成都五塊石房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)告地產(chǎn)策劃-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】第一篇營(yíng)銷(xiāo)策劃----------------------------------------------------1-4. 第二篇推廣策劃----------------------------------------------------4-7. 六、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用計(jì)劃--------------------------------------------------8-12. 第三篇銷(xiāo)售執(zhí)行----------------------------------------------------8-12. 以們的的訴求是新興中產(chǎn)階段的品質(zhì)居住計(jì)劃。低價(jià)入市，吸引人氣；價(jià)格平衡市場(chǎng)，有組織銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)全面銷(xiāo)售目標(biāo)。充分蓄水、形成“人氣擠壓”確保開(kāi)盤(pán)氛圍；嚴(yán)格客戶(hù)評(píng)估，在開(kāi)盤(pán)前不收費(fèi)的情況下鎖定意向客戶(hù)。²排號(hào)擠壓：廣泛吸納客戶(hù)，以入會(huì)方式集中客戶(hù)，以分階段更換會(huì)員卡方式鎖定意向客戶(hù)；²數(shù)量擠壓：通過(guò)蓄水客戶(hù)評(píng)估，確保開(kāi)盤(pán)前積累意向客戶(hù)量為擬推出房源的120%-90%（具體數(shù)據(jù)根據(jù)。市場(chǎng)調(diào)查得出的“排號(hào)成交率”水平，進(jìn)行調(diào)整）；²順序擠壓：留給第一順序的考慮時(shí)間為3天，用第二順序擠壓之，以?xún)?yōu)惠額度擠壓；²價(jià)格擠壓：不斷發(fā)布價(jià)格梯度上漲預(yù)期對(duì)猶豫客戶(hù)進(jìn)行擠壓；²位置擠壓：充分挖掘每個(gè)房源的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)房源進(jìn)行價(jià)值排序，通過(guò)銷(xiāo)售引導(dǎo)促成價(jià)格提升；
【正文】 的整體運(yùn)作 ， 下設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體的銷(xiāo)售統(tǒng)籌安排；銷(xiāo)售人員采用末位待崗制和優(yōu)秀晉升月度銷(xiāo)售主管的激勵(lì)機(jī)制 。 保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的活力和執(zhí)行力； 42銷(xiāo)售流程服務(wù)規(guī)范： 按我公司形成的標(biāo)準(zhǔn)制度進(jìn)行嚴(yán)格的考核； 43銷(xiāo)售人員考核 、 激勵(lì)措施 44銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 45銷(xiāo)售人員管理制度 46客戶(hù)信息管理制度 ： 建立有效地 客戶(hù)評(píng)估方法，是銷(xiāo)售人員抓住有效客戶(hù)，提高成交率的關(guān)鍵，針對(duì)不同的項(xiàng)目均有相應(yīng)的客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，具體表格見(jiàn)《客戶(hù)評(píng)估表》。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范化管理 五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告 銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃 51 第一階段 銷(xiāo)售準(zhǔn)備： 2020年 5月至 2020年 7月 工作內(nèi)容： 完成前期市場(chǎng)調(diào)研 、 產(chǎn)品定位 、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)溝通 、 營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備 通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試 ， 積累意向客戶(hù) 預(yù)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)公司 2020年 6月進(jìn)場(chǎng) 工作效果： 產(chǎn)品的方向決定了項(xiàng)目的 70%成功性 ， 所以在前期將營(yíng)銷(xiāo)的理念貫穿至產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去 ， 有利于在保證專(zhuān)業(yè)水平的基礎(chǔ)上 ， 打造最適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品 。 讓產(chǎn)品具備獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) ， 彌補(bǔ)市場(chǎng)的空缺 ， 贏在起跑線(xiàn)上 。 效果保障： 我們有專(zhuān)業(yè)的建筑設(shè)計(jì)人才 ， 可以協(xié)助開(kāi)發(fā)商直接與設(shè)計(jì)院溝通 ， 完成產(chǎn)品的全部設(shè)計(jì)工作 。在多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中 ， 我們已經(jīng)形成了各階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的評(píng)估模板 ， 可以保證產(chǎn)品的設(shè)計(jì)質(zhì)量是符合市場(chǎng)需求的 。 五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告 52 第二階段 蓄水期： 2020年 8月至 9月 9月銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)具備接待能力后開(kāi)始排號(hào) ， 積累客戶(hù) 工作內(nèi)容： 由于秋交會(huì)臨近 ， 市場(chǎng)的旺季即將到來(lái) ， 供求都將達(dá)到一個(gè)高潮 ， 所以項(xiàng)目必須搶占先進(jìn) ， 提前進(jìn)行客戶(hù)的積累 ， 以防止客戶(hù)在多種比較之后被區(qū)域內(nèi)或其他同總價(jià)項(xiàng)目分流；在此階段 ， 通過(guò)入會(huì)策略 ， 以多次累加優(yōu)惠的方式 ， 讓客戶(hù)盡早盡快入會(huì) ， 并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生忠誠(chéng)度； 工作效果： 通過(guò)蓄水 ， 積累超過(guò)一期一批次推出房源 ， 以確保在開(kāi)盤(pán)時(shí)順利實(shí)現(xiàn)客戶(hù)提 “ 擠壓策略 ”達(dá)到開(kāi)盤(pán)即熱銷(xiāo)的市場(chǎng)口碑的塑造； 效果保障： 對(duì)于客戶(hù)優(yōu)惠方式與客戶(hù)成交率的判斷 ， 我們有專(zhuān)業(yè)的量化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估 ， 并且在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上總結(jié)出對(duì)于公司來(lái)說(shuō)附加壓力最小而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的優(yōu)惠方案 。 五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告 53 第三階段 開(kāi)盤(pán)： 2020年 9月至 10月； 工作內(nèi)容： 開(kāi)盤(pán) （ 分兩批推出房源 ） ， 根據(jù)第一批次開(kāi)盤(pán)情況逐批放量； 預(yù)設(shè) 9月開(kāi)盤(pán) （ 秋交會(huì)前 ） ； 工作效果： 完成 25%銷(xiāo)售率； 保留住未成交的客戶(hù) ， 進(jìn)一步進(jìn)行挖掘； 制造市場(chǎng)的熱銷(xiāo)口碑； 效果保障： 開(kāi)盤(pán)的時(shí)機(jī)選擇要開(kāi)發(fā)商的工程進(jìn)度和預(yù)售許可證的獲取等條件的配合 ， 我們將在規(guī)劃與建設(shè)部門(mén)的溝通中配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行協(xié)調(diào) 。 五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告 54 第四階段 強(qiáng)銷(xiāo)期： 2020年 11月至 2020年 5月；第二次開(kāi)盤(pán)； 工作內(nèi)容： 逐漸消化開(kāi)盤(pán)后剩余房源并以再次開(kāi)盤(pán)推進(jìn)； 工作效果： 完成 55%銷(xiāo)售率； 完成開(kāi)發(fā)商的回款目標(biāo)； 效果保障： 此階段的時(shí)間延續(xù)比較長(zhǎng) ， 從一期開(kāi)盤(pán)后 ， 剩余的房源要在春節(jié)前消化完 ， 并將入會(huì)客戶(hù)吸導(dǎo)至春節(jié)后二期開(kāi)盤(pán)時(shí)選項(xiàng)房 ， 難度較大 。 我們將采用事件營(yíng)銷(xiāo)的方式 ， 將銷(xiāo)售的熱度進(jìn)行延長(zhǎng)和保溫 ， 同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售情況靈活調(diào)整二期的開(kāi)盤(pán)時(shí)間 ， 保證銷(xiāo)售的連續(xù)性 。 55 第五階段 清盤(pán)銷(xiāo)售： 2020年 5月至 2020年 9月 工作內(nèi)容： 借秋交會(huì)實(shí)現(xiàn)清盤(pán)銷(xiāo)售 工作效果： 住宅完成 20%銷(xiāo)售率 商鋪開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售完成 80% 實(shí)現(xiàn) 90%回款目標(biāo) 效果保障： 住宅的清盤(pán)策略在統(tǒng)一策略中就已經(jīng)考慮 ， 對(duì)于需要考慮的優(yōu)惠也會(huì)在價(jià)格制定時(shí)納入 ，所以雖然是清盤(pán) ， 我們也會(huì)讓項(xiàng)目有一定完美的結(jié)果 ， 讓客戶(hù)對(duì)公司充滿(mǎn)信心 ， 為后續(xù)的開(kāi)發(fā)作為鋪墊 。 商業(yè)的銷(xiāo)售啟動(dòng)在住宅銷(xiāo)售接近尾聲時(shí) ， 一方面是為了不影響住宅的銷(xiāo)售 ， 另一方面也是為了在工程即將呈現(xiàn)時(shí)再銷(xiāo)售 ， 才能吸引客戶(hù)趕快下單 。 商業(yè)由于大部分是底商 ， 社區(qū)商業(yè)的投資性需求較大 ， 且作為片區(qū)內(nèi)的配套需要 ， 銷(xiāo)售難度不會(huì)太大 。 我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)建議以小面積靈活分割 ， 保障項(xiàng)目的總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告 THANKS 全文結(jié)束，謝謝！
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