中國(guó)通信市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 比%3%%%%1%%%%%%%%18%100%100%價(jià)值比例根據(jù)客戶群的價(jià)值和特征，最關(guān)鍵的客戶群很容易被識(shí)別出來(lái)APPU 高科技 節(jié)儉 社交 效率 時(shí)尚高端中端低端價(jià)值比例%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%相對(duì)于客戶總量的百分比相對(duì)于價(jià)值總量的百分比%3%%%%1%%%%%%%%18%100%100%價(jià)值比例213關(guān)鍵價(jià)值客戶：高端效率 個(gè)人情況年齡： 2630歲 3640歲教育程度： 高中以上個(gè)人收入： 3000元以上Profile 使用狀況 驅(qū)動(dòng)因素 職業(yè)背景私營(yíng)業(yè)主、商務(wù)人士工作流動(dòng)性強(qiáng)入網(wǎng)動(dòng)機(jī)： 業(yè)務(wù)需要運(yùn)營(yíng)商選擇： ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋? 通話質(zhì)量? 客服質(zhì)量? 繳費(fèi)方便入網(wǎng)時(shí)間： 4年以上電腦使用： 偶爾使用高端效率的客戶檔案根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和價(jià)值增長(zhǎng)潛力，應(yīng)對(duì)各個(gè)價(jià)值群體采取差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略?差異化戰(zhàn)略?關(guān)鍵價(jià)值客戶? 高端效率人群雖然只占總用戶的 %，但價(jià)值貢獻(xiàn)卻高達(dá) %– 保持忠誠(chéng)度– 從 VIP身份對(duì)待以保持和他們的關(guān)系1?戰(zhàn)略發(fā)展客戶? 中端效率人群的價(jià)值貢獻(xiàn)為 %，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價(jià)值– 進(jìn)一步加強(qiáng)忠誠(chéng)度– 利用各種策略，開(kāi)發(fā)客戶的潛在價(jià)值，提高其消費(fèi)量2?減少成本并得到發(fā)展? 低端的客戶有較低的忠誠(chéng)度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價(jià)值貢獻(xiàn)– 增加基本價(jià)值– 減少服務(wù)成本3模式二：行業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法客戶群的劃分對(duì)于理解目標(biāo)客戶及更好地安排產(chǎn)品 /服務(wù)、客戶及渠道，以及確保市場(chǎng)成功非常重要市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)型業(yè)務(wù)型服務(wù)型管理型 所有制國(guó)有外資民營(yíng)集體股份信息化水平低級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段通訊業(yè)務(wù)類型國(guó)際業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)省內(nèi)業(yè)務(wù)本地業(yè)務(wù)模式二：行業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分業(yè)務(wù)定位法信息化程度高 信息化程度中 信息化程度低政府 公共事業(yè)金融、 信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、物流、 媒體 、貿(mào)易咨詢旅游廣告、建筑、房地產(chǎn)電器、電子、通訊設(shè)備行業(yè)機(jī)械制造醫(yī)藥制造消費(fèi)品制造行業(yè)賓館酒店管理型業(yè)務(wù)型生產(chǎn)型服務(wù)型黑字行業(yè)為網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型：追求應(yīng)用的安全性和穩(wěn)定性，并且有專業(yè)化服務(wù)需求。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言行業(yè)的進(jìn)入可行性分析客戶價(jià)值123451 2 3 4 5進(jìn)入壁壘高低高低網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型基本保障型公安金融交通物流大型連鎖 外資制造醫(yī)院公共事業(yè)除圖中標(biāo)注以外，新業(yè)務(wù)應(yīng)用的明星類企業(yè)用戶有：政府機(jī)關(guān)、電器大賣場(chǎng)、大型企業(yè)集團(tuán)、大中型外資企業(yè)、保險(xiǎn)公司、證券公司等信息化比較高的行業(yè)用戶、客戶群細(xì)分– 市場(chǎng)調(diào)研方法– 市場(chǎng)分析方法– 行業(yè)客戶群細(xì)分5. 廣告促銷計(jì)劃2. 產(chǎn)品組合和定價(jià)– 產(chǎn)品包裝– 產(chǎn)品捆綁– 產(chǎn)品定價(jià)3. 渠道管理 4. 客戶忠誠(chéng)度 管理– 行業(yè)商戶的渠道組合– 主要渠道的建立和運(yùn)作– 客戶忠誠(chéng)度的三個(gè)杠桿– 有針對(duì)性客戶保留計(jì)劃? 銷售團(tuán)隊(duì)的建立– 銷售團(tuán)隊(duì)的建立– 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制– 建立行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)制度? 行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程接口– 開(kāi)通流程– 保障流程– 計(jì)費(fèi)流程? 行業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)要求– 提高廣告促銷有效性方法模式三：組合營(yíng)銷五要素法A. 產(chǎn)品包裝特點(diǎn) 適用情況B. 產(chǎn)品捆綁– 以一種產(chǎn)品為核心（如長(zhǎng)途電話），通過(guò)資費(fèi)和服務(wù)的包裝來(lái)滿足不同細(xì)分客戶群的需要– 以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心（如數(shù)據(jù)和語(yǔ)音，固定電話和移動(dòng)電話）來(lái)滿足客戶多方位的電信需求，并同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷成本– 可用來(lái)針對(duì)各細(xì)分客戶群（對(duì)公眾和商業(yè)客戶同樣適用）– 可在比較短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始實(shí)施– 可用來(lái)針對(duì)各細(xì)分客戶群，尤其是商業(yè)客戶– 因涉及多種產(chǎn)品，不易在短期內(nèi)實(shí)施，但是在長(zhǎng)期是重要的杠桿針對(duì)細(xì)分客戶群的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合時(shí)可考慮兩個(gè)主要杠桿E話網(wǎng)一號(hào)通其他增值應(yīng)用寬帶電話IP Centrex增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品?固話業(yè)務(wù)的革命性變化，新通信技術(shù)的應(yīng)用和體現(xiàn)?優(yōu)惠的通話費(fèi)用?支持舊方案?更多有價(jià)值的增值業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合的宣傳建議?有跨區(qū)域的多個(gè)分支機(jī)構(gòu)?信息化程度高?價(jià)格導(dǎo)向用戶特點(diǎn)以節(jié)省話費(fèi)，降低通訊支出為核心立意。因?yàn)槟壳暗囊曨l通訊環(huán)境尚未成熟，只有一個(gè)企業(yè)或者政府內(nèi)部才會(huì)統(tǒng)一配備視頻專用終端。?政府行業(yè)的需求用戶特點(diǎn)以更方便、更價(jià)廉的視頻通話或會(huì)議為宣傳亮點(diǎn)組合立意?培育市場(chǎng)，為未來(lái)帶來(lái)更多價(jià)值?占據(jù)多媒體通訊市場(chǎng)的領(lǐng)先位置，多媒體通訊是未來(lái)通訊發(fā)展的重點(diǎn)。業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值E統(tǒng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品寬帶電話、 IP Centrex及其他聯(lián)通可以提供的電信業(yè)務(wù)集團(tuán)移動(dòng)用戶網(wǎng)中網(wǎng)?信息化程度高，企業(yè)通訊投入大?企業(yè)本地化高，分支機(jī)構(gòu)較少用戶特點(diǎn)?一個(gè)網(wǎng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，效率高，服務(wù)多，價(jià)格優(yōu)惠業(yè)務(wù)組合的宣傳建議跨通信網(wǎng)絡(luò)形成企業(yè)通信專網(wǎng)組合立意?增加用戶的粘性?可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的捆綁銷售?更多的開(kāi)拓增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)價(jià)值外資背景的IT、電子、機(jī)械制造企業(yè)需求 解決方案– 企業(yè)信息化程度較高– 擁有發(fā)達(dá)的寬帶和 IP網(wǎng)絡(luò)– 對(duì) IP CENTREX、寬帶電話、 E話網(wǎng)解決方案整體接受度較高– 企業(yè)對(duì)通信費(fèi)用比較敏感，關(guān)注投入產(chǎn)出核算– 寬帶電話：因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)銷售機(jī)構(gòu)及國(guó)外合作機(jī)構(gòu)聯(lián)系而產(chǎn)生大量的長(zhǎng)途話務(wù)，利用寬帶電話來(lái)實(shí)現(xiàn)通話，節(jié)省費(fèi)用。+E視網(wǎng) – 利用寬帶可視電話業(yè)務(wù)組織項(xiàng)目討論、培訓(xùn)課程、客戶談判、業(yè)務(wù)管理和公司內(nèi)部工作部署及會(huì)議等。業(yè)務(wù)組合 基于 IP的多媒體通信服務(wù)（寬帶電話、 IP Centrex、視頻電話、視頻會(huì)議系統(tǒng)）＋移動(dòng)寶視通＋一號(hào)通組合名稱 “全時(shí)空 ”對(duì)應(yīng)客戶群 總部類、銷售類企業(yè)，所處行業(yè)以百貨、家電和藥品等為主用戶需求特點(diǎn) 銷售性質(zhì)決定了企業(yè)的員工移動(dòng)需求高，流動(dòng)性強(qiáng)業(yè)務(wù)組合 移動(dòng)上網(wǎng)卡＋移動(dòng)寶視通＋多媒體會(huì)議組合名稱 “會(huì)聲會(huì)色 ”對(duì)應(yīng)客戶群 銀行、保險(xiǎn)等金融型企業(yè)用戶需求特點(diǎn) 遍布全國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，信息化程度高，安全性、穩(wěn)定性要求高，有獨(dú)特的行業(yè)需
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1