【正文】 渠道上，應(yīng)充分利用代理、分銷的方式，減少對環(huán)宇銷售資源的壓力。 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)3/4/2023 103機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷策略背景： 作為環(huán)宇未來的支柱產(chǎn)品，且從組織形態(tài)上適應(yīng)了運營商結(jié)構(gòu)變化趨勢，將對環(huán)宇營銷體系的演進構(gòu)成主要影響；策略：– 逐步建立系統(tǒng)化的中央營銷部門，強化其客戶化導(dǎo)向的職能，并具備整合公司營銷資源的實力和權(quán)威 。– 主攻運營商總部，充分了解其需求，并能統(tǒng)合公司各部門作出迅速的反應(yīng) 。– 做好地方政府的工作，爭取在移動市場突破上的支持。環(huán)宇移動3/4/2023 104機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷策略背景： 市場前景看好 ,政策管制變數(shù)策略：? 區(qū)域擴張? 重點突破無線農(nóng)話3/4/2023 105機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷策略背景： 環(huán)宇目前及將來會有若干有一定市場空間的小產(chǎn)品，作為公司產(chǎn)品線的補充。捕捉小的市場機會，作為公司利潤的補充；策略：– 用小產(chǎn)品完成公司區(qū)域擴展的跳板，為將來大產(chǎn)品完成區(qū)域擴張的跳躍打好基礎(chǔ)；– 實現(xiàn)自己自足，為公司的區(qū)域布局提供物質(zhì)基礎(chǔ)。其他產(chǎn)品3/4/2023 106機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷組織 同質(zhì)異質(zhì) 市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q1 Q2Q3 環(huán)宇就目前環(huán)宇的產(chǎn)品組合而言，是在一個變化的環(huán)境和異質(zhì)的市場中經(jīng)營，要求環(huán)宇總的銷售組織應(yīng)是一個開放式 \分權(quán)式的結(jié)構(gòu)，鼓勵公開的交流，銷售組織需要有很強的適應(yīng)變化的、復(fù)雜的市場的能力，官僚結(jié)構(gòu)將令企業(yè)窒息。 因此 ,環(huán)宇應(yīng)該按照產(chǎn)品來進行銷售組織的設(shè)計。 組織設(shè)計的原則：效用和效率的平衡，效用是指滿足客戶的需要，效率是指以最小的成本盡可能多的拓展其業(yè)務(wù)范圍3/4/2023 107機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷組織產(chǎn)品式組織的優(yōu)勢在于：– 能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家；– 銷售人員能夠更好的滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的要求；– 便于控制和監(jiān)督對某一產(chǎn)品的營銷；產(chǎn)品式組織的不足之處在于：– 銷售資源的區(qū)域的重復(fù)設(shè)置，造成成本的上升；– 銷售人員的出差時間和出差成本增加；– 在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘本位思想。產(chǎn)品式組織的優(yōu)劣勢3/4/2023 108機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷組織 同質(zhì)異質(zhì) 市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q2Q3 環(huán)宇同質(zhì)異質(zhì)市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q404交換機在一個穩(wěn)定的環(huán)境和同質(zhì)的市場中經(jīng)營，組織的結(jié)構(gòu)用不著太強的適應(yīng)性，管理層對市場和環(huán)境有大體的了解，因此組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取制度性的，集中控制的結(jié)構(gòu)。建議當(dāng)前維持地域式的組織結(jié)構(gòu)，但要根據(jù)80/20原則，在產(chǎn)出有限的區(qū)域考慮按其他方式而不是辦事處的方式完成市場覆蓋。同時，將控制權(quán)逐漸上移。04程控交換機3/4/2023 109機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)特點：鑒 于可 尋 址 計費產(chǎn) 品的生命周期不 長 ，且 環(huán) 宇需要此 產(chǎn) 品快速 產(chǎn) 出的需求，因此建 議 采用 在市場突破的同時嘗試 代理 等其他形式 ：對于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇：? 代理商具有對當(dāng)?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢；? 除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費用；? 使得公司可以進入或退出該地區(qū)而不需動用銷售人員；? 可以使環(huán)宇不必動用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面；? 代理商通常不代理某一產(chǎn)品線的競爭品牌。營銷組織環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品3/4/2023 110機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷組織銷售成本銷售數(shù)量使用代理商成本較低公司銷售人員成本較低x公司銷售人員使用代理商使用代理商與公司銷售人員的比較圖使用銷售與使用代理的效益比較3/4/2023 111機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷組織環(huán)宇移動 CDMA的目標客戶是中國聯(lián)通，因此建議采用客戶式組織模式，其優(yōu)點在于：– 銷售人員更接近客戶，更加細致精確的理解客戶的需求和變化趨勢– 銷售人員可以更加接近客戶獲取新產(chǎn)品的信息，便于公司開發(fā)新產(chǎn)品– 公司可以更好的根據(jù)客戶配置資源團隊營銷模式： 對于聯(lián)通這樣的大客戶的營銷工作應(yīng)采用團隊營銷的模式：銷售人員、工程師、產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的購買中心共同開展工作，團隊營銷可以讓公司能夠為參與購買決策的每一個人都提供各種專業(yè)支持。環(huán)宇移動無線農(nóng)話目前仍由各區(qū)域力量進行突破環(huán)宇移動3/4/2023 112機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架目標 區(qū)域擴展的手段、利潤資源的補充、維持區(qū)域結(jié)構(gòu)的物質(zhì)保障；營銷組織– 利用現(xiàn)有的渠道區(qū)域布局的力量；– 利用代理分銷的手段完成區(qū)域擴展的積累。營銷組織l小產(chǎn)品可以作為公司區(qū)域擴展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進入奠定了基礎(chǔ)，同時又可以培養(yǎng)銷售人員，同時，也為公司維持一定數(shù)量的銷售人員提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。其他產(chǎn)品3/4/2023 113機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷組織1. 04機重點區(qū)域由營銷中心垂直管理；2. 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)作為獨立的利潤中心，由營銷中心虛線監(jiān)控，在中央營銷系統(tǒng)外獨立運營，但在與環(huán)宇各區(qū)域重疊時，由營銷中心與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，資源共享，但財務(wù)上獨立核算；3. 環(huán)宇移動 CDMA由于短期內(nèi)沒有產(chǎn)出，因此由營銷中心垂直管理，并作為營銷中心今后工作的重中之重；4. 其他小產(chǎn)品隸屬各區(qū)域辦事機構(gòu)管理，如果沒有則由中央營銷中心管理。營銷資源重復(fù)配置和沖突的解決3/4/2023 114機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架客戶模式管理營銷組織環(huán)宇中央營銷中心區(qū)域模式管理 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)04沈陽04內(nèi)蒙其他區(qū)域 中國移動中國電信 中國網(wǎng)通其他運營商 代理商1………….. 代理商X中國聯(lián)通無線農(nóng)話………. 區(qū)域X區(qū)域2區(qū)域1營銷組織模式的轉(zhuǎn)變3/4/2023 115機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架客戶模式管理營銷組織環(huán)宇中央營銷中心04區(qū)域模式管理 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)04沈陽04內(nèi)蒙其他區(qū)域 中國聯(lián)通中國電信 中國移動 其他運營商 代理商1………….. 代理商X無線農(nóng)話過渡期營銷組織模式中國網(wǎng)通環(huán)宇移動3/4/2023 116機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷管理銷售預(yù)測與銷售目標費用預(yù)算管理銷售人員素質(zhì)提升– 應(yīng)對運營商購買的越加專業(yè)化，要適時對銷售隊伍的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整；首先銷售隊伍中要補充技術(shù)支持人員，此外通信要將擅長關(guān)系推銷的人員補充進環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)；– 要制定并實施銷售人員對網(wǎng)絡(luò)、移動專業(yè)知識的培訓(xùn)計劃銷售人員激勵– 固定工資 +業(yè)績提成方案3/4/2023 117機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架人力資源職能戰(zhàn)略人力資源開發(fā)管理現(xiàn)狀人力資源開發(fā)管理戰(zhàn)略3/4/2023 118機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架人力資源開發(fā)管理現(xiàn)狀工資體系基本建立，但缺乏科學(xué)性；現(xiàn)狀及存在的主要問題：基本工資體系考核與激勵體系招聘與篩選體系培訓(xùn)與發(fā)展計劃培訓(xùn)與發(fā)展計劃：目前尚未建立系統(tǒng)化的員工培訓(xùn)機制；員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不健全。 員工招聘與篩選體系：招聘工作存在一定的盲目性；篩選原則及程序未能充分發(fā)揮作用； 考核與激勵體系：績效考核辦法除在生產(chǎn)部有限試行外，其他部門尚不健全；獎懲制度和績效考核脫節(jié)；3/4/2023 119機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架人力資源開發(fā)管理戰(zhàn)略? 建立 考核激勵 體系– 以業(yè)績與能力作為考核的基本原則；– 均衡考慮效率優(yōu)先，兼顧內(nèi)部均衡及外部公平的原則；? 優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)– 從資源配置角度考慮，優(yōu)先保障重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)的人力需求，核心職能其次；? 完善人才發(fā)展機制– 規(guī)范完善招聘、培訓(xùn)和選拔程序，為環(huán)宇公司的發(fā)展儲備適宜人才。3/4/2023 120機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架財務(wù)職能戰(zhàn)略財務(wù)職能管理現(xiàn)狀財務(wù)職能戰(zhàn)略原則財務(wù)職能戰(zhàn)略目標財務(wù)職能戰(zhàn)略實施3/4/2023 121機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架財務(wù)職能管理現(xiàn)狀現(xiàn)狀：環(huán)宇通信財務(wù)統(tǒng)管所有公司財務(wù)。問題：職能單一，框架不合理；人員有限，控制能力弱?，F(xiàn)狀及存在的主要問題3/4/2023 122機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架財務(wù)職能戰(zhàn)略原則? 遵守效益優(yōu)先，適度擴張的準則 。；? 保持合適的負債率和良好的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)；? 兼顧集團與產(chǎn)業(yè)單元權(quán)益，產(chǎn)業(yè)單元財務(wù)的獨立要平穩(wěn)過渡。遵循穩(wěn)健的財務(wù)政策3/4/2023 123機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架財務(wù)職能戰(zhàn)略目標1. 以財務(wù)管理為中心，完善集團有效的財務(wù)控制機制；2. 以資金管理為重點，提高集團資金管理效率；3. 探索集團化財務(wù)管理方法，確立母子公司財務(wù)職能定位。 3/4/2023 124機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架財務(wù)職能戰(zhàn)略實施1. 優(yōu)化預(yù)算管理和完善成本控制；2. 建立子公司內(nèi)派財務(wù)總監(jiān)制度；3. 建立先進的財務(wù)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)；4. 提升財務(wù)管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；5. 建立完善的內(nèi)部財務(wù)制衡機制。3/4/2023 125機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架非核心職能戰(zhàn)略職能管理現(xiàn)狀及問題職能戰(zhàn)略原則和目標3/4/2023 126機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架非核心職能管理現(xiàn)狀及問題? 行政管理部門：職責(zé)不能完全到位。? 后勤服務(wù)部門：負擔(dān)較重，費用支出過高?，F(xiàn)狀及存在的主要問題3/4/2023 127機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架非核心職能戰(zhàn)略原則和目標1. 行政管理部門：建立健全崗位職責(zé)，完善目標設(shè)定和監(jiān)督控制，力爭成為企業(yè)成長的潤滑劑和加速器。2. 后勤服務(wù)部門：按成本中心方式進行管理，建立合理的考核指標體系，加強服務(wù)理念，并逐步剝離，向社會職能過渡。3/4/2023 128機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架后期工作安排一 .產(chǎn)業(yè)詳細規(guī)劃：1.環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃2.環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃3.環(huán)宇移動產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃二 .組織架構(gòu)深化：1. 核心管控制能2. 經(jīng)營支撐職能3. 行政服務(wù)職能4. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程后期工作思路交互討論研討完善培訓(xùn)實施3/4/2023 129機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架謝謝大家 3/4/2023 130機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH