【正文】 1000多家特約銷售商，覆蓋了除西藏、臺(tái)灣以外的所有省份。在俄羅斯建立了銷售網(wǎng)絡(luò)， 1990年以來(lái)，全集團(tuán)銷售額，實(shí)現(xiàn)利稅平均增長(zhǎng)率分別為 50%和 45%。 ? TCL的經(jīng)營(yíng)理念是否符合我國(guó)目前市場(chǎng)環(huán)境的要求？ ? 試評(píng)價(jià)這種觀念對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的作用？ ? 入世后，我國(guó)家電業(yè)、汽車業(yè)、服務(wù)業(yè)正面臨那些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？應(yīng)樹(shù)立何種經(jīng)營(yíng)理念提高競(jìng)爭(zhēng)力？ 市場(chǎng)營(yíng)銷案例 ? 中國(guó)的老百姓一提到方便面，言必稱“康師傅”和“統(tǒng)一”。這也難怪，在中國(guó)的方便面市場(chǎng)上，康師傅可謂一騎絕塵，年產(chǎn) 50億包方便面，市場(chǎng)占有率達(dá)到 47． 84%；老二“統(tǒng)一”緊跟其后，市場(chǎng)占有率也達(dá)到了 16． 3%。 ? 正當(dāng)國(guó)內(nèi)千余家方便面廠被擠得東倒西歪，“營(yíng)多”敗走麥城，“龍豐”曇花一現(xiàn)之時(shí)，河北省華龍鎮(zhèn)的“華龍面”，卻迅速向全國(guó)擴(kuò)張。 1999年，華龍集團(tuán)銷售方便面 223億包，營(yíng)業(yè)額 10億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到 15． 3％，終于與來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣省的“康師傅”、“統(tǒng)一”形成了三足鼎立的市場(chǎng)格局。華龍方便面 1994年誕生之時(shí)，并未搶占市場(chǎng)先機(jī)，當(dāng)時(shí)全國(guó)一千多家方便面生產(chǎn)廠家激戰(zhàn)正酣，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)幾年的優(yōu)勝劣汰，眾多廠家消失了。為什么“華龍面”能從眾多的規(guī)模實(shí)力與己相似的廠家里脫穎而出呢？請(qǐng)看本期華龍方便面市場(chǎng)營(yíng)銷案例。 ? ? 一、農(nóng)村包圍城市 ? 華龍方便面誕生于 1994年，當(dāng)時(shí)全國(guó)有方便面廠家 1200多家， 1800多條方便面生產(chǎn)線， 50%以上處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)，投資方便面市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大。 ? 華龍集團(tuán)董事長(zhǎng)范現(xiàn)國(guó)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析：發(fā)達(dá)國(guó)家糧食加工業(yè)產(chǎn)值是糧食產(chǎn)值的 4～ 6倍，而我國(guó)僅為 60％，世界年人均食用方便面為 50～ 70包，而我國(guó)則為 12包。食品工業(yè)歷來(lái)被稱為“朝陽(yáng)工業(yè)”，必將有很大的市場(chǎng)。盡管有上千家方便面廠家半數(shù)以上處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)，但都是由于規(guī)模小，質(zhì)量低、品牌雜、缺乏競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)等原因造成的。范現(xiàn)國(guó)果斷決策，投資 3000萬(wàn)元，連上 12條生產(chǎn)線，當(dāng)年 8月兩條方便面生產(chǎn)線投產(chǎn)。 ? 當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一些較大的方便面生產(chǎn)廠家，一上來(lái)就欲與“康師傅”、“統(tǒng)一”在高檔面市場(chǎng)決一雌雄，結(jié)果無(wú)一例外地?cái)∠玛噥?lái)。華龍及時(shí)總結(jié)這一教訓(xùn)，確定了“大眾面鋪市場(chǎng)，中檔面創(chuàng)效益，高檔面樹(shù)形象”的產(chǎn)品三步曲戰(zhàn)略。 ? 在創(chuàng)業(yè)之初，避開(kāi)大中城中超市的高檔面鋒芒，把產(chǎn)品準(zhǔn)確定位在 8億農(nóng)民和 3億工薪階層的消費(fèi)群上，首先立足于農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)，然后隨著市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大和覆蓋面的提高，進(jìn)軍中、高檔面中場(chǎng)，即采用“農(nóng)村包圍城市，最后奪取城市”的戰(zhàn)略。 ? 二、營(yíng)銷 600行動(dòng)計(jì)劃 ? 成為強(qiáng)勢(shì)品牌之后，華龍準(zhǔn)備乘勢(shì)而上占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。他們不失時(shí)機(jī)地制訂了營(yíng)銷 600行動(dòng)計(jì)劃，在長(zhǎng)江以北地區(qū)建立 600個(gè)高質(zhì)量的面廣、點(diǎn)密、固定的經(jīng)銷商，為保華北、戰(zhàn)東三、進(jìn)華東、鬧中原的四大戰(zhàn)役打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ? 三、 100名百萬(wàn)富翁計(jì)劃 ? 從 1998年開(kāi)始，華龍又提出實(shí)施百萬(wàn)富翁工程，即通過(guò) 2～ 3年的合作，在經(jīng)銷商中造就 100名百萬(wàn)富翁。現(xiàn)已有 30多名經(jīng)銷商跨入百萬(wàn)富翁行列。華龍集團(tuán)同全國(guó) 600個(gè)經(jīng)銷商建起了聯(lián)合、聯(lián)利、聯(lián)心、廠商共走長(zhǎng)期、長(zhǎng)遠(yuǎn)、長(zhǎng)久合作的“雙贏”之路。 ? “伯樂(lè)相馬”的示范作用讓全國(guó)各地的大經(jīng)銷商趨之若鶩，大量的資金利潤(rùn)源源不斷地劃到華龍的賬上。利用這些資源，華龍的生產(chǎn)線增加達(dá)到了 50多條，年生產(chǎn)能力 32億包，有效滿足了日益擴(kuò)張的終端市場(chǎng)的需求。 ? 四、 1分利與 4000萬(wàn) ? 實(shí)行靈活多樣的營(yíng)銷政策，開(kāi)展富有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，是保證華龍產(chǎn)品暢銷不衰的關(guān)鍵，集團(tuán)在保證每包方便面只賺 1分錢的前提下，最大限度地實(shí)施品牌推廣，回饋經(jīng)銷商和消費(fèi)者。 ? 多年來(lái)，“統(tǒng)一”和“康師傅”兩大方便面巨鱷，在市場(chǎng)上各不相讓，從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告推廣、終端促銷等諸多方面均能看到他們你爭(zhēng)我?jiàn)Z的情景。與他們相比，國(guó)內(nèi)眾多同業(yè)似乎總是跟在后邊亦步亦趨，在新產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)策略等方面根本看不出有什么太新的招數(shù)。 據(jù)了解，兩大企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷都有自己的不同特點(diǎn)，對(duì)于媒體多采取謹(jǐn)慎態(tài)度，加上兩家大企業(yè)敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)， 快速的信息反饋，讓同業(yè)嘆為觀止，認(rèn)為這兩家大企業(yè)已經(jīng)將市場(chǎng)做到了頭，用機(jī)關(guān)算盡來(lái)比喻并不算過(guò)分。 但是，從經(jīng)銷商處獲悉，與兩大企業(yè)合作并不是一件輕松的事情。臺(tái)灣人特有精明在兩大企業(yè)身上體現(xiàn)多多，他們對(duì)經(jīng)銷商采用的諸多政策，明顯帶有太多心機(jī)?！昂退麄兏蓲赍X太不容易”這位經(jīng)銷商說(shuō)。由此角度反觀華龍，頓感親切，作為廠家能夠事事先想到經(jīng)銷商，實(shí)在是件不容易的事情。他們的 100個(gè)百萬(wàn)富翁計(jì)劃，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 30％；為了更好地開(kāi)發(fā)銷售終端，他們購(gòu)置了 1000輛車給經(jīng)銷商使用，這在國(guó)內(nèi)確實(shí)少見(jiàn)?？偨Y(jié)案例，可以得出如下結(jié)論：“統(tǒng)一”、“康師傅”占領(lǐng)市場(chǎng)靠的是豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而華龍能夠與兩大企業(yè)“三分天下”總的來(lái)說(shuō)是靠著“大氣”。華龍不可避免地要和“統(tǒng)一”、“康師傅”開(kāi)戰(zhàn)了。這次的戰(zhàn)場(chǎng)是在城市，可以預(yù)見(jiàn)，戰(zhàn)斗將會(huì)非常激烈。希望華龍進(jìn)入兩大企業(yè)巨頭重點(diǎn)控制的中心城市時(shí)，用好“大氣”這個(gè)“秘密武器”。 ?思考題： ? ？試用營(yíng)銷理論加以分析 ? ？ ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 00:50:3800:50:3800:503/16/2023 12:50:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :50:3800:50Mar2316Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:50:3800:50:3800:50Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :50:3800:50:38March 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 16日星期四 上午 12時(shí) 50分 38秒 00:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 50分 :50March 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 16日星期四 12時(shí) 50分 38秒 00:50:3816 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 12時(shí) 50分 38秒 上午 12時(shí) 50分 00:50: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 00:50:3800:50:3800:503/16/2023 12:50:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :50:3800:50Mar2316Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 00:50:3800:50:3800:50Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :50:3800:50:38March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 12時(shí) 50分 38秒 00:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時(shí) 50分 :50March 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 16日星期四 12時(shí) 50分 38秒 00:50:3816 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 12時(shí) 50分 38秒 上午 12時(shí) 50分 00:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 00:50:3800:50:3800:503/16/2023 12:50:38 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :50:3800:50Mar2316Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 00:50:3800:50:3800:50Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :50:3800:50:38March 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 16日星期四 上午 12時(shí) 50分 38秒 00:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 12時(shí) 50分 :50March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 16日星期四 12時(shí) 50分 38秒 00:50:3816 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時(shí) 50分 38秒 上午 12時(shí) 50分 00:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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