【正文】 RPU段）? 目的是對客戶進行套餐捆綁，重點起到 “二次圈地，加固防線 “的作用 ，? 定價覆蓋范圍要較寬，能夠滿足不同 ARPU客戶的需求? 優(yōu)惠幅度不能過大，只需要與競爭對手保持合理的價差? 特殊消費行為客戶群，如通話集中度高、單次時間長等? 目的是針對性地進行套餐提供，激發(fā)價格彈性，提升客戶價值貢獻? 根據客戶的使用特征給予針對性的 高幅優(yōu)惠? 需要進行數據挖掘? 高危價值客戶群，既有ARPU水平處于中高端，競爭對手正在實施重點挖掘，或者已經呈現出明顯的轉網 /降級趨勢? 目的是進行客戶挽留? 集中于中高端? 優(yōu)惠幅度要高于普通客戶，除了價格因素外，還需要通過客戶服務等 非價格因素 進行挽留? 需要進行數據挖掘推廣渠道? 以公開渠道建設為主? 為避免對主流型套餐產生沖擊，以一對一方式為主? 為避免對主流型套餐產生沖擊，以一對一方式為主主 流 型套 餐個 性 化套 餐挽 留 型套 餐新業(yè)務套餐設計客戶自選，總量折扣? 客戶經理向客戶提供選擇菜單? 客戶選擇不同的業(yè)務 ，并在不同業(yè)務內選擇適合的套餐檔次? 根據客戶選擇業(yè)務的種類和整體 ARPU值的貢獻， 客戶經理根據預先設立的折扣矩陣表 （以客戶 ARPU和業(yè)務數量為兩緯，越往右下角折扣越高） 確定月度折扣水平主要突出根據不同的價值貢獻承諾進行不同的資費和客戶服務自選折扣式 保底優(yōu)惠（分檔合帳包月）? 設定不同的客戶 ARPU貢獻等級（例如 2050， 50100等），不同的等級對應不同的資費水平、饋贈內容和差異化的服務承諾? 在確保 ARPU貢獻前提下，客戶根據自己綜合業(yè)務需求所能支撐的 ARPU值來 選擇合適的等級及相應的優(yōu)惠待遇1 2 3? 在基本套餐的基礎上給予帳務優(yōu)惠的方式? 重點在于基本套餐的設計預先設立不同類型的套餐預制套餐式? 以消費行為的聚類分析為出發(fā)點，運營商針對商客進行預先的套餐設定? 將預先設置的跨業(yè)務套餐系列向客戶推薦，客戶在其中選擇適合的套餐? 檔次越高的套餐其包含的服務內容和優(yōu)惠程度越高? 重點在于基本套餐的設計適合作為主流型套餐來圈地 適合作為個性化套餐和挽留型套餐新業(yè)務套餐設計主流型套餐（ 1）：自選折扣式是在單業(yè)務套餐選擇的基礎上，根據消費總額給予額外的帳務折扣－以分檔為例各單業(yè)務的套餐選擇 1） 折扣率的明確 最終的優(yōu)惠針對各單業(yè)務進行套餐選擇 根據業(yè)務數量和總體 ARPU確定帳務折扣 實際支出為總體 ARPU扣減優(yōu)惠金額ARPUARPU業(yè)務數量1 2 3 4 5?0%?0%?0%?0%?2%?3%?4%?5%?3%?4%?5%?6%?4%?5%?7%?5001000?10002023?20234000?40006000?...?...?...?6%?A?B?C?D20234003001300E視通 …E話通 E號通優(yōu)惠金額 =4000* 6% =240元實收金額 =3760元4個業(yè)務共 4000元套餐系列1） 每個單業(yè)務套餐選擇過程中同時也包含了對各單業(yè)務套餐的選擇性捆綁的選擇過程新業(yè)務套餐設計主流型套餐（ 2）：保底優(yōu)惠中的 分檔合帳包月方式根據客戶的總體 ARPU貢獻來確定相應的資費優(yōu)惠、客戶服務水平和客戶回饋? 客戶選擇的話費檔次越高其單位資費越低，享受的客戶服務水平和客戶回饋內容也越高? 在特定檔次內，客戶可以享受優(yōu)惠的單位資費水平，但其月總體消費需高于該檔次的下限當月高于上限不能自動升級，可以通知客戶申請? 一方面可以通過檔次下限進行 “包底”；另一方面又以逐步降低的資費，服務內容和客戶回饋，讓客戶覺得物有所值月度貢獻低于 2502505005001000超過 1000資費水平 服務內容 客戶回饋高 高低低 低高以逐步降低的單位資費形式出現客戶經理服務24小時熱線服務帳單分析客戶通信顧問服務分檔合帳包月式套餐示意新業(yè)務套餐設計根據組合營銷方法定制實用方案對應客戶群 以公安為代表的政府型用戶和公共事業(yè)用戶用戶需求特點 有很完善的三級機構結構，內部聯(lián)系需求高，安全性、保密性要求高。業(yè)務組合的宣傳建議企業(yè)移動辦公的最佳選擇組合立意?更好的把握電信業(yè)務高端用戶市場?憑借聯(lián)通優(yōu)勢，把握市場機會，培育和擴大移動應用市場。?視頻電話的宣傳要針對網內通話比較多的，分支機構分散較多的企業(yè)提供。紅字行業(yè)為價格導向產品優(yōu)化型：采用行業(yè)特有解決方案，降低費用視使用新業(yè)務的主要原因。?創(chuàng)造更多的使用環(huán)境和提高視頻電話用戶的普及率是視頻電話立足市場的關鍵。++E動網E話網E號通– 針對該類企業(yè)的經常出差人群（領導、銷售人員），提供便捷、快速的無線應用，解決移動辦公的需求，如果捆綁軟件電話則可以節(jié)省長途話費。 要形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢，我們認為應從以下兩大切入點突破：一是強化現有的客戶關系，二是建立共存的業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)，這也就是我們經常講的如何實現雙贏乃至多贏。– e視通網：多媒體視頻會議系統(tǒng)出租給用戶進行員工培訓、技術交流、協(xié)同工作、內部會議，以及項目討論、客戶談判等。?以咨詢類銷售為主，配合企業(yè)應用特點做個性設計與服務。?業(yè)務的應用必將促進聯(lián)通的數據接入業(yè)務業(yè)務組合市場價值E視通增值功能產品基礎產品聯(lián)通專線接入多媒體視頻會議視頻電話寬帶電話?便捷、便宜與超過視頻聊天的品質，是視頻電話的宣傳亮點。黃字行業(yè)為基本保障型：沒有特殊行業(yè)應用，在基本業(yè)務保障的情況下，追求低費用。業(yè)務組合的宣傳建議?服務導向型?分支機構跨區(qū)域分散集團用戶，集團用戶中的高層管理者。– 向 IT支持人員、銷售人員提供最快速、最迅捷的聯(lián)系方式，便于聯(lián)系。模式六：行業(yè)客戶競爭營銷 ODCS四步法針對酒店的業(yè)務組合需求描述 適用業(yè)務 契合點 最終業(yè)務 組合q 房客上網需求娛樂與商務會議租賃q 高質量的長途語音服務q 165專線或酒店寬帶q 193電話q IPq 在線通q 快捷的網絡接入服務q 高性價比、不同檔次的　長途語音服務 193或 IP電話或在線通業(yè)務+165專線或酒店寬帶+企業(yè)郵箱+寶視通需求點基礎需求補充需求q 郵件系統(tǒng)建設和服務　q 房客上網需求娛樂與商務會議租賃q 企業(yè)郵箱q 寶視通q 企業(yè)郵箱的功能穩(wěn)定，價格具競爭力；q 寶視通強大的視頻會議功能針對酒店優(yōu)先推薦業(yè)務組合： 193或 IP或在線通 +165專線或酒店寬帶可附加業(yè)務：企業(yè)郵箱、寶視通針對酒