中國通信市場發(fā)展研究報告-文庫吧在線文庫
【正文】 根據(jù)現(xiàn)有的市場結構和價值增長潛力，應對各個價值群體采取差異化營銷戰(zhàn)略?差異化戰(zhàn)略?關鍵價值客戶? 高端效率人群雖然只占總用戶的 %，但價值貢獻卻高達 %– 保持忠誠度– 從 VIP身份對待以保持和他們的關系1?戰(zhàn)略發(fā)展客戶? 中端效率人群的價值貢獻為 %，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價值– 進一步加強忠誠度– 利用各種策略，開發(fā)客戶的潛在價值，提高其消費量2?減少成本并得到發(fā)展? 低端的客戶有較低的忠誠度，且由于服務成本而不斷減少他們的價值貢獻– 增加基本價值– 減少服務成本3模式二：行業(yè)客戶市場細分業(yè)務定位法客戶群的劃分對于理解目標客戶及更好地安排產(chǎn)品 /服務、客戶及渠道，以及確保市場成功非常重要市場細分行業(yè)細分生產(chǎn)型業(yè)務型服務型管理型 所有制國有外資民營集體股份信息化水平低級階段中級階段高級階段通訊業(yè)務類型國際業(yè)務國內(nèi)業(yè)務省內(nèi)業(yè)務本地業(yè)務模式二：行業(yè)客戶市場細分業(yè)務定位法信息化程度高 信息化程度中 信息化程度低政府 公共事業(yè)金融、 信息技術與互聯(lián)網(wǎng)、物流、 媒體 、貿(mào)易咨詢旅游廣告、建筑、房地產(chǎn)電器、電子、通訊設備行業(yè)機械制造醫(yī)藥制造消費品制造行業(yè)賓館酒店管理型業(yè)務型生產(chǎn)型服務型黑字行業(yè)為網(wǎng)絡穩(wěn)定服務至上型：追求應用的安全性和穩(wěn)定性，并且有專業(yè)化服務需求。?視頻會議系統(tǒng)面向政府機構，視頻電話是企業(yè)高層使用。– IP Centrex:基于跨區(qū)域多分支機構的情況，建設企業(yè)語音虛擬網(wǎng)，減少話費支出，提供便捷的通訊方式。業(yè)務組合 寬帶電話＋ IP Centrex＋多媒體視頻會議系統(tǒng)CDMA1X上網(wǎng)卡＋ VPDNATM機的無線應用組合名稱 “易網(wǎng)通 ”、 “全網(wǎng)通天下 ”方案一方案二方案三目前較合適的市場細分方法是以企業(yè)規(guī)模為主，結合行業(yè)因素進行客戶分類A重點大型企業(yè)B一般大型企業(yè)C中型企業(yè)D小企業(yè)? 資產(chǎn)規(guī)模 1億元以上? 至少全省范圍經(jīng)營? 手機用戶 100人? 資產(chǎn)規(guī)模不足 1億元? 手機用戶 ?100人? 手機用戶 1099? 手機用戶 19對 A、 B類大型企業(yè)再根據(jù)所處行業(yè)進行市場細分模式四：利用渠道拓展業(yè)務模式設計法模式四：利用渠道拓展業(yè)務模式設計法對 A、 B類企業(yè)大客戶通過聯(lián)通公司的大客戶經(jīng)理及系統(tǒng)集成合作伙伴直接推廣全面解決方案與行業(yè)解決方案分銷渠道示意聯(lián)通公司 1） 應用開發(fā)商省級 /地市級大客戶經(jīng)理/系統(tǒng)集成商（ A、 B類）大型企業(yè)客戶行業(yè)解決方案全面解決方案通過應用開發(fā)商開發(fā)功能完善的行業(yè)解決方案，并聯(lián)合有實力的系統(tǒng)集成商對 A、 B類大型企業(yè)客戶進行直接的銷售與服務全面解決方案 +(簡單 )行業(yè)解決方案? 全面解決方案：–VPN– PBX接入–寬帶接入 – 企業(yè) IP電話–企業(yè)移動上網(wǎng) * – 企業(yè)信息發(fā)布系統(tǒng)–企業(yè)自由呼“銀行短信通知 ”：該方案讓用戶在儲蓄網(wǎng)點簽訂授權協(xié)議，并選擇需要通知的業(yè)務內(nèi)容，用戶即可通過短信得知：–個人電子匯款到帳–繳費通系統(tǒng)批量代扣回款情況–代發(fā)工資入帳系統(tǒng)模式四：利用渠道拓展業(yè)務模式設計法對 C類中型客戶通過應用開發(fā)商、增值經(jīng)銷商、 IT經(jīng)銷商進行產(chǎn)品開發(fā)與銷售功能型應用方案舉例（移動）工作分配方案適用于：? 運輸：車輛調(diào)度 / 回程管理? 汽車維修服務：路邊維修、求助等? 速遞：速遞人員的任務指派? 家政服務：家政服務人員的工作指派? 保安：巡邏人員的調(diào)度? ……分銷渠道示意移動公司 1） 應用開發(fā)商增值經(jīng)銷商 2） IT經(jīng)銷商（ C類）中型企業(yè)客戶通過應用開發(fā)商開發(fā)豐富的功能型應用解決方案，并利用 VARS， IT經(jīng)銷商進行分銷，可有效覆蓋并滿足 C類不同行業(yè)客戶的業(yè)務需求應用方案標準產(chǎn)品用戶生命周期五階段 營銷五要素ABCDE市場細分 產(chǎn)品組合 /包裝 渠道組合 針對性廣告 /促銷 忠誠度管 理? 潛在改進舉措– 建立定期話務量流失分析機制（尤其對于高價值客戶）– 根據(jù)話務量流失原因進行相應主動話務量提升工作– 利用渠道間的配合加強針對性營銷的能力，例如，呼叫中心 +社區(qū)經(jīng)理（業(yè)務宣傳單）– 設計產(chǎn)品包裝 /捆綁工具包– 將用戶按價值進行區(qū)分，對于高價值用戶采用定期關懷、跟蹤話務量變化等方式提升高價值用戶忠誠度– 分析離網(wǎng)原因，建立離網(wǎng)預警機制– 對于中高價值的高危用戶設計離網(wǎng)挽留工具包– 建立離網(wǎng)用戶數(shù)據(jù)庫，包括離網(wǎng)用戶有效聯(lián)系方式和離網(wǎng)原因– 對離網(wǎng)的中高價值用戶定期回訪，了解贏回可能性和相應有效舉措– 設計離網(wǎng)贏回工具包1253341 24445 36789106789 10模式五：客戶生命周期的有效管理法強化客戶關系 開發(fā)業(yè)務共存生態(tài)目標設置 影響決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術Objective Setting DecisionMaking ProcessCompetitive PositioningSelectTacticsReinforcing Customer RelationsDeveloping Business Ecosystem 除了運用 ODCS進行項目層面的競爭之外，我們還必須將這種單個項目層面的競爭優(yōu)勢進行系統(tǒng)化，形成整個組織層面的競爭優(yōu)勢，從而避免一個項目一個項目的單兵作戰(zhàn)。 +E視通網(wǎng)企業(yè) E話設計適合企業(yè)特點的個性化解決方案新業(yè)務定價0102010 20 30 40 50 60 70 80按通話時間長短劃分的電話比例 假設名義價格不變的情況下，計價單位對流量收入的影響每秒計數(shù) =100100109 116 117125 132每秒 15秒 20秒 30秒 45秒 60秒25%的電話不到 20秒*不同電話長度、商用費率和個人費率三者的加權平均同樣名義價格下， 20秒、 30秒的價格結構對運營商來說最終收入相差不大，但是對于客戶感知， 20秒比 30秒更加實惠， 20秒的價格結構是消費者和運營商雙贏的最大利益點%秒新業(yè)務定價新業(yè)務價格定位真正的 IP長途電話更便宜的城市電話新業(yè)務業(yè)務價格結構類型 原有價格結構 新業(yè)務價格結構市話 3分鐘 1分鐘長途 1分鐘 20秒鐘類型 原有價格結構資費新業(yè)務價格結構資費市話 /前 3分鐘之后 /分鐘 /分鐘長途 /分鐘 /20秒鐘按照套餐設計的不同目的形成三種主要類型套餐目標人群和目的 定價原則目的 1目的 2目的 3? 普通客戶群（覆蓋各 A
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