工業(yè)品渠道管理培訓(xùn)課程-資料下載頁(yè)
2025-02-26 22:58本頁(yè)面
【正文】 大問(wèn)題是 B公司船期無(wú)法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，尤其在臺(tái)風(fēng)季節(jié)其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時(shí)恰恰又是銷(xiāo)售的旺季。 A 經(jīng)銷(xiāo)商聲稱(chēng)去年由于 B公司到貨不及時(shí)的原因，造成其經(jīng)濟(jì)的損失，若今年的運(yùn)輸狀況未有改善則應(yīng)給予其相應(yīng)扣點(diǎn)的補(bǔ)償，否則就考慮再選另一家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以避免短貨的損失。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然不愿意放棄這一機(jī)會(huì)，不但價(jià)格更低 3%，更承諾如有同樣事情發(fā)生，廠(chǎng)家愿承擔(dān)全部損失。 問(wèn)題：?jiǎn)渭兘o予價(jià)格上的優(yōu)惠是不是解決這個(gè)問(wèn)題的好辦法？ 渠道沖突的分類(lèi)： 良性沖突： 鼓勵(lì) ,默許 ,控制 惡性沖突： 跨區(qū)竄貨，低價(jià)銷(xiāo)售，堅(jiān)決杜絕 垂直沖突： 廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商 (回款回款 /價(jià)格價(jià)格 /渠道下沉渠道下沉 ) 水平?jīng)_突： 經(jīng)銷(xiāo)商之間 (跨區(qū)竄貨，低價(jià)銷(xiāo)售 )沖突掌控沖突掌控控制竄貨 常規(guī)技巧? 渠道合理規(guī)劃? 過(guò)程管理和考核? 回避年底紅包、高額返利? 物流識(shí)別 —— 產(chǎn)品編碼 /產(chǎn)品條碼? 合同約束，堅(jiān)決打擊案例：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例 問(wèn)題：如果你是案例中的夏經(jīng)理你會(huì)怎么辦？最終用戶(hù)掌控 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制=最終用戶(hù)的商務(wù)關(guān)系和技術(shù)關(guān)系最終用戶(hù)的商務(wù)關(guān)系和技術(shù)關(guān)系 客戶(hù)看重： 利潤(rùn)、現(xiàn)金流、人氣利潤(rùn)、現(xiàn)金流、人氣利益掌控利益掌控本講要點(diǎn)掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)方法第七講 :如何更換經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)更換經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)歷有過(guò)更換經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)歷嗎嗎 ?為什么為什么 ?更換經(jīng)銷(xiāo)商的理由?銷(xiāo)售目標(biāo)未完成?跨區(qū)串貨 、 低價(jià)砸貨?不回款?經(jīng)營(yíng)競(jìng)品? 投資房地產(chǎn)投資房地產(chǎn)? 豪賭豪賭? 炒股票炒股票? 公司內(nèi)部原因?……你能看得清嗎她是誰(shuí)？案例：產(chǎn)品代理資格被取消，經(jīng)銷(xiāo)商橫幅 “揭短 ”? 2023年 4月 20日 ,原遵義阿波羅經(jīng)銷(xiāo)商 ,在自家門(mén)市部門(mén)前懸掛橫幅 ,上寫(xiě) :“ 尊敬的用戶(hù) :本店代理阿波羅潔具六年 ,發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品返修率極高 ,電腦板失控、漏電、五金件生銹等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮 ,且廠(chǎng)家信用低 ,對(duì)銷(xiāo)售后的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 ……” 后來(lái)遵義市工商局對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商處以 2萬(wàn)元罰款，但已造成不好的影響。量刑得當(dāng)，慎用死刑 緩期 罰款提價(jià) 10年 有期 縮小區(qū)域 死刑 死刑 取消資格 扣除返點(diǎn) 3年有期更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備① 評(píng)估現(xiàn)狀② 掌控下線(xiàn)③ 清除庫(kù)存④ 收回貨款⑤ 替補(bǔ)隊(duì)員評(píng)估的方法評(píng)估的方法3資金資源2 物流資源6原經(jīng)銷(xiāo)商口碑4品牌知名度5原經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)客戶(hù)特征 渠道資源1案例：更換代理商的風(fēng)波 問(wèn)題：韓美輪胎更換經(jīng)銷(xiāo)商為什么失問(wèn)題：韓美輪胎更換經(jīng)銷(xiāo)商為什么失敗了？請(qǐng)分析原因敗了？請(qǐng)分析原因本講要點(diǎn)更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備更換經(jīng)銷(xiāo)商的五個(gè)準(zhǔn)備大家還有什么問(wèn)題嗎大家還有什么問(wèn)題嗎 ? 謝謝大家謝 謝一月 2121:44:2621:4421:44一月 21一月 2121:44 21:4421:44:26一月 21一月2121:44:262023/1/22 21:44:26? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 21:44:2621:44:2621:441/22/2023 9:44:26 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2121:44:2621:44Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 21:44:2621:44:2621:44Friday, January 22, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2121:44:2621:44:26January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 22 一月 20239:44:26 下午 21:44:26一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 219:44 下午 一月 2121:44January 22, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/22 21:44:2621:44:2622 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 9:44:26 下午 9:44 下午 21:44:26一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 21:44:2621:44:2621:441/22/2023 9:44:26 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2121:44:2621:44Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 21:44:2621:44:2621:44Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2121:44:2621:44:26January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20239:44:26 下午 21:44:26一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 219:44 下午 一月 2121:44January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 21:44:2621:44:2622 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 9:44:26 下午 9:44 下午 21:44:26一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 21:44:2621:44:2621:441/22/2023 9:44:26 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2121:44:2621:44Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 21:44:2621:44:2621:44Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2121:44:2621:44:26January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20239:44:26 下午 21:44:26一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 219:44 下午 一月 2121:44January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 21:44:2621:44:2622 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 9:44:26 下午 9:44 下午 21:44:26一月 21MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀(guān)看專(zhuān) 家告 訴
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