【導讀】20/07/2001--Page1北大縱橫—鄭州聯(lián)通165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案。中國聯(lián)通鄭州分公司。北大縱橫管理咨詢有限公司。競爭策略推廣方案。市場再次細分確定本營銷策劃案的具體目標市場。務市場的主要空間是有上網(wǎng)。需求的中小企業(yè)，特別是服。的重點是個體消費者中。165的團體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級賓館，個人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號上網(wǎng)的初中以上。到2000年底，鄭州市區(qū)。按低于全國城市學生上。網(wǎng)平均水平、以15%的比。例計算，約有6萬人。群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬?，F(xiàn)專線接入的市場基本。按80%的比例計算，市。場容量應為88家左右。星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費行為特征。爭壓力大，對有利。于競爭的硬件設施。不僅考慮接入質(zhì)量，學生對價格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要。有價格上的優(yōu)勢，他們就會喜歡使用這種產(chǎn)。品，聯(lián)通的165撥號接入相對有一定的價格。現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通。聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是。且只限于試運營階段,業(yè)務收入很少，面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進入者角色，目前宜

　　

【正文】 隨時辦理 即時開通 辦理 165 真方便 20/07/2001Page 44 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對計時用戶的優(yōu)惠方式 注冊用戶免入網(wǎng)費 優(yōu)惠時段改為 21： 00—次日 8： 00, 法定節(jié)假日休息日 按分鐘計費改為按秒計費 包月用戶年初一次性付清全年費用 ,按 11個月收費 優(yōu)惠的價格 超值得享受 購買計時卡150元，送 50元的包月卡，或贈送半年有效的 8折優(yōu)惠卷 20/07/2001Page 45 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 開通電子商務渠道 ,165撥號業(yè)務通過接入門戶開戶、交費 網(wǎng)上注冊 網(wǎng)上付費 即時開通 真正體驗網(wǎng)上生活 1. 通過門戶網(wǎng)站點擊 165注冊 2. 輸入上網(wǎng)賬號 3. 輸入有效證件號碼 4. 輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱 5. 選擇支付銀行，輸入銀行賬號和密碼 6. 確認后 5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件 7. 通過上網(wǎng)賬號和取得的密碼撥號上網(wǎng) 8. 注冊用戶開通 9. 重復 2， 5步驟，即可實行 網(wǎng)上付費 20/07/2001Page 46 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生市場開發(fā)以義務教育為理念，關(guān)系營銷為切入點，網(wǎng)絡設計為支撐點 學生市場 策劃 目標、定位 教育網(wǎng)規(guī)劃、建設： 預算、效果評估 關(guān)系營銷： “學習與快樂同在” 20/07/2001Page 47 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通學生教育網(wǎng)要對目標群體進行定位，同時明確網(wǎng)絡發(fā)展目的 ?聯(lián)通信息化教育網(wǎng) ?建立中學生信息化交流平臺，讓學生在網(wǎng)上相互交流學習經(jīng)驗 ?向鄭州市中學生提供標準化模擬題庫，在網(wǎng)上備考或自學 ?以 1~2年級高中 /初中生 主題： 目的： 目標群體 20/07/2001Page 48 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生教育網(wǎng)實施前，要做項目的可行性論證并對網(wǎng)絡作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ?在學生教育網(wǎng)建設前，教育網(wǎng)目標群體定位、網(wǎng)站建設規(guī)模、投資預算、與重點學校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項目的可行性論證報告 ?教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后，項目建設初期（ 0~6月）以鄭州市 2~3個重點中學為銷售對象； ?教育網(wǎng)發(fā)展成長期（ 7~18月），網(wǎng)絡覆蓋鄭州市所有重點中學及 2~5個普通中學及初中 ?教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（ 24月以后），網(wǎng)絡在覆蓋鄭州市中學的基礎(chǔ)上，考慮向城郊中學發(fā)展 教育網(wǎng)可行性論證 網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃 20/07/2001Page 49 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 聯(lián)通學生教育網(wǎng)信息化平臺內(nèi)容要豐富、多樣，有特點、有個性，更貼近學生；網(wǎng)絡管理要規(guī)范，及時作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡維護工作 ?在聯(lián)通網(wǎng)站界面設立學生園地，開幾個對學生有吸引力的模塊（學習方法咨詢問答、疑難問題解答、數(shù)理化標準體庫、學生對話窗等） ?學生進入學習園地，要通過 165卡，授權(quán)密碼，保證上網(wǎng)人不論在何時、何地都能通過 165上網(wǎng)（若通過163上網(wǎng)，經(jīng)技術(shù)處理后，能自動轉(zhuǎn)換到 165網(wǎng)） ?網(wǎng)站內(nèi)容的更換、維護委托給鄭州市教委或委托給“聯(lián)通網(wǎng)站管委會”（成員有重點中學知名老師組成） ?網(wǎng)站的技術(shù)維護和工作協(xié)調(diào)由聯(lián)通公司負責 信息化平臺 網(wǎng)絡管理 20/07/2001Page 50 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 政府營銷是關(guān)鍵，學校營銷是根本 ?由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負責對鄭州市市政府、教委有關(guān)領(lǐng)導、部門進行高層關(guān)系營銷 ?營銷方式可以通過不同形式（首先通過鄭州市教委研討分析取得認可和支持，再向市政府匯報；或經(jīng)過可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達成共識） ?由鄭州聯(lián)通副總負責，市場部臨時成立“教育網(wǎng)營銷公關(guān)小組”，對重點學校進行關(guān)系營銷。由鄭州市教委主持召集各重點中學的校長、教務長、知名老師召開“校園網(wǎng)絡化教育研討會”，得到他們的認可 ?向?qū)W校贈送電腦，幫助學校建立網(wǎng)絡教育中心 ?同時，對重點中學的班主任進行宣傳教育，歡迎他們將來向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學生在網(wǎng)上共享知識 政府關(guān)系營銷 學校關(guān)系營銷 20/07/2001Page 51 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 ?對學生家長的關(guān)系營銷切入點主要是班主任和學生。只要學校支持，班主任有要求，學生感興趣、學習又方便，家長是同意的 ?對學生進行網(wǎng)絡普及教育，搞好義務宣傳 ?在學校配合下，利用寒、暑假前期，對學生進行知識講座、放專題錄象、展臺宣傳或開展其他有意義的活動等 學生家長營銷不能作為宣傳的重點，應把宣傳的重心放在學生的義務教育上 學生家長關(guān)系營銷 學生普及教育 20/07/2001Page 52 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生 165卡在產(chǎn)品組合、價格策略及銷售渠道設計上要符合學生消費特點 ?根據(jù)學生上網(wǎng)特點，制作學生普通卡、暑假卡、寒假卡等 ?學生卡分別制作面值為 30元、 40元、 60/80元不等 ?在網(wǎng)絡建設前 1年試運行期，采取免費上網(wǎng) ?通過學校學生會每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡 產(chǎn)品組合 價格策略： 銷售渠道 : 20/07/2001Page 53 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生消費市場營銷公關(guān)費用約 4萬元；項目效果評估主要從政府支持力度、學校合作程度及學生認知率來評價 ?營銷公關(guān)費 15,000元 , 學校促銷費 10,000元 ?禮品費 5,000元 , 宣傳材料費 8,000元 ?合計 38,000元 ?市政府、教委公關(guān)效果（公關(guān)時間周期、人次數(shù)，對項目支持力度） ?學校公關(guān)效果（公關(guān)時間周期、人次數(shù)、合作的意向、支持的力度、公關(guān)費用） ?學生對項目認知率（宣傳活動形式、頻次，宣傳受眾率、參加人數(shù)，） 預算： 效果評估： 20/07/2001Page 54 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 謝 謝！