【正文】 調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法，這里談的調(diào)查主要是問卷調(diào)查，是通過書面提出一系列的問題，讓被調(diào)查者回答，通常采用選擇題 和問答題的方式。 （ 2） 已有明確目的，受終端影響臨時(shí)改變主意。 全程攔截分為五個(gè)層次： （ 1） 媒體攔截：針對所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、路牌、廣告牌等手段進(jìn)行攔截，使其感知波導(dǎo)產(chǎn)品及促銷活動(dòng)信息，在腦海中留下初步印象； （ 2） 場外攔截：針對到達(dá)手機(jī)銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過營業(yè)員造成現(xiàn)場氣氛（ POP、條幅、彩虹門、氣球、促銷小姐等）的手段，使消費(fèi)者知道波導(dǎo)在搞促銷活動(dòng)，對活動(dòng)內(nèi)容加深圳特區(qū)了解，加深印象。 經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到 2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。 工作要求：經(jīng)常保持問題意識，觀察一定數(shù)量的零售店，以 累計(jì)豐富的知識作經(jīng)驗(yàn)，提高工作指導(dǎo)能力。 （ 5） 熟悉如何與營業(yè)員進(jìn)行溝通。 （ 3） 明 確終端分類 大型終端：繁華位置、人流量大、在當(dāng)?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。 （ 5） 選擇營業(yè)員在相對清閑時(shí)接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。 四、 終端工作 技巧： 如何與營業(yè)員進(jìn)行親和、溝通？ （ 1） 承諾實(shí)際利益，向營業(yè)員講明推薦本公司產(chǎn)品有何好處。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。 （ 9） 應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。 （ 5） 對顧客的詢問、提意見、應(yīng)耐心聽取并加以解釋，但勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語傷人、遇到較難回答的問題時(shí)委婉地解釋并上報(bào)給公司。 （ 3） 對顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動(dòng)介 紹商品，舉止自然、端莊。 （ 3） 中小型零售網(wǎng)點(diǎn) （ 4） 分公司自營專賣店及自營專賣柜 二、 終端理念 杭州波導(dǎo)終端目標(biāo)：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！ 終端守則 （ 1） 做到“三千” 千山萬水、千方百計(jì)、千辛萬苦 （ 2） 做到“七不” 不說公司壞話； 不說產(chǎn)品壞話； 不說老板壞話； 不隨便承諾； 不說對手壞話； 不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語。 2． 確定自己主要聯(lián)系對象 3． 規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標(biāo)及任務(wù) （ 1） 與營業(yè)進(jìn)行親和，建立良好的合關(guān)系 （ 2） 培訓(xùn)營業(yè)員，使其了解波導(dǎo)產(chǎn)品的主要功能及賣點(diǎn)。 （ 3） 對優(yōu)秀營業(yè)員提出獎(jiǎng)勵(lì)建議 （ 4） 激勵(lì)營業(yè)員，使其大力推薦波導(dǎo)移動(dòng)電話 （ 5） 辦事處主任定期檢查評估工作 三、 樹立波導(dǎo)品牌形象 1． 貨品陳列到位 2． POP 的張貼擺放布置到位； 3． 宣傳資料發(fā)放到位 4． 售點(diǎn)工程形象（如專柜、燈箱）維護(hù)到位 四、 其它工作 1． 按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫工作日志、月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告； 2． 負(fù)責(zé)對本公司營業(yè)員、促銷小姐日常 工作管理 3． 積極配合分公司促銷活動(dòng) 五、 工作規(guī)范與要求 規(guī)范的形象禮儀 工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應(yīng)做到事先有計(jì)劃有準(zhǔn)備，事后有總結(jié)反饋。 （ 3） 做到“五好” 禮貌、形象比別人好； 宣傳品、建設(shè)比人好； 各項(xiàng)關(guān)系比別人好； 促銷、導(dǎo)購比別人好； 信息、反饋比別人好。 （ 4） 接觸顧客，面帶笑容，常說種種禮貌用語：“打攪”、“對不起”、“多謝”、“歡迎購買”、“請”、“再見”等。 （ 6） 遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離開終端（時(shí)間隨各商場具體定）。 （ 10） 對促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。 （ 2） 主動(dòng)溝通，用一半時(shí)間迎合對方，說對方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。 （ 6） 設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問卷，發(fā)放給營業(yè)員，交卷后給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。 中型終端：一般規(guī)模零售店，數(shù)量多。 （ 6） 熟悉公司每一階段的促銷活動(dòng)和如何開展活動(dòng)及與促銷活動(dòng)應(yīng)配合的工作，與競爭產(chǎn)品對比優(yōu)勢和劣勢。 A、 零售店樹立形象考慮要素？ （ 1） 第一印象如何？ （ 2） 地理?xiàng)l件如何？ （ 3） 能否吸引過往行人？ （ 4） 客人是否容易進(jìn)入？ （ 5） 場內(nèi)通道合理嗎？ （ 6） 場內(nèi)照明情況如何？ （ 7） 場內(nèi)是否適合目標(biāo)消費(fèi)階層？ （ 8） 是否能為公司提供吸引顧客注意的柜臺？ （ 9） 柜臺的寬度如何？ B、 陳列產(chǎn)品考慮要素？ （ 1） 價(jià)目及標(biāo)簽是否明確，是否被遮??？ （ 2） 產(chǎn)品是否齊全豐富？ （ 3） 墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？ （ 4） 產(chǎn)品是否排列得易于購買？ 全程攔截的概念？ A、引用全程攔截原因： 具分析，波導(dǎo)手機(jī)銷售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑： （ 1） 消費(fèi)者有明 顯的購買波導(dǎo)手機(jī)意愿，在銷售終端點(diǎn)名購買。 但第三種情況努力 完全可以實(shí)現(xiàn)。 （ 3） 場內(nèi)攔截：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入到手機(jī)銷售集中市場時(shí)，通過室內(nèi)條幅、POP 等，使其可以是時(shí)時(shí)處處感受波導(dǎo)的存在，隨時(shí)隨地的看到、聽到波導(dǎo)的宣傳和波導(dǎo)的產(chǎn)品，在進(jìn)一步加深印象的同時(shí)對波導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣。 （ 3） 有需要，但無明確目標(biāo)，終端推薦決定購買。 對于一個(gè)成功的調(diào)查來說，一般需要下面五步： 制定調(diào)查計(jì)劃 編制問卷 收集數(shù)據(jù) 處理數(shù)據(jù) 得出結(jié)論 （一）制定調(diào)查計(jì)劃 制定調(diào)查計(jì)劃的第一步是將任務(wù)、目標(biāo)具體化，調(diào)查才能緊緊圍繞目標(biāo)展開。 在寫好問卷之前，需要考慮所有這些因素。 〖例如：一個(gè)政治活動(dòng)的籌劃者可能想了解公眾對候選人的態(tài)度，要調(diào)查擁有幾百萬人口的一個(gè)城市的每個(gè)人也太費(fèi)事了。蘭頓競選的事。因此由于抽樣的失誤導(dǎo)致了其調(diào)查結(jié)果的不準(zhǔn)確。 （ 2） 確保問卷能完成調(diào)查任務(wù)與目的。其中調(diào)查內(nèi)容是問卷的核心部分，是每一份問卷都必不可少的內(nèi)容，而其他部分則根據(jù)設(shè)計(jì)者需要可取可舍。開放式問答題只提問題，不給具體答案，要求被調(diào)查者根據(jù)自己的實(shí)際情況自由作答。 （ 3）編 碼 編碼一般應(yīng)用于大規(guī)模的問卷調(diào)查中。前者稱為預(yù)編碼，后者稱為后編碼。 （ 1）確定所需信息 確定所需信息是問卷設(shè)計(jì)的前提工作。 （ 3）確定問題的內(nèi)容 確定問題的內(nèi)容似乎是一個(gè)比較簡單的問題。 （ 4）確定問題的類型 問題的類型歸結(jié)起來分 為四種：自由問答題、兩項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題和順位式問答題其中后三類均可以稱為封閉式問題。主要缺點(diǎn)是難于編碼和統(tǒng)計(jì)。缺點(diǎn)是所獲信息量太小，兩種極端的回答類型有時(shí) 往往難以了解和分析被調(diào)查者群體中客觀存在的不同態(tài)度層次。這種偏見 主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 第一，對于沒有強(qiáng)烈偏好的被調(diào)查者而言，選擇第一個(gè)答案的可能性大大高于選擇其他答案的可能性。解決辦法是得用其它字母，如 L、 M、 N 等進(jìn)行編號。 下面是幾條法則，不妨試試。 注意避免問題 的從眾效應(yīng)和權(quán)威效應(yīng)。中間部分最好安排一些核心問題，即調(diào)查者需要掌握的資料，這一部分是問卷的核心部分，應(yīng)該妥善安排。 還有一點(diǎn)就是注意問題的邏輯順序，有邏輯順序的問題一定要按邏輯順序排列，即使打破上述規(guī)則。 5．問卷的測試 問卷的初稿設(shè)計(jì)工作完畢之后，不要急于投入使用，特別是對于一些大規(guī)模的問卷調(diào) 查，最好的辦法是先組織問卷的測試，如果發(fā)現(xiàn)問題，再及時(shí)修改，測試通常選擇 20100 人，樣本數(shù)不宜太多，也不要太少。正式投入使用。 上級評價(jià)則側(cè)重于政治性方面，比如說在政治方向方面，在輿論導(dǎo)向方面，可能對群眾造成的影響等方面進(jìn)行評價(jià)。 （ 3）怎樣設(shè)計(jì)問題 : 使每個(gè)問題盡量簡短。避免“結(jié)構(gòu)復(fù)雜”的問句。 在問卷中，盡量使題目簡單，不要使回答者作計(jì)算或邏輯推理。 要求回答者用答復(fù)紙，不要在卷上直接涂寫。收集數(shù)據(jù)有以下幾步： 裝訂問卷冊，包括以下幾項(xiàng)： 貼有郵票和地址條的信封（公司內(nèi)部則另外） 開場信 答題紙 返回信封，要有地址和郵票 足夠的問卷冊 折疊，壓緊，封口，郵戳，郵寄問卷袋 組織并安排回信處理 三、數(shù)據(jù)處理 調(diào)查統(tǒng)計(jì)學(xué)簡介 用數(shù)字衡量選項(xiàng) 計(jì)算平均數(shù) 提交調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)字 其它統(tǒng)計(jì)量 組織回答表 研究 細(xì)分的子回答者群 四、匯報(bào)處理 第一個(gè)原則是： 不要讓你的當(dāng)事人淹沒于原始數(shù)據(jù)中。 不要太詳細(xì)，僅是讓讀者知道這個(gè)是關(guān)于什么的報(bào)告， 通過說明你希望發(fā)現(xiàn)什么來解釋你的目標(biāo)。 在數(shù)據(jù)部分 把你認(rèn)為讀者最感興趣的和信息量最大的結(jié)果用計(jì)算機(jī)打印出來 你可提交一些了回答群的執(zhí)行樣本和某引起調(diào)查的排行， 但是沒有必要把所有的計(jì)算機(jī)輸出資料寫入你的報(bào)告， 在敘述部分 謄寫回答 者做的評論，使讀者產(chǎn)生一種在數(shù)字之后的“真實(shí)性的感覺”。 在信函調(diào)查中，你沒有辦法來防止這種事情。 在附錄部分 放入不同的圖表和曲線以幫助你的讀者理解調(diào)查結(jié)果。 訪談是數(shù)據(jù)收集的一種重要方法。 而調(diào)查問卷的反饋結(jié)果完全依賴于被調(diào)查者的理解及責(zé)任心進(jìn)行填寫，調(diào)查人對其過程無法控制。訪談向?qū)Ш苡锌赡茉谠L談?lì)A(yù)演后進(jìn)行調(diào)整，在訪談過程中，要視情況靈活運(yùn)用向?qū)А? 被訪談對象的背景等也要被放進(jìn)去，有助于以后閱讀資料者的理解 不同方面的事實(shí)收集起來得到不同的發(fā)現(xiàn)，不同發(fā)現(xiàn)的集合則等同于結(jié)論 在訪談之前就必須統(tǒng)一格式。一般來說，為取得原始資 料，主要采用訪問法、觀察法、定性研究技術(shù)以及實(shí)驗(yàn)法等。在現(xiàn)代市場調(diào)查中，觀察法 常用于消費(fèi)者購買行為的