【正文】 RPU段）? 目的是對客戶進行套餐捆綁，重點起到 “二次圈地，加固防線 “的作用 ，? 定價覆蓋范圍要較寬，能夠滿足不同 ARPU客戶的需求? 優(yōu)惠幅度不能過大，只需要與競爭對手保持合理的價差? 特殊消費行為客戶群，如通話集中度高、單次時間長等? 目的是針對性地進行套餐提供，激發(fā)價格彈性，提升客戶價值貢獻? 根據(jù)客戶的使用特征給予針對性的 高幅優(yōu)惠? 需要進行數(shù)據(jù)挖掘? 高危價值客戶群，既有ARPU水平處于中高端，競爭對手正在實施重點挖掘，或者已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的轉(zhuǎn)網(wǎng) /降級趨勢? 目的是進行客戶挽留? 集中于中高端? 優(yōu)惠幅度要高于普通客戶，除了價格因素外，還需要通過客戶服務(wù)等 非價格因素 進行挽留? 需要進行數(shù)據(jù)挖掘推廣渠道? 以公開渠道建設(shè)為主? 為避免對主流型套餐產(chǎn)生沖擊，以一對一方式為主? 為避免對主流型套餐產(chǎn)生沖擊，以一對一方式為主主 流 型套 餐個 性 化套 餐挽 留 型套 餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計客戶自選，總量折扣? 客戶經(jīng)理向客戶提供選擇菜單? 客戶選擇不同的業(yè)務(wù) ，并在不同業(yè)務(wù)內(nèi)選擇適合的套餐檔次? 根據(jù)客戶選擇業(yè)務(wù)的種類和整體 ARPU值的貢獻， 客戶經(jīng)理根據(jù)預(yù)先設(shè)立的折扣矩陣表 （以客戶 ARPU和業(yè)務(wù)數(shù)量為兩緯，越往右下角折扣越高） 確定月度折扣水平主要突出根據(jù)不同的價值貢獻承諾進行不同的資費和客戶服務(wù)自選折扣式 保底優(yōu)惠（分檔合帳包月）? 設(shè)定不同的客戶 ARPU貢獻等級（例如 2050， 50100等），不同的等級對應(yīng)不同的資費水平、饋贈內(nèi)容和差異化的服務(wù)承諾? 在確保 ARPU貢獻前提下，客戶根據(jù)自己綜合業(yè)務(wù)需求所能支撐的 ARPU值來 選擇合適的等級及相應(yīng)的優(yōu)惠待遇1 2 3? 在基本套餐的基礎(chǔ)上給予帳務(wù)優(yōu)惠的方式? 重點在于基本套餐的設(shè)計預(yù)先設(shè)立不同類型的套餐預(yù)制套餐式? 以消費行為的聚類分析為出發(fā)點，運營商針對商客進行預(yù)先的套餐設(shè)定? 將預(yù)先設(shè)置的跨業(yè)務(wù)套餐系列向客戶推薦，客戶在其中選擇適合的套餐? 檔次越高的套餐其包含的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)惠程度越高? 重點在于基本套餐的設(shè)計適合作為主流型套餐來圈地 適合作為個性化套餐和挽留型套餐新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計主流型套餐（ 1）：自選折扣式是在單業(yè)務(wù)套餐選擇的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費總額給予額外的帳務(wù)折扣－以分檔為例各單業(yè)務(wù)的套餐選擇 1） 折扣率的明確 最終的優(yōu)惠針對各單業(yè)務(wù)進行套餐選擇 根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)量和總體 ARPU確定帳務(wù)折扣 實際支出為總體 ARPU扣減優(yōu)惠金額ARPUARPU業(yè)務(wù)數(shù)量1 2 3 4 5?0%?0%?0%?0%?2%?3%?4%?5%?3%?4%?5%?6%?4%?5%?7%?5001000?10002023?20234000?40006000?...?...?...?6%?A?B?C?D20234003001300E視通 …E話通 E號通優(yōu)惠金額 =4000* 6% =240元實收金額 =3760元4個業(yè)務(wù)共 4000元套餐系列1） 每個單業(yè)務(wù)套餐選擇過程中同時也包含了對各單業(yè)務(wù)套餐的選擇性捆綁的選擇過程新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計主流型套餐（ 2）：保底優(yōu)惠中的 分檔合帳包月方式根據(jù)客戶的總體 ARPU貢獻來確定相應(yīng)的資費優(yōu)惠、客戶服務(wù)水平和客戶回饋? 客戶選擇的話費檔次越高其單位資費越低，享受的客戶服務(wù)水平和客戶回饋內(nèi)容也越高? 在特定檔次內(nèi)，客戶可以享受優(yōu)惠的單位資費水平，但其月總體消費需高于該檔次的下限當月高于上限不能自動升級，可以通知客戶申請? 一方面可以通過檔次下限進行 “包底”；另一方面又以逐步降低的資費，服務(wù)內(nèi)容和客戶回饋，讓客戶覺得物有所值月度貢獻低于 2502505005001000超過 1000資費水平 服務(wù)內(nèi)容 客戶回饋高 高低低 低高以逐步降低的單位資費形式出現(xiàn)客戶經(jīng)理服務(wù)24小時熱線服務(wù)帳單分析客戶通信顧問服務(wù)分檔合帳包月式套餐示意新業(yè)務(wù)套餐設(shè)計根據(jù)組合營銷方法定制實用方案對應(yīng)客戶群 以公安為代表的政府型用戶和公共事業(yè)用戶用戶需求特點 有很完善的三級機構(gòu)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部聯(lián)系需求高，安全性、保密性要求高。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議企業(yè)移動辦公的最佳選擇組合立意?更好的把握電信業(yè)務(wù)高端用戶市場?憑借聯(lián)通優(yōu)勢，把握市場機會，培育和擴大移動應(yīng)用市場。?視頻電話的宣傳要針對網(wǎng)內(nèi)通話比較多的，分支機構(gòu)分散較多的企業(yè)提供。紅字行業(yè)為價格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型：采用行業(yè)特有解決方案，降低費用視使用新業(yè)務(wù)的主要原因。?創(chuàng)造更多的使用環(huán)境和提高視頻電話用戶的普及率是視頻電話立足市場的關(guān)鍵。++E動網(wǎng)E話網(wǎng)E號通– 針對該類企業(yè)的經(jīng)常出差人群（領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員），提供便捷、快速的無線應(yīng)用，解決移動辦公的需求，如果捆綁軟件電話則可以節(jié)省長途話費。 要形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢，我們認為應(yīng)從以下兩大切入點突破：一是強化現(xiàn)有的客戶關(guān)系，二是建立共存的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，這也就是我們經(jīng)常講的如何實現(xiàn)雙贏乃至多贏。– e視通網(wǎng)：多媒體視頻會議系統(tǒng)出租給用戶進行員工培訓、技術(shù)交流、協(xié)同工作、內(nèi)部會議，以及項目討論、客戶談判等。?以咨詢類銷售為主，配合企業(yè)應(yīng)用特點做個性設(shè)計與服務(wù)。?業(yè)務(wù)的應(yīng)用必將促進聯(lián)通的數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)組合市場價值E視通增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品聯(lián)通專線接入多媒體視頻會議視頻電話寬帶電話?便捷、便宜與超過視頻聊天的品質(zhì)，是視頻電話的宣傳亮點。黃字行業(yè)為基本保障型：沒有特殊行業(yè)應(yīng)用，在基本業(yè)務(wù)保障的情況下，追求低費用。業(yè)務(wù)組合的宣傳建議?服務(wù)導(dǎo)向型?分支機構(gòu)跨區(qū)域分散集團用戶，集團用戶中的高層管理者。– 向 IT支持人員、銷售人員提供最快速、最迅捷的聯(lián)系方式，便于聯(lián)系。模式六：行業(yè)客戶競爭營銷 ODCS四步法針對酒店的業(yè)務(wù)組合需求描述 適用業(yè)務(wù) 契合點 最終業(yè)務(wù) 組合q 房客上網(wǎng)需求娛樂與商務(wù)會議租賃q 高質(zhì)量的長途語音服務(wù)q 165專線或酒店寬帶q 193電話q IPq 在線通q 快捷的網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)q 高性價比、不同檔次的　長途語音服務(wù) 193或 IP電話或在線通業(yè)務(wù)+165專線或酒店寬帶+企業(yè)郵箱+寶視通需求點基礎(chǔ)需求補充需求q 郵件系統(tǒng)建設(shè)和服務(wù)　q 房客上網(wǎng)需求娛樂與商務(wù)會議租賃q 企業(yè)郵箱q 寶視通q 企業(yè)郵箱的功能穩(wěn)定，價格具競爭力；q 寶視通強大的視頻會議功能針對酒店優(yōu)先推薦業(yè)務(wù)組合： 193或 IP或在線通 +165專線或酒店寬帶可附加業(yè)務(wù)：企業(yè)郵箱、寶視通針對酒