【正文】 蝦子 97 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 客戶需求的優(yōu)先順序 (Priority) 工具包 事件重要性 時間緊迫性 重 輕 急 緩 98 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 客戶需求的優(yōu)先順序 (Priority) 事件重要性 時間緊迫性 重 輕 急 緩 （舉例） ?銷售管理 ?采購管理 ?倉庫管理 ?車間管理 ?入貨發(fā)貨管理 ?客戶管理 ?生產(chǎn)計劃 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?成本核算 ?財務管理 ?應收款管理 ?應付款管理 99 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 銷售的賣點 ? 90%的購買決定，是基于 10%的產(chǎn)品特點 ? 客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點所帶來的關(guān)鍵利益 ? 在這些關(guān)鍵利益被客戶確認之前，他不會做出決定 ? 說服客戶時，要一遍又一遍地重復這些賣點 ? 每次說到賣點，客戶的欲望就會增強一分 ? 不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲 100 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 賣點的三要素 ? 必須是客戶的痛點 ? 能帶給客戶關(guān)鍵利益 ? 是我們產(chǎn)品 /服務的獨特點 101 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 第五章 方案論證中的客戶效益分析 102 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 價值金三角（ Value Proposition) ?效益分析 (Benefit Analysis) ?與競爭者的差異 (Differentiators) ?客戶需求 方案架構(gòu) 103 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP 的經(jīng)濟效益模式 ERP 經(jīng)濟效益 有形效益 無形效益 節(jié)流 開源 ? 降低庫存 ? 降低物料及人工成本 ? 提高生產(chǎn)力及設備利用率 ? 縮短生產(chǎn)周期 ? 提升利潤率 ? 增加銷售及市場占有率 ? 縮短新產(chǎn)品投放市場時間 ? 減少應收帳款 ? 增加應付帳款 ? 加快流動資金運轉(zhuǎn) ? 增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ? 加強對外部市場環(huán)境變化的 靈活適應性 ? 提高客戶滿意度 ? 建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象 ? 提升公司內(nèi)外部溝通的效率 ? 提升公司員工士氣 表示需與其它工作配合共同達成 104 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 企業(yè)的效益 增加 利潤 營業(yè)額 市場占有率 客戶忠誠度 競爭力 股東價值 生產(chǎn)力 質(zhì)量 安全 士氣 成 本 工 時 風 險 退 貨 浪 費 庫 存 費 用 減低 105 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 客戶資產(chǎn)負債表中看不到的信息 1. 員工士氣 2. 客戶滿意度 /忠誠度 3. 品牌力度 4. 競爭實力 5. 渠道發(fā)展 6. 產(chǎn)能與質(zhì)量 7. 經(jīng)營模式 8. 企業(yè)管理與文化 106 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP經(jīng)濟效益說明（一） 效益 來自 說明 ★ 增加銷售 – 提升客戶滿意度 – 客戶口碑行銷 – 銷售員更能集中精力進 行銷售 – 準時交貨 – 縮短交貨期 – 改善與客戶溝通及關(guān)系 – 銷售員省了追單催貨時間 ★ 搶占市場 ★ 提升利潤率 – 新產(chǎn)品更早推向市場 – 搶占市場份額 – 享受高價格，高利潤的 優(yōu)勢 – 縮短采購、生產(chǎn)、物流的周期 107 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP經(jīng)濟效益說明（二） 效益 來自 說明 ★ 提高制造 生產(chǎn)力 ★ 提升設備 的利用率 –減少怠工、怠料的浪費 –減少額外工單準備時間（ Setup） –減少催貨加班的浪費 –提高員工士氣 –縮短生產(chǎn)周期 – 確保生產(chǎn)所需物料、工具、 設備的完整 – 針對不可控制的變化，可 立刻安排調(diào)度，使影響減 到最小 ★ 降低采購 成本 – 采購部門可與供應商協(xié)議 更低廉的價格 – 采購員更能集中精力進行 采購 – 采購計劃看得遠，看得準 – 減少企業(yè)重復購買類似物件 – 采購的量更大 108 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP經(jīng)濟效益說明（三） 效益 來自 說明 ★ 降低庫存 –原材料、半成品及完成品的庫存都已降到最低點 – 協(xié)調(diào)好的生產(chǎn)排程、準確的物料清單（ BOM）可避免生產(chǎn)不必要的半成品（ WIP）及完成件，控制好的采購計劃可避免采購不必要的零配件及原材料 ★ 減少由庫存引起的負荷成本（ Carrying Cost) – 采購部門與供應商協(xié)議更 低廉的價格 – 采購員更能集中精力進行 采購 ★ 回避成本（ Avoidance Cost) – 提升工廠設備及工人的生產(chǎn)力 ,及利用率 (當現(xiàn)有設備已不夠用時 ) – 節(jié)省需要投資新的廠房 ,設備 及啟用新員工的投資費用 – 提供配套的車間工單排程 ,工序說明 ,物料說明及優(yōu)化流程 109 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 無形經(jīng)濟效益 (Intangible Benefits) ? 效益無法衡量 ? 除非是客戶中有人已經(jīng)主動提出過并同意 這方面的效益 ,否則最好不包括在給客戶的 效益分析之中 110 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 量化 ERP 效益的方法 ? 利用公開的行業(yè)平均值來作估算 ? 利用金蝶客戶信息庫 ,類似企業(yè)的平均值來估算 ? 提供上限及下限兩種數(shù)據(jù)來估算 ? 詢問客戶的想法加以引導和鼓勵 ? 開始保守些 ,會較容易贏得客戶信任 ? 數(shù)據(jù)必須先與客戶達成共識 111 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 現(xiàn)金 CSAH 84,933 應收賬款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,248 應收票據(jù) NOTES RECEIVABLE 3,453 庫存 INVENTORY 162,960 其他流動資產(chǎn) OTHER CURRENT 36,597 總流動資產(chǎn) TOTAL CURRENT 488,191 固定資產(chǎn) FIXED ASSETS 124,292 其他非流動資產(chǎn) OTHER NONCURRENT 78,028 總資產(chǎn) TOTAL ASSETS 690,510 應付賬款 ACCOUNTS PAYABLE 90,457 銀行貸款 BANK LOANS 9,667 應付票據(jù) NOTES PAYABLE 31,763 其他流動項目 OTHER CURRENT 98,743 總流動項目 TOTAL CURRENT 230,630 其他長期項目 OTHER LONG TERM 93,909 遞延貸項 DEFERRED CREDITS 1,381 凈資產(chǎn) NET WORTH 364,589 總負債與凈資產(chǎn) TOTAL LIAB NET WORTH 690,510 銷售凈值 NET SALES 1,454,363 毛利 GROSS PROFIT 517,753 稅后凈利潤 NET PROFIT AFTER TAX 75,627 運營資本 WORKING CAPITAL 257,561 SIC 3679 $ % 電子行業(yè)的數(shù)據(jù) (一 ) 112 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 比率 RATIOS UQ MED LQ ● 償付能力 SOLVENCY 可兌現(xiàn)比率 （ 次 ） QUICK RATIO (TIMES) 流動率 （ 次 ） CURRENT RATIO (TIMES) 流動負債 /凈資產(chǎn) （ %） CURR LIAB TO NW (%) 流動負債 /庫存 （ %） CURR LIAB TO INV (%) 總負債 /凈資產(chǎn) （ %） TOTAL LIAB TO NW (%) 固定資產(chǎn) /凈資產(chǎn) （ %） FIXED ASSETS TO NW (%) ● 效率 EFFICIENCY COLL PERIOD (DAYS) 銷售額 /庫存 （ 次 ） SALES TO INV(TIMES) 資產(chǎn) /銷售額 （ %） ASSETS TO SALES(%) 銷售額 /NWC（ 次 ） SALES TO NWC(TIMES) 應付賬款 /銷售額 （ %） ACCT PAY TO SALES(%) ● 盈利能力 PROFITABILITY 銷售收益率 （ %） RETURN ON SALES (%) 資產(chǎn)收益率 （ %） RETURN ON ASSETS (%) 凈資產(chǎn)收益率 （ %） RETURN ON NW (%) 電子行業(yè)的數(shù)據(jù) (二 ) SIC 3679 113 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP的平均量化經(jīng)濟效益 HP實際經(jīng)驗 APICS數(shù)據(jù) ?庫存降低 20％ 17％ ?物料成本降低 5％ 7％ ?制造生產(chǎn)力提升 10 ％ 10％ ?生產(chǎn)周期縮短 20％ N/A ?新產(chǎn)品投放市場時間縮短 15 ％ N/A ?銷售增加 N/A 5％ 114 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP投資成本分析 (一） 產(chǎn)品 A2服務（實施 / 咨詢） B2 安 裝成本 培 訓成本 E2F2G2 硬 件\網(wǎng) 絡 其 它軟件 設 備\機 房 維 修 升 級換代M26 . 一次性( 投資第一年) 總投資成本( 1 至5 的總和) N2 ( N2 = A 2 + B 2 + C 2 + D 2 + E 2 + F 2 + G 2 + H 2 + I 2 + J 2 K 2 L 2 M 2 )L25 . 減去: 賣掉原設備所得的凈值4 . 減去: 回避成本( 原有系統(tǒng)設備要花費的)I2J23 . 加上: 配套成本 K2 數(shù) 據(jù)收集成本（如庫存、BOM、 工序） 與現(xiàn)有軟件 / 資料連接工作成本 設計內(nèi)部操作手冊、工作流程成本H21 、金蝶解決方案成本C2D22 . 加上: 與解決方案有關(guān)的成本客戶名稱:工具包 115 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP投資成本分析 (二） 7 、每年金蝶軟件維護支持費用 P28 、每年硬件維修費用 Q29 、每年系統(tǒng)及程序開發(fā)費用 R21 0 、每年E R P 培訓咨詢費用 S21 1 、每年E R P 數(shù)據(jù)收集、手冊及流程更新費用 T21 2 、每年設備折舊費用 U21 3 、每年重復費用 W2 (W 2 = P 2 + Q 2 + R2 + S 2 + T 2 + U 2 )客戶名稱:工具包 116 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 ERP投資效益分析 (一） 效益類別 量化效益/ 每年 說明銷售/ 每年 A利潤率 B (% )2 、提高制造生產(chǎn)力 勞動成本/ 年 E G (G =E* F )3 、降低采購成本 物料成本/ 年 H J (J =H * I )客戶名稱：現(xiàn)狀 ％改進I1 、增加銷售 C D (D =A * C * B )F工具包 117 講義版權(quán)所有 , 未經(jīng)同意 , 不得轉(zhuǎn)印 效益類別 量化效益/ 每年 說明庫存降低 L (% )負荷成本 M (% )5 、其它項目 R (R =P * Q )6 、每年投資總效益T (T =D +G +J +N +R )4 、降低庫存 平均庫存 K客戶名稱：現(xiàn)狀 ％改進NP Q (% )ERP投資效益分析 (二）