【正文】 比%3%%%%1%%%%%%%%18%100%100%價值比例根據(jù)客戶群的價值和特征，最關(guān)鍵的客戶群很容易被識別出來APPU 高科技 節(jié)儉 社交 效率 時尚高端中端低端價值比例%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%相對于客戶總量的百分比相對于價值總量的百分比%3%%%%1%%%%%%%%18%100%100%價值比例213關(guān)鍵價值客戶：高端效率 個人情況年齡： 2630歲 3640歲教育程度： 高中以上個人收入： 3000元以上Profile 使用狀況 驅(qū)動因素 職業(yè)背景私營業(yè)主、商務(wù)人士工作流動性強入網(wǎng)動機： 業(yè)務(wù)需要運營商選擇： ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋? 通話質(zhì)量? 客服質(zhì)量? 繳費方便入網(wǎng)時間： 4年以上電腦使用： 偶爾使用高端效率的客戶檔案根據(jù)現(xiàn)有的市場結(jié)構(gòu)和價值增長潛力，應(yīng)對各個價值群體采取差異化營銷戰(zhàn)略?差異化戰(zhàn)略?關(guān)鍵價值客戶? 高端效率人群雖然只占總用戶的 %，但價值貢獻卻高達 %– 保持忠誠度– 從 VIP身份對待以保持和他們的關(guān)系1?戰(zhàn)略發(fā)展客戶? 中端效率人群的價值貢獻為 %，但人群比例高，有較高的潛在發(fā)展價值– 進一步加強忠誠度– 利用各種策略，開發(fā)客戶的潛在價值，提高其消費量2?減少成本并得到發(fā)展? 低端的客戶有較低的忠誠度，且由于服務(wù)成本而不斷減少他們的價值貢獻– 增加基本價值– 減少服務(wù)成本3模式二：行業(yè)客戶市場細分業(yè)務(wù)定位法客戶群的劃分對于理解目標客戶及更好地安排產(chǎn)品 /服務(wù)、客戶及渠道，以及確保市場成功非常重要市場細分行業(yè)細分生產(chǎn)型業(yè)務(wù)型服務(wù)型管理型 所有制國有外資民營集體股份信息化水平低級階段中級階段高級階段通訊業(yè)務(wù)類型國際業(yè)務(wù)國內(nèi)業(yè)務(wù)省內(nèi)業(yè)務(wù)本地業(yè)務(wù)模式二：行業(yè)客戶市場細分業(yè)務(wù)定位法信息化程度高 信息化程度中 信息化程度低政府 公共事業(yè)金融、 信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)、物流、 媒體 、貿(mào)易咨詢旅游廣告、建筑、房地產(chǎn)電器、電子、通訊設(shè)備行業(yè)機械制造醫(yī)藥制造消費品制造行業(yè)賓館酒店管理型業(yè)務(wù)型生產(chǎn)型服務(wù)型黑字行業(yè)為網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型：追求應(yīng)用的安全性和穩(wěn)定性，并且有專業(yè)化服務(wù)需求。對于運營商而言行業(yè)的進入可行性分析客戶價值123451 2 3 4 5進入壁壘高低高低網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定服務(wù)至上型價格導(dǎo)向產(chǎn)品優(yōu)化型基本保障型公安金融交通物流大型連鎖 外資制造醫(yī)院公共事業(yè)除圖中標注以外，新業(yè)務(wù)應(yīng)用的明星類企業(yè)用戶有：政府機關(guān)、電器大賣場、大型企業(yè)集團、大中型外資企業(yè)、保險公司、證券公司等信息化比較高的行業(yè)用戶、客戶群細分– 市場調(diào)研方法– 市場分析方法– 行業(yè)客戶群細分5. 廣告促銷計劃2. 產(chǎn)品組合和定價– 產(chǎn)品包裝– 產(chǎn)品捆綁– 產(chǎn)品定價3. 渠道管理 4. 客戶忠誠度 管理– 行業(yè)商戶的渠道組合– 主要渠道的建立和運作– 客戶忠誠度的三個杠桿– 有針對性客戶保留計劃? 銷售團隊的建立– 銷售團隊的建立– 銷售團隊的激勵機制– 建立行業(yè)客戶銷售團隊培訓(xùn)制度? 行業(yè)客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程接口– 開通流程– 保障流程– 計費流程? 行業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)要求– 提高廣告促銷有效性方法模式三：組合營銷五要素法A. 產(chǎn)品包裝特點 適用情況B. 產(chǎn)品捆綁– 以一種產(chǎn)品為核心（如長途電話），通過資費和服務(wù)的包裝來滿足不同細分客戶群的需要– 以幾種不同產(chǎn)品的組合為核心（如數(shù)據(jù)和語音，固定電話和移動電話）來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低運營商的營銷成本– 可用來針對各細分客戶群（對公眾和商業(yè)客戶同樣適用）– 可在比較短的時間內(nèi)開始實施– 可用來針對各細分客戶群，尤其是商業(yè)客戶– 因涉及多種產(chǎn)品，不易在短期內(nèi)實施，但是在長期是重要的杠桿針對細分客戶群的產(chǎn)品組合設(shè)計產(chǎn)品組合時可考慮兩個主要杠桿E話網(wǎng)一號通其他增值應(yīng)用寬帶電話IP Centrex增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品?固話業(yè)務(wù)的革命性變化，新通信技術(shù)的應(yīng)用和體現(xiàn)?優(yōu)惠的通話費用?支持舊方案?更多有價值的增值業(yè)務(wù)應(yīng)用業(yè)務(wù)組合的宣傳建議?有跨區(qū)域的多個分支機構(gòu)?信息化程度高?價格導(dǎo)向用戶特點以節(jié)省話費，降低通訊支出為核心立意。因為目前的視頻通訊環(huán)境尚未成熟，只有一個企業(yè)或者政府內(nèi)部才會統(tǒng)一配備視頻專用終端。?政府行業(yè)的需求用戶特點以更方便、更價廉的視頻通話或會議為宣傳亮點組合立意?培育市場，為未來帶來更多價值?占據(jù)多媒體通訊市場的領(lǐng)先位置，多媒體通訊是未來通訊發(fā)展的重點。業(yè)務(wù)組合市場價值E統(tǒng)網(wǎng)增值功能產(chǎn)品基礎(chǔ)產(chǎn)品寬帶電話、 IP Centrex及其他聯(lián)通可以提供的電信業(yè)務(wù)集團移動用戶網(wǎng)中網(wǎng)?信息化程度高，企業(yè)通訊投入大?企業(yè)本地化高，分支機構(gòu)較少用戶特點?一個網(wǎng)，一個運營商，效率高，服務(wù)多，價格優(yōu)惠業(yè)務(wù)組合的宣傳建議跨通信網(wǎng)絡(luò)形成企業(yè)通信專網(wǎng)組合立意?增加用戶的粘性?可以實現(xiàn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的捆綁銷售?更多的開拓增值業(yè)務(wù)市場業(yè)務(wù)組合市場價值外資背景的IT、電子、機械制造企業(yè)需求 解決方案– 企業(yè)信息化程度較高– 擁有發(fā)達的寬帶和 IP網(wǎng)絡(luò)– 對 IP CENTREX、寬帶電話、 E話網(wǎng)解決方案整體接受度較高– 企業(yè)對通信費用比較敏感，關(guān)注投入產(chǎn)出核算– 寬帶電話：因為與國內(nèi)銷售機構(gòu)及國外合作機構(gòu)聯(lián)系而產(chǎn)生大量的長途話務(wù)，利用寬帶電話來實現(xiàn)通話，節(jié)省費用。+E視網(wǎng) – 利用寬帶可視電話業(yè)務(wù)組織項目討論、培訓(xùn)課程、客戶談判、業(yè)務(wù)管理和公司內(nèi)部工作部署及會議等。業(yè)務(wù)組合 基于 IP的多媒體通信服務(wù)（寬帶電話、 IP Centrex、視頻電話、視頻會議系統(tǒng)）＋移動寶視通＋一號通組合名稱 “全時空 ”對應(yīng)客戶群 總部類、銷售類企業(yè)，所處行業(yè)以百貨、家電和藥品等為主用戶需求特點 銷售性質(zhì)決定了企業(yè)的員工移動需求高，流動性強業(yè)務(wù)組合 移動上網(wǎng)卡＋移動寶視通＋多媒體會議組合名稱 “會聲會色 ”對應(yīng)客戶群 銀行、保險等金融型企業(yè)用戶需求特點 遍布全國的分支機構(gòu)，信息化程度高，安全性、穩(wěn)定性要求高，有獨特的行業(yè)需