中國xx集團(tuán)客戶銷售謀略培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-05-13 10:12本頁面
【正文】 接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達(dá)成共識） ?由鄭州聯(lián)通副總負(fù)責(zé)，市場部臨時成立“教育網(wǎng)營銷公關(guān)小組”，對重點學(xué)校進(jìn)行關(guān)系營銷。 20/07/2001Page 41 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合 學(xué)習(xí)任務(wù)緊 ,每天上網(wǎng)的時間一般在 1小時以內(nèi) ,故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的 165注冊卡業(yè)務(wù)， 30元 30小時 /月，超過 30小時 /小時 ,不再享受優(yōu)惠時段。對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi)，免費(fèi) 8個月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3年不收費(fèi) 20/07/2001Page 34 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：單一項目效果評估從項目開拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評估 情況記錄 備注 用戶檔案資料 電話溝通 次數(shù) 效果 客戶拜訪（ 次數(shù)、內(nèi)容、時間 ） 賓館經(jīng)理 客戶部經(jīng)理 工程部經(jīng)理 項目總銷售時間（小時） 客戶問題處理 /方案設(shè)計 客戶資料發(fā)放情況 客戶信息反饋 銷售總支出 對銷售效果評估采取項目開拓效果、費(fèi)用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法 20/07/2001Page 35 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：年度市場銷售評估是采取計劃指標(biāo)與相對指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項指標(biāo)加以評估 星級賓館 /酒店 五星級 四星級 三星級 二星級 一星級 計劃銷售目標(biāo) 實際銷售目標(biāo) 計劃銷售費(fèi)用 實際銷售費(fèi)用 計劃開拓客戶數(shù) 實際開拓客戶數(shù) 老客戶的滿意率 新客戶方案設(shè)計成功率 新客戶工程規(guī)模 新客戶預(yù)期收益 相對市場占有率 20/07/2001Page 36 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：一個星級賓館 /酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場分額達(dá)到 80%，則市場銷售費(fèi)用為 8萬元左右 數(shù)量 價格 數(shù)量 價格 公司介紹 20 200 文化衫 10 60 小禮品 30 60 165卡折價費(fèi) 5 200 文件袋 20 10 工交費(fèi) 100 POP資料 海報 10 100 電話費(fèi) 50 互聯(lián)網(wǎng)畫報 20 40 業(yè)務(wù)介紹等 20 45 小計 455 410 費(fèi)用總計 865 單位：元 一個星級賓館銷售費(fèi)用為900元左右，若年度市場分額達(dá)到 80%，其市場銷售費(fèi)用為 8萬元左右 20/07/2001Page 37 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 為減小銷售人員市場推廣難度，在實施銷售推廣計劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會” 酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會 ?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù) ?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?會議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部 ?主題 ：“ 165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部 ?參加人員： 聯(lián)通高級管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?酒會形式： 以酒會 Party/會議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會 通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力 20/07/2001Page 38 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館信息化策劃意義：針對細(xì)分市場重點開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場，并樹立起 165專線接入的產(chǎn)品形象 ? 目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小 ? 在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象 ? 開發(fā)難度小，見效快，一年內(nèi)發(fā)展 80戶，可形成 1000多萬的營業(yè)收入 20/07/2001Page 39 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過 PSTN撥號上網(wǎng)的用戶 鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場定位為有條件在家中撥號上網(wǎng)的學(xué)生群體 鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過 PSTN在個人 PC機(jī)上撥號上網(wǎng)的需求 主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、?？粕?、本科生以及研究生 20/07/2001Page 40 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案二推廣的目標(biāo)是 80%以上學(xué)生群體知曉 165撥號接入，發(fā)展 8%的客戶 165 先在鄭州聯(lián)通的 165撥號接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道 165，了解 165撥號的優(yōu)勢，進(jìn)而喜歡 165，使用 165。 加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點的管理，因為營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口 20/07/2001Page 27 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素 ?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān) ?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店 ?市場推廣： 銷售部“ 165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷售部年度“賓館 /酒店市場推廣計劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案 ?人力資源配置： 成立 1~2人“ 165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組” ?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn) ?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言 ?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等） 20/07/2001Page 28 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備 ?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等） ?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作 ?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等） ?注： 滿足要求，就不須重新購置 ?資料袋 20/07/2001Page 29 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程 165業(yè)務(wù)部門 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部 銷售部 專線？
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