【導(dǎo)讀】目前，中汽集團公司實際和名義運做的企業(yè)共有10個（見下頁股權(quán)結(jié)構(gòu)。車銷售有限公司。北京中汽通和與奧德行是中汽實業(yè)唯一兩名股東，并且與中汽實業(yè)控股。奧德行注冊資本3000萬元，北京中汽通和持股40%，楊濱持股38%，魏超%，常韜11%，陳斌%。權(quán)比例不代表公司各位股東的實際出資和權(quán)益情況，因此到目前為止，的章程取得相應(yīng)的股東權(quán)益并承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)。中汽實業(yè)注冊為集團公司，行使對包括北京中汽通和、奧德行、達世行在內(nèi)?，F(xiàn)子公司管理母公司的現(xiàn)象。中汽實業(yè)未能明晰有效的集團公司組織結(jié)構(gòu)，對集團內(nèi)各公司的管理力度不。強，約束力度較差。關(guān)注，沒有承擔(dān)起股東的權(quán)利與義務(wù)；楊總通過財務(wù)管理對中汽集團公司全部實有資產(chǎn)情況進行監(jiān)管，客觀上造成具體管。其他幾位合伙人一致認為明確他們的地位為所有者還是經(jīng)營者是公司能夠進。許可證由于存在暗箱操作，資金支出沒有憑證，所以始終是公司敏感問題，一直由。由于產(chǎn)權(quán)不清，集團公司各業(yè)務(wù)部門之間的資源不能共

　　

【正文】 敢于揭露問題并快速制定解決方案 。 ? 考慮公司目前實際情況 ， 如果常總不能適應(yīng)財務(wù)總監(jiān)的崗位要求 ， 建議 ? 方案一 ， ?？倧慕?jīng)營崗位退出 ， 作為公司股東享受股東權(quán)益； ? 方案一不可行 ， 可在集團公司設(shè)置一虛職 ， 讓其負責(zé)公司未來發(fā)展戰(zhàn)略研究及進入資本市場的準備工作或任集團公司行政總監(jiān) 。 ? 新任財務(wù)總監(jiān)必須明確責(zé)權(quán)利 ， 集團公司財務(wù)部門和各子公司財務(wù)部門必須服從于財務(wù)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo) 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 47 集團公司管理 — 財務(wù)管理 建議 ? 集團公司財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu) 財務(wù)計劃經(jīng)理 資金管理經(jīng)理 會計/稅務(wù)經(jīng)理 各子公司財務(wù)部經(jīng)理集團公司財務(wù)部總經(jīng)理集團公司副總經(jīng)理兼財務(wù)總監(jiān)集團公司總裁集團公司董事會集團公司股東會子公司董事會 子公司總經(jīng)理 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 48 集團公司管理 — 人事管理 建議 ? 明確集團公司的組織結(jié)構(gòu) ， 在此基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)業(yè)務(wù)的需要設(shè)定相應(yīng)的部門與崗位 。 ? 明確上下級之間的匯報程序 。 ? 界定部門與崗位職責(zé) 、 權(quán)利與義務(wù) ， 需要的技能要求及關(guān)鍵考核指標 。 ? 根據(jù)崗位技能要求 ， 對外招聘符合要求的人才 。 ? 集團公司應(yīng)建立員工招聘制度 。 招聘員工既要任人唯親 ， 同時也要任人唯賢 。 對于不勝任公司發(fā)展要求的人員 ， 不管級別高低 ， 在肯定他們對公司貢獻的同時 ， 盡快妥善安排離崗 。 ? 員工招聘盡可能本地化 ， 降低成本 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 49 集團公司管理 — 人事管理 建議 ? 公司主要領(lǐng)導(dǎo)的安排 : ? 楊濱任集團的董事長兼總經(jīng)理 （ 如果有合適的人選 ， 楊濱可只擔(dān)任公司的董事長 ） 負責(zé)公司的對外事務(wù)和參與總體決策 。 ? 魏超 、 安曉軍 、 陳斌擔(dān)任集團的董事副總經(jīng)理 ? 魏超分管別克部和人力資源部； ? 安曉軍負責(zé)進口車銷售部 ， 分管北京 、 上海的進口車銷售業(yè)務(wù) （ 許可證的問題需要各位股東商議解決辦法 ， 可以依然請楊總負責(zé) ， 也可以分別承擔(dān) 。 比如采取平均每個許可證費用承包的方法支付許可證成本 ， 作為集團的大事 ， 股東協(xié)作共同解決許可證的問題是當(dāng)務(wù)之急 。 ） ； ? 陳斌分管豐田部 ， 負責(zé)全公司的豐田車銷售業(yè)務(wù) （ 或者在上海豐田沒有分出去之前先由安總管理 ） ； ? 市場發(fā)展部由 管理； ? 常韜任集團的董事 、 財務(wù)總監(jiān) ， 分管財務(wù)部 ? 請外部人任財務(wù)總監(jiān) ? 好處是角色單一 ， 照章辦事； ? 可能存在問題：沒有足夠的權(quán)力管理身兼經(jīng)理人的股東的相關(guān)問題 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 50 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 問題 ? 許可證問題 ? 公司銷售進口車面臨的最大問題是如何得到更多的許可證 。 公司今日的輝煌很大程度上應(yīng)歸功于過去能夠拿到很多許可證 。 ? 1998年以后 ， 許可證的發(fā)放由中央統(tǒng)一管理變?yōu)橛邢喈?dāng)一部分證由各省發(fā)放 。 因此 ， 公司通過正規(guī)渠道得到的許可證數(shù)量降低 ， 不得不去黑市買證 。 ? 2000年 ， 上海機電辦公室發(fā)放許可證情況是：第一批對 6家有進出口權(quán)的單位發(fā)放 ， 公司獲得 110多個 ， 第二批對挑選的 9家有小轎車經(jīng)營權(quán)的單位發(fā)放 ， 年底又給公司補了 50多個證 ， 累計 2000年 ， 公司拿到 170個許可證 。 ? 2001年全國許可證發(fā)放工作還未開始 ， 公司預(yù)計從上海機電辦拿到 5060個證 。 ? 庫存問題 ? 由于不能拿到許可證 ， 目前 ， 集團公司在保稅區(qū)內(nèi)庫存的進口車在 100輛以上 ， 占壓資金5000萬以上 。 ? 庫存車使集團公司面臨著很大的損失與風(fēng)險 ， 包括： ? 占壓資金的財務(wù)費用； ? 倉庫的保管費用； ? 車輛款式落后造成的降價風(fēng)險； ? 車輛擱置造成的損耗； ? 匯率的風(fēng)險 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 51 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 問題 ? 限價問題 ? 限價是指安總根據(jù)合同 ， 并考慮匯率 、 關(guān)稅 、 報關(guān)雜費等因素制定出進口車銷售的最低價格 。 ? 業(yè)務(wù)部門在此限價的基礎(chǔ)上 ， 再制定兩個價格：批發(fā)價與零售價 。銷售人員以零售價報給客戶 ， 但實際情況是競爭對手或市場上公認的價格與安總制定的限價差不多 ， 或低于限價 。 ? 業(yè)務(wù)部門只有銷售權(quán) ， 無權(quán)更改限價 ， 若更改 ， 必須向集團公司匯報 ， 但上報后集團公司的反饋很慢 ， 最快也要長于一個月 ， 根本不能滿足市場要求 。 因此 ， 銷售人員認為限價不靈活 ， 不能利用價格對客戶產(chǎn)生吸引力 ， 無法與周邊競爭對手競爭 。 并且 ， 由于獎勵機制又與限價掛鉤 ， 銷售人員不可能低于限價售車 ， 所以 ， 銷售人員消極對待銷售 ， 以酒香不怕巷子深 ， 愿者上鉤的銷售心理 ， 守株待兔式銷售 ， 這樣 ， 進口車銷售數(shù)量滑坡 ， 集團公司利潤不可能最大化 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 52 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 問題 ? 開票問題 ? 競爭對手價格低的原因是他們售車時開兩票或不開增值稅發(fā)票 。 ? 例如 ， 同樣一款車 ， 競爭對手賣 ， 而我們賣 ， 結(jié)果可能競爭對手的銷售毛利還比我們多 。 原因是對方開票只開 ， 賬面利潤5000元；而我們開票 ， 賬面利潤 ， 這樣 ， 我們銷售價格雖然比競爭對手多 ， 但我們比競爭對手要多交增值稅 3萬元 （ ）X17%=3萬元 ） 。 上述數(shù)字來源于上海公司主管進口車銷售的副總經(jīng)理 ， 數(shù)字不一定準確 。 ? 競爭對手的開票方式是違法的 ， 但據(jù)了解 ， 進口車銷售行業(yè)內(nèi)普遍是這個做法 。 我們與競爭對手相比 ， 如果不能通過擴大銷售規(guī)模 ， 從廠商處取得價格優(yōu)勢 ， 而且堅持規(guī)范銷售做法 ， 則集團公司進口車銷售業(yè)務(wù)將會越來越萎縮 。對于這個問題 ， 集團公司對此應(yīng)盡早做出決議 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 53 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 問題 ? 獎勵機制問題 ? “ 上海公司 ” 銷售人員獎勵機制是根據(jù)銷售業(yè)績確定部門獎金總額 ， 然后在部門已平均基本獎為基數(shù) ， 按銷售業(yè)績分配 。 財務(wù)部門獎金總額按照銷售部門獎金總額乘以一個系數(shù) ? 業(yè)務(wù)部門基本獎獎金總額 =單車 （ 售價 限價 ） X15% +二手車單車 （ 進價 銷價 ）X10%， 對銷售全部車輛匯總求和 。 ? 財務(wù)部門基本獎 =業(yè)務(wù)部門基本獎 X90% ? 業(yè)務(wù)部門基本獎分配辦法： ? 業(yè)務(wù)員：賣 1輛車 ， 基本獎 40%；賣 2輛車 ， 基本獎；每超 1輛增加基本獎 10% ? 業(yè)務(wù)部經(jīng)理：自營車 ， 8輛 /月 ， 基本獎； 14輛 /月 ， 。 二手車 ，（ 進價 銷價 ） X10% ? 部門副總：自營車 ， 8輛 /月 ， 基本獎； 8輛 /月 ， ； 14輛 /月 ， 2倍的基本獎 。 ? 上述獎金分配辦法存在如下問題： ? 員工拿的獎金很多時 ， 公司的利潤不一定最大化 。 – 如果以比限價稍微高一點的價格銷售 ， 銷量會大 ， 如賣了 20輛車 ， 但員工的獎金幾乎沒有 ， 然而公司利潤會高 。 – 如果以比限價高很多的價格銷售 ， 銷量會小 ， 如賣了 5輛車 ， 但員工的獎金會很高 ， 而公司的利潤很低 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 54 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 問題 ? 部門間協(xié)調(diào)問題 ? “ 上海公司 ” 部門與部門之間協(xié)調(diào)差 ， 主要是財務(wù)部門對銷售部門未給與很好支持 。 具體表現(xiàn)是： ? 業(yè)務(wù)已談好的客戶被財務(wù)部門氣走； ? 財務(wù)部門認為賣車是業(yè)務(wù)部門的事；業(yè)務(wù)部門賣了車以后感覺對財務(wù)部門做錯事； ? 財務(wù)支持不夠 ， 對于新的業(yè)務(wù)收入增長點 ， 銷售人員積極性很高 ， 如做進口車代理 ，但財務(wù)認為麻煩 ， 沒有積極性； ? 其他售車單位可以做汽車按揭貸款 ， 但財務(wù)認為麻煩 ， 不做 ? 以前不允許做二級市場 （ 但現(xiàn)在可以做 ） ? 柯斯達旅行車銷售庫存問題： ? 柯斯達旅行車代理銷售業(yè)務(wù)才剛剛開始 ， 但是由于進貨管理不利 ， 造成庫存數(shù)量較大 ， 約 17臺 。 按照目前銷售情況 ， 最佳庫存量是 5臺 。 由于柯斯達旅行車是買斷銷售 ， 大的庫存占壓了公司的資金 ， 約 300400萬元 。 并且 ， 更大的問題是在 17臺庫存中 ， 有 8臺 9臺由于顏色差 ， 很難銷售 ， 客戶購買時連看都不看 。 ? 集團公司應(yīng)采取措施 ， 盡快消化這些庫存 ， 并且 ， 由于是買斷銷售 ， 今后進貨部門進貨時 ， 一定要與廠家據(jù)理力爭 ， 爭取暢銷的車型與顏色 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 55 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 建議 ? 許可證 ? 許可證的問題需要各位股東商議解決辦法 ， 可以依然請楊總負責(zé) ， 也可以分別承擔(dān) ， 比如采取平均每個許可證費用承包的方法支付許可證成本 。 ? 庫存 ? 各位股東應(yīng)對庫存車造成的潛虧風(fēng)險予以充分認識 ， 產(chǎn)權(quán)清晰后 ， 如何盡快消化庫存車是與每位股東利益緊密相關(guān)的大事 。 ? 限價 ? 集團公司制定進口車銷售限價的方式?jīng)]有錯 ， 只是由于管理機制的不健全 ， 不能迅速反映市場要求 ， 比市場慢半拍 。 建議集團公司制定限價人員 ， 必須及時了解市場信息 ， 每周 （ 規(guī)定時間待確定 ） 調(diào)整一次限價 ， 并且 ， 應(yīng)考慮不同地區(qū)不同限價 。 ? 獎勵機制 （ 對上海進口車業(yè)務(wù) ） ? 建議獎金分配制度應(yīng)與限價一并考慮 ， 原則上銷售人員售車超過基本限額后 ， 每多賣一輛車 ， 他所提取的獎金比例遞增 ， 如規(guī)定每月賣 5輛 ， 則賣第 6輛時 ， 提獎比例為差價的20%；賣第 7輛時 ， 提獎比例為差價的 30%；賣第 8輛時 ， 提獎比例為差價的 50%。 ? 部門間協(xié)調(diào) ? 樹立一切以銷售為中心的原則 。 公司產(chǎn)權(quán)清晰 ， 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后 ， 部門關(guān)系應(yīng)會得到改善 ? 競爭對手 （ 上海地區(qū) ） ? 分析上海永達進口車銷售與我們相比的劣勢 ， 其實也不盡然 。 他們的資金實力不一定比我們?nèi)?；品牌知名度正在提?， 由于銷量大 ， 訂貨價格也可能較低；我們雖然品種多 ，但不能保證暢銷 。 為此 ， 公司必須改變銷售策略 ， 發(fā)揮我們的優(yōu)勢 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 56 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 建議 ? 進口車業(yè)務(wù) ? 進口車的數(shù)量從 96年的十幾萬量到目前的 3萬余量；進口車的利潤水平下降；資金占用增加 （ 存貨周轉(zhuǎn)率下降 ） ， 資金使用成本加大；許可證分散；受國產(chǎn)車的沖擊；從批發(fā)改為零售；占上?？诎兜?80%， 下降到 10%， 上海口岸進口量只占全國進口量的 10%；有關(guān)人員反映中汽的價格偏高 ， 不具備競爭力；中小排氣量的車日本車為主 ， 占 90%， 其中小排氣量占 82%。 （ 行業(yè)情況 ） ， 而；行業(yè)特殊原因 ， 帳目不規(guī)范 。 ? 中汽集團在進口車的經(jīng)營中有如下優(yōu)勢：進口權(quán)；業(yè)內(nèi)知名企業(yè)；良好的信譽；一定的資金優(yōu)勢；經(jīng)驗豐富的銷售人員 。 但同樣 ， 劣勢也較明顯：由于是私營企業(yè)和配額分配方式的調(diào)整 ， 可以取得的進口配額下降；資金占用過大 ，資金利用率不高 。 ? 從行業(yè)背景看 ， 合資企業(yè)不斷增加 ， 替代進口產(chǎn)品大大增多；進口需求量遠小于 9396年；環(huán)節(jié)多 ， 風(fēng)險大；利潤水平下降；而許可證的存在注定進口車的銷售是不規(guī)范的 。 ? 從集團近年的資金利潤率看 ， 進口車并沒有作到高風(fēng)險高收益 ， 其收益水平低于公司國產(chǎn)車的資金利潤率 。 連續(xù)幾年的情況看 ， 中汽集團已經(jīng)不可能在進口車的銷售上賺取高額利潤 ， 中汽集團在進口車銷售的優(yōu)勢越來越小 。 ? 集團公司進口車業(yè)務(wù)面臨激烈競爭 ? 據(jù)了解 ， 在上海 ， 民營企業(yè)上海永達是 “ 上海公司 ” 的最大競爭對手 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 57 集團公司管理 — 經(jīng)營管理 建議 ? 上海永達已獲得上海別克 、 廣州本田 、 奧迪 、 大眾的代理資格 ， 在上海周邊地區(qū)建有 3S店 ， 對外宣傳統(tǒng)一打永達的品牌 。 ? 上海永達原來只做國產(chǎn)車的代理 ， 2000年開始做進口車 ， 年銷售進口車 500臺 （ 玄總認為此數(shù)不準確 ） 。 由于其無汽車進出口權(quán) ， 我們?yōu)槠浯磉M出口 ， 每輛車收費2300元 ， 其它港雜費用實報實銷 。 ? 上海永達雖然是民營企業(yè) ， 但有很深的背景 ， 從其獲得的代理資格可以看出 。 另外 ，2000年一次從上海機電辦拿到 150個許可證 。 現(xiàn)在 ， 其下屬的 3S店在上海已戰(zhàn)略布局 ，并且 ， 大規(guī)模對外統(tǒng)一宣傳企業(yè)品牌 。 在吳中路有 3個展廳 。 ? 上海永達對 3S店的管理是每年只給一個利潤指標 。 ? 上海永達銷售進口車的優(yōu)勢： – 決策反映速度快 。 對于市場看好的車型 ， 他們能夠一個晚上做出決策 ， 然后到上海報水區(qū)購車 ， 報關(guān) ， 銷售 ， 最快只需 10天左右 。 而我們從準備許可證到銷售 ， 一般半年時間 。 – 市場價格優(yōu)勢 。 他們根據(jù)只要