【正文】 動對方 ?必要時部門主管領導或專業(yè)技術人員協(xié)同參與項目洽談 準備要充分 禮儀要恰當 業(yè)務要職業(yè) 20/07/2001Page 32 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：賓館經理、客戶部經理是星級賓館 /酒店銷售公關的重點對象 與業(yè)務相關人員建立良好的私人關系 業(yè)務洽談，賓館經理、客戶公關部經理是重點公關對象，并與其建立良好的私人關系，是項目最終成功的關鍵因素 賓館不同層面的關系營銷 ?賓館經理： 對賓館經理主要推銷“ 165”產品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來發(fā)展趨勢和一大賣點 ?客戶公關部 ：對客戶公關部經理主要從客戶需求的角度來闡述“ 165”產品的價值，是賓館功能完善的重要途徑 ?工程部： 工程部是業(yè)務發(fā)展過程中最兩端的客戶，與部門經理作好關系營銷。 20/07/2001Page 41 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 根據中學生和其他學生群體的消費特征推出不同的產品組合 學習任務緊 ,每天上網的時間一般在 1小時以內 ,故新增僅限于鄭州市內使用的 165注冊卡業(yè)務， 30元 30小時 /月，超過 30小時 /小時 ,不再享受優(yōu)惠時段。只要學校支持，班主任有要求，學生感興趣、學習又方便，家長是同意的 ?對學生進行網絡普及教育，搞好義務宣傳 ?在學校配合下，利用寒、暑假前期，對學生進行知識講座、放專題錄象、展臺宣傳或開展其他有意義的活動等 學生家長營銷不能作為宣傳的重點，應把宣傳的重心放在學生的義務教育上 學生家長關系營銷 學生普及教育 20/07/2001Page 52 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 學生 165卡在產品組合、價格策略及銷售渠道設計上要符合學生消費特點 ?根據學生上網特點，制作學生普通卡、暑假卡、寒假卡等 ?學生卡分別制作面值為 30元、 40元、 60/80元不等 ?在網絡建設前 1年試運行期，采取免費上網 ?通過學校學生會每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營業(yè)廳領取上網卡 產品組合 價格策略： 銷售渠道 : 20/07/2001Page 53 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 學生消費市場營銷公關費用約 4萬元；項目效果評估主要從政府支持力度、學校合作程度及學生認知率來評價 ?營銷公關費 15,000元 , 學校促銷費 10,000元 ?禮品費 5,000元 , 宣傳材料費 8,000元 ?合計 38,000元 ?市政府、教委公關效果（公關時間周期、人次數，對項目支持力度） ?學校公關效果（公關時間周期、人次數、合作的意向、支持的力度、公關費用） ?學生對項目認知率（宣傳活動形式、頻次，宣傳受眾率、參加人數，） 預算： 效果評估： 20/07/2001Page 54 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 謝 謝！ 。 20/07/2001Page 42 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 在接入門戶上增加實時計費業(yè)務，讓計時客戶明明白白消費 在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加 AIOBS系統(tǒng)，在線服務綜合管理計費系統(tǒng) 隨時查詢上網費用， 165收費真公道！ 20/07/2001Page 43 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 加強服務意識，客戶申請注冊業(yè)務實時開通 鄭州聯(lián)通的165撥號業(yè)務進入市場的時間很短，屬于市場挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢 優(yōu)質服務客戶滿意是取勝的關鍵 隨時辦理 即時開通 辦理 165 真方便 20/07/2001Page 44 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 針對計時用戶的優(yōu)惠方式 注冊用戶免入網費 優(yōu)惠時段改為 21： 00—次日 8： 00, 法定節(jié)假日休息日 按分鐘計費改為按秒計費 包月用戶年初一次性付清全年費用 ,按 11個月收費 優(yōu)惠的價格 超值得享受 購買計時卡150元，送 50元的包月卡，或贈送半年有效的 8折優(yōu)惠卷 20/07/2001Page 45 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 開通電子商務渠道 ,165撥號業(yè)務通過接入門戶開戶、交費 網上注冊 網上付費 即時開通 真正體驗網上生活 1. 通過門戶網站點擊 165注冊 2. 輸入上網賬號 3. 輸入有效證件號碼 4. 輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱 5. 選擇支付銀行，輸入銀行賬號和密碼 6. 確認后 5分鐘內收到含有密碼的電子郵件 7. 通過上網賬號和取得的密碼撥號上網 8. 注冊用戶開通 9. 重復 2， 5步驟，即可實行 網上付費 20/07/2001Page 46 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 學生市場開發(fā)以義務教育為理念，關系營銷為切入點，網絡設計為支撐點 學生市場 策劃 目標、定位 教育網規(guī)劃、建設： 預算、效果評估 關系營銷： “學習與快樂同在” 20/07/2001Page 47 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通學生教育網要對目標群體進行定位，同時明確網絡發(fā)展目的 ?聯(lián)通信息化教育網 ?建立中學生信息化交流平臺，讓學生在網上相互交流學習經驗 ?向鄭州市中學生提供標準化模擬題庫，在網上備考或自學 ?以 1~2年級高中 /初中生 主題： 目的： 目標群體 20/07/2001Page 48 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網接入營銷策劃方案 學生教育網實施前，要做項目的可行性論證并對網絡作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ?在學生教育網建設前，教育網目標群體定位、網站建設規(guī)模、投資預算、與重點學校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項目的可行性論證報告 ?教育網可行性經過專家論證后，項目建設初期（ 0~6月）以鄭州市 2~3個重點中學為銷售對象； ?教育網發(fā)展成長期（ 7~18月），網絡覆蓋鄭州市所有重點中學及 2~5個普通中學及初中 ?教育網發(fā)展成熟期（ 24月以后），網絡在覆蓋鄭州市中學的基礎上，考慮向城郊