【正文】 造商 目標(biāo) 市場(chǎng) 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場(chǎng) – ○密集分銷（ Intensive distribution） – ○選擇分銷（ Selective distribution） – ○獨(dú)家分銷（ Exclusive distribution） 紙廠 塑料樹(shù)脂廠 供應(yīng)商 制造商 公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉(cāng)庫(kù) 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 全國(guó)性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營(yíng)商 零售商 小分銷商 小顧客 全國(guó)性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購(gòu)買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 促銷的含義 ● 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ●促銷有以下幾層含義： 溝通信息 。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 ? （ 2）廣告 ? （ 3）營(yíng)業(yè)推廣 ? （ 4）公公關(guān)系 ? （ 5）電子商務(wù) 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 ? 人員推銷的缺點(diǎn)： – ●支出較大，成本較高 – ●對(duì)推銷人員的要求較高 （ 2）廣告 廣告 是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 廣告媒體的種類： 報(bào)紙；●雜志；●廣播；●電視；●戶外載體；●互聯(lián)網(wǎng)。 廣告效果的測(cè)定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測(cè)定 本身效果 → 本身效果測(cè)定 廣告促銷效果的測(cè)定 ●廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。 ●廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 ●以商品銷售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。 廣告本身效果的測(cè)定 ●廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。 ●廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)： ○知名度 ○注意度 ○理解度 ○記憶度 ○視聽(tīng)率 ○購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ 3）營(yíng)業(yè)推廣（銷售促進(jìn)） ● 銷售促進(jìn) （ Sales Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 ●銷售促進(jìn)的特點(diǎn)： ○促銷效果顯著 ○是特定時(shí)期的短期性促銷工具 ○是一種輔助性促銷方式 ○可能會(huì)貶低產(chǎn)品的價(jià)值 （ 4）公共關(guān)系 ● 公共關(guān)系 ，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹(shù)立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 公共關(guān)系的活動(dòng)方式： 新聞報(bào)道 贊助 安排特殊活動(dòng) ? （ 5）電子商務(wù) 促銷組合及促銷策略 ●促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ●促銷策略包含推動(dòng)策略（ Push strategy）與拉引策略（ Pull strategy）。 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營(yíng)業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營(yíng)銷非人員促銷促銷組合推動(dòng)與拉引策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 需求 推動(dòng)策略 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 :52 ? 以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。 ? 只有一條路不能選擇 14:52:1014:52:10 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 :52: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。 ? 世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 14:5214:52::52 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。 2023年 3月 17日 2時(shí) 52分 14:5214:52:10 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 下午 2時(shí) 52分 10秒 :52:10 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/17 ? 一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。 14:5214:52:102023年 3月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。 14:522023年 3月 17日 2時(shí) 52分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰我們。 ? 危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。 ? 人生是尊貴的。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 10秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:52:1014:52:1014:52Friday, March 17, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 10秒 14:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 52分 10秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:52:1014:52:1014:52Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 10秒 14:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 52分 10秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:52:1014:52:1014:52Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 52分 10秒 14:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 52分 :52March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 2時(shí) 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 52分 10秒 下午 2時(shí) 52分 14:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴