中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-02-26 22:03本頁(yè)面
【正文】 模式四：利用渠道拓展業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)法對(duì) C類中型客戶通過應(yīng)用開發(fā)商、增值經(jīng)銷商、 IT經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與銷售功能型應(yīng)用方案舉例（移動(dòng)）工作分配方案適用于：? 運(yùn)輸：車輛調(diào)度 / 回程管理? 汽車維修服務(wù)：路邊維修、求助等? 速遞：速遞人員的任務(wù)指派? 家政服務(wù)：家政服務(wù)人員的工作指派? 保安：巡邏人員的調(diào)度? ……分銷渠道示意移動(dòng)公司 1） 應(yīng)用開發(fā)商增值經(jīng)銷商 2） IT經(jīng)銷商（ C類）中型企業(yè)客戶通過應(yīng)用開發(fā)商開發(fā)豐富的功能型應(yīng)用解決方案，并利用 VARS， IT經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，可有效覆蓋并滿足 C類不同行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)需求應(yīng)用方案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品用戶生命周期五階段 營(yíng)銷五要素ABCDE市場(chǎng)細(xì)分 產(chǎn)品組合 /包裝 渠道組合 針對(duì)性廣告 /促銷 忠誠(chéng)度管 理? 潛在改進(jìn)舉措– 建立定期話務(wù)量流失分析機(jī)制（尤其對(duì)于高價(jià)值客戶）– 根據(jù)話務(wù)量流失原因進(jìn)行相應(yīng)主動(dòng)話務(wù)量提升工作– 利用渠道間的配合加強(qiáng)針對(duì)性營(yíng)銷的能力，例如，呼叫中心 +社區(qū)經(jīng)理（業(yè)務(wù)宣傳單）– 設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝 /捆綁工具包– 將用戶按價(jià)值進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于高價(jià)值用戶采用定期關(guān)懷、跟蹤話務(wù)量變化等方式提升高價(jià)值用戶忠誠(chéng)度– 分析離網(wǎng)原因，建立離網(wǎng)預(yù)警機(jī)制– 對(duì)于中高價(jià)值的高危用戶設(shè)計(jì)離網(wǎng)挽留工具包– 建立離網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括離網(wǎng)用戶有效聯(lián)系方式和離網(wǎng)原因– 對(duì)離網(wǎng)的中高價(jià)值用戶定期回訪，了解贏回可能性和相應(yīng)有效舉措– 設(shè)計(jì)離網(wǎng)贏回工具包1253341 24445 36789106789 10模式五：客戶生命周期的有效管理法強(qiáng)化客戶關(guān)系 開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)目標(biāo)設(shè)置 影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)Objective Setting DecisionMaking ProcessCompetitive PositioningSelectTacticsReinforcing Customer RelationsDeveloping Business Ecosystem 除了運(yùn)用 ODCS進(jìn)行項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)之外，我們還必須將這種單個(gè)項(xiàng)目層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行系統(tǒng)化，形成整個(gè)組織層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而避免一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的單兵作戰(zhàn)。 要形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為應(yīng)從以下兩大切入點(diǎn)突破：一是強(qiáng)化現(xiàn)有的客戶關(guān)系，二是建立共存的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，這也就是我們經(jīng)常講的如何實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。模式六：行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷 ODCS四步法針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合需求描述 適用業(yè)務(wù) 契合點(diǎn) 最終業(yè)務(wù) 組合q 房客上網(wǎng)需求娛樂與商務(wù)會(huì)議租賃q 高質(zhì)量的長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)q 165專線或酒店寬帶q 193電話q IPq 在線通q 快捷的網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)q 高性價(jià)比、不同檔次的 長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù) 193或 IP電話或在線通業(yè)務(wù)+165專線或酒店寬帶+企業(yè)郵箱+寶視通需求點(diǎn)基礎(chǔ)需求補(bǔ)充需求q 郵件系統(tǒng)建設(shè)和服務(wù) q 房客上網(wǎng)需求娛樂與商務(wù)會(huì)議租賃q 企業(yè)郵箱q 寶視通q 企業(yè)郵箱的功能穩(wěn)定，價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)力；q 寶視通強(qiáng)大的視頻會(huì)議功能針對(duì)酒店優(yōu)先推薦業(yè)務(wù)組合： 193或 IP或在線通 +165專線或酒店寬帶可附加業(yè)務(wù)：企業(yè)郵箱、寶視通針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合定價(jià)業(yè)務(wù)組合一：必選業(yè)務(wù)（ 193＋ 165專線） +可選業(yè)務(wù)（企業(yè)郵箱 +寶視通業(yè)務(wù)）1. 使用 193業(yè)務(wù) +165專線的業(yè)務(wù)組合后 :q 首先，針對(duì) 193語(yǔ)音業(yè)務(wù)的定價(jià)：?jiǎn)雾?xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 2023元以下者，通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 2023元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 7508分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 4000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 15088分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 6000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 21888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 8000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 29888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 10000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 38888分鐘；q 其次，針對(duì) 165專線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的定價(jià)：通常情況下給予 5%off的折扣業(yè)務(wù)組合月總消費(fèi)在 25000元以上者可享受部分折扣，折扣以業(yè)務(wù)組合贏利及客戶價(jià)值評(píng)估為參考（建議在現(xiàn)實(shí)定價(jià)時(shí)考慮折扣底限）1. 在此業(yè)務(wù)組合基礎(chǔ)上使用寶視通業(yè)務(wù)q 寶視通業(yè)務(wù)如使用以上套餐，可折扣購(gòu)買寶視通視頻終端或享受終端租賃服務(wù)，租賃價(jià)格以 3－ 5年內(nèi)折舊完畢為標(biāo)準(zhǔn)通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)q 企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)如使用以上套餐，可折扣開通企業(yè)郵箱企業(yè)（ 100400M,95%折扣； 5001000M,90%折扣 ,1000M以上， 85%折扣）針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合定價(jià)業(yè)務(wù)組合二：必選業(yè)務(wù)（ 193＋酒店寬帶） +可選業(yè)務(wù)（企業(yè)郵箱 +寶視通業(yè)務(wù)）1. 使用 193業(yè)務(wù) +如意寬帶的業(yè)務(wù)組合后 :q 首先，針對(duì) 193語(yǔ)音業(yè)務(wù)的定價(jià)：?jiǎn)雾?xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 2023元以下者，通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 2023元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 7508分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 4000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 15088分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 6000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 21888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 8000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 29888分鐘；單項(xiàng)業(yè)務(wù)消費(fèi)在 10000元以上者，可享受 193長(zhǎng)途通話免費(fèi)分鐘數(shù) 38888分鐘；q 其次，針對(duì)酒店寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的定價(jià)：通常情況下執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)業(yè)務(wù)組合月總消費(fèi)在 15000元以上者可享受部分折扣，折扣以業(yè)務(wù)組合贏利及客戶價(jià)值評(píng)估為參考（建議在現(xiàn)實(shí)定價(jià)時(shí)考慮折扣底限）1. 在此業(yè)務(wù)組合基礎(chǔ)上使用寶視通業(yè)務(wù)q 寶視通業(yè)務(wù)如使用以上套餐，可折扣購(gòu)買寶視通視頻終端或享受終端租賃服務(wù)，租賃價(jià)格以 3－ 5年內(nèi)折舊完畢為標(biāo)準(zhǔn)通話費(fèi)用執(zhí)行現(xiàn)行資費(fèi)q 企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)如使用以上套餐，可折扣開通企業(yè)郵箱企業(yè)（ 100400M,95%折扣； 5001000M,90%折扣 ,1000M以上， 85%折扣）針對(duì)酒店的業(yè)務(wù)組合推廣由于酒店在電信業(yè)務(wù)信息的收集方面相對(duì)被動(dòng)，所以主動(dòng)營(yíng)銷、電梯路牌廣告、展示會(huì)、專業(yè)演示等都是比較適合的推廣方式展示會(huì)或?qū)I(yè)研討會(huì)辦公樓、電梯、腳印、過道燈廣告聯(lián)通代理商、人員主動(dòng)營(yíng)銷電子郵件或手冊(cè)派發(fā)其他渠道31224謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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