【正文】 用雖降，效果依舊，足可見(jiàn)中海高明之處臺(tái)商會(huì)活動(dòng)合作背景解密： 洽談之初，臺(tái)州商會(huì)方面原本希望中海提供 500人的場(chǎng)地為贊助形式合作此次活動(dòng)，費(fèi)用約 15萬(wàn)元，中海高層考慮到贊助場(chǎng)地的營(yíng)銷(xiāo)成本較大，提出不贊助場(chǎng)地，僅以獨(dú)家房產(chǎn)贊助方的身份提供 5萬(wàn)元贊助費(fèi)，獲取到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售植入的回饋。第二波： 針對(duì)項(xiàng)目周邊長(zhǎng)寧龍之夢(mèng)、西郊百聯(lián)、中環(huán)百聯(lián)、古北黃金城道、天山百盛、虹橋百盛 6個(gè)外展場(chǎng)在五一前夕進(jìn)行集中巡展 。b） 除專(zhuān)職拓展人員，還召集了在校學(xué)生加入人工派單工作，保證每天 67人的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。 4月 7日 17日 10天內(nèi)覆蓋近 50個(gè)小區(qū)，完成第一輪社區(qū) DM投遞工作； 25日開(kāi)始啟動(dòng)第二輪社區(qū)投遞工作，將資料再次覆蓋第一輪投遞過(guò)的社區(qū)。因此，企劃團(tuán)隊(duì)的每位同事都在完成企劃線(xiàn)推廣工作的同時(shí)，全力配合其他各條線(xiàn)，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)效力最大化。硬廣展示主題：王者歸來(lái)根據(jù)項(xiàng)目階段推廣主題，撰寫(xiě)軟文。樣板房包裝助推樣板房完美綻放樣板房包裝戶(hù)型牌 戶(hù)型變動(dòng) 公示為方便客戶(hù)參觀(guān)和對(duì)整個(gè)戶(hù)型有全面了解，樣板房門(mén)口特意擺放戶(hù)型牌。開(kāi)發(fā)商反復(fù)強(qiáng)調(diào)以實(shí)景為主，整體務(wù)必呈現(xiàn)暖色，給業(yè)主營(yíng)造溫暖宜居的居家氛圍，為此版式和圖片經(jīng)過(guò)多次修改、調(diào)整、比對(duì)，最終贏(yíng)得開(kāi)發(fā)商肯定?，F(xiàn)場(chǎng)包裝 全面覆蓋、快速反應(yīng) 一個(gè)市中心的豪宅項(xiàng)目如何快速樹(shù)立高端形象？中海紫御豪庭項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)此有著更多更深的思考。并根據(jù)設(shè)計(jì)部不斷更新的戶(hù)型設(shè)計(jì)，兩個(gè)月內(nèi)，共對(duì)戶(hù)型折頁(yè)進(jìn)行 6輪更新。在細(xì)節(jié)上要求每一處圖片做相應(yīng)標(biāo)識(shí)，而在文字上又規(guī)避“ 巔峰 ”“ 瑰寶 ” 等高調(diào)詞匯。中海紫御豪庭企劃推廣報(bào)廣銷(xiāo)售道具戶(hù)外網(wǎng)絡(luò)DM、EDM 共完成 4類(lèi) 銷(xiāo)售道具 ，涵蓋地段、品牌、產(chǎn)品等各大模塊，全方位釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息。讓居住 重歸城市多種推廣渠道組合出擊，全面解析項(xiàng)目地段價(jià)值和居住價(jià)值。開(kāi)盤(pán)前的優(yōu)惠釋放、客戶(hù)保有方案、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天接待及執(zhí)行方案都經(jīng)過(guò)縝密布置，為實(shí)際成交做好最充裕保障，我們?yōu)殚_(kāi)發(fā)商提供了兩種優(yōu)惠釋放方案及各自的優(yōu)劣勢(shì)供開(kāi)發(fā)商權(quán)衡利弊；同時(shí)，還撰寫(xiě)了包括開(kāi)盤(pán)流程、認(rèn)購(gòu)活動(dòng)優(yōu)惠釋放等要點(diǎn)的開(kāi)盤(pán)方案建議以供參考。46月工作詳表制定務(wù)實(shí) — 精細(xì)的執(zhí)行力，甚至要落實(shí)到日工作 在中海，我們常常聽(tīng)到這樣的問(wèn)句：“ 這項(xiàng)工作幾天能完成？ ”“ 哪天開(kāi)始第二輪社區(qū)投遞？ ” 。 中海紫御豪庭的成功銷(xiāo)售是精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、高效的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)全體成員放棄個(gè)人休息時(shí)間，一切以營(yíng)銷(xiāo)為核心付出辛勤工作的成果，本次總結(jié)既是對(duì)這傾注工作人員汗水和心血的兩個(gè)月歷程進(jìn)行回顧，也希望可以作為經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為策源操作其他項(xiàng)目提供參考與借鑒。開(kāi)盤(pán)執(zhí)行計(jì)劃撰寫(xiě)及調(diào)整開(kāi)盤(pán)執(zhí)行計(jì)劃撰寫(xiě)及調(diào)整前期策略規(guī)劃 —— 審時(shí)度勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)3月 23日第一版開(kāi)盤(pán)執(zhí)行計(jì)劃3月 26日第四版開(kāi)盤(pán)執(zhí)行計(jì)劃 在公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚的指導(dǎo)下，開(kāi)盤(pán)執(zhí)行計(jì)劃在以下幾個(gè)關(guān)鍵部分進(jìn)行調(diào)整，最終獲得了開(kāi)發(fā)商高層的一致認(rèn)可。中海相關(guān)信息、產(chǎn)品培訓(xùn)及價(jià)值點(diǎn)提煉深挖產(chǎn)品價(jià)值、為 銷(xiāo)售人員 準(zhǔn)備說(shuō)辭提供 彈藥準(zhǔn)備3月 31日第一次產(chǎn)品培訓(xùn)持續(xù) 4小時(shí) ，中海設(shè)計(jì)師簡(jiǎn)要講解項(xiàng)目規(guī)劃、景觀(guān)、外立面及戶(hù)型設(shè)計(jì)。此外，由于容積率受限，市中心地塊日益稀缺，大量大平層產(chǎn)品被推出以滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的高端客群需求，大平層市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?！?軟文、硬廣、戶(hù)外、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、 DM、 EDM、短信、樓書(shū)、價(jià)值范本、現(xiàn)場(chǎng)包裝、置業(yè)大古北 驚喜僅此一次配合線(xiàn)下銷(xiāo)售節(jié)奏，釋放認(rèn)籌信息，多渠道闡釋項(xiàng)目?jī)r(jià)值與優(yōu)惠信息，集中短爆，雙重刺激，提升潛在客戶(hù)的收藏欲望。共計(jì)投放 4批 DM、 5批 EDM渠道精準(zhǔn)，直指高端客戶(hù)。紫御會(huì)刊區(qū)域、品牌價(jià)值深刻解讀，為產(chǎn)品面世預(yù)熱產(chǎn)品手冊(cè)，從項(xiàng)目地段、配套、規(guī)劃、園林、建筑、精裝全面解讀項(xiàng)目信息，以產(chǎn)品百科大全的定位為后期銷(xiāo)售準(zhǔn)備。全新銷(xiāo)售道具 銷(xiāo)售人員的重要 “ 彈藥 ”通過(guò)前期對(duì)客戶(hù)的分析，針對(duì)不同受眾，在企劃推廣中同一道具從主標(biāo)到信息點(diǎn)有針對(duì)性進(jìn)行調(diào)整，使之更能滿(mǎn)足對(duì)方需求，從而提高對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同。 多項(xiàng)任務(wù)當(dāng)天下達(dá)當(dāng)天完成，并在短時(shí)間內(nèi)根據(jù)新的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)完成包裝更新 ，以行動(dòng)證明執(zhí)行力，也讓市場(chǎng)對(duì)一個(gè)即將面世的項(xiàng)目有清晰的了解。后期給來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)以良好的感官效果，保證了樣板房的順利開(kāi)放?，F(xiàn)場(chǎng)來(lái)電客戶(hù)登記數(shù)據(jù)顯示，紙媒 %、戶(hù)外占 %，網(wǎng)絡(luò)占 %。戶(hù)外全面覆蓋市區(qū)交通要道戶(hù)外展示主題：讓上海 再一次 超越世界主題：讓居住 重歸城市北翟路高架虹橋機(jī)場(chǎng)段長(zhǎng)壽路江寧路滬寧高速陸家出口內(nèi)環(huán)樓頂延安路滬閔路延安西路水城路中環(huán)高架西段金沙江路口、中環(huán)金沙江路中山北路金沙江路 (內(nèi)環(huán)高架）中山南二路楓林路主題：銷(xiāo)售中心及樣板房奢華綻放上海萬(wàn)體館廣告、北青公路聯(lián)友路廣告、調(diào)頻壹 LED屏戶(hù)外展示主題：王者歸來(lái)各大戶(hù)外看板網(wǎng)絡(luò)推廣在兩個(gè)月中在搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、愛(ài)房網(wǎng)等五家網(wǎng)站發(fā)布廣告。配合異地拓展制作展板公關(guān)活動(dòng)配合從活動(dòng)背景板、邀請(qǐng)函等物料到量身制作的主持人串詞、致辭，全力配合公關(guān)活動(dòng)開(kāi)展。達(dá)到率及精準(zhǔn)度欠缺。社區(qū) DM投遞社區(qū)投遞計(jì)劃表社區(qū) DM投遞通關(guān)秘籍Call客及短信覆蓋 開(kāi)發(fā)商要求我們?cè)谝恢軆?nèi)梳理出策源高端客戶(hù)名單，并在 3天內(nèi)call完第一批 6000組客戶(hù)電話(huà)，篩選初步意向客戶(hù)。 23名支援人員。n與奔馳、寶馬、哈雷、保時(shí)捷、法拉利、捷豹、賓利等高端車(chē)行接洽，商議以資源互換的方式嫁接中海項(xiàng)目，邀請(qǐng)車(chē)行 VIP客戶(hù)參加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)拓展區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)拓展秘籍1. 與其被動(dòng)應(yīng)對(duì)、不如主動(dòng)出擊： 在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拓展之初，拓展團(tuán)隊(duì)本想通過(guò)各種關(guān)系聯(lián)系普陀區(qū)真如鎮(zhèn)工商部門(mén)，希望能合作開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)高端客戶(hù)，但一直沒(méi)有得到明確的回應(yīng)。 多數(shù)接到電話(huà)邀約的復(fù)星領(lǐng)導(dǎo)表示目前在忙，后續(xù)有時(shí)間會(huì)親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，渠道拓展團(tuán)隊(duì)的同事仍在積極跟進(jìn)中。4月 1日 4日四天撰寫(xiě)活動(dòng)方案及報(bào)價(jià)初稿、初步篩選兩家公關(guān)公司方案并進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整。45月公關(guān)線(xiàn)提交的活動(dòng)方案及反饋列表時(shí)間 活動(dòng)內(nèi)容 形式 備注4月 15日 中國(guó)古典音樂(lè)會(huì) 資源方贊助 策源推薦（撰寫(xiě)方案）4月 1922日 外灘游艇會(huì) 第十七屆中國(guó)游艇展，贊助費(fèi) 15萬(wàn)元（碼頭戶(hù)外 3個(gè)月 +游艇會(huì)參展 4天 +晚宴） 策源推薦4月 2 22日 財(cái)富管理論壇 活動(dòng)公司打包 10萬(wàn)元 開(kāi)發(fā)商資源4月 25日 中海紫御豪庭開(kāi)放日活動(dòng)最初 3家公關(guān)公司按 10萬(wàn)元出方案，開(kāi)發(fā)商活動(dòng)負(fù)責(zé)人要求將預(yù)算提至 50萬(wàn)修改方案，最后被大領(lǐng)導(dǎo)取消策源推薦4月 28日 蘇州拓展活動(dòng) 中海找蘇州活動(dòng)公司做活動(dòng) 策源推薦（撰寫(xiě)方案 +邀約蘇州諾亞財(cái)富）5月 12日 接班人養(yǎng)生沙龍 資源方贊助 5萬(wàn)元 策源推薦5月 15日 國(guó)際鋼琴大師拉科 .德羅科音樂(lè)藝術(shù)沙龍資源方贊助 策源推薦（撰寫(xiě)方案）√√√ 表示由于施工進(jìn)度延誤、開(kāi)發(fā)商對(duì)活動(dòng)成本的限制等原因未舉辦的活動(dòng)。2. 面對(duì)開(kāi)發(fā)商挑剔的審視活動(dòng)資源及拖沓無(wú)規(guī)劃的公關(guān)推廣，依舊不斷的尋求更加符合的性?xún)r(jià)比高資源推薦給中海，展示策源的工作能力以及雄厚的資源；同時(shí)每周提交周計(jì)劃、每月提交月計(jì)劃，并且將所有資源進(jìn)展記錄在案，體現(xiàn)策源員工應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。四、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售線(xiàn)團(tuán)隊(duì)搭建培訓(xùn)考核接待機(jī)制PK激勵(lì)開(kāi)盤(pán)前周全準(zhǔn)備重重考驗(yàn)鑄就刀鋒戰(zhàn)士策源的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員均是從華東區(qū)各項(xiàng)目抽調(diào)的銷(xiāo)售精英，經(jīng)過(guò)短期的籌建、高強(qiáng)度培訓(xùn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還要在接待每周超過(guò)三百組來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的同時(shí)，應(yīng)對(duì)各種考核及殘酷的 PK機(jī)制，在日常接待照舊時(shí)還需積極完成開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)摸排及準(zhǔn)備各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施，任務(wù)異常艱巨。周客戶(hù)接待量意向金辦理數(shù)成功轉(zhuǎn)籌數(shù)PK標(biāo)準(zhǔn)輪接機(jī)制 提升一對(duì)一的接待質(zhì)量在階段報(bào)廣、戶(hù)外、電視等媒體組合集中出街階段，為提升案場(chǎng)來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)訪(fǎng)接待的機(jī)制，故采用以天為單位的接聽(tīng)、接待方式，即 A組若當(dāng)天接待客戶(hù)，則 B組當(dāng)天接聽(tīng)電話(huà)，如此提升了一對(duì)一的接待質(zhì)量。開(kāi)盤(pán)當(dāng)日盛況上午 9點(diǎn)，歷經(jīng)三年打磨的中海紫御豪庭項(xiàng)目在萬(wàn)豪酒店長(zhǎng)風(fēng)廳撼世開(kāi)盤(pán)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人流量爆滿(mǎn)，工作人員一再地添加座椅，仍無(wú)法滿(mǎn)足絡(luò)繹不絕前來(lái)的客