【文章內(nèi)容簡介】 字行業(yè)為價格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型：采用行業(yè)特有解決方案，降低費(fèi)用視使用新業(yè)務(wù)的主要原因。黃字行業(yè)為基本保障型：沒有特殊行業(yè)應(yīng)用，在基本業(yè)務(wù)保障的情況下，追求低費(fèi)用。對于運(yùn)營商而言行業(yè)的進(jìn)入可行性分析客戶價值123451 2 3 4 5進(jìn)入壁壘高低高低網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型價格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型基本保障型公安金融交通物流大型連鎖 外資制造醫(yī)院公共事業(yè)除圖中標(biāo)注以外，新業(yè)務(wù)應(yīng)用的明星類企業(yè)用戶有：政府機(jī)關(guān)、電器大賣場、大型企業(yè)集團(tuán)、大中型外資企業(yè)、保險公司、證券公司等信息化比較高的行業(yè)用戶、客戶群細(xì)分– 市場調(diào)研方法– 市場分析方法– 行業(yè)客戶群細(xì)分5. 廣告促銷計劃2. 產(chǎn)品組合和定價– 產(chǎn)品包裝– 產(chǎn)品捆綁– 產(chǎn)品定價3. 渠道管理 4. 客戶忠誠度 管理– 行業(yè)商戶的渠道組合– 主要渠道的建立和運(yùn)作– 客戶忠誠度的三個杠桿– 有針對性客戶保留計劃? 銷售團(tuán)隊的建立– 銷售團(tuán)隊的建立– 銷售團(tuán)隊的激勵機(jī)制– 建立行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊培訓(xùn)制度? 行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程接口– 開通流程– 保障流程– 計費(fèi)流程? 行業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)要求– 提高廣告促銷有效性方法模式三：組合營銷五要素法A. 產(chǎn)品包裝特點(diǎn) 適用情況B. 產(chǎn)品捆綁– 以一種產(chǎn)品為核心（如長途電話），通過資費(fèi)和服務(wù)的包裝來滿足不同細(xì)分客戶群的需要– 以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心（如數(shù)據(jù)和語音，固定電話和移動電話）來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低運(yùn)營商的營銷成本– 可用來針對各細(xì)分客戶群（對公眾和商業(yè)客戶同樣適用）– 可在比較短的時間內(nèi)開始實施– 可用來針對各細(xì)分客戶群，尤其是商業(yè)客戶– 因涉及多種產(chǎn)品，不易在短期內(nèi)實施，但是在長期是重要的杠桿針對細(xì)分客戶群的產(chǎn)品組合設(shè)計產(chǎn)品組合時可考慮兩個主要杠桿E話網(wǎng)一號通其他增值應(yīng)用寬帶電話IP Centrex增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品?固話業(yè)務(wù)的革命性變化，新通信技術(shù)的應(yīng)用和體現(xiàn)?優(yōu)惠的通話費(fèi)用?支持舊方案?更多有價值的增值業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合的宣傳建議?有跨區(qū)域的多個分支機(jī)構(gòu)?信息化程度高?價格導(dǎo)向用戶特點(diǎn)以節(jié)省話費(fèi)，降低通訊支出為核心立意。組合立意?固話市場面臨變革，通過新業(yè)務(wù)形式保住聯(lián)通 IP電話原有的固話市場份額，同時順利成章的進(jìn)入傳統(tǒng)的固話全業(yè)務(wù)。?業(yè)務(wù)的應(yīng)用必將促進(jìn)聯(lián)通的數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合市場價值E視通增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品聯(lián)通專線接入多媒體視頻會議視頻電話寬帶電話?便捷、便宜與超過視頻聊天的品質(zhì)，是視頻電話的宣傳亮點(diǎn)。?視頻電話的宣傳要針對網(wǎng)內(nèi)通話比較多的，分支機(jī)構(gòu)分散較多的企業(yè)提供。因為目前的視頻通訊環(huán)境尚未成熟，只有一個企業(yè)或者政府內(nèi)部才會統(tǒng)一配備視頻專用終端。?視頻會議系統(tǒng)面向政府機(jī)構(gòu)，視頻電話是企業(yè)高層使用。?創(chuàng)造更多的使用環(huán)境和提高視頻電話用戶的普及率是視頻電話立足市場的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議?服務(wù)導(dǎo)向型?分支機(jī)構(gòu)跨區(qū)域分散集團(tuán)用戶，集團(tuán)用戶中的高層管理者。?政府行業(yè)的需求用戶特點(diǎn)以更方便、更價廉的視頻通話或會議為宣傳亮點(diǎn)組合立意?培育市場，為未來帶來更多價值?占據(jù)多媒體通訊市場的領(lǐng)先位置，多媒體通訊是未來通訊發(fā)展的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)組合市場價值E動網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品企業(yè)短信平臺企業(yè)郵箱企信通CDMA1X技術(shù)個性定制集團(tuán)移動用戶移動上網(wǎng)卡?銷售、服務(wù)等高流動性經(jīng)營企業(yè)?信息化程度高，企業(yè)通訊投入大用戶特點(diǎn)?最優(yōu)良的品質(zhì)，高速傳輸。?以咨詢類銷售為主，配合企業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)做個性設(shè)計與服務(wù)。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議企業(yè)移動辦公的最佳選擇組合立意?更好的把握電信業(yè)務(wù)高端用戶市場?憑借聯(lián)通優(yōu)勢，把握市場機(jī)會，培育和擴(kuò)大移動應(yīng)用市場。業(yè)務(wù)組合市場價值E統(tǒng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品寬帶電話、 IP Centrex及其他聯(lián)通可以提供的電信業(yè)務(wù)集團(tuán)移動用戶網(wǎng)中網(wǎng)?信息化程度高，企業(yè)通訊投入大?企業(yè)本地化高，分支機(jī)構(gòu)較少用戶特點(diǎn)?一個網(wǎng)，一個運(yùn)營商，效率高，服務(wù)多，價格優(yōu)惠業(yè)務(wù)組合的宣傳建議跨通信網(wǎng)絡(luò)形成企業(yè)通信專網(wǎng)組合立意?增加用戶的粘性?可以實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的捆綁銷售?更多的開拓增值業(yè)務(wù)市場業(yè)務(wù)組合市場價值外資背景的IT、電子、機(jī)械制造企業(yè)需求 解決方案– 企業(yè)信息化程度較高– 擁有發(fā)達(dá)的寬帶和 IP網(wǎng)絡(luò)– 對 IP CENTREX、寬帶電話、 E話網(wǎng)解決方案整體接受度較高– 企業(yè)對通信費(fèi)用比較敏感，關(guān)注投入產(chǎn)出核算– 寬帶電話：因為與國內(nèi)銷售機(jī)構(gòu)及國外合作機(jī)構(gòu)聯(lián)系而產(chǎn)生大量的長途話務(wù)，利用寬帶電話來實現(xiàn)通話，節(jié)省費(fèi)用。– IP Centrex:基于跨區(qū)域多分支機(jī)構(gòu)的情況，建設(shè)企業(yè)語音虛擬網(wǎng)，減少話費(fèi)支出，提供便捷的通訊方式。++E動網(wǎng)E話網(wǎng)E號通– 針對該類企業(yè)的經(jīng)常出差人群（領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員），提供便捷、快速的無線應(yīng)用，解決移動辦公的需求，如果捆綁軟件電話則可以節(jié)省長途話費(fèi)。– 向 IT支持人員、銷售人員提供最快速、最迅捷的聯(lián)系方式，便于聯(lián)系。+E視網(wǎng) – 利用寬帶可視電話業(yè)務(wù)組織項目討論、培訓(xùn)課程、客戶談判、業(yè)務(wù)管理和公司內(nèi)部工作部署及會議等。 針對行業(yè)客戶的解決方案設(shè)計酒店寫字樓需求 解決方案– 滿足商戶和租戶寬帶高速遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)– 滿足商戶和租戶靈活的話音等通信需求– 希望能為租戶提供可靠的視頻會議服務(wù)– 希望可以聯(lián)合經(jīng)營獲得一定收入– 寬帶電話：為酒店或者寫字樓的用戶提供便利的、優(yōu)惠的話音服務(wù)，酒店或?qū)懽謽强梢垣@得一定分成。– e視通網(wǎng)：多媒體視頻會議系統(tǒng)出租給用戶進(jìn)行員工培訓(xùn)、技術(shù)交流、協(xié)同工作、內(nèi)部會議，以及項目討論、客戶談判等。 +E視通網(wǎng)企業(yè) E話設(shè)計適合企業(yè)特點(diǎn)的個性化解決方案新業(yè)務(wù)定價0102010 20 30 40 50 60 70 80按通話時間長短劃分的電話比例 假設(shè)名義價格不變的情況下，計價單位對流量收入的影響每秒計數(shù) =100100109 116 117125 132每秒 15秒 20秒 30秒 45秒 60秒25%的電話不到 20秒*不同電話長度、商用費(fèi)率和個人費(fèi)率三者的加權(quán)平均同樣名義價格下， 20秒、 30秒的價格結(jié)構(gòu)對運(yùn)營商來說最終收入相差不大，但是對于客戶感知， 20秒比 30秒更加實惠， 20秒的價格結(jié)構(gòu)是消費(fèi)者和運(yùn)營商雙贏的最大利益點(diǎn)%秒新業(yè)務(wù)定價新業(yè)務(wù)價格定位真正的 IP長途電話更便宜的城市電話新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)價格結(jié)構(gòu)類型 原有價格結(jié)構(gòu) 新業(yè)務(wù)價格結(jié)構(gòu)市話 3分鐘 1分鐘長途 1分鐘