【正文】 顯 /見效慢， 9%的人選擇了口味方面：其中 9%認(rèn)為口味不太好， 53%的人選擇了其他方面：其中 45%認(rèn)為價格太貴， 5%認(rèn)為服用不方便。因此可以發(fā)現(xiàn)，杭州消費者對排度養(yǎng)顏膠囊的效果滿意度最高。 ? 總結(jié)出消費者認(rèn)為兩者有區(qū)別的原因是：調(diào)理腸胃就是要長期調(diào)理、保養(yǎng)和改善腸胃的功能，促進(jìn)腸胃對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收。但從總體來看，消費者對身體力有毒的重視程度評分為 ,因此對身體力有毒的重視程度一般。 ? 從各年齡對“腸胃保健”和“排除毒素”的重視程度對比中，我們可以明顯的看出，對“排除毒素”重視的消費者的年齡較對“腸胃保健”重視的消費者的年齡要小，尤其是年齡在 2125歲的消費者中有 16%的人都重視排除毒素只有 8%的人是重視腸胃保健。 26 主要發(fā)現(xiàn) 四、產(chǎn)品概念： ? 消費者目前認(rèn)為困擾程度較大，且最想改善的癥狀是頭暈 /精神不振，失眠 /睡眠不好，便秘 /排便費力。 ? 從消費者對“雙歧桿菌 /雙歧因子”的認(rèn)知情況看，總體來看，消費者對“雙歧因子 /雙歧桿菌”概念的認(rèn)知是：功能方面： 7%的人認(rèn)為是調(diào)理腸胃 /保養(yǎng)腸胃的，5%的人認(rèn)為是幫助人體消化的菌。 ? 經(jīng)銷商在進(jìn)貨時選擇品牌考慮的因素主要是： 顧客的要求和需求， 廣告的宣傳， 價格因素 31 主要發(fā)現(xiàn) 六、通路： ? 從零售終端的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，三個城市買的最好的三個品牌是：腦白金、牌毒養(yǎng)顏膠囊、昂力一號，高博特鹽水瓶的銷量也不錯。而進(jìn)入調(diào)理腸胃市場，競爭就會比較緩和 ? 從競爭環(huán)境中消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊最想改善的癥狀和服用原因來看，消費者服用的原因就是他最想改善的癥狀。所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的主治癥狀和特點，應(yīng)該進(jìn)入調(diào)理腸胃市場。 38 建議 ? 產(chǎn)品概念 ： 在消費者經(jīng)常出現(xiàn)且困擾程度高的癥狀：頭暈精神不振，失眠 /睡眠不好，便秘 /排便費力，消化不良中，有 32%的人認(rèn)為頭暈 /精神不振與毒素有關(guān)， 25%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)；有 30%的人認(rèn)為失眠 /睡眠不好與毒素有關(guān)， 27%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)；有 36%的人認(rèn)為便秘 /排便費力與毒素有關(guān)， 58%的人認(rèn)為與腸胃有關(guān)。 因此，綜合以上的因素，我們認(rèn)為產(chǎn)品的概念應(yīng)定位在以腸胃保健為根本，通過調(diào)理和保健腸胃來排除體內(nèi)毒素 /垃圾，促進(jìn)腸胃吸收和消化。 41 建議 ? 在上海、杭州、無錫三個城市中，我們建議先從杭州市場進(jìn)入，這主要鑒于以下幾點： 過去一年中，上海的消費者中服用調(diào)理腸胃保健品的占 31%，在未來一年內(nèi)會有36%的人服用，增長了 5%。上海的收入最高，杭州的個人收入居于兩者之中。而各城市間卻存在著差異：杭州的消費者最感興趣的促銷活動是折價 /特價銷售（ 25%），其次是大型義診活動（ 23%）； 45 建議 ? 廣告促銷策略： 因此綜合上述的因素，我們建議應(yīng)采取如下的廣告促銷策略 ： ? 在上海的促銷策略是廣告的投放和贈送試用裝同步進(jìn)行，來滿足上海人講求實惠的特性；而杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動為輔，并在大型義診會上讓消費者免費試用產(chǎn)品。 47 建議 ? 價格策略： ? 消費者認(rèn)為服用保健品的一個療程的花費最合適的價格是 91100元之間，占到 29%， 102200元之間的占到 23%， 4150元之間的占到 16%。 46 建議 ? 鋪貨和通路： ? 找一些大的經(jīng)銷商，例如醫(yī)藥公司等。其次是該產(chǎn)品的廣告（ 46%），而無錫的消費者購買的途徑中選擇試用試用裝后（ 50%）要明顯高于上海和杭州兩個城市，這說明無錫的消費者更會用事實說話，用自己的親身體驗來證明產(chǎn)品的好壞。由此可以發(fā)現(xiàn)，上海市場的成熟度要明顯高于杭州和無錫，而杭州市場的增幅潛力是最大的。所以，消費者對它的評分為 分城市來看 ,上海消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊的評分最高是 65分 ,杭州消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊的評分是 ,無錫消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊的評分是 ? 從上面的數(shù)據(jù)可以看出，消費者對昂力一號和排毒養(yǎng)顏膠囊的評分都在 60分以上，由此看出，消費者對昂力一號和排毒養(yǎng)顏膠囊的滿意程度一般。而且在座談會中，消費者認(rèn)為健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)也是： “吃啥，啥香”，“吸收好”，“抵抗力強(qiáng)”，“排便要正常，至少每天早晨一次”，“要紅光滿面、神采奕奕”，“睡眠要好” 39 建議 ? 產(chǎn)品概念： 1從消費者認(rèn)為腸胃不健康可能帶來的影響中看出， 68%的人認(rèn)為腸胃不健康會影響睡眠 29%的人認(rèn)為會影響鈣的吸收。 男性消費者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈 37%，失眠 36%，消化不良 17%，皮膚油膩16%，便秘 15%，胃腕脹痛 15%，胃脹 15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、便秘、胃腕脹痛、胃脹、消化不良，因此出現(xiàn)頻率和困擾程度之間基本上是成正比 36 建議 ? 產(chǎn)品概念： 女性消費者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈 42%，失眠 40%，便秘 25%，臉部色斑 21%，黑眼圈 20%，皮膚油膩 18%，青春痘 15%，困擾程度較高的是：頭暈、失眠、青春痘/痤瘡 /暗瘡、便秘、胃寒，因此，出現(xiàn)頻率和困擾程度是成正比的 杭州的消費者出現(xiàn)頻率較高的癥狀是：頭暈 /精神不振 32%，失眠 /睡眠不好 36%，便秘 19%，胃腕脹痛 17%，消化不良 16%，困擾程度較高的是：頭暈，失眠，青春痘 /痤瘡 /暗瘡，便秘，胃腕脹痛，腹脹、胃脹、胃寒，由此我們可以看出，杭州的消費者中，痤瘡 /暗瘡 /青春痘，胃寒、胃脹、腹脹的出現(xiàn)頻率比起前面出現(xiàn)率較高的癥狀來說要低，但是對消費者的困擾程度卻較高。 ? 所以，腦白金可以排除在外，它不是我們的競爭對手，在排毒類市場中，我們的競爭對手是排毒養(yǎng)顏膠囊，在調(diào)理腸胃類市場中，我們的競爭對手是昂力一號。 32 營銷建議 33 建議 一、調(diào)理腸胃類保健品市場是我們的陣地： ? 從市場總體狀況看，調(diào)理腸胃類和排毒類的增長情況是：在過去一年中，服用調(diào)理腸胃類保健品的消費者占 18%，在未來一年中會有 31%的人會購買，比去年增長了 13%，服用排毒類保健品的消費者占 16%，在未來一年中會有 21%的人購買，比去年增長了 5%。 ? 各城市間存在的差異是：杭州的消費者最感興趣的促銷活動是折價 /特價銷售（ 25%），其次是大型義診活動（ 23%）；無錫、上海略 ? 因此我建議，杭州和無錫采取的促銷策略則是以廣告宣傳為主，大型的義診活動為輔，并在大型義診會上讓消費者免費試用產(chǎn)品。 ? 消費者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是： 81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次，64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好， 59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。而性別和年齡的認(rèn)知上沒有區(qū)別，因此，總的來說，消費者認(rèn)為，健康腸胃的標(biāo)準(zhǔn)是：81%的人認(rèn)為有正常的排泄規(guī)律，至少每天一次， 64%的人認(rèn)為腸胃的吸收要好，59%的人認(rèn)為睡得著，睡得香， 58%的人認(rèn)為想吃什么就吃什么，吃什么都香。分性別看，不同性別的消費者對“身體里有毒”重視程度是較高的， 12%的人是非常重視，59%的人是比較重視，但女性消費者對“身體里有毒”的重視程度要略高于男性消費者。其次是無錫，最后是杭州。分城市看，杭州消費者中 14%認(rèn)為有明顯區(qū)別，61%認(rèn)為有一點區(qū)別， 25%認(rèn)為沒有區(qū)別。 8%認(rèn)為可以減肥，座談會中有一些年輕的女性消費者就認(rèn)為： “我服用排毒養(yǎng)顏膠囊就是想減肥，保持身材，在吃飯前服用，吃的東西就不會吸收了，就起到減肥的作用了”。 5%的人選擇了方便程度方面。 ? 消費者服用腦白金的原因是因為： 效果方面（ 92%）：其中 23%的人是因為能使精神好 /精神不振 /疲勞， 21%的人是因為睡眠好了 /有失眠 /睡眠不好 /調(diào)節(jié)睡眠， 18%的人是因為 能調(diào)理腸胃 /對腸胃不舒服有所改善 /胃脹痛得以改善 /保養(yǎng)腸胃。因此進(jìn)入排毒市場是較為困難的。所以，根據(jù)我們產(chǎn)品的主治癥狀和特點，應(yīng)該進(jìn)入調(diào)理腸胃市場。 11 主要發(fā)現(xiàn) 三、消費者： ? 不同年齡的男性消費者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀： 1820歲經(jīng)常出現(xiàn)的是痤瘡 /暗瘡 /青春痘（ 44%）和皮膚油膩（ 36%）， 2125歲經(jīng)常出現(xiàn)的是痤瘡 /暗瘡 /青春痘（ 41%）和失眠 /睡眠不好（ 37%）， 2630歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：失眠睡眠不好（ 33%），痤瘡 /暗瘡 /青春痘（ 31%）和皮膚油膩（ 31%）， 3135歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈 /精神不振（ 35%）和失眠 /睡眠不好（ 33%）， 3640歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（ 28%）失眠睡眠不好（ 37%）， 4145歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（ 48%），失眠睡眠不好 (49%)， 4650歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（ 37%），失眠睡眠不好（ 34%）， 5155歲經(jīng)常出現(xiàn)的是頭暈精神不振（ 47%），失眠睡眠不好（ 30%），5660歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（ 45%），失眠睡眠不好（ 37%）， 6165歲經(jīng)常出現(xiàn)的是：頭暈精神不振（ 40%），失眠睡眠不好（ 30%）。上海的被訪者在過去一年中經(jīng)常出現(xiàn)的癥狀主要有：頭暈 /精神不振（ 45%），失眠 /睡眠不好（ 37%），皮膚油膩（ 22%）。分城市來看 ,上海消費者對昂力一號的評分是 ,杭州消費者對昂力一號的評分最低 ,是 ,這主要是因為杭州消費者的最常服用率最低，只有 2%，無錫消費者對昂力一號的評分最高是 ? 總的來看，消費者對排毒養(yǎng)顏膠囊的總體評價是： 4%認(rèn)為非常好， 43%認(rèn)為好， 50%認(rèn)為一般， 3%認(rèn)為不好， 1%認(rèn)為非常不好。 7 主要發(fā)現(xiàn) 二、競爭環(huán)境： ? 對消費者服用腦白金、昂力一號、排毒養(yǎng)顏膠囊最想改善的癥狀進(jìn)行