商業(yè)地產(chǎn)的操盤策略與商圈研究培訓(xùn)xxxx-資料下載頁(yè)
2025-02-27 15:01本頁(yè)面
【正文】 ，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí) ? 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功； ? 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； ? 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 ? 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。 ? 招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題 :談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 招商人員的激勵(lì) ? 招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。 ? 激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。 激勵(lì)方式主要有幾種 ? 一是目標(biāo)激勵(lì)。 招商機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。 ? 二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。 招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)； ? 三是榜樣激勵(lì)。 是指樹(shù)立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵(lì)招商人員的積極性。 ? 四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反 招商人員的考評(píng) ? 績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。 ? 績(jī)效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項(xiàng)目： 如忠誠(chéng)、可靠、主動(dòng)、有創(chuàng)造性、團(tuán)隊(duì)精神、自信心等 ，這些主觀性較強(qiáng)，但可進(jìn)行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進(jìn)行平衡調(diào)整。 ? 制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試二種方法。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問(wèn)題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分。 ? 考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。 二、常規(guī)的招商流程 ? 一個(gè)完整的商業(yè)招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段： ? 招商策劃 ―― 信息收集 ―― 雙方接觸―― 洽談 ―― 簽約 ―― 投資方籌備―― 開(kāi)業(yè)。 招商行動(dòng)十二招 ? 市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析 (招商部 ) ? 客戶信息歸檔完善 ,招商資料準(zhǔn)備就緒 (行政部 ) ? 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā) ,拜訪 ,接洽 (招商主管 ) ? 客戶分類 ,確定重點(diǎn)客戶 (招商部 ) ? 填寫招商意向表 (招商部 ,客戶 ) ? 客戶資格考察 ,評(píng)估核準(zhǔn) (招商部 ) ? 確定合作對(duì)象 ,簽定招商意向書(shū) ,交納定金 (招商部 ,則務(wù)部 ,客戶 ) ? 與客戶溝通 ,談判 ,方案修改與認(rèn)可 (招商主管 ,對(duì)口部門 ) ? 招商協(xié)議正式簽定 (招商部 ,總經(jīng)理室 ,客戶 ) ? 提供裝修方案及電腦效果圖 (客戶 ) ? 提供租賃面積認(rèn)定書(shū) ,租賃許可證和裝修入場(chǎng)證 (總經(jīng)理室 ,物業(yè)中心 ) ? 進(jìn)行裝修 ,備貨 ,上柜 ,營(yíng)業(yè) (客戶 ) 頂級(jí)商業(yè)地產(chǎn)策劃與流程管理 ? 一 . 市場(chǎng)調(diào)研： ： （媒介偏好 /消費(fèi)習(xí)慣 /消費(fèi)承受力等） ? ，消費(fèi)動(dòng)機(jī) ? 二 .項(xiàng)目定位 ? （賣點(diǎn)）分析 （問(wèn)題及機(jī)會(huì)） （購(gòu)買者及承租者） 三 .基本 VI（品牌視覺(jué)形象設(shè)計(jì)） ? 包括基本元素：名稱 /顏色 /標(biāo)準(zhǔn)字 /標(biāo)簽 /吉祥物等 ? 應(yīng)用體系設(shè)計(jì)：招商手冊(cè) /招商廣告 /銷售手冊(cè) /形象手冊(cè) /名片 /禮品 /信箋 /服裝 /店面形象等 招商與銷售策略的構(gòu)建 ? 四 .招商策略 ? 五 .銷售策略 品牌形象與促銷策略 ? 一 .品牌形象完善 ? 二 .促銷策略 以季節(jié)節(jié)日為主要脈絡(luò)設(shè)計(jì)全年的特色活動(dòng)。 ? 三 .開(kāi)業(yè)策略 開(kāi)業(yè)活動(dòng)、開(kāi)幕酒會(huì)儀式、引導(dǎo)期傳播、新聞發(fā)布會(huì)等。 ? 四 .公開(kāi)策略 借助新聞力量，旨在短時(shí)間提升市場(chǎng)關(guān)注度，直接提升形象，間接促進(jìn)銷售。 ? 五 .氣氛策略 店內(nèi) /店外氣氛的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范設(shè)計(jì)，包括常規(guī)氣氛 /季節(jié)節(jié)日氣氛 /促銷等活動(dòng)氣氛。 ? 六 .服務(wù)策略 服務(wù)概念設(shè)計(jì)，服務(wù)規(guī)范建立，服務(wù)質(zhì)量控制體系設(shè)計(jì)等。 ? 七 .管理策略 導(dǎo)入 ISO質(zhì)量認(rèn)證。 ? 八 .媒介策略 全年媒介配合策略 DM等特殊媒介的運(yùn)用配合。 業(yè)態(tài)規(guī)劃與店鋪劃分是根本 ? ／進(jìn)行市場(chǎng)分析 ? ／市場(chǎng)戰(zhàn)略分析 ? ? 商場(chǎng)定位 ? 商場(chǎng)總面積建意 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃 ? 租戶選配 ? 店鋪劃分 項(xiàng)目商業(yè)定位的內(nèi)涵 ? 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ? 項(xiàng)目主題定位 ? 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位 ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 ? 項(xiàng)目檔次定位 ? 項(xiàng)目形象定位 ? 經(jīng)營(yíng)方式定位 ? 項(xiàng)目功能定位 專業(yè)市場(chǎng)前期排期控制 ? 排期表 案例： XXX商業(yè)步行街招商策略 ? 招商策略目錄 ? 招商目的 項(xiàng)目介紹 功能定位 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 平面效果圖 招商原則 招商對(duì)象 招商要求 優(yōu)惠政策 合作方式 招商流程 商城成功的因素 一個(gè)商城的成功所需要的幾方面配合 商城成功基本要素 商城外部 條件 商城 市場(chǎng) 定位 商城營(yíng)銷推廣策略 商城管理 服務(wù) 經(jīng)營(yíng)者的 實(shí)力 謝 謝 擋不住的誘惑 —— 商業(yè)地產(chǎn)！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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