【正文】 費(fèi)者常常參考的是說(shuō)明、時(shí)尚和風(fēng)格。4. 比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購(gòu)和依據(jù)小組決策。5. 更適合于使用正式的價(jià)值和賣(mài)家分析。6. 更經(jīng)常地租賃設(shè)備。7. 更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。市場(chǎng)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者1. 從最終消費(fèi)者身上獲得衍生需求。2. 需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。3. 同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。4. 通常雇有采購(gòu)專(zhuān)家。5. 與面向最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)相比，要求較短的分銷(xiāo)渠道。6. 可能要求同賣(mài)家有特殊的關(guān)系。7. 與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購(gòu)物品和服務(wù) 。 華為公司客戶服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)? 客戶滿意度大于等于 88% ? 一次處理解決率大于等于 60%? 自動(dòng)應(yīng)答解決率大于等于 5%? 問(wèn)題閉環(huán)率大于等于 85% ? 問(wèn)題響應(yīng)時(shí)間小于 30mins ? 呼損小于 5% ? 平均呼叫等待時(shí)長(zhǎng)小于 20s ? 客戶回訪率客戶投訴 100% 故障申告 50%（二）組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型? ? 依據(jù)以往的訂貨目錄及對(duì)產(chǎn)品的基本要求繼續(xù)向原供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品? 采購(gòu)? 買(mǎi)主希望改變?cè)瓉?lái)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件? ? 企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)品或服務(wù)（二）組織中的購(gòu)買(mǎi)角色?使用者?影響者?決策者?批準(zhǔn)人?采購(gòu)者?信息控制者三、影響組織購(gòu)買(mǎi)的主要因素? 環(huán)境因素? 組織因素? 人際因素? 個(gè)人因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素組織購(gòu)買(mǎi)行為l 需求水平l 經(jīng)濟(jì)前景l(fā) 資金成本l 技術(shù)變化率l 政治與規(guī)章制度的l 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 l目標(biāo)l政策l程序l組織結(jié)構(gòu)l制度l職權(quán)l(xiāng)地位l態(tài)度l說(shuō)服力l年齡l收入l教育l工作職位l個(gè)性l風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度l文化三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素因素四、組織購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程? 確認(rèn)需要。? （ 1）內(nèi)部刺激? （ 2）外部刺激? ? 內(nèi)部信息，如采購(gòu)檔案，部門(mén)信息和采購(gòu)指南，推銷(xiāo)員的電話訪問(wèn)和親自訪問(wèn)；? 外部信息，如賣(mài)方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，其他公司的采購(gòu)信息，新聞報(bào)到，廣告，產(chǎn)品目錄，電話簿，商品展覽等。? ? 信譽(yù)、品牌形象，高層領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)，產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、交貨能力等。? ? 選擇好供應(yīng)商之后，組織用戶根據(jù)提供所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、退貨條件、擔(dān)保書(shū)、售后服務(wù)等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂貨合同，雙方一般都愿意建立長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，互惠互利。? ? 購(gòu)買(mǎi)以后，組織用戶也會(huì)像個(gè)人消費(fèi)者一樣，評(píng)估產(chǎn)品和供應(yīng)商是否達(dá)到了自己預(yù)想的要求，如調(diào)查使用者對(duì)產(chǎn)品及安裝、送貨、維修等服務(wù)的滿意度。? 課堂研討? 您如何評(píng)價(jià) “明星 ”在營(yíng)銷(xiāo)中的影響力及號(hào)召力？ 明星營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)滴 這是一個(gè)被時(shí)尚包圍，各路明星充斥眼球、無(wú)處不在的世界，眾商家通過(guò)聘請(qǐng)明星代言快速提升知名度、引發(fā)潛在的消費(fèi)欲望、集聚消費(fèi)者的品牌認(rèn)同的行為具有積極的效果，明星代言不僅能夠迅速引起消費(fèi)者的注意，利用消費(fèi)者對(duì)名人的認(rèn)同心理，促使消費(fèi)者產(chǎn)生積極情感，還可以利用名人在大眾心目中的形象，樹(shù)立品牌個(gè)性。 手機(jī)明星代言已經(jīng)使消費(fèi)者耳熟能詳，比如張曼玉代言康佳，迪比特的代言人羽泉，以及當(dāng)初以一千萬(wàn)人民幣天價(jià)請(qǐng)來(lái)了韓國(guó)影星金喜善代言而名噪一時(shí)的 TCL手機(jī)，明星代言給消費(fèi)者帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。 利用明星代言，明星營(yíng)銷(xiāo)，不失是企業(yè)品牌推廣的一大利器。但放眼當(dāng)下市場(chǎng)，明星營(yíng)銷(xiāo)的盲目跟風(fēng)、過(guò)度泛濫、文不對(duì)題等現(xiàn)象卻比比皆是 :汽車(chē)展幾乎成為了一場(chǎng)美女秀 。手機(jī)代言無(wú)論廠商和產(chǎn)品實(shí)力，一定是國(guó)際巨星，個(gè)別明星代言已經(jīng)成為一種老套而沒(méi)有意義的模式 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2111:19:5911:19Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:19:5911:19:5911:19Friday, January 22, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2111:19:5911:19:59January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 22 一月 202311:19:59 上午 11:19:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 22, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 11:19:5911:19:5922 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2111:19:5911:19Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:19:5911:19:5911:19Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2111:19:5911:19:59January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 202311:19:59 上午 11:19:59一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 22, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 11:19:5911:19:5922 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:19:5911:19:5911:191/22/2023 11:19:59 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2111:19:5911:19Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:19:5911:19:5911:19Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2111:19:5911:19:59January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 202311:19:59 上午 11:19:59一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 11:19:5911:19:5922 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 11:19:59 上午 11:19 上午 11:19:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告