【正文】 產(chǎn)品策略 酒店式公寓價(jià)值提升1項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升策略項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升策略Value Realize Strategy產(chǎn)品策略（針對(duì)高層）形象策略Part 4客戶策略推廣策略產(chǎn)品價(jià)值提升產(chǎn)品附加值提升服務(wù)附加值提升酒店式公寓價(jià)值提升產(chǎn)品價(jià)值使用價(jià)值情感價(jià)值豪宅大都從這里向上對(duì)消費(fèi)者心理欲望進(jìn)行訴求。通常，人的消費(fèi)心理有這樣三個(gè)層次。層次越高，利潤(rùn)越高！也就是說對(duì)于豪宅，光是資源或產(chǎn)品價(jià)值是不夠的，豪宅一定要賦予購買以情感價(jià)值和符號(hào)價(jià)值。頂級(jí)豪宅購買一定是心理價(jià)值的購買只有這樣，才能真正契合頂級(jí)豪宅消費(fèi)者的需求，最終實(shí)現(xiàn)頂級(jí)豪宅的價(jià)格和價(jià)值。形象策略2東莞的豪宅群落里，只有三個(gè)身影可以給人留下深刻的印象，旗峰天下： 黃旗山下，貴胄人家 一個(gè)城市、一座名山、一種身份萬科 松山湖 1號(hào)： Never before, never again. 世界在此岸森林湖： 解碼 城市山水 都市里的香格里拉形象策略2旗峰天下 從城的概念到資源的概念，最終將他的產(chǎn)品圈定給了具有特定身份的一個(gè)群體，但這樣直白的標(biāo)榜似乎咄咄逼人，距離感讓人望而生畏。森林湖 將城與山、城與水的關(guān)系，闡述成一種詩意的居住哲理，但卻讓東莞人少了一份情感的歸屬。松山湖 1號(hào) 振臂一呼，憑借她空前絕后的區(qū)域資源，讓兩座城為之震動(dòng)，但她在東莞人心中的共鳴，卻未獲得持久的生命力。他們都是占據(jù)稀缺資源的區(qū)域老大！形象策略2旗峰天下 的客戶是 貴胄之人 。森林湖 的 客戶是 顯赫 之人 ！松山湖 1號(hào) 的客戶則是 財(cái)富 之人 ！翡麗山， 將迎接她的 品味之人 ！形象策略2他們 穩(wěn)重而內(nèi)斂，生活怡然自得，大多與 同檔次人群 交往他們追求生活的質(zhì)量，注重房子和小區(qū)的 品質(zhì)對(duì)于 創(chuàng)新產(chǎn)品接受度和忠誠(chéng)度高 ，敢于 接受挑戰(zhàn) ，也越來越 重視品味 的需求，追求 格調(diào)、品味 等精神層面的東西，對(duì)于 專利產(chǎn)品非常認(rèn)同 ，但 圈子和上層級(jí)別社會(huì)的感覺 對(duì)其很重要翡麗山與她的 品味 之人Class Taste這些人不喜歡用 級(jí)別或圈層 來標(biāo)榜自己，但卻希望他的每一個(gè)行為，都體現(xiàn)他自身級(jí)別的 品味形象優(yōu)勢(shì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)情感價(jià)值品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值對(duì)位說服資源優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)形象策略2萬科 .翡麗山引領(lǐng)城市上等級(jí)別之人生活方式的代言，一座 “ 城 ” 敲擊出的時(shí)代最強(qiáng)音從項(xiàng)目綜合分析和前景預(yù)判，其即將塑造的城市品味生活感讓所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及 ......上品無界，翡麗山，匯聚萬科豪宅領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)之大成，將把產(chǎn)品和資源提升到超越標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)的維度翡麗山，更會(huì)將級(jí)別之人對(duì)于品味生活的追求窮至 “ 無界 ”形象策略2 上品 生活無界形象口號(hào)上品：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)于品味生活的追求，強(qiáng)調(diào)豪宅精品的檔次訴求，豪宅中的上品生活無界：品味生活的追求，沒有止境，品味生活的級(jí)別感，永無止境。Tasting Top Class Living備選品味上品（級(jí)域）生活對(duì)目標(biāo)客戶傳播共鳴的三大核心 ——?關(guān)注個(gè)人、但 更關(guān)注圈子的品味之人?從關(guān)住主流區(qū)域、關(guān)注物業(yè)本身，上升關(guān)注 身份上的尊貴感?品味生活的情懷目標(biāo)客戶特征關(guān)鍵詞： “ 圈子 ” 、 “ 品味 ” 、 “ 符號(hào) ” 、穩(wěn)重內(nèi)斂的品味之人、自信的決策者、多次置業(yè)、注重品牌、服務(wù)、細(xì)節(jié)只有讓客戶認(rèn)可翡麗山對(duì)上品豪宅的追求，認(rèn)可自己是上品豪宅之上的上品之人，才能與目標(biāo)客戶產(chǎn)生 “ 共鳴 ”主形象及口號(hào)形象策略2推廣思路：線上立形象、線下立推廣?大眾做證言、小眾做傳播?節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷媒體推廣思路?塑造區(qū)域品味生活氣質(zhì)?我們要做的是 從產(chǎn)品到服務(wù)，從區(qū)域到項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)上品追求形象策略2區(qū)域形象訴求項(xiàng)目形象訴求形象推廣階段示意居住級(jí)別價(jià)值訴求形象策略2第一階段城市豪宅區(qū)域認(rèn)同片區(qū)升值潛力認(rèn)同第二階段生態(tài)豪宅檔次認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同第三階段級(jí)別價(jià)值居住方式認(rèn)同“上品無界 ”的共鳴項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升策略項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升策略Value Realize Strategy產(chǎn)品策略（針對(duì)高層）形象策略Part 4客戶策略推廣策略產(chǎn)品價(jià)值提升產(chǎn)品附加值提升服務(wù)附加值提升酒店式公寓價(jià)值提升亮點(diǎn)：nP2P式客戶積累和價(jià)值把握n標(biāo)準(zhǔn)化客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)體系（維護(hù)體系、跟蹤體系、增值體系）模式東莞豪宅片區(qū)業(yè)主深圳豪宅片區(qū)業(yè)主；中原東莞豪宅客戶萬科會(huì)區(qū)域級(jí)高端客戶城際豪宅 客戶資料記錄系統(tǒng)初步篩選、過濾 誠(chéng)意度把握p2p式 項(xiàng)目?jī)r(jià)值、信息釋放、客戶盤點(diǎn)翡麗山客戶賞鑒尊貴體驗(yàn)體系豪宅客戶敏感點(diǎn)展示策略客戶盤點(diǎn)系統(tǒng) 、 溝通口徑制定誠(chéng)意客戶、成交客戶價(jià)值挖掘誠(chéng)意客戶維護(hù)體系成交客戶跟蹤體系成交客戶增值體系影響力事件的圈層效應(yīng)……思路客戶核心價(jià)值點(diǎn)挖掘3本次重點(diǎn)研究圈層效應(yīng)松山湖 1號(hào)成交客戶中，項(xiàng)目的獲知途徑有 55%來源于親友的推薦圣莫麗斯 40%成交來自于成交客戶重復(fù)購買及介紹成交，持續(xù)小眾活動(dòng)功不可沒紅樹西岸韓國(guó)業(yè)主生日專場(chǎng)帶來 11套成交私人化服務(wù)的神話城市豪宅運(yùn)營(yíng)，僅憑借硬件環(huán)境不足以贏得客戶忠誠(chéng)并實(shí)現(xiàn)購買決策，只有極盡體貼之能事的服務(wù)，才能給與客人強(qiáng)烈的奢侈印象，這種服務(wù)，遠(yuǎn)比 100萬元水晶吊燈，更有意義。 Rits—Carlton 所創(chuàng)造的私人化服務(wù)的神話，正是一例。用別墅客戶的體驗(yàn)來迎接翡麗山未來的業(yè)主“ 翡麗山客戶賞鑒尊貴體驗(yàn)體系 ”工法樣板間與居住級(jí)別體驗(yàn)樣板間結(jié)合星級(jí)管家服務(wù)獨(dú)特的客戶積累方式……*客戶策略 *在客戶接待過程中傳遞未來居住者的級(jí)別與圈層歸屬客戶價(jià)值提升策略3亮點(diǎn)尊享豪宅服務(wù)：“ 翡麗山客戶賞鑒尊貴體驗(yàn)體系 ” 、 星級(jí)管家服務(wù)體驗(yàn)功能區(qū)域設(shè)置：印象接觸區(qū)預(yù)約客戶接待區(qū)居住級(jí)別樣板體驗(yàn)區(qū)、工法樣板區(qū)非預(yù)約客戶等候區(qū)（包括網(wǎng)上沖浪區(qū)、多媒體產(chǎn)品展示區(qū)、老照片展示區(qū)等）銷售物料準(zhǔn)備：現(xiàn)場(chǎng)： Google earth沙盤展示、多媒體產(chǎn)品展示推廣：主題式電子樓書客戶價(jià)值提升策略3*翡麗山客戶賞鑒尊貴體驗(yàn)體系 *預(yù)約賞鑒 ：客戶只有 提前 一定時(shí)間（視客流量而定）進(jìn)行看樓預(yù)約，方可享受 星級(jí)尊貴體驗(yàn) ；非預(yù)約客戶無尊貴服務(wù)體驗(yàn)權(quán)，對(duì)該類客戶提供 標(biāo)準(zhǔn)化接待服務(wù)營(yíng)銷中心在同一時(shí)段的客戶接待 數(shù)量有上限 規(guī)定，從而保證預(yù)約客戶看樓環(huán)境的 尊貴感和私密性 。因此，營(yíng)銷中心達(dá)到客戶接待數(shù)量上限時(shí)，非預(yù)約客戶需在 “ 非預(yù)約客戶等待區(qū) ” 等待。確立依據(jù)：?提升豪宅營(yíng)銷中心的私密性和尊貴感?保證看樓環(huán)境的純粹性?確保尊貴服務(wù)的星級(jí)質(zhì)量預(yù)約客戶價(jià)值提升策略3識(shí)別信息以 車牌號(hào) 、 手機(jī)號(hào)碼 作為客戶首次識(shí)別信息口徑接聽口徑與結(jié)束語的禮儀 培訓(xùn)基本信息基本信息了解客戶到訪的具體安排關(guān)注老人、兒童的 特殊需要在此強(qiáng)調(diào) 車位 需求登記個(gè)性化信息餐飲供應(yīng)方面，可準(zhǔn)備適當(dāng) 早茶、便捷午餐、下午茶；午餐可與君悅進(jìn)行溝通，提供 客戶預(yù)訂服務(wù)音樂偏好了解目的是在客戶到來時(shí)進(jìn)行播放其喜愛的音樂，從而讓客戶體會(huì)到我們對(duì) 細(xì)節(jié)的關(guān)注客戶預(yù)約確認(rèn) /變更記錄提前 1~2小時(shí) 進(jìn)行預(yù)約登記確認(rèn)，告知客戶 項(xiàng)目具體方位信息搜集人：預(yù)約中心銷售人員*預(yù)約信息表及客戶識(shí)別信息搜集 * 預(yù)約客戶價(jià)值提升策略3預(yù)約中心營(yíng)銷中心樣板間小區(qū)主入口地下停車庫營(yíng)銷中心大廳客戶識(shí)別區(qū)域尊貴體驗(yàn)區(qū)域客戶預(yù)約鑒賞信息登記表*客戶接待流程 *印象接觸區(qū)居住級(jí)別體驗(yàn)樣板間通過預(yù)約中心進(jìn)行客戶首輪過濾預(yù)約非 VIP客戶無權(quán)賞鑒 “ 居住級(jí)別體驗(yàn)樣板區(qū) ”翡麗山會(huì)員客戶專享流程客戶價(jià)值提升策略3非預(yù)約客戶等候區(qū)?功能：項(xiàng)目銷售中心客戶數(shù)量超過接待限額時(shí)，進(jìn)行非預(yù)約客戶接待*功能區(qū)域設(shè)置 * 等候客戶價(jià)值提升策略3*印象接觸區(qū)客戶識(shí)別 *在您到來之前，我們已經(jīng)記下了您的名字識(shí)別客戶價(jià)值提升策略3*營(yíng)銷中心尊貴體驗(yàn) *您飲食的偏好、您喜歡聽的音樂，我們都了然于胸體驗(yàn)客戶價(jià)值提升策略3區(qū)域 敏感細(xì)分 敏感點(diǎn)停車場(chǎng) 硬件 入口 崗?fù)ぁ⑷肟趦蓚?cè)墻處理、入口視覺結(jié)點(diǎn)處理停車區(qū) 主要材質(zhì)： 停車場(chǎng)地面（含通道和車位）材質(zhì)處理、頂部處理、不同樓棟區(qū)域墻體（如色調(diào)）處理其他： 背景音樂、生態(tài)綠植電瓶車 電瓶車選擇、舒適度附加遮陽、音樂等功能、項(xiàng)目標(biāo)識(shí)軟件 安全服務(wù) 門崗服裝、儀容、處理預(yù)約和非預(yù)約客戶的速度導(dǎo)示系統(tǒng) 主要： 明確標(biāo)明貴賓停車區(qū)、不同樓棟停車區(qū)指示系統(tǒng)人性化： 電瓶車等候區(qū)設(shè)置專門座椅銷售中心硬件 至銷售中心電梯間及電梯電梯間 ：入口門、電子門卡打卡處、天地墻處理、電梯按鈕、電梯等候正前方電梯 ：天地墻裝修、按鈕選擇、背景音樂大廳迎賓點(diǎn) 主要： 大門材質(zhì)（包括門框、玻璃、扶手）、入口地面拼花、正對(duì)主墻材質(zhì)品質(zhì)及裝飾、入口處吊燈選擇、等候區(qū)（包括提供上網(wǎng)、茶點(diǎn)、輪椅、童車等服務(wù)）人員配置 ：不超過 4人，安全員 迎賓物管 銷售人員 2影視播放區(qū) 主要： 影音效果，洗腦房、 35分鐘介紹模型、展示區(qū) 主要：模型底座、燈光（含模型燈和頂部燈光處理）、尺度、其他：背景音樂、高腳吧臺(tái)凳數(shù)個(gè)、激光筆洽談區(qū) 主要： 洽談臺(tái)之間距離感、吧臺(tái)供應(yīng)出品檔次、其他： 兒童游樂區(qū)（設(shè)置玩具、圖書等并專人管理）、洗手間 主要：地面、墻面、潔具、小便池正前方墻體處理、馬桶位前方服裝掛鉤處理調(diào)性展示 主要 ：鋼琴、文物、古董、藝術(shù)作品軟件 物管 主要：管家式服務(wù)，跟隨式服務(wù)，提供未來生活場(chǎng)景的展示*敏感點(diǎn)展示策略 * 展示客戶價(jià)值提升策略3方法：識(shí)別客戶看樓通路過程中的敏感點(diǎn)，進(jìn)行價(jià)值放大通道 硬件 入口處 主要：立面處理為主 　地面處理 主要：備選光面漆、地磚等 臨時(shí)側(cè)面擋板處理 若隱若現(xiàn)、生態(tài)（或與項(xiàng)目調(diào)性相符）、電子顯示屏間隔 臨時(shí)頂部處理 燈光 　其他 背景音樂、空調(diào)、生態(tài)綠植 　軟件 如看樓通道過長(zhǎng) 冷飲提供、休息椅、管家服務(wù) 　展示區(qū)園林 硬件 園林主入口 主要 ：入口項(xiàng)目標(biāo)志性標(biāo)識(shí)、門禁、氣質(zhì)、私密性、導(dǎo)示全景圖 　景觀主軸 高至點(diǎn)景觀的震撼性 　硬地鋪裝 材質(zhì)、井溝蓋板、垃圾桶 　綠化 主要 ：樹種選擇、植物色彩搭配 　其他 欄桿選擇、背景音樂及裙樓圍欄處理、防噪音功能設(shè)置 　軟件 導(dǎo)示系統(tǒng) 園林功能區(qū)標(biāo)示、樹種及植物標(biāo)識(shí) 　*敏感點(diǎn)展示策略 *客戶價(jià)值提升策略3工程展示房 硬件 入戶大堂 入口大門材質(zhì)展示、大堂吊燈、天地墻處理、消防門、消防栓與墻面材質(zhì)處理是否一致、大堂經(jīng)理臺(tái)擺放、綠化、大堂垃圾桶設(shè)置　看樓電梯 主要：交樓標(biāo)準(zhǔn) 五星級(jí)酒店交樓標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)層通道 主要：墻體大理石處理、地面高級(jí)地磚、設(shè)置 LCD視頻播放（替代戶型圖） 交樓標(biāo)準(zhǔn)入戶門 主要：質(zhì)感、門鎖、把手、門檻石、貓眼 五星級(jí)酒店交樓標(biāo)準(zhǔn)天地墻 主要：地面采用光面處理（實(shí)際采用毛面）或采用光面漆、墻面涂料平整刷白、天花涂料平整刷白 　戶內(nèi)交樓標(biāo)準(zhǔn)（材質(zhì)）窗框、玻璃、陽臺(tái)欄桿處理、智能化處理、陽臺(tái)外墻處理、上下水管處理方式、開關(guān)選擇檔次、出水口封閉材質(zhì)、工作陽臺(tái)洗衣機(jī)水龍頭材質(zhì)、頂燈普通吸頂燈　樣板房裝修 硬件 客廳 風(fēng)格、色調(diào)；主題式或風(fēng)情樣板房注意樣板房裝飾品、家私的選擇；樣板房的品牌嫁接；頂級(jí)設(shè)計(jì)師出品　餐廳 　臥室 　洗手間 　廚房 　軟件 其他 　*敏感點(diǎn)展示策略 *客戶價(jià)值提升策略3*銷售物料準(zhǔn)備 *傳遞氣質(zhì)：現(xiàn)代、都市接觸式 Google Earth沙盤建筑材料展板展示區(qū)觸摸式電子樓書制作主題是電子樓書Email方式或光盤方式郵遞客戶北京泛海國(guó)際社區(qū) Google earth建筑材料展示觸摸式電子樓書*敏感點(diǎn)展示策略 *客戶價(jià)值提升策略3項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升策略項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升策略Value Realize Strategy產(chǎn)品策略（針對(duì)高層）形象策略Part 4客戶策略推廣策略產(chǎn)品價(jià)值提升產(chǎn)品附加值提升服務(wù)附加值提升酒店式公寓價(jià)值提升爆破活動(dòng)：鮑德熹 奧斯卡攝影獎(jiǎng)中國(guó)第一人1986年《甜蜜十六歲》 1987年《衛(wèi)斯理傳奇》1988年《公子多情》、《喜寶》1989年《不脫襪的人》、《急凍奇?zhèn)b》、《喋血雙雄》、《賭神》1990年《秦俑》、《笑傲江湖》1991年《九一神雕俠侶》 、《何日君再來》、《豪門夜宴》、 《 賭俠 II之上海灘賭圣》、《整蠱專家》、《衛(wèi)斯理之霸王卸甲》1992年《審死官》1993年《白發(fā)魔女傳》、《射雕英雄傳之東成西就》1994年《花旗少林》、《黃飛鴻之五龍城殲霸》1995年《金玉滿堂》、《花月佳期》、《夜半歌聲》、《繡繡和她的　　男人》、《 DoubleTeam》 (USA)、《 WarriorofVirtues》　　　　　(USA)1998年《安娜瑪?shù)律從取?、《嘩鬼新娘》1999年《半支煙 》2023年《小親親》、 《臥虎藏龍》廣告： sony中國(guó)紅 推廣活動(dòng)策略初探4上品主題系列活動(dòng)