【導(dǎo)讀】目前，中汽集團(tuán)公司實(shí)際和名義運(yùn)做的企業(yè)共有10個(gè)（見下頁股權(quán)結(jié)構(gòu)。車銷售有限公司。北京中汽通和與奧德行是中汽實(shí)業(yè)唯一兩名股東，并且與中汽實(shí)業(yè)控股。奧德行注冊(cè)資本3000萬元，北京中汽通和持股40%，楊濱持股38%，魏超%，常韜11%，陳斌%。權(quán)比例不代表公司各位股東的實(shí)際出資和權(quán)益情況，因此到目前為止，的章程取得相應(yīng)的股東權(quán)益并承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)。中汽實(shí)業(yè)注冊(cè)為集團(tuán)公司，行使對(duì)包括北京中汽通和、奧德行、達(dá)世行在內(nèi)?，F(xiàn)子公司管理母公司的現(xiàn)象。中汽實(shí)業(yè)未能明晰有效的集團(tuán)公司組織結(jié)構(gòu)，對(duì)集團(tuán)內(nèi)各公司的管理力度不。強(qiáng)，約束力度較差。關(guān)注，沒有承擔(dān)起股東的權(quán)利與義務(wù)；楊總通過財(cái)務(wù)管理對(duì)中汽集團(tuán)公司全部實(shí)有資產(chǎn)情況進(jìn)行監(jiān)管，客觀上造成具體管。其他幾位合伙人一致認(rèn)為明確他們的地位為所有者還是經(jīng)營(yíng)者是公司能夠進(jìn)。許可證由于存在暗箱操作，資金支出沒有憑證，所以始終是公司敏感問題，一直由。由于產(chǎn)權(quán)不清，集團(tuán)公司各業(yè)務(wù)部門之間的資源不能共

　　

【正文】 敢于揭露問題并快速制定解決方案 。 ? 考慮公司目前實(shí)際情況 ， 如果常總不能適應(yīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)的崗位要求 ， 建議 ? 方案一 ， 常總從經(jīng)營(yíng)崗位退出 ， 作為公司股東享受股東權(quán)益； ? 方案一不可行 ， 可在集團(tuán)公司設(shè)置一虛職 ， 讓其負(fù)責(zé)公司未來發(fā)展戰(zhàn)略研究及進(jìn)入資本市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作或任集團(tuán)公司行政總監(jiān) 。 ? 新任財(cái)務(wù)總監(jiān)必須明確責(zé)權(quán)利 ， 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部門和各子公司財(cái)務(wù)部門必須服從于財(cái)務(wù)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo) 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 47 集團(tuán)公司管理 — 財(cái)務(wù)管理 建議 ? 集團(tuán)公司財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu) 財(cái)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 資金管理經(jīng)理 會(huì)計(jì)/稅務(wù)經(jīng)理 各子公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理集團(tuán)公司副總經(jīng)理兼財(cái)務(wù)總監(jiān)集團(tuán)公司總裁集團(tuán)公司董事會(huì)集團(tuán)公司股東會(huì)子公司董事會(huì) 子公司總經(jīng)理 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 48 集團(tuán)公司管理 — 人事管理 建議 ? 明確集團(tuán)公司的組織結(jié)構(gòu) ， 在此基礎(chǔ)上 ， 根據(jù)業(yè)務(wù)的需要設(shè)定相應(yīng)的部門與崗位 。 ? 明確上下級(jí)之間的匯報(bào)程序 。 ? 界定部門與崗位職責(zé) 、 權(quán)利與義務(wù) ， 需要的技能要求及關(guān)鍵考核指標(biāo) 。 ? 根據(jù)崗位技能要求 ， 對(duì)外招聘符合要求的人才 。 ? 集團(tuán)公司應(yīng)建立員工招聘制度 。 招聘員工既要任人唯親 ， 同時(shí)也要任人唯賢 。 對(duì)于不勝任公司發(fā)展要求的人員 ， 不管級(jí)別高低 ， 在肯定他們對(duì)公司貢獻(xiàn)的同時(shí) ， 盡快妥善安排離崗 。 ? 員工招聘盡可能本地化 ， 降低成本 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 49 集團(tuán)公司管理 — 人事管理 建議 ? 公司主要領(lǐng)導(dǎo)的安排 : ? 楊濱任集團(tuán)的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 （ 如果有合適的人選 ， 楊濱可只擔(dān)任公司的董事長(zhǎng) ） 負(fù)責(zé)公司的對(duì)外事務(wù)和參與總體決策 。 ? 魏超 、 安曉軍 、 陳斌擔(dān)任集團(tuán)的董事副總經(jīng)理 ? 魏超分管別克部和人力資源部； ? 安曉軍負(fù)責(zé)進(jìn)口車銷售部 ， 分管北京 、 上海的進(jìn)口車銷售業(yè)務(wù) （ 許可證的問題需要各位股東商議解決辦法 ， 可以依然請(qǐng)楊總負(fù)責(zé) ， 也可以分別承擔(dān) 。 比如采取平均每個(gè)許可證費(fèi)用承包的方法支付許可證成本 ， 作為集團(tuán)的大事 ， 股東協(xié)作共同解決許可證的問題是當(dāng)務(wù)之急 。 ） ； ? 陳斌分管豐田部 ， 負(fù)責(zé)全公司的豐田車銷售業(yè)務(wù) （ 或者在上海豐田沒有分出去之前先由安總管理 ） ； ? 市場(chǎng)發(fā)展部由 管理； ? 常韜任集團(tuán)的董事 、 財(cái)務(wù)總監(jiān) ， 分管財(cái)務(wù)部 ? 請(qǐng)外部人任財(cái)務(wù)總監(jiān) ? 好處是角色單一 ， 照章辦事； ? 可能存在問題：沒有足夠的權(quán)力管理身兼經(jīng)理人的股東的相關(guān)問題 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 50 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 問題 ? 許可證問題 ? 公司銷售進(jìn)口車面臨的最大問題是如何得到更多的許可證 。 公司今日的輝煌很大程度上應(yīng)歸功于過去能夠拿到很多許可證 。 ? 1998年以后 ， 許可證的發(fā)放由中央統(tǒng)一管理變?yōu)橛邢喈?dāng)一部分證由各省發(fā)放 。 因此 ， 公司通過正規(guī)渠道得到的許可證數(shù)量降低 ， 不得不去黑市買證 。 ? 2000年 ， 上海機(jī)電辦公室發(fā)放許可證情況是：第一批對(duì) 6家有進(jìn)出口權(quán)的單位發(fā)放 ， 公司獲得 110多個(gè) ， 第二批對(duì)挑選的 9家有小轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)的單位發(fā)放 ， 年底又給公司補(bǔ)了 50多個(gè)證 ， 累計(jì) 2000年 ， 公司拿到 170個(gè)許可證 。 ? 2001年全國(guó)許可證發(fā)放工作還未開始 ， 公司預(yù)計(jì)從上海機(jī)電辦拿到 5060個(gè)證 。 ? 庫存問題 ? 由于不能拿到許可證 ， 目前 ， 集團(tuán)公司在保稅區(qū)內(nèi)庫存的進(jìn)口車在 100輛以上 ， 占?jí)嘿Y金5000萬以上 。 ? 庫存車使集團(tuán)公司面臨著很大的損失與風(fēng)險(xiǎn) ， 包括： ? 占?jí)嘿Y金的財(cái)務(wù)費(fèi)用； ? 倉庫的保管費(fèi)用； ? 車輛款式落后造成的降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)； ? 車輛擱置造成的損耗； ? 匯率的風(fēng)險(xiǎn) 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 51 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 問題 ? 限價(jià)問題 ? 限價(jià)是指安總根據(jù)合同 ， 并考慮匯率 、 關(guān)稅 、 報(bào)關(guān)雜費(fèi)等因素制定出進(jìn)口車銷售的最低價(jià)格 。 ? 業(yè)務(wù)部門在此限價(jià)的基礎(chǔ)上 ， 再制定兩個(gè)價(jià)格：批發(fā)價(jià)與零售價(jià) 。銷售人員以零售價(jià)報(bào)給客戶 ， 但實(shí)際情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)上公認(rèn)的價(jià)格與安總制定的限價(jià)差不多 ， 或低于限價(jià) 。 ? 業(yè)務(wù)部門只有銷售權(quán) ， 無權(quán)更改限價(jià) ， 若更改 ， 必須向集團(tuán)公司匯報(bào) ， 但上報(bào)后集團(tuán)公司的反饋很慢 ， 最快也要長(zhǎng)于一個(gè)月 ， 根本不能滿足市場(chǎng)要求 。 因此 ， 銷售人員認(rèn)為限價(jià)不靈活 ， 不能利用價(jià)格對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力 ， 無法與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) 。 并且 ， 由于獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制又與限價(jià)掛鉤 ， 銷售人員不可能低于限價(jià)售車 ， 所以 ， 銷售人員消極對(duì)待銷售 ， 以酒香不怕巷子深 ， 愿者上鉤的銷售心理 ， 守株待兔式銷售 ， 這樣 ， 進(jìn)口車銷售數(shù)量滑坡 ， 集團(tuán)公司利潤(rùn)不可能最大化 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 52 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 問題 ? 開票問題 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低的原因是他們售車時(shí)開兩票或不開增值稅發(fā)票 。 ? 例如 ， 同樣一款車 ， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣 ， 而我們賣 ， 結(jié)果可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售毛利還比我們多 。 原因是對(duì)方開票只開 ， 賬面利潤(rùn)5000元；而我們開票 ， 賬面利潤(rùn) ， 這樣 ， 我們銷售價(jià)格雖然比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 ， 但我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要多交增值稅 3萬元 （ ）X17%=3萬元 ） 。 上述數(shù)字來源于上海公司主管進(jìn)口車銷售的副總經(jīng)理 ， 數(shù)字不一定準(zhǔn)確 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開票方式是違法的 ， 但據(jù)了解 ， 進(jìn)口車銷售行業(yè)內(nèi)普遍是這個(gè)做法 。 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ， 如果不能通過擴(kuò)大銷售規(guī)模 ， 從廠商處取得價(jià)格優(yōu)勢(shì) ， 而且堅(jiān)持規(guī)范銷售做法 ， 則集團(tuán)公司進(jìn)口車銷售業(yè)務(wù)將會(huì)越來越萎縮 。對(duì)于這個(gè)問題 ， 集團(tuán)公司對(duì)此應(yīng)盡早做出決議 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 53 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 問題 ? 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制問題 ? “ 上海公司 ” 銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是根據(jù)銷售業(yè)績(jī)確定部門獎(jiǎng)金總額 ， 然后在部門已平均基本獎(jiǎng)為基數(shù) ， 按銷售業(yè)績(jī)分配 。 財(cái)務(wù)部門獎(jiǎng)金總額按照銷售部門獎(jiǎng)金總額乘以一個(gè)系數(shù) ? 業(yè)務(wù)部門基本獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總額 =單車 （ 售價(jià) 限價(jià) ） X15% +二手車單車 （ 進(jìn)價(jià) 銷價(jià) ）X10%， 對(duì)銷售全部車輛匯總求和 。 ? 財(cái)務(wù)部門基本獎(jiǎng) =業(yè)務(wù)部門基本獎(jiǎng) X90% ? 業(yè)務(wù)部門基本獎(jiǎng)分配辦法： ? 業(yè)務(wù)員：賣 1輛車 ， 基本獎(jiǎng) 40%；賣 2輛車 ， 基本獎(jiǎng)；每超 1輛增加基本獎(jiǎng) 10% ? 業(yè)務(wù)部經(jīng)理：自營(yíng)車 ， 8輛 /月 ， 基本獎(jiǎng)； 14輛 /月 ， 。 二手車 ，（ 進(jìn)價(jià) 銷價(jià) ） X10% ? 部門副總：自營(yíng)車 ， 8輛 /月 ， 基本獎(jiǎng)； 8輛 /月 ， ； 14輛 /月 ， 2倍的基本獎(jiǎng) 。 ? 上述獎(jiǎng)金分配辦法存在如下問題： ? 員工拿的獎(jiǎng)金很多時(shí) ， 公司的利潤(rùn)不一定最大化 。 – 如果以比限價(jià)稍微高一點(diǎn)的價(jià)格銷售 ， 銷量會(huì)大 ， 如賣了 20輛車 ， 但員工的獎(jiǎng)金幾乎沒有 ， 然而公司利潤(rùn)會(huì)高 。 – 如果以比限價(jià)高很多的價(jià)格銷售 ， 銷量會(huì)小 ， 如賣了 5輛車 ， 但員工的獎(jiǎng)金會(huì)很高 ， 而公司的利潤(rùn)很低 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 54 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 問題 ? 部門間協(xié)調(diào)問題 ? “ 上海公司 ” 部門與部門之間協(xié)調(diào)差 ， 主要是財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售部門未給與很好支持 。 具體表現(xiàn)是： ? 業(yè)務(wù)已談好的客戶被財(cái)務(wù)部門氣走； ? 財(cái)務(wù)部門認(rèn)為賣車是業(yè)務(wù)部門的事；業(yè)務(wù)部門賣了車以后感覺對(duì)財(cái)務(wù)部門做錯(cuò)事； ? 財(cái)務(wù)支持不夠 ， 對(duì)于新的業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)點(diǎn) ， 銷售人員積極性很高 ， 如做進(jìn)口車代理 ，但財(cái)務(wù)認(rèn)為麻煩 ， 沒有積極性； ? 其他售車單位可以做汽車按揭貸款 ， 但財(cái)務(wù)認(rèn)為麻煩 ， 不做 ? 以前不允許做二級(jí)市場(chǎng) （ 但現(xiàn)在可以做 ） ? 柯斯達(dá)旅行車銷售庫存問題： ? 柯斯達(dá)旅行車代理銷售業(yè)務(wù)才剛剛開始 ， 但是由于進(jìn)貨管理不利 ， 造成庫存數(shù)量較大 ， 約 17臺(tái) 。 按照目前銷售情況 ， 最佳庫存量是 5臺(tái) 。 由于柯斯達(dá)旅行車是買斷銷售 ， 大的庫存占?jí)毫斯镜馁Y金 ， 約 300400萬元 。 并且 ， 更大的問題是在 17臺(tái)庫存中 ， 有 8臺(tái) 9臺(tái)由于顏色差 ， 很難銷售 ， 客戶購買時(shí)連看都不看 。 ? 集團(tuán)公司應(yīng)采取措施 ， 盡快消化這些庫存 ， 并且 ， 由于是買斷銷售 ， 今后進(jìn)貨部門進(jìn)貨時(shí) ， 一定要與廠家據(jù)理力爭(zhēng) ， 爭(zhēng)取暢銷的車型與顏色 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 55 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 建議 ? 許可證 ? 許可證的問題需要各位股東商議解決辦法 ， 可以依然請(qǐng)楊總負(fù)責(zé) ， 也可以分別承擔(dān) ， 比如采取平均每個(gè)許可證費(fèi)用承包的方法支付許可證成本 。 ? 庫存 ? 各位股東應(yīng)對(duì)庫存車造成的潛虧風(fēng)險(xiǎn)予以充分認(rèn)識(shí) ， 產(chǎn)權(quán)清晰后 ， 如何盡快消化庫存車是與每位股東利益緊密相關(guān)的大事 。 ? 限價(jià) ? 集團(tuán)公司制定進(jìn)口車銷售限價(jià)的方式?jīng)]有錯(cuò) ， 只是由于管理機(jī)制的不健全 ， 不能迅速反映市場(chǎng)要求 ， 比市場(chǎng)慢半拍 。 建議集團(tuán)公司制定限價(jià)人員 ， 必須及時(shí)了解市場(chǎng)信息 ， 每周 （ 規(guī)定時(shí)間待確定 ） 調(diào)整一次限價(jià) ， 并且 ， 應(yīng)考慮不同地區(qū)不同限價(jià) 。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 （ 對(duì)上海進(jìn)口車業(yè)務(wù) ） ? 建議獎(jiǎng)金分配制度應(yīng)與限價(jià)一并考慮 ， 原則上銷售人員售車超過基本限額后 ， 每多賣一輛車 ， 他所提取的獎(jiǎng)金比例遞增 ， 如規(guī)定每月賣 5輛 ， 則賣第 6輛時(shí) ， 提獎(jiǎng)比例為差價(jià)的20%；賣第 7輛時(shí) ， 提獎(jiǎng)比例為差價(jià)的 30%；賣第 8輛時(shí) ， 提獎(jiǎng)比例為差價(jià)的 50%。 ? 部門間協(xié)調(diào) ? 樹立一切以銷售為中心的原則 。 公司產(chǎn)權(quán)清晰 ， 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后 ， 部門關(guān)系應(yīng)會(huì)得到改善 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （ 上海地區(qū) ） ? 分析上海永達(dá)進(jìn)口車銷售與我們相比的劣勢(shì) ， 其實(shí)也不盡然 。 他們的資金實(shí)力不一定比我們?nèi)?；品牌知名度正在提?， 由于銷量大 ， 訂貨價(jià)格也可能較低；我們雖然品種多 ，但不能保證暢銷 。 為此 ， 公司必須改變銷售策略 ， 發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì) 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 56 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 建議 ? 進(jìn)口車業(yè)務(wù) ? 進(jìn)口車的數(shù)量從 96年的十幾萬量到目前的 3萬余量；進(jìn)口車的利潤(rùn)水平下降；資金占用增加 （ 存貨周轉(zhuǎn)率下降 ） ， 資金使用成本加大；許可證分散；受國(guó)產(chǎn)車的沖擊；從批發(fā)改為零售；占上?？诎兜?80%， 下降到 10%， 上?？诎哆M(jìn)口量只占全國(guó)進(jìn)口量的 10%；有關(guān)人員反映中汽的價(jià)格偏高 ， 不具備競(jìng)爭(zhēng)力；中小排氣量的車日本車為主 ， 占 90%， 其中小排氣量占 82%。 （ 行業(yè)情況 ） ， 而；行業(yè)特殊原因 ， 帳目不規(guī)范 。 ? 中汽集團(tuán)在進(jìn)口車的經(jīng)營(yíng)中有如下優(yōu)勢(shì)：進(jìn)口權(quán)；業(yè)內(nèi)知名企業(yè)；良好的信譽(yù)；一定的資金優(yōu)勢(shì)；經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 。 但同樣 ， 劣勢(shì)也較明顯：由于是私營(yíng)企業(yè)和配額分配方式的調(diào)整 ， 可以取得的進(jìn)口配額下降；資金占用過大 ，資金利用率不高 。 ? 從行業(yè)背景看 ， 合資企業(yè)不斷增加 ， 替代進(jìn)口產(chǎn)品大大增多；進(jìn)口需求量遠(yuǎn)小于 9396年；環(huán)節(jié)多 ， 風(fēng)險(xiǎn)大；利潤(rùn)水平下降；而許可證的存在注定進(jìn)口車的銷售是不規(guī)范的 。 ? 從集團(tuán)近年的資金利潤(rùn)率看 ， 進(jìn)口車并沒有作到高風(fēng)險(xiǎn)高收益 ， 其收益水平低于公司國(guó)產(chǎn)車的資金利潤(rùn)率 。 連續(xù)幾年的情況看 ， 中汽集團(tuán)已經(jīng)不可能在進(jìn)口車的銷售上賺取高額利潤(rùn) ， 中汽集團(tuán)在進(jìn)口車銷售的優(yōu)勢(shì)越來越小 。 ? 集團(tuán)公司進(jìn)口車業(yè)務(wù)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng) ? 據(jù)了解 ， 在上海 ， 民營(yíng)企業(yè)上海永達(dá)是 “ 上海公司 ” 的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 中和應(yīng)泰管理顧問有限公司 ( 57 集團(tuán)公司管理 — 經(jīng)營(yíng)管理 建議 ? 上海永達(dá)已獲得上海別克 、 廣州本田 、 奧迪 、 大眾的代理資格 ， 在上海周邊地區(qū)建有 3S店 ， 對(duì)外宣傳統(tǒng)一打永達(dá)的品牌 。 ? 上海永達(dá)原來只做國(guó)產(chǎn)車的代理 ， 2000年開始做進(jìn)口車 ， 年銷售進(jìn)口車 500臺(tái) （ 玄總認(rèn)為此數(shù)不準(zhǔn)確 ） 。 由于其無汽車進(jìn)出口權(quán) ， 我們?yōu)槠浯磉M(jìn)出口 ， 每輛車收費(fèi)2300元 ， 其它港雜費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷 。 ? 上海永達(dá)雖然是民營(yíng)企業(yè) ， 但有很深的背景 ， 從其獲得的代理資格可以看出 。 另外 ，2000年一次從上海機(jī)電辦拿到 150個(gè)許可證 。 現(xiàn)在 ， 其下屬的 3S店在上海已戰(zhàn)略布局 ，并且 ， 大規(guī)模對(duì)外統(tǒng)一宣傳企業(yè)品牌 。 在吳中路有 3個(gè)展廳 。 ? 上海永達(dá)對(duì) 3S店的管理是每年只給一個(gè)利潤(rùn)指標(biāo) 。 ? 上海永達(dá)銷售進(jìn)口車的優(yōu)勢(shì)： – 決策反映速度快 。 對(duì)于市場(chǎng)看好的車型 ， 他們能夠一個(gè)晚上做出決策 ， 然后到上海報(bào)水區(qū)購車 ， 報(bào)關(guān) ， 銷售 ， 最快只需 10天左右 。 而我們從準(zhǔn)備許可證到銷售 ， 一般半年時(shí)間 。 – 市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 。 他們根據(jù)只要