【導讀】2020年8月，巴龍·國際延遲近1年交房；2020年4月，卡諾島延遲交房違約金處理事件。21我也是在這里買的房子15號樓B區(qū)、說是明年十月一交付的。不知道是不是準時。關于停工的事既然發(fā)生了。希望他們能重視我們業(yè)主的利益。以后把房屋質(zhì)量弄的好好。的，也算是彌補一下。政府原因，那是你們之間的問題，你們沒協(xié)商好，那是你們工作沒有做到位。我本來明天去訂房，看來要猶豫猶豫了，卡諾島??！她跟我說年底交房，能交。我都不知該怎么定了！1期完成了2期才有資格證賣。我們等的起，2期已經(jīng)蓋的差不多了，當時是被別人忽悠去的也沒有。實際老板是福建的，和霍式有親戚。10月份一定能交房。我們也希望他早點開盤，小區(qū)入住率越高越好。聽說3期4期政府不給這個開發(fā)商了。還有什么資格在開發(fā)3期4期啊。二期蓋不好，一期業(yè)主出行受很大影響，主要是金光街。2期的進度不比咱一期的慢，就怕他們一期和二期不交房，不交沒辦法。金光街至河壩還沒動靜，小區(qū)內(nèi)道路，有期嗎？

　　

【正文】 門、科隆大教堂、法蘭克福 …… 高度發(fā)達的璀璨文明； ?康德、歌德、馬克思、巴赫、尼采 …… 毋庸臵疑的文化大國； ?德國人勤勉、矜持、有朝氣、守節(jié)律、好清潔、愛音樂； ?德國文化的重要特征 ——精英文化； ?德國人對居住的要求位居歐洲前列； ?德國人說，工作就是工作，私生活就是私生活。 德國文化 ,也值得贊嘆和借鑒。 賣什么樣的產(chǎn)品？ 本資料來自 60 他們是真正懂生活 、 會生活的人 . 對他們來說，生活的目的并非囤積錢， 而是工作和享受生活兩不誤。 他們一邊樂在其中地工作著，一邊極盡所能地美好生活著 。 這是一種非常積極的生活態(tài)度，充滿熱情、想像力和感受力 “人，當詩意地棲居。 ” ——德國存在主義哲學大師海德格爾 賣什么樣的產(chǎn)品？ 本資料來自 61 年 齡 :主要集中在 2645之間； 職 業(yè) :白領、企業(yè)中層管理者、教師、公務員、高 級技工、私企業(yè)主 、個體戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜農(nóng)棉農(nóng)、 沿海漁民鹽廠企業(yè) 等 ； 客戶來源 :壽光市區(qū)為主 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔 濰坊其他區(qū)域 為偶得客戶； 臵業(yè)次數(shù) :首次及二次皆有； 臵業(yè)用途 :自住為主。 目標客戶物理屬性定位 : 給什么樣的客戶？ 本資料來自 62 城市上行階層 他們有一個共同的名字 : 這是目標客戶群最切實的形象寫真。 給什么樣的客戶？ 包括壽光最主流的中產(chǎn)階級、準中產(chǎn)階級，還有超中產(chǎn)階級 本資料來自 63 卡諾島二期形象定位 [德國品質(zhì) +詩意棲居 ] 將此作為項目關鍵優(yōu)勢，目的在于： 弱化 “ 霍氏實力 ” 這一已經(jīng)受到質(zhì)疑的口號，而代之以 “ 德國品質(zhì) ” ，以求重塑卡諾島高端形象，此為排他性優(yōu)勢； 而 “ 詩意棲居 ” 則為統(tǒng)領性優(yōu)勢 , 也是客戶內(nèi)心渴求的 ；我們就是要站在客戶一邊，營造一種居住文化。 養(yǎng)生福地 +第一居所 本資料來自 64 卡諾島二期廣告定位 [最美生活卡諾島 ] 我們有能力打造壽光最好的社區(qū) 愛生活，卡諾島 本資料來自 65 卡諾島二期總體營銷思路 一、核心理念 ?做基礎工作。 ——追求細節(jié)，打造完美。 ?做具體工作。 ——概念之內(nèi)，務實求質(zhì)。 ?做未來工作。 ——區(qū)域發(fā)展，描繪遠景。 二、二期推盤策略 ?產(chǎn)品組合銷售，部分現(xiàn)房銷售。 小幅慢開，第一次先開 6棟多層、 3棟小高層、 4棟聯(lián)排?；鼗\資金后，后續(xù)盡量現(xiàn)房銷售。 ?先做好一期，呈現(xiàn)實景品質(zhì)。 把道路、綠化景觀、圍墻、入口及物業(yè)各項做好。 讓一期有獨立社區(qū)的感覺，入住后便于安保等管理。 呈現(xiàn)完美現(xiàn)房品質(zhì)。 ?先修好金光街，做好南區(qū)主入口大門。 修好金光街，意義重大。可加強與市區(qū)連通，也可方便潛在客戶到現(xiàn)場接待中心，并進行營銷推廣活動。也能顯示出開發(fā)公司的實力。 ?2020年不搞開盤儀式，正式開盤在 2020年。 即使 10月份一期交房完畢，二期預售證辦好，也不必搞開盤儀式，但可以選房、簽訂購買合同。廣告推廣以 “ 一期完美呈現(xiàn)、金光街貫通、樣板間盛大開放 ” 等借口進行；促銷活動以現(xiàn)場折扣及 “ 金色萊茵德國游 ” 等形式進行。 本資料來自 66 多層： 3200元 /平米 價格策略 小高層： 3400元 /平米 疊拼： 3200—4800元 /平米 聯(lián)排： 4600—6000元 /平米 參考： ?卡諾島一期多層銷售均價： 2795元 /平米。 ?玫瑰園小高層均價： 3200；中南世紀城小高層均價： 3250；巨能華府洋房均價： 3300；新城明珠多層均價： 2600。 本資料來自 67 我們不一定只有大規(guī)模鋪天蓋地的宣傳，我們不一定非得花大錢費大力氣推廣，多樣化的銷售渠道和方式，可以達到事半功倍的效果； “ 小米加步槍式 ” 銷售渠道策略 全員營銷、內(nèi)部團購低開高走 通過組織內(nèi)部員工團購活動，吸引親戚朋友的購買；員工名額僅限 1個，造成緊迫感。在市場形勢不好的情況下，以員工福利的形式銷售，是我們銷售經(jīng)驗中較為有效的銷售方式。 “ 走出去 ” 營銷 與有團購意向的單位洽談聯(lián)系，在學校銀行醫(yī)院或事業(yè)單位舉辦項目“產(chǎn)品說明會”或團購洽談會，通過豐富而新穎的活動，學習保險公司的方式，各個擊破。 另外，我們也可在濰坊核心區(qū)投放戶外廣告牌，吸引濰坊目標客戶。 二手房中介渠道 與二手房中介洽談合作，以折扣回饋、差價等方式，通過中介的力量宣傳項目，實現(xiàn)銷售，炒作項目。 本資料來自 68 在市場競爭日益激烈、宏觀調(diào)控愈演愈烈的形勢下，我們只有不斷拓展營銷渠道、有效直擊目標客戶、靈活營銷手段，才能出奇制勝。 “ 小米加步槍式 ” 銷售渠道策略 4 、 “ 隔山打虎 ” 第一式 ——招募兼職營銷精英 招募安利、玫琳凱、保險公司、無限極等直銷或金融行業(yè)精英，通過專業(yè)培訓，利用他們高品質(zhì)客戶資源，宣傳本項目，銷售成功即可賺取提成。 “ 隔山打虎 ” 第二式 ——招募學生，既可派單，又可銷售 與學校老師溝通，招募大量大專職業(yè)學校學生（最好是即將畢業(yè)的）或建議免費實習基地，通過專業(yè)培訓，派發(fā)精美別致 DM，在學校及各個路段輪番發(fā)放，講解項目并盡量留下客戶電話并介紹到售樓處，這樣能最有效的將本項目推向市場，創(chuàng)造轟動效應。對學生來講，通過對本項目的了解，將成為他們將來工作后購房或親友購房的第一選擇 網(wǎng)絡營銷 通過當?shù)卣搲?、搜房網(wǎng)論壇等網(wǎng)絡宣傳，組織團購，吸引年輕群體，費用低，宣傳周期長。 本資料來自 69 20%首付即可輕松入住 通過與銀行合作，調(diào)低首付比例；或以借款形式，降低門檻，減少宏觀政策的影響，最大化吸引購房人群；特價房“零首付”：以較大折扣優(yōu)惠，或采取“零首付”等方式，促進銷售； 促銷策略 小高層免收 20年電梯費 可通過減免一定年限的電梯費，解決電梯費用過高的問題，讓客戶感覺到較大 的讓利幅度。 團購優(yōu)惠 單位團購，或者親友 5戶聯(lián)購，享受一定折扣，如在現(xiàn)有優(yōu)惠的基礎上再打99折或送價值 2500元的熱水器 /太陽能。 老帶新、卡諾會會員購房贈送物業(yè)費 老客戶購買贈送 2年物業(yè)費，介紹新客戶贈送 1年物業(yè)費；卡諾會會員享受1萬頂 2萬等優(yōu)惠政策。 本資料來自 70 細分目標客戶， “ 婚房 ” 額外獨特優(yōu)惠 針對年輕人結(jié)婚用房，可規(guī)定： 1985年后出生的客戶，憑戶口本、結(jié)婚證購買“婚房”，可專享“免 5年電梯費”大禮優(yōu)惠！ 促銷策略 買房送裝修或裝修大禮包 以客戶較為關心的裝修問題進行促銷借口，可與裝飾公司合作舉辦“卡諾島裝修設計大賽”的方式，解決客戶對裝修問題的顧慮，解決戶型本身問題。 樣板間品鑒會、拍賣會 ” 以樣板間盛大公開、拍賣等借口，贈送禮品、組織活動，采取靈活的促銷政策，吸引關注，促進目標客戶成交； 3年分期付款，輕松入住體驗 根據(jù)部分客戶消費心理，針對第三套或外地戶口客戶，可以采取 3年分期付款的方式，交房后 2年內(nèi)付清全款，最大程度吸引更多人群購買。 本資料來自 71 現(xiàn)場包裝 ?圍擋 一期圍墻建好后，二期設置豐富內(nèi)容的廣告圍擋，金光街（東環(huán)路到項目段）兩側(cè)最好也設置圍擋及現(xiàn)場接待處。 圍擋內(nèi)容以獨特文化長廊形式，挖掘壽光本土文化、宣傳項目優(yōu)勢；金光街圍擋以手繪創(chuàng)意畫面突顯商業(yè)步行街意象。營造熱火朝天的氛圍，弱化項目現(xiàn)場荒涼偏僻的現(xiàn)狀，也可吸引自發(fā)前來看房的客戶。 ?根據(jù)工程進度情況，在封頂、交房等關鍵節(jié)點，可布置升空氫氣球及豎幅彩帶等，宣傳工程進度、慶?；顒?； ?一期交房時，可組織裝飾建材等供應商，舉辦“卡諾島建材裝飾展銷會”，現(xiàn)場劃定廣告展板區(qū)、展示區(qū)，最好在室內(nèi)（如會所），如無條件可在露天舉行。 ?今后項目現(xiàn)場可以作為舉辦老業(yè)主、新客戶及準客戶的公益活動場所，如德國美食節(jié)啤酒節(jié)、仲夏夜音樂晚會、電影周等活動，可在金光街以北地塊考慮搭建。 包裝策略 本資料來自 72 包裝策略 可在金光街兩側(cè)布置彩旗 可在工地圍擋設置部分圍墻廣告 可在一期南入口兩側(cè)設置部分圍墻廣告 可在一期部分完工房外懸掛彩旗或豎幅 本資料來自 73 售樓處包裝 ?完善售樓處現(xiàn)場布置。 更換主題推廣思路，可采取室內(nèi)展板、門頭廣告牌等形式。 前期“霍氏在建一座島”的名聲已經(jīng)盡人皆知了。二期可以繞開霍氏。主推產(chǎn)品、品質(zhì)、物業(yè)、一期完美呈現(xiàn)等。 如“地球的兩端，同樣的河畔”推廣德式建筑及居住文化，將產(chǎn)品德式文化特色、設計理念凸現(xiàn)出來。 另外，售樓處略顯陳舊和壓抑，可重新裝修布局；并更換部分銷售人員，保證良好的客戶接待能力。 ?更換宣傳單頁 。 原有二期招募海報過于簡單，不能體現(xiàn)樓盤的高檔氣質(zhì)；可根據(jù)關鍵節(jié)點多次印刷，如“從萊茵河到法蘭克福 ——德意志風情之旅”、樣板間公開品鑒會等。 包裝策略 本資料來自 74 包裝策略 玫瑰園售樓處內(nèi)部 本資料來自 75 一期交房期 10年 610月 節(jié)點： 儲客內(nèi)購開始 項目現(xiàn)場包裝開始 二期物品籌備 核心攻擊點：業(yè)內(nèi)渠道 戶外媒體 強銷期 10月 12月 節(jié)點： 內(nèi)部開盤 樣板間落成 一期環(huán)境到位 核心攻擊點：強勢入市 多渠道攻勢 開盤期 2020年 1月 節(jié)點： 現(xiàn)房實景呈現(xiàn) 金光街及大門落成 物業(yè)到位 核心攻擊點：公關活動 促銷計劃 節(jié)點：內(nèi)部認購 攻擊點：積極等待 節(jié)點：簽約開始 /客戶保養(yǎng) 攻擊點：促銷活動 續(xù)銷期 3月后 節(jié)點：銷控推出 核心攻擊點：新一輪的銷售攻勢 推廣階段執(zhí)行計劃 : 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 節(jié)點：節(jié)點促銷 攻擊點：開盤活動 節(jié)點：精品保留房源現(xiàn)房推出 攻擊點：價格提升、促銷活動 推廣策略 本資料來自 76 出發(fā)點： 重啟卡諾島高端形象 產(chǎn)品特質(zhì)及社區(qū)品質(zhì) 打造壽光最好的社區(qū) 主 題 ： 最美生活卡諾島 城市別墅，第一居所 手 段： 戶外＋報廣＋短信 +車體 +現(xiàn)場包裝 +活動 目 標： 高端品質(zhì)，貼心服務，抵消不良影響 形象重塑期 推廣策略 本資料來自 77 出發(fā)點： 卡諾島， “ 城 ” 熟了 買房先去卡諾島 主 題 ： 美好生活，卡諾島 上行階層生活新?lián)c 尊貴不是天生的，在于你想擁有它 手 段： 戶外＋報廣＋短信 +車體 +現(xiàn)場包裝 +活動 目 標： 開盤熱銷，全城轟動 開盤熱銷期 推廣策略 本資料來自 78 推廣策略 推廣渠道： 現(xiàn)場： 根據(jù)銷售變化動態(tài)布臵，信息常換常新； 短信： 及時有效覆蓋目標群體，傳達最新營銷信息；另外，手機報也是重要傳播媒體，可考慮針對年輕群體進行針對性宣傳； 報紙： 整版和半版交錯組合 ,以整版打形象 , 以半版提高提及率； 戶外 : 主要選擇項目周邊 /繁華路段 ,以起到導示和高關注率的作用； 車身： 選擇途經(jīng)交通要道、繁華地帶，線路較長的公車做廣告； 網(wǎng)絡： 可設計項目網(wǎng)站；另外可在壽光房產(chǎn)網(wǎng)、搜房濰坊網(wǎng)完善項目資料，設立論壇宣傳； 派單： 印制獨特精致海報，在人群集中或鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)，有效傳達信息； 電臺、電視臺 ：大型活動直播、促銷活動及時反復播放，有效傳達； 其它： 開盤或促銷活動期間，在項目現(xiàn)場周邊做路口導示牌、燈桿旗、彩插旗等，烘托喜慶氣氛并起到導示、宣傳的作用。 與咖啡屋、汽車商、酒店、電影院、學校等合作，通過互給對方客戶優(yōu)惠的辦法，擴大知名度和有效客戶范圍，以多渠道促進項目銷售。 加強商家合作，客戶資源共享： 本資料來自 79 活動策略 營銷主旨： 做公益、做文化、做教育、做品質(zhì) ?愛心家庭認養(yǎng)樹木活動 綠化期間，提供給每位客戶一棵樹木，自愿認養(yǎng)，每棵獎勵養(yǎng)護費用 100元， 所有費用以家庭名義捐獻給學校貧困學生、失學兒童或紅十字會；認養(yǎng)業(yè)主 可將孩子的名字統(tǒng)一做成標簽，統(tǒng)一懸掛。既能增加綠化率，也能