中國通信市場發(fā)展研究報告(編輯修改稿)
2025-03-16 22:03 本頁面
【文章內容簡介】 字行業(yè)為價格導向產(chǎn)品優(yōu)化型：采用行業(yè)特有解決方案，降低費用視使用新業(yè)務的主要原因。黃字行業(yè)為基本保障型：沒有特殊行業(yè)應用，在基本業(yè)務保障的情況下，追求低費用。對于運營商而言行業(yè)的進入可行性分析客戶價值123451 2 3 4 5進入壁壘高低高低網(wǎng)絡穩(wěn)定服務至上型價格導向產(chǎn)品優(yōu)化型基本保障型公安金融交通物流大型連鎖 外資制造醫(yī)院公共事業(yè)除圖中標注以外，新業(yè)務應用的明星類企業(yè)用戶有：政府機關、電器大賣場、大型企業(yè)集團、大中型外資企業(yè)、保險公司、證券公司等信息化比較高的行業(yè)用戶、客戶群細分– 市場調研方法– 市場分析方法– 行業(yè)客戶群細分5. 廣告促銷計劃2. 產(chǎn)品組合和定價– 產(chǎn)品包裝– 產(chǎn)品捆綁– 產(chǎn)品定價3. 渠道管理 4. 客戶忠誠度 管理– 行業(yè)商戶的渠道組合– 主要渠道的建立和運作– 客戶忠誠度的三個杠桿– 有針對性客戶保留計劃? 銷售團隊的建立– 銷售團隊的建立– 銷售團隊的激勵機制– 建立行業(yè)客戶銷售團隊培訓制度? 行業(yè)客戶關鍵業(yè)務流程接口– 開通流程– 保障流程– 計費流程? 行業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)要求– 提高廣告促銷有效性方法模式三：組合營銷五要素法A. 產(chǎn)品包裝特點 適用情況B. 產(chǎn)品捆綁– 以一種產(chǎn)品為核心（如長途電話），通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要– 以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心（如數(shù)據(jù)和語音，固定電話和移動電話）來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低運營商的營銷成本– 可用來針對各細分客戶群（對公眾和商業(yè)客戶同樣適用）– 可在比較短的時間內開始實施– 可用來針對各細分客戶群，尤其是商業(yè)客戶– 因涉及多種產(chǎn)品，不易在短期內實施，但是在長期是重要的杠桿針對細分客戶群的產(chǎn)品組合設計產(chǎn)品組合時可考慮兩個主要杠桿E話網(wǎng)一號通其他增值應用寬帶電話IP Centrex增值功能產(chǎn)品基礎產(chǎn)品?固話業(yè)務的革命性變化，新通信技術的應用和體現(xiàn)?優(yōu)惠的通話費用?支持舊方案?更多有價值的增值業(yè)務應用業(yè)務組合的宣傳建議?有跨區(qū)域的多個分支機構?信息化程度高?價格導向用戶特點以節(jié)省話費，降低通訊支出為核心立意。組合立意?固話市場面臨變革，通過新業(yè)務形式保住聯(lián)通 IP電話原有的固話市場份額，同時順利成章的進入傳統(tǒng)的固話全業(yè)務。?業(yè)務的應用必將促進聯(lián)通的數(shù)據(jù)接入業(yè)務業(yè)務組合市場價值E視通增值功能產(chǎn)品基礎產(chǎn)品聯(lián)通專線接入多媒體視頻會議視頻電話寬帶電話?便捷、便宜與超過視頻聊天的品質，是視頻電話的宣傳亮點。?視頻電話的宣傳要針對網(wǎng)內通話比較多的，分支機構分散較多的企業(yè)提供。因為目前的視頻通訊環(huán)境尚未成熟，只有一個企業(yè)或者政府內部才會統(tǒng)一配備視頻專用終端。?視頻會議系統(tǒng)面向政府機構，視頻電話是企業(yè)高層使用。?創(chuàng)造更多的使用環(huán)境和提高視頻電話用戶的普及率是視頻電話立足市場的關鍵。業(yè)務組合的宣傳建議?服務導向型?分支機構跨區(qū)域分散集團用戶，集團用戶中的高層管理者。?政府行業(yè)的需求用戶特點以更方便、更價廉的視頻通話或會議為宣傳亮點組合立意?培育市場，為未來帶來更多價值?占據(jù)多媒體通訊市場的領先位置，多媒體通訊是未來通訊發(fā)展的重點。業(yè)務組合市場價值E動網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎產(chǎn)品企業(yè)短信平臺企業(yè)郵箱企信通CDMA1X技術個性定制集團移動用戶移動上網(wǎng)卡?銷售、服務等高流動性經(jīng)營企業(yè)?信息化程度高，企業(yè)通訊投入大用戶特點?最優(yōu)良的品質，高速傳輸。?以咨詢類銷售為主，配合企業(yè)應用特點做個性設計與服務。業(yè)務組合的宣傳建議企業(yè)移動辦公的最佳選擇組合立意?更好的把握電信業(yè)務高端用戶市場?憑借聯(lián)通優(yōu)勢，把握市場機會，培育和擴大移動應用市場。業(yè)務組合市場價值E統(tǒng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎產(chǎn)品寬帶電話、 IP Centrex及其他聯(lián)通可以提供的電信業(yè)務集團移動用戶網(wǎng)中網(wǎng)?信息化程度高，企業(yè)通訊投入大?企業(yè)本地化高，分支機構較少用戶特點?一個網(wǎng)，一個運營商，效率高，服務多，價格優(yōu)惠業(yè)務組合的宣傳建議跨通信網(wǎng)絡形成企業(yè)通信專網(wǎng)組合立意?增加用戶的粘性?可以實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務的捆綁銷售?更多的開拓增值業(yè)務市場業(yè)務組合市場價值外資背景的IT、電子、機械制造企業(yè)需求 解決方案– 企業(yè)信息化程度較高– 擁有發(fā)達的寬帶和 IP網(wǎng)絡– 對 IP CENTREX、寬帶電話、 E話網(wǎng)解決方案整體接受度較高– 企業(yè)對通信費用比較敏感，關注投入產(chǎn)出核算– 寬帶電話：因為與國內銷售機構及國外合作機構聯(lián)系而產(chǎn)生大量的長途話務，利用寬帶電話來實現(xiàn)通話，節(jié)省費用。– IP Centrex:基于跨區(qū)域多分支機構的情況，建設企業(yè)語音虛擬網(wǎng)，減少話費支出，提供便捷的通訊方式。++E動網(wǎng)E話網(wǎng)E號通– 針對該類企業(yè)的經(jīng)常出差人群（領導、銷售人員），提供便捷、快速的無線應用，解決移動辦公的需求，如果捆綁軟件電話則可以節(jié)省長途話費。– 向 IT支持人員、銷售人員提供最快速、最迅捷的聯(lián)系方式，便于聯(lián)系。+E視網(wǎng) – 利用寬帶可視電話業(yè)務組織項目討論、培訓課程、客戶談判、業(yè)務管理和公司內部工作部署及會議等。 針對行業(yè)客戶的解決方案設計酒店寫字樓需求 解決方案– 滿足商戶和租戶寬帶高速遠程聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務– 滿足商戶和租戶靈活的話音等通信需求– 希望能為租戶提供可靠的視頻會議服務– 希望可以聯(lián)合經(jīng)營獲得一定收入– 寬帶電話：為酒店或者寫字樓的用戶提供便利的、優(yōu)惠的話音服務，酒店或寫字樓可以獲得一定分成。– e視通網(wǎng)：多媒體視頻會議系統(tǒng)出租給用戶進行員工培訓、技術交流、協(xié)同工作、內部會議，以及項目討論、客戶談判等。 +E視通網(wǎng)企業(yè) E話設計適合企業(yè)特點的個性化解決方案新業(yè)務定價0102010 20 30 40 50 60 70 80按通話時間長短劃分的電話比例 假設名義價格不變的情況下，計價單位對流量收入的影響每秒計數(shù) =100100109 116 117125 132每秒 15秒 20秒 30秒 45秒 60秒25%的電話不到 20秒*不同電話長度、商用費率和個人費率三者的加權平均同樣名義價格下， 20秒、 30秒的價格結構對運營商來說最終收入相差不大，但是對于客戶感知， 20秒比 30秒更加實惠， 20秒的價格結構是消費者和運營商雙贏的最大利益點%秒新業(yè)務定價新業(yè)務價格定位真正的 IP長途電話更便宜的城市電話新業(yè)務業(yè)務價格結構類型 原有價格結構 新業(yè)務價格結構市話 3分鐘 1分鐘長途 1分鐘
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