(yōu)質客戶來現(xiàn)場的活動資源方 。注重成本控制，在進行活動評估時往往 更在意活動報價 ，對一場活動的報價上限在 5萬左右。 中海公關線對接人 對于項目公 關活動無規(guī)劃、做事略顯拖沓，接手我司推薦的各類公關活動方案及資源回復十分緩慢、偏向采用自己常合作的供應商及活動資源。越挫越勇、巧妙應對1. 所有與開發(fā)商活動負責人的溝通皆憑郵件并抄送雙方領導，有理有據(jù)，以此避免溝通不暢導致的無用功，同時也方便開發(fā)商領導在過程中隨時提出意見，根據(jù)領導意見及時調整活動資源、活動定位、報價，避免發(fā)生提交的活動方案因偏離中海領導的預期被否決的現(xiàn)象。2. 面對開發(fā)商挑剔的審視活動資源及拖沓無規(guī)劃的公關推廣，依舊不斷的尋求更加符合的性價比高資源推薦給中海，展示策源的工作能力以及雄厚的資源；同時每周提交周計劃、每月提交月計劃，并且將所有資源進展記錄在案，體現(xiàn)策源員工應有的專業(yè)素質。3. 與開發(fā)商公關線對接人溝通時做到不卑不亢，在不影響策源利益、不影響與資源方后續(xù)合作以及項目推進的前提下，無論是接洽妥善的資源方或策劃成型的活動方案，都轉交給其繼續(xù)跟進，防止活動因為主觀因素被延后或取消。公關線應對中海技巧公關線戰(zhàn)斗寶典 — 資源篩選及談判技巧Q1：什么類型的資源及活動是適合中海紫御豪庭的？1. 資源方必須自帶優(yōu)質客戶，其身價背景匹配項目調性，購買能力與項目產品總價相匹配。2. 活動中必須從各角度介入項目（如：理財沙龍講到房地產理財引出中海項目、異地拓展項目推介、風水講座中以居家風水財富引出項目等），猶如其領導北方人的做事風格，中海不做沒有直接出效果的事情；3. 無論自身打造品牌口碑活動或資源方贊助活動，費用皆不超過 5萬元，中海更愿意將省下來的錢用于渠道客戶拓展。公關線戰(zhàn)斗寶典 — 資源篩選及談判技巧Q2：如何在不利的條件下順利接洽資源？1. 大談錦繡前程 ：向資源方介紹策源代理的眾多高端項目（中海紫御豪庭、復地御西郊、華潤外灘九里、星河灣 … ），告訴對方策源與優(yōu)質的資源合作并不是單一的，而是長期、互利的。2. 事前未雨綢繆： 在安排資源方與開發(fā)商見面洽談之前，自己提前撰寫活動策劃方案或概念，主動串聯(lián)起資源方與開發(fā)商之間有效溝通的橋梁。3. 胸有成竹應對： 面對開發(fā)商的拖沓，需要時刻叮囑并提醒。面對開發(fā)商或資源方的無理要求，權衡利與弊周旋于雙方之間。四、現(xiàn)場銷售線團隊搭建培訓考核接待機制PK激勵開盤前周全準備重重考驗鑄就刀鋒戰(zhàn)士策源的銷售團隊成員均是從華東區(qū)各項目抽調的銷售精英，經過短期的籌建、高強度培訓，銷售團隊還要在接待每周超過三百組來訪客戶的同時，應對各種考核及殘酷的 PK機制，在日常接待照舊時還需積極完成開盤前客戶摸排及準備各項應對措施，任務異常艱巨。團隊組建及考核團隊組建 培訓考核3月 27日 ~4月 4日 4月 4日 ~4月 8日團隊組建期 考核期 銷售團隊由中海社會招聘以及策源銷售進駐所組成的團隊在短期內進行迅速籌備組建而成。所有銷售人員都必須通過中海項目負責人面試，需要在形象、氣質、經驗等各方面達標方可加入。中海領導在銷售團隊組建之初即就本項目在中海集團的重要意義、年度銷售目標等問題，與團隊成員進行充分溝通布達。由中海的各職能端口配合，集中在 4天內將中海的企業(yè)文化、流程制度、項目概況、工程設計等相關的前期業(yè)務工作對銷售人員進行了相關的培訓。培訓后銷售人員迅速完成了銷售手冊、接待流程、動線說辭等系列的撰寫，并參與了全面的考核。殘酷的分組 PK制度優(yōu)勝劣汰 不進則退考慮到團隊業(yè)務成員之間從業(yè)時間長短不一、業(yè)務能級良莠不齊等現(xiàn)狀，故采用分組式競爭模式，并設定相應的目標，制定相應的獎懲制度，進行嚴格考核。小組 PK機制除起到銷售激勵作用，同時可促進小組成員間互相協(xié)作、共同進步、快速提升業(yè)務水平，最終實現(xiàn)銷售團隊全員皆為精兵的目的。周客戶接待量意向金辦理數(shù)成功轉籌數(shù)PK標準輪接機制 提升一對一的接待質量在階段報廣、戶外、電視等媒體組合集中出街階段，為提升案場來電接聽、來訪接待的機制，故采用以天為單位的接聽、接待方式，即 A組若當天接待客戶，則 B組當天接聽電話，如此提升了一對一的接待質量。 反饋機制在樣板房開放階段，銷售人員通過樣板房反饋表，就室內的硬裝風格、軟裝布置、以及功能尺度等等，對客戶的意見進行搜集，以便于在正式開盤前，對戶型結構、家裝設計進行改動和變更，呈現(xiàn)最佳效果。（以 250戶型廚房為例，便是聽取了大部分客戶的反饋意見，來參照 290戶型的廚房進行結構變更）案場管理機制以客戶為本 方能贏得民心，實現(xiàn)雙贏案場管理機制報價口徑嚴格統(tǒng)一 逐步鎖定意向客戶 進場階段：以周邊同區(qū)、同類別產品二手房價格進行參比報價（主要以仁恒、天山河畔花園二手房為主）意向金階段：釋放開盤的 7~9的均價范疇，不設價格范圍的下限和上限開盤前階段：分門棟進行報價，進一步縮小范圍。123為更好的甄別有效的客戶，銷售團隊定期對來訪客戶進行 “ 會診 ” ，將對客戶研判的標準梳理分為若干個等級，統(tǒng)一客戶質量衡量的標準。會診結束后，銷售人員針對意向度較高的的準客戶進行持續(xù)跟進及回訪，實現(xiàn)對客戶的精準落位?？蛻?“ 會診升級方案 ”深入剖析 精準落位 明確客戶的意向、進行落位的分流在意向金收取過程同時，對客戶的選房意愿進行了次序的初排，并對沖突較多的位置、樓層進行相應的疏導，減少客戶因集中單選后，在開盤當日落空中意房源后放棄導致的流失率。銀行、公證駐場、集中資訊貸款、交易環(huán)節(jié)的問題由于本案房源總價隸屬入門級豪宅，故客源多為階段改善型以及豪宅初置型客戶，多為二次置業(yè)，限購（貸）情況較多，故安排銀行、公證駐場的集中為客戶咨詢答疑，也是考慮后續(xù)認購后，因此類情況所產生的退房，逾簽等現(xiàn)象。銷售線周全的開盤前準備工作萬全準備 蓄勢待發(fā)王者歸來見證傳奇5月 27日 一個檢驗團隊 2個多月來辛苦奮斗成果的日子5月 27日盛大開盤工作人員嚴陣以待購房者一早就在簽到區(qū)排起了長龍根據(jù)前期客戶了解和預判，中海特將開盤地點定在上海新發(fā)展亞太萬豪酒店五樓長風廳，采用集中發(fā)號、現(xiàn)場選房的形式，希望利用開盤的現(xiàn)場感染力煽動購房者熱情，促成其及早下定。開盤當日盛況上午 9點，歷經三年打磨的中海紫御豪庭項目在萬豪酒店長風廳撼世開盤，活動現(xiàn)場人流量爆滿，工作人員一再地添加座椅，仍無法滿足絡繹不絕前來的客戶需求。客戶在價格公示、現(xiàn)場抽獎、認購選房等環(huán)節(jié)均反應熱烈。開盤當日即實現(xiàn) 119套大定大定總金額達到 12億元刷新 2023年以來上海單日銷售高總價住宅的銷售額新紀錄王者歸來 輝煌戰(zhàn)績 乘勝出擊 果斷加推 中海項目在開盤后一周內銷售熱度不減，依舊將傳奇延續(xù)，僅一周時間就實現(xiàn)了 153套的大定佳績 。面對如此佳績，中海團隊本著對項目的高度信心以及多年的地產經驗，果斷加推 7號樓 30套產品，去化依舊火爆。傳奇仍在繼續(xù)，成績只待不斷刷新。Thanks!