【正文】 造商 目標 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標市場 – ○密集分銷（ Intensive distribution） – ○選擇分銷（ Selective distribution） – ○獨家分銷（ Exclusive distribution） 紙廠 塑料樹脂廠 供應商 制造商 公司銷售隊伍 經(jīng)紀人 /代理 制造商倉庫 付現(xiàn)自運銷售網(wǎng)點 全國性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營商 零售商 小分銷商 小顧客 全國性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 促銷的含義 ● 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 ●促銷有以下幾層含義： 溝通信息 。 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費者產(chǎn)生購買行為。 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 ? （ 2）廣告 ? （ 3）營業(yè)推廣 ? （ 4）公公關系 ? （ 5）電子商務 促銷方式： ? （ 1）人員推銷 人員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。 ? 人員推銷的缺點： – ●支出較大，成本較高 – ●對推銷人員的要求較高 （ 2）廣告 廣告 是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費 發(fā)布信息 廣告媒體的種類： 報紙；●雜志；●廣播；●電視；●戶外載體；●互聯(lián)網(wǎng)。 廣告效果的測定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測定 本身效果 → 本身效果測定 廣告促銷效果的測定 ●廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關系。 ●廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標準的。 ●以商品銷售量的變動來評定廣告效果并不全面。 廣告本身效果的測定 ●廣告本身效果，主要是指廣告對目標市場消費者所引起心理效應的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。 ●廣告本身效果測定的指標： ○知名度 ○注意度 ○理解度 ○記憶度 ○視聽率 ○購買動機 （ 3）營業(yè)推廣（銷售促進） ● 銷售促進 （ Sales Promotion）是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。 ●銷售促進的特點： ○促銷效果顯著 ○是特定時期的短期性促銷工具 ○是一種輔助性促銷方式 ○可能會貶低產(chǎn)品的價值 （ 4）公共關系 ● 公共關系 ，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。 公共關系的活動方式： 新聞報道 贊助 安排特殊活動 ? （ 5）電子商務 促銷組合及促銷策略 ●促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，在綜合分析各種影響因素的基礎上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。 ●促銷策略包含推動策略（ Push strategy）與拉引策略（ Pull strategy）。 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合推動與拉引策略 營銷活動 需求 需求 推動策略 營銷活動 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對中間商的銷售促進 廣告； 對消費者的銷售促進 ? 評價“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念 ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 :52 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 只有一條路不能選擇 14:52:1014:52:10 ? 一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 :52: ? 合作是一切團隊繁榮的根本。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 14:5214:52::52 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 2023年 3月 17日 2時 52分 14:5214:52:10 ? 一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 下午 2時 52分 10秒 :52:10 ? 我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。 ? 抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/17 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。 14:5214:52:102023年 3月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 管理關系就是人的關系。 14:522023年 3月 17日 2時 52分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 ? 危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。 ? 人生是尊貴的。大家重新勵志，努力奮斗，為時應猶未晚。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 3月 17日星期五 2時 52分 10秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:52:1014:52:1014:52Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 52分 10秒 14:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 52分 :52March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 2時 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 52分 10秒 下午 2時 52分 14:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:52:1014:52:1014:52Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 52分 10秒 14:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 52分 :52March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 2時 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 52分 10秒 下午 2時 52分 14:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:52:1014:52:1014:523/17/2023 2:52:10 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :52:1014:52Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:52:1014:52:1014:52Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :52:1014:52:10March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 52分 10秒 14:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 52分 :52March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 2時 52分 10秒 14:52:1017 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 2時 52分 10秒 下午 2時 52分 14:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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