【導(dǎo)讀】1．確定店主名單。培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員，使其了解波導(dǎo)產(chǎn)品的主要功能及賣點(diǎn)。2．POP的張貼擺放布置到位；通信連鎖店，特許加盟店，專柜、展示臺(tái)。不做任何有違良心之事；意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。婉地解釋并上報(bào)給公司。得私自拿取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無(wú)故送給他人。應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。合的工作，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成波導(dǎo)系列。營(yíng)業(yè)員首推波導(dǎo)，并說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買波導(dǎo)手機(jī)。推薦下，產(chǎn)生購(gòu)買波導(dǎo)手機(jī)的欲望。經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到1、2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。

　　

【正文】 控制組的事后設(shè)計(jì) 這種實(shí)驗(yàn)方式既無(wú)控制組，也無(wú)事前測(cè)量，只是根據(jù)事后測(cè)量作一 “ 粗略 ”判斷。 例如，某服裝廠認(rèn)為其服裝價(jià)位偏高，銷售不理想，遂在原價(jià)基礎(chǔ)上調(diào)低10%。服裝降價(jià)后，銷售額比上年同期增 長(zhǎng) 20%，該廠領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，如果不采取降價(jià)措施，企業(yè)絕不會(huì)取得如此理想的銷售效果，于是決定實(shí)施降價(jià)策略。 這就是一種典型的無(wú)控制組事后設(shè)計(jì)，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這不是一種 “ 實(shí)驗(yàn) ” ，至多只能叫 “ 探測(cè)性 ” 實(shí)驗(yàn)，因?yàn)樗皇墙⒃趪?yán)格的可行性研究基礎(chǔ)上，僅憑主觀判斷即 做 出了決策。 ② 有控制組的事后設(shè)計(jì) 這種實(shí)驗(yàn)方式主要通過(guò)實(shí)驗(yàn)組與控制組的事后測(cè)量對(duì)比來(lái)進(jìn)行判斷。是目前市場(chǎng)研究中最常用的方法之一。 例如，某洗發(fā)水公司擬測(cè)試免費(fèi)樣品對(duì)銷售量的影響，特進(jìn)行了一次免費(fèi)贈(zèng)送樣品實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)隨機(jī)選定 1000 戶家庭作為實(shí) 驗(yàn)組，每戶贈(zèng)送 2袋小包裝洗發(fā)水（樣品），同時(shí)發(fā)給一張可在指定商場(chǎng)購(gòu)買大瓶洗發(fā)水的粉紅色價(jià)格折扣券；另 1000 戶為控制組，每戶發(fā)給一張白色價(jià)格折扣券，但不給免費(fèi)樣品。粉紅色價(jià)格折扣券和白色價(jià)格折扣券的優(yōu)惠程度一樣，采用兩種顏色僅為區(qū)別起見(jiàn)。 2個(gè)月后商店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，共收到粉紅色價(jià)格折扣券 560 張，白色價(jià)格折扣券 389 張，表明實(shí)驗(yàn)組的購(gòu)買量比控制組多出 171 瓶。 市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)結(jié)論：免費(fèi)樣品可增加銷售量。 ③ 無(wú)控制組的事前事后設(shè)計(jì) 這是一種簡(jiǎn)便的實(shí)驗(yàn)方法。采用這種方法，事先要對(duì)正在經(jīng)營(yíng)的情況進(jìn)行測(cè)量；然 后再測(cè)量實(shí)驗(yàn)后的情況，通過(guò)事前事后對(duì)比觀察，了解實(shí)驗(yàn)變量的效果。 ④ 有控制組的事前后設(shè)計(jì) 有控制組的事后設(shè)計(jì)是指將控制組事前事后測(cè)量同實(shí)驗(yàn)組事前事后測(cè)量進(jìn)行對(duì)比判斷的一種實(shí)驗(yàn)調(diào)查方法。這種方法既可以考查實(shí)驗(yàn)組的變動(dòng)結(jié)果，又可以考查控制組的變動(dòng)結(jié)果，從而有利于消除外來(lái)因素的影響，提高實(shí)驗(yàn)變量的準(zhǔn)確性。 例如，某公司打算在春節(jié)期間降 M 牌西服的價(jià)格，決定采用有控制組的事前事后設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)以檢驗(yàn)其降價(jià)效果。于是把分布在全國(guó)的專賣店分成實(shí)驗(yàn)組和控制兩組。假定實(shí)驗(yàn)組前兩月銷售額均為 16000 元。在實(shí)驗(yàn) 后的一個(gè)月期間，實(shí)驗(yàn)組西服銷售額上升為 21000 元，控制組西服銷售額上升為 18000 元。從實(shí)驗(yàn)組看，增加銷售額 5000 元（ 2100016000），但這并不完全是降價(jià)因素帶來(lái)的結(jié)果，其中還包括外來(lái)變量，即春節(jié)這個(gè)特殊時(shí)期所造成的影響，它直接導(dǎo)致銷售額增加，其增加部分可以從控制組實(shí)驗(yàn)前后的銷售額變動(dòng)量反應(yīng)出來(lái)（ 1800016000=20xx），這一部分應(yīng)從實(shí)驗(yàn)組的事前事后變動(dòng)量來(lái)剔除，所以真正由于實(shí)驗(yàn)，即降價(jià)因素導(dǎo)致銷售額增加的部分只有 3000 元（ 500020xx）。 （ 2）正規(guī)設(shè)計(jì) （略） 附： 20xx 年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 市場(chǎng)集中度下降，第一集團(tuán)占有率連續(xù)降低 國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商若與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商捆綁銷售，對(duì)提高占有率將非常有效 手機(jī)市場(chǎng)：二、三集團(tuán)軍頻頻出拳 為幫助手機(jī)廠商把握手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，深刻理解消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)和產(chǎn)品期望，中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院（ CCID）及其屬下賽迪資訊顧問(wèn)有限公司近日開(kāi)展了“ 20xx 年中國(guó)手機(jī)消費(fèi)者行為調(diào)查”的大型市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，調(diào)查得到了聯(lián)想商博士和先科的支持。 本次調(diào)查綜合運(yùn)用網(wǎng)上調(diào)查、媒體調(diào)查和入戶訪問(wèn)等調(diào)查方法，全面收集了手機(jī)消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)，總計(jì) 16012 個(gè)有效樣本 ?；诒敬握{(diào)查的基本數(shù)據(jù)， CCID對(duì)中國(guó)手機(jī)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入的研究，并形成了相關(guān)的研究報(bào)告。 消費(fèi)向平民化邁進(jìn) 隨著近年來(lái)人們生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和手機(jī)價(jià)格的不斷下調(diào)，手機(jī)正在逐步走向?qū)こ０傩占?。本次調(diào)查結(jié)果顯示，個(gè)人月收入在 1000 元以下的用戶占 35%， 1001— 20xx 元者占 42%，兩者合計(jì)達(dá) 77%。手機(jī)消費(fèi)者的平均收入在 20xx 元以下。 從職業(yè)分布來(lái)看，技術(shù)人員是手機(jī)消費(fèi)群的主體（ 30%）；管理人員、學(xué)生、銷售人員和公務(wù)員分別占 %、 %、 %、 %。由此看來(lái)，手機(jī)作 為一種現(xiàn)代通信工具，正在走向大眾消費(fèi)市場(chǎng)。 第一集團(tuán)占有率下降到 %，第二、三集團(tuán)有膽向其叫板 中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)正在迅猛發(fā)展。盡管這個(gè)市場(chǎng)目前仍然控制在摩托羅拉、諾基亞和愛(ài)立信為首的第一集團(tuán)中，但第二、三集團(tuán)也在向其頻頻叫板。本次調(diào)查結(jié)果顯示，手機(jī)第一集團(tuán)、第二集團(tuán)、第三集團(tuán)的市場(chǎng)占有率分別為 %、 %、%，其中國(guó)內(nèi)知名品牌如波導(dǎo)、科健、海爾的市場(chǎng)占有率分別為 %、 %、%；手機(jī)第一集團(tuán)的市場(chǎng)占有率同往年比呈下降趨勢(shì)， 1998 年在 85%以上， 1999年為 %，而 20xx 年只有 %。 從品牌知我度來(lái)看 ,盡管在第一提及率上摩托羅拉、諾基亞、愛(ài)立信名列前茅，但在其他提及率上國(guó)內(nèi)品牌（如波導(dǎo)、科健、 TCL 等）卻同國(guó)際品牌相差不大。在國(guó)產(chǎn)品牌中，波導(dǎo)、科健、 TCL 的其他提及率分別為 %、 72%、 71%，波導(dǎo)名列首位。無(wú)論是從市場(chǎng)占有率還是從品牌知名度來(lái)看，手機(jī)市場(chǎng)集中度正在逐步下降。 手機(jī)用戶消費(fèi)行為以實(shí)用為導(dǎo)向 本次調(diào)查結(jié)果顯示，工作需要（ %）和家人聯(lián)系（ %）是用戶購(gòu)買手機(jī)的主要目的，二者均占手機(jī)用戶群的六成以上；認(rèn)同手機(jī)是身份的象征及有較強(qiáng)從眾 心理的用戶，在手機(jī)總體用戶群中所占的比重很低，分別只有 %、%?？磥?lái)，在仍處于成長(zhǎng)期的手機(jī)市場(chǎng)中，消費(fèi)者追求的是實(shí)實(shí)在在的使用價(jià)值。 從手機(jī)用戶最看重的功能來(lái)看，手機(jī)用戶最看重中文輸入這一基本功能，比例達(dá) %；至于手機(jī)廠商十分看重并且不遺余力地推廣的語(yǔ)音撥號(hào)、多種鈴音功能，感興趣的用戶比例分別只有 %、 %，因而手機(jī)廠商今后推出新的功能時(shí)要充分考慮到實(shí)用性。 看來(lái)，手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越表現(xiàn)在手機(jī)廠商對(duì)未來(lái)移動(dòng)通信的深刻理解上。誰(shuí)能把握消費(fèi)者的心理理念和行為導(dǎo)向，誰(shuí)就有可能在下一輪競(jìng)爭(zhēng) 中取勝。在 GSM 時(shí)代，諾基亞推行本土化策略，倡導(dǎo)以人為本的理念，極大地迎合了消費(fèi)者需求。國(guó)產(chǎn)品牌在實(shí)現(xiàn)群體突破，關(guān)鍵在于理清消費(fèi)者的真實(shí)需求。 WAP 手機(jī)熱炒不熱賣 隨著國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的崛起，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)叱咤風(fēng)云多年的三大洋品牌都在制造新的“技術(shù)制高點(diǎn)”；從去年開(kāi)始， WAP 成為它們的主打方向。但 WAP 概念對(duì)目前中國(guó)整體手機(jī)市場(chǎng)的影響不會(huì)很大。對(duì)大多數(shù)中國(guó)手機(jī)用戶來(lái)說(shuō)，需要上網(wǎng)的群體在一定時(shí)期內(nèi)還非常有限，語(yǔ)音功能手機(jī)的主流地位還不會(huì)被輕易替代，目前 WAP 熱只是表明 WAP 代表了手機(jī)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)。 本次調(diào)查 顯示，近七成的手機(jī)用戶對(duì) WAP 手機(jī)有一定了解，表示非常了解的用戶也在一成以上，二者合計(jì)達(dá) %。但在問(wèn)及手機(jī)用戶是否有購(gòu)買 WAP 手機(jī)的打算時(shí)，表示打算購(gòu)買的人數(shù)比例只有 %?？磥?lái) WAP 手機(jī)由于受制于各方面條件的制約，目前只是熱炒不熱賣。 對(duì)廠商的營(yíng)銷建議 基于本次調(diào)查的主要結(jié)論，考慮到目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境，賽迪顧問(wèn)擬就產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面提出如下建議，以供國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠商參考。 產(chǎn)品方向：中低檔、時(shí)尚、 MP3 功能 手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化方向演進(jìn)的結(jié)果表明，手機(jī)的生命周期正由成長(zhǎng)期向 成熟期邁進(jìn)。因而，在產(chǎn)品檔次上，手機(jī)廠商應(yīng)主要開(kāi)發(fā)中低檔機(jī)；在產(chǎn)品款式上，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性；在產(chǎn)品功能上，除了繼續(xù)保留用戶最看重的中文輸入功能外，由于增加 MP3 功能能迎合七成以上的手機(jī)用戶，因而要考慮增加產(chǎn)品的該種功能。 另外，考慮到近年來(lái)手機(jī)更換頻率加快以及 WAP 手機(jī)是一大熱點(diǎn)這一事實(shí)，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商如能在開(kāi)發(fā) MP3 功能的基礎(chǔ)上，突出 WAP 手機(jī)上網(wǎng)的方便性，豐富WAP 手機(jī)的網(wǎng)上內(nèi)容，則有可能在手機(jī)更新?lián)Q代的契機(jī)中，向上晉一級(jí)。但目前的問(wèn)題是，在產(chǎn)品技術(shù)差異日益縮小的背景下，一家手機(jī)廠商要想長(zhǎng)久地保持自身在 硬件方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)非常困難。因此，賽迪顧問(wèn)建議手機(jī)廠商尤其是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商重新審視自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在追求產(chǎn)品功能完善、技術(shù)超越的同時(shí)，積極、全面地了解消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和偏好，針對(duì)不同群體的消費(fèi)者“量身定制”產(chǎn)品。 價(jià)格方向： 1000 元左右 價(jià)格是影響手機(jī)需求的重要因素，幾乎每一次手機(jī)價(jià)格的調(diào)整都極大地刺激了手機(jī)市場(chǎng)的需求。本次調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)用戶表示可承受的手機(jī)價(jià)位在1000— 20xx 元之間?？紤]到手機(jī)生產(chǎn)成本的底線在 600 元左右，如果再加上促銷費(fèi)用，正品手機(jī)的價(jià)位定在 700 元能上能下的可能性不大。對(duì)國(guó)外 手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，價(jià)格的調(diào)整空間仍然較大；但對(duì)國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商而言，回旋的余地非常有限。 因此，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商除了把手機(jī)價(jià)位定在 1000 元左右外，還應(yīng)利用國(guó)家扶持國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌的政策傾向，在消費(fèi)套餐上做好“軟性”文章。其次調(diào)查的結(jié)果表明，較高的電信話費(fèi)是制約消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的重要因素。如果國(guó)內(nèi)手機(jī)廠產(chǎn)能充分利用 WTO 之前及磨合期的機(jī)遇，與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟（移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為了自身的利益也很樂(lè)于這樣做），兩者以或明或暗的捆綁銷售方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)提高品牌占有率將非常有效。 渠道方向：專賣店 本次調(diào)查結(jié)果表明，在談及最佳 的手機(jī)購(gòu)買地點(diǎn)時(shí)，約四分之三的用戶認(rèn)同手機(jī)專賣占（ %），認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)虛擬商店的用戶只有 %?？磥?lái)，由于手機(jī)一種技術(shù)含量較多的商品，因而手機(jī)專賣店以其獨(dú)特的專業(yè)優(yōu)勢(shì)贏得眾多消費(fèi)者的青睞。有跡象表明，全國(guó)絕大部門的手機(jī)銷售是從零售商處銷售出來(lái)的，眾多手機(jī)廠商的銷售政策也正在向“零售市場(chǎng)”靠攏。目前，零售商能得到手機(jī)廠商“背靠背”的有力支持，手機(jī)零售商的戰(zhàn)斗力就會(huì)提升一個(gè)檔次。 因此，在目前階段，手機(jī)廠商的分銷預(yù)算宜向零售商尤其是手機(jī)專賣店投放，在注資擴(kuò)股、廣告分擔(dān)、信息分享、技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)績(jī)考核方面，建議 廠商向其推行讓利策略及鼓勵(lì)措施。 促銷方向： 考慮到手機(jī)用戶群主要為收入水平在 1001— 20xx 元之間、文化程度在大專以上的中青年人，所以潛在用戶主要是年輕人，因此，廠家在廣告訴求對(duì)象的確定上應(yīng)以這一群體為主。 在廣告媒體選擇上，應(yīng)優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)這一媒體，其次是報(bào)紙。在廣告訴求內(nèi)容上，應(yīng)在個(gè)性張揚(yáng)的格調(diào)中突出中文輸入功能。在廣告行程安排上，在目標(biāo)人群相對(duì)較集中的購(gòu)買時(shí)段之前的幾個(gè)月，比如節(jié)假期往往是購(gòu)買旺季，實(shí)施由疏到密的廣告行程。 此外，對(duì)第二、三集團(tuán)來(lái)說(shuō)，把自己在別的行業(yè)“美名”嫁接到手機(jī)領(lǐng)域，無(wú)疑是提升 手機(jī)品牌知名度的一條捷徑。 在公共關(guān)系方面，考慮到在眾多影響手機(jī)選擇的外在因素中，已購(gòu)手機(jī)者推薦位列首位，達(dá) %，因此，手機(jī)廠商如果能在手機(jī)現(xiàn)實(shí)用戶群中，培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖及創(chuàng)造言論環(huán)境，做好公共關(guān)系文章，比如在某公共場(chǎng)地開(kāi)展關(guān)于某某手機(jī)的論壇，將有助于手機(jī)銷售。