成都緣海地產(chǎn)客戶接待和銷售基本步驟課件地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-07 12:06本頁面
【導(dǎo)讀】客戶接待和銷售基本步驟。①開場白（寒暄）。④推薦戶型、確定樓層。⑥算價(jià)、推薦付款方式。具體問題具體分析。相互認(rèn)識、縮短距離、最好能成為朋友。盡量找到共同話題、適當(dāng)加上贊美。不要讓對方看出你的目的。了解客戶的購房動(dòng)機(jī)、掌握客戶的購房意向、判斷客戶的購房實(shí)力。不要讓對方認(rèn)為你在查戶口。充分利用項(xiàng)目整體規(guī)模、環(huán)境等方面的優(yōu)勢打動(dòng)客戶；沙盤只是銷售現(xiàn)場的銷售道。具，絕不能只為了講解沙盤而講解，要針對性的講解和了解客戶的需求?？捎射N售部全體成員共同整理一套完美的介紹詞。行規(guī)定先講哪部分后講哪部分，但是心中一定要有一條主線?；乇軆r(jià)格、房型、物管等敏感問題。介紹沙盤時(shí)間不要太長，據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持五。有意識收集客戶相關(guān)資料?？s小包圍，鎖定目標(biāo)，把客戶的意向確定在一套或兩套以內(nèi)。B人民幣數(shù)值收入過快。D加入WTO，人民幣兌換及貿(mào)易自由化
【正文】 管好。這時(shí)候的工作就不要太急，一面?zhèn)鬟f給客戶一種你希望他快點(diǎn)走的感覺，要慢慢來。還可以問問他有沒有親戚、朋友要買房的，表示希望請他幫忙介紹新的客戶，客戶離開的時(shí)候一定要送他出門 暫未成交客戶處理 基本動(dòng)作： （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時(shí)間 注意事項(xiàng)： （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一 （ 2） 及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案 成交與未成交 （ 4） 送客至大門外 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法 填寫客戶資料 基本動(dòng)作： （ 1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在 《 來訪客戶登記表 》 上 （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上 注意事項(xiàng)： （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì) （ 2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整 填寫客戶資料 （ 3） 每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施 客戶回訪 基本動(dòng)作： （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B級客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對象 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析 注意事項(xiàng)： （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象 （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜 客戶追蹤 （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等 （ 4） 二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng) 開始 調(diào)出客戶資料，回顧客戶接待情況，準(zhǔn)備回訪說辭 致問候語 根據(jù)客戶需求做進(jìn)一步介紹 是否有意向 結(jié)束通話，與客戶約定來訪時(shí)間 完善“來訪客戶登記表” 結(jié)束 返回銷售現(xiàn)場深入洽談 客戶回訪流程 客戶追蹤 結(jié)束 否 邀請客戶再次光臨銷售現(xiàn)場 是 把握客戶第二次參觀 對于銷售來講，客戶第二次來參觀，就表示對我們項(xiàng)目有濃厚的興趣，所以必須把握好這次機(jī)會(huì)。這種狀況一般可分為 2種情形 一、第二次參觀的人同上一次一樣 這種情況比較有利于成交。在迎接客戶時(shí)要表現(xiàn)出你的真誠、熱情，并同他握手問候。 “ 先生，你好，你好，咱們又見面了，來來，坐下談 ” 可以用技巧性語言打開話題 “ 先生 ,您上次看重的那個(gè)戶型這幾天又賣了 2套了，您看重的那套 ……” “ 先生，今天還是看 戶型或者是另有打算，推薦給你的那套我特意留下來了，不過我同事有客戶也盯上這套了 ” 注意：此時(shí)不能用 “ 今天過來下定金嗎 ” 或 “ 看來看去還是我們的好吧 ” 等諷刺性口氣的語言 把握客戶第二次參觀 二、第二次參觀的人有所不同 陪同購買客戶一起過來的人多數(shù)是能幫客戶做出最后決定的人，或者是以參謀身份出現(xiàn)的，所以要特別小心應(yīng)對 ,這種人我們成為意見性領(lǐng)袖。 打招呼要顧及到購買客戶身邊的人 如果客戶介紹新來的人給你 ，你要表現(xiàn)出熱情，應(yīng)主動(dòng)和對方握手或以其他比較熱情的方式打招呼 在再介紹的過程中，應(yīng)適當(dāng)提及原來客戶滿意和喜歡的地方
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