【正文】 動(dòng)對(duì)方 ?必要時(shí)部門主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談 準(zhǔn)備要充分 禮儀要恰當(dāng) 業(yè)務(wù)要職業(yè) 20/07/2001Page 32 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：賓館經(jīng)理、客戶部經(jīng)理是星級(jí)賓館 /酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象 與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系 業(yè)務(wù)洽談，賓館經(jīng)理、客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，并與其建立良好的私人關(guān)系，是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素 賓館不同層面的關(guān)系營銷 ?賓館經(jīng)理： 對(duì)賓館經(jīng)理主要推銷“ 165”產(chǎn)品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來發(fā)展趨勢(shì)和一大賣點(diǎn) ?客戶公關(guān)部 ：對(duì)客戶公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來闡述“ 165”產(chǎn)品的價(jià)值，是賓館功能完善的重要途徑 ?工程部： 工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過程中最兩端的客戶，與部門經(jīng)理作好關(guān)系營銷。 20/07/2001Page 41 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合 學(xué)習(xí)任務(wù)緊 ,每天上網(wǎng)的時(shí)間一般在 1小時(shí)以內(nèi) ,故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的 165注冊(cè)卡業(yè)務(wù)， 30元 30小時(shí) /月，超過 30小時(shí) /小時(shí) ,不再享受優(yōu)惠時(shí)段。只要學(xué)校支持，班主任有要求，學(xué)生感興趣、學(xué)習(xí)又方便，家長是同意的 ?對(duì)學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)普及教育，搞好義務(wù)宣傳 ?在學(xué)校配合下，利用寒、暑假前期，對(duì)學(xué)生進(jìn)行知識(shí)講座、放專題錄象、展臺(tái)宣傳或開展其他有意義的活動(dòng)等 學(xué)生家長營銷不能作為宣傳的重點(diǎn)，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上 學(xué)生家長關(guān)系營銷 學(xué)生普及教育 20/07/2001Page 52 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生 165卡在產(chǎn)品組合、價(jià)格策略及銷售渠道設(shè)計(jì)上要符合學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn) ?根據(jù)學(xué)生上網(wǎng)特點(diǎn)，制作學(xué)生普通卡、暑假卡、寒假卡等 ?學(xué)生卡分別制作面值為 30元、 40元、 60/80元不等 ?在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前 1年試運(yùn)行期，采取免費(fèi)上網(wǎng) ?通過學(xué)校學(xué)生會(huì)每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡 產(chǎn)品組合 價(jià)格策略： 銷售渠道 : 20/07/2001Page 53 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生消費(fèi)市場營銷公關(guān)費(fèi)用約 4萬元；項(xiàng)目效果評(píng)估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認(rèn)知率來評(píng)價(jià) ?營銷公關(guān)費(fèi) 15,000元 , 學(xué)校促銷費(fèi) 10,000元 ?禮品費(fèi) 5,000元 , 宣傳材料費(fèi) 8,000元 ?合計(jì) 38,000元 ?市政府、教委公關(guān)效果（公關(guān)時(shí)間周期、人次數(shù)，對(duì)項(xiàng)目支持力度） ?學(xué)校公關(guān)效果（公關(guān)時(shí)間周期、人次數(shù)、合作的意向、支持的力度、公關(guān)費(fèi)用） ?學(xué)生對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知率（宣傳活動(dòng)形式、頻次，宣傳受眾率、參加人數(shù)，） 預(yù)算： 效果評(píng)估： 20/07/2001Page 54 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 謝 謝！ 。 20/07/2001Page 42 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在接入門戶上增加實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計(jì)時(shí)客戶明明白白消費(fèi) 在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加 AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 隨時(shí)查詢上網(wǎng)費(fèi)用， 165收費(fèi)真公道！ 20/07/2001Page 43 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，客戶申請(qǐng)注冊(cè)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)開通 鄭州聯(lián)通的165撥號(hào)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場的時(shí)間很短，屬于市場挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢(shì) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意是取勝的關(guān)鍵 隨時(shí)辦理 即時(shí)開通 辦理 165 真方便 20/07/2001Page 44 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對(duì)計(jì)時(shí)用戶的優(yōu)惠方式 注冊(cè)用戶免入網(wǎng)費(fèi) 優(yōu)惠時(shí)段改為 21： 00—次日 8： 00, 法定節(jié)假日休息日 按分鐘計(jì)費(fèi)改為按秒計(jì)費(fèi) 包月用戶年初一次性付清全年費(fèi)用 ,按 11個(gè)月收費(fèi) 優(yōu)惠的價(jià)格 超值得享受 購買計(jì)時(shí)卡150元，送 50元的包月卡，或贈(zèng)送半年有效的 8折優(yōu)惠卷 20/07/2001Page 45 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 開通電子商務(wù)渠道 ,165撥號(hào)業(yè)務(wù)通過接入門戶開戶、交費(fèi) 網(wǎng)上注冊(cè) 網(wǎng)上付費(fèi) 即時(shí)開通 真正體驗(yàn)網(wǎng)上生活 1. 通過門戶網(wǎng)站點(diǎn)擊 165注冊(cè) 2. 輸入上網(wǎng)賬號(hào) 3. 輸入有效證件號(hào)碼 4. 輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱 5. 選擇支付銀行，輸入銀行賬號(hào)和密碼 6. 確認(rèn)后 5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件 7. 通過上網(wǎng)賬號(hào)和取得的密碼撥號(hào)上網(wǎng) 8. 注冊(cè)用戶開通 9. 重復(fù) 2， 5步驟，即可實(shí)行 網(wǎng)上付費(fèi) 20/07/2001Page 46 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生市場開發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營銷為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn) 學(xué)生市場 策劃 目標(biāo)、定位 教育網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)： 預(yù)算、效果評(píng)估 關(guān)系營銷： “學(xué)習(xí)與快樂同在” 20/07/2001Page 47 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行定位，同時(shí)明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的 ?聯(lián)通信息化教育網(wǎng) ?建立中學(xué)生信息化交流平臺(tái)，讓學(xué)生在網(wǎng)上相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) ?向鄭州市中學(xué)生提供標(biāo)準(zhǔn)化模擬題庫，在網(wǎng)上備考或自學(xué) ?以 1~2年級(jí)高中 /初中生 主題： 目的： 目標(biāo)群體 20/07/2001Page 48 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前，要做項(xiàng)目的可行性論證并對(duì)網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ?在學(xué)生教育網(wǎng)建設(shè)前，教育網(wǎng)目標(biāo)群體定位、網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模、投資預(yù)算、與重點(diǎn)學(xué)校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項(xiàng)目的可行性論證報(bào)告 ?教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后，項(xiàng)目建設(shè)初期（ 0~6月）以鄭州市 2~3個(gè)重點(diǎn)中學(xué)為銷售對(duì)象； ?教育網(wǎng)發(fā)展成長期（ 7~18月），網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州市所有重點(diǎn)中學(xué)及 2~5個(gè)普通中學(xué)及初中 ?教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（ 24月以后），網(wǎng)絡(luò)在覆蓋鄭州市中學(xué)的基礎(chǔ)上，考慮向城郊