【正文】 ? 嚴(yán)格的執(zhí)行過程 —— 目標(biāo)管理體系 ? 2023年普通公司主要管理崗位的 KPI指標(biāo)和實(shí)施考核的建議 73 普通總體戰(zhàn)略目標(biāo)在 2023年的時(shí)間軸上展開，分為籌備期、試運(yùn)行期、推出期，處于初創(chuàng)時(shí)期 第三步：正式推出 第二步：試運(yùn)行 第一步：項(xiàng)目籌備 階段性標(biāo)志 ?項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)正式開始工作 ?主要人員上崗 ?完成物理設(shè)施建設(shè) ?完成備貨 ?各地 DC開展銷售工作 ?加盟經(jīng)銷商 /零售商開始開展實(shí)際銷售業(yè)務(wù) ?加盟經(jīng)銷商統(tǒng)一形象 ?以普通連鎖名義開展業(yè)務(wù) ?全國市場上全面推出普通連鎖服務(wù) 目標(biāo) ?物理設(shè)施完成 ?產(chǎn)品線規(guī)劃基本完成 ?信息系統(tǒng)規(guī)劃完成 ?供應(yīng)商合作規(guī)則確立 ?經(jīng)銷商合作規(guī)則確立 ?各供應(yīng)商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?各經(jīng)銷商與普通連鎖簽署供貨協(xié)議 ?形成完整產(chǎn)品線，且貨源穩(wěn)定 ?形成穩(wěn)定的供應(yīng)商名錄 ?建立質(zhì)量檢測體系 ?信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)等調(diào)試完善 ?篩選、穩(wěn)定經(jīng)銷商 ?確定經(jīng)銷商加盟規(guī)則 ?完善銷售預(yù)測功能 ?確定管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?統(tǒng)一渠道形象 ?確定加盟商管理制度和業(yè)務(wù)流程 ?考評(píng)第二步工作的業(yè)績 ?修改試運(yùn)營中出現(xiàn)的問題 ?市場推廣活動(dòng) ?政府公關(guān)活動(dòng) ?檢驗(yàn)銷售預(yù)測 ?繼續(xù)完善前兩步中的遺漏 ?開始地域擴(kuò)張 時(shí)間 ?三到四個(gè)月 ?六個(gè)月 ?（預(yù)計(jì)在 2023年年底） 普通連鎖 74 普通公司處于初創(chuàng)階段的自身和環(huán)境特點(diǎn)，運(yùn)用 KPI考核體系的條件不充分，需要一個(gè)漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 ? 階段性工作比重較大： ? 公司籌建、 DC建設(shè)、流程和規(guī)章建設(shè)等工作具有階段性特點(diǎn) ? 經(jīng)營管理層和職能部門非常規(guī)工作比重較大 ? 環(huán)境不確定性因素較多： ? 對各地的市場情況還處于摸索階段，對市場缺少跟蹤和快速反應(yīng)的條件； ? 和供應(yīng)商的合作關(guān)系剛剛開始建立，對供應(yīng)商的質(zhì)量、服務(wù)缺乏把握； ? 內(nèi)部管理和流程運(yùn)作處于磨合期，需要不斷地邊事件邊改善 ? 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和效果有待于落實(shí) ? 歷史數(shù)據(jù)缺乏： ? 沒有相關(guān)數(shù)據(jù)的支撐，對 KPI指標(biāo)確定缺少依據(jù)，需要一個(gè)完善的過程 ? 缺乏 KPI考核體系管理的經(jīng)驗(yàn) 運(yùn)用 KPI考核體系需要一個(gè)漸進(jìn)的導(dǎo)入過程 75 普通公司運(yùn)用 KPI考核體系推進(jìn)的原則是先業(yè)務(wù)部門，后全面推廣；先 KPI和主管考評(píng)相結(jié)合，后以 KPI考評(píng)為主 ?部分部門經(jīng)理以上采用KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評(píng)并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評(píng)中的比重較小 ?全部部門經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?KPI考核和主管考評(píng)并重 ?KPI指標(biāo)在總體考評(píng)中的比重相當(dāng) ?全部部門經(jīng)理以上崗位采用 KPI考核體系 ?關(guān)鍵的基層崗位全部采用 KPI考評(píng)體系 ?KPI考核為主 ?KPI指標(biāo)在總體考評(píng)中的比重占 80％以上 ?起步階段 ?流程基本穩(wěn)定 ?網(wǎng)絡(luò)初步建成 ?企業(yè)運(yùn)作穩(wěn)定 ?KPI 考核體系運(yùn)用成熟 從哪兒入手需要從現(xiàn)階段工作重點(diǎn)和可操作性來考慮 76 完整的績效考評(píng)體系包括 KPI考評(píng)和主管考評(píng)兩部分，要注重 KPI考評(píng)和主管考評(píng)相接合 績效考評(píng)體系 KPI考評(píng) 主管考評(píng) ? 可量化、易統(tǒng)計(jì)、好控制的指標(biāo) ? 考評(píng)期內(nèi)的關(guān)鍵工作 ? 計(jì)劃和預(yù)算的控制重點(diǎn) ? 非重點(diǎn)工作內(nèi)容 ? 難以量化的指標(biāo) ? 常規(guī)工作 ? 規(guī)范性指標(biāo) 崗位 KPI考核的比重 主管評(píng)定的比重 總經(jīng)理 50% 50% 營銷副總 50% 50% 產(chǎn)品副總 50% 50% 辦公室主任 30% 70% 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 30% 70% 信息部經(jīng)理 30% 70% 銷售部經(jīng)理 50% 50% 產(chǎn)品部經(jīng)理 50% 50% 物流部經(jīng)理 50% 50% 銷售員 50% 50% 2023年 KPI考核和主管考核的比重建議 77 2023年普通公司的預(yù)算大綱（企業(yè)目標(biāo)） 公司整體目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送效率目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 完成籌備、試運(yùn)行，正式推出普通連鎖 示意，討論 總銷售收入 2 億，其中批發(fā)業(yè)務(wù)銷售收入 萬元，萬向采購產(chǎn)品銷售收入 萬元，外部采購銷售收入 萬元 采購成本控制在 萬元、運(yùn)作費(fèi)用控制目標(biāo) 萬元，庫存總量控制在 萬元 管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用以及壞帳準(zhǔn)備的控制目標(biāo) 總投資控制在 萬元 建立 4～ 6個(gè) DC, 吸引 320－ 600個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 配送反應(yīng)速度 小時(shí)，配送準(zhǔn)確度達(dá)到 ％，退換貨比例控制在 ％ 總部和 DC人員到位，組織相關(guān)培訓(xùn) 產(chǎn)品線達(dá)到桑塔納配件 100種，捷達(dá)配件 100種，原廠件和副廠件比例為 ： ，品牌產(chǎn)品比例為 ％ 組織逐步健全穩(wěn)定運(yùn)作、流程順暢，信息系統(tǒng)健全運(yùn)作 …… 78 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 收入目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)業(yè)務(wù) 萬向產(chǎn)品 采購產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 總體銷售指標(biāo)落實(shí)在銷售部 ? 銷售目標(biāo)具體分解到各個(gè) DC， 并按照時(shí)間軸（例如季度）展開 ?一季度 ?二季度 79 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 成本目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 批發(fā)產(chǎn)品 采購產(chǎn)品 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 產(chǎn)品成本指采購成本，產(chǎn)品部負(fù)責(zé) ? 對應(yīng)于銷售收入，采購成本應(yīng)當(dāng)分解到DC ?一季度 ?二季度 萬向產(chǎn)品 80 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 投資目標(biāo) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 推廣費(fèi)用 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） 按部門分解 ? 2023年市場推廣工作是重點(diǎn)，推廣費(fèi)用單列考核目標(biāo) ? 財(cái)務(wù)費(fèi)用的控制重要在于流動(dòng)資金的控制 81 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 費(fèi)用目標(biāo)分解 財(cái)務(wù)目標(biāo) 收入目標(biāo) 成本目標(biāo) 費(fèi)用目標(biāo) 稅收目標(biāo) 投資目標(biāo) 建筑費(fèi)用 信息系統(tǒng) 辦公設(shè)備 運(yùn)輸設(shè)備 總體 DC1 DC2 DC3 …… （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） （合計(jì)） ? 分解到各個(gè) DC， 但只考核總部，歸口部門市辦公室 ? 總部各部門的建設(shè)投資也需要分解 ? 投資目標(biāo)的控制在于不超出，不要求節(jié)約費(fèi)用，是單向考核目標(biāo) 物流設(shè)備 檢驗(yàn)設(shè)備 按部門分解 82 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 零售終端開發(fā)目標(biāo)分解 DC數(shù)量 市場覆蓋率 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送效率目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 零售商數(shù)量 平均銷量 建設(shè)目標(biāo) 終端銷售占有率 鋪貨零售商 /當(dāng)?shù)乜偭闶凵? 鋪貨零售商的平均銷售規(guī)模 鋪貨零售商的銷售收入中來自普通公司的產(chǎn)品比例 DC建設(shè)計(jì)劃的完成情況 零售商總數(shù)，每個(gè) DC下的零售商數(shù)量 83 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 配送效率目標(biāo)分解 反應(yīng)速度 配送準(zhǔn)確度 客戶投訴率 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 客情關(guān)系 時(shí)間達(dá)成率 客戶投訴處理 ?客戶滿意度 配送貨物的正確性，包括倉庫貨物管理和送貨過程管理 送貨按照客戶的要求準(zhǔn)時(shí)達(dá)到，包括外包的物流 從客戶要求送貨到送貨到達(dá)的時(shí)間 84 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 產(chǎn)品組合目標(biāo)分解 產(chǎn)品引入 采購周期 供應(yīng)商引入 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 一級(jí)代理供應(yīng)商數(shù)量 /產(chǎn)品數(shù)量 , 原廠件和副廠件比例 品牌供應(yīng)商比例，質(zhì)量免檢供應(yīng)商比例，鋪貨比例，退換貨條件 85 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 人力資源目標(biāo)分解 組織協(xié)調(diào)性 員工培訓(xùn) 人員配備 員工流動(dòng)率 培訓(xùn)是重點(diǎn)： ?培訓(xùn)覆蓋度，新進(jìn)員工和老員工培訓(xùn) ?培訓(xùn)頻次和頻段 ?培訓(xùn)內(nèi)容，基本和技能 ?培訓(xùn)結(jié)果評(píng)價(jià)（基本：準(zhǔn)備、過程，及格率） 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 組織設(shè)置完成；組織結(jié)構(gòu)設(shè)置合理、部門之間職責(zé)分明、分工協(xié)作、沒有職能沖突 人員招聘和上崗 86 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 建設(shè)目標(biāo)分解 增值流程 信息系統(tǒng) 管理制度 ? 總部負(fù)責(zé)流程、制度、信息系統(tǒng)的建立和改善 ? DC負(fù)責(zé)流程、制度、信息系統(tǒng)運(yùn)作檢驗(yàn)和改善建議 非財(cái)務(wù)目標(biāo) 零售終端開發(fā)目標(biāo) 配送和服務(wù)目標(biāo) 人力資源目標(biāo) 產(chǎn)品組合目標(biāo) 建設(shè)目標(biāo) 業(yè)務(wù)流程建立和完善 業(yè)務(wù)流程執(zhí)行情況 業(yè)務(wù)流程改善 財(cái)務(wù)管理等專項(xiàng)制度，部門管理制度等建立和完善 制度執(zhí)行 信息系統(tǒng)的建立 信息系統(tǒng)的運(yùn)作 87 常用的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)性指標(biāo)可以通過一個(gè)指標(biāo)反映多個(gè)方面的綜合情況，常常被作為總經(jīng)理的 KPI指標(biāo) 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)性指標(biāo) 財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 償債能力 經(jīng)營能力 獲利能力 現(xiàn)金流量 財(cái)務(wù)增加值 資產(chǎn)報(bào)酬率 毛利率 稅前利潤率 ? 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)性指標(biāo)是常用的反應(yīng)財(cái)務(wù)狀況的指標(biāo)，可以在財(cái)務(wù)指標(biāo)考核中應(yīng)用 ? 這些指標(biāo)主要考核總部經(jīng)理層 ? 同時(shí)考核 DC負(fù)責(zé)人的指標(biāo)：存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、毛利率、稅前利潤率、現(xiàn)金流量比率 ? 同時(shí)考核產(chǎn)品部的指標(biāo)：毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率、稅前利潤率 ? 同時(shí)考核財(cái)務(wù)部的指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率、稅前利潤率 ? 同時(shí)考核銷售部的指標(biāo)：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、稅前利潤率 現(xiàn)金流量比率 資產(chǎn)負(fù)債率 長期資金比率 流動(dòng)比 速動(dòng)比 應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 ?損益表 ?資產(chǎn)負(fù)債表 ?現(xiàn)金流量表 ?杜邦分析 ?注：財(cái)務(wù)增加值＝凈利潤－資本成本 88 2023年普通公司的預(yù)算大綱 —— 財(cái)務(wù)目標(biāo)分解匯總表 目標(biāo) 目標(biāo)分解 量化指標(biāo) 定性指標(biāo) 總經(jīng)理 營銷副總 產(chǎn)品副總 總部職能部門 DC 指標(biāo) 類型 性質(zhì) 指標(biāo) 性質(zhì) 銷售部 產(chǎn)品部 物流部 辦公室 財(cái)務(wù)部 信息部 收入目標(biāo) 銷售收入 銷售收入 效 177。 √ √ √ √ √ 成本目標(biāo) 采購成本 采購價(jià)格 經(jīng) 177。 √ √ 采購費(fèi)用總額 經(jīng) 177。 √ √ 貨物在途損耗額 經(jīng) － √ √ √ 庫存損耗總額 經(jīng) － √ √ √ 費(fèi)用目標(biāo) 銷售費(fèi)用 銷售費(fèi)用 經(jīng) 177。 √ √ 市場推廣費(fèi)用 經(jīng) － √ √ √ 費(fèi)用收入率 經(jīng) 177。 √ √ 管理費(fèi)用 管理費(fèi)用總額 經(jīng) 177。 √ √ √ √ √ √ √ 工資總額 組 － √ 培訓(xùn)費(fèi)用 組 － √ 財(cái)務(wù)費(fèi)用 融資財(cái)務(wù)費(fèi)用 經(jīng) 177。 √ 壞帳損失 經(jīng) － √ √ √ 投資目標(biāo) 投資額 DC投資總額 經(jīng) － √ 總投資額 經(jīng) － √ √ ?效：效益類指標(biāo) ?經(jīng)：經(jīng)營類指標(biāo) ?組：組織類指標(biāo) ? 177。： 做好加分，不足扣分 ? ＋：非份內(nèi)工作，做到加分 ? －：必須做好的工作，做不到扣分 89 2023年普通公司的預(yù)算大綱 非財(cái)務(wù)目標(biāo)分解匯總表 目標(biāo) 目標(biāo)分解 量化指標(biāo) 定性指標(biāo) 總經(jīng)理 營銷副總 產(chǎn)品副總 總部職能部門 DC 指標(biāo) 類型 性質(zhì) 指標(biāo) 性質(zhì) 銷售部 產(chǎn)品部 物流部 辦公室 財(cái)務(wù)部 信息部 終端