【正文】 息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍，樹立企業(yè)對 165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊 在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動整個(gè)市場 20/07/2001Page 16 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合 撥號業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點(diǎn)， 30元 30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn) 專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式 原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地?，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地 學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低 學(xué)生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學(xué)生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度 學(xué)生消費(fèi)群體成長性好，升學(xué)或離校后仍然是用戶 ,成長性好 現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地 對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口 學(xué)生愿意嘗試使用 165 對學(xué)生群體有吸引力 啟動學(xué)生小市場 帶動社會大市場 20/07/2001Page 7 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場競爭分析 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭 策略 20/07/2001Page 8 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上，鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者 電信 163（ 169） 聯(lián) 通 165 吉 通 167 ? 最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，品牌認(rèn)知度高 ?利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得 20 300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運(yùn)營商的接入號上網(wǎng) ? 從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，消費(fèi)者認(rèn)知度很低 ?試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶 10000多戶，但實(shí)際使用情況及收入情況不好 ? 開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早，消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多 ? 目前在鄭州時(shí)沒有專線接入業(yè)務(wù)，以后肯定會進(jìn)入個(gè)市場 20/07/2001Page 9 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個(gè)很好的切入點(diǎn) 現(xiàn)有競爭對手 只有鄭州電信一家（ 163/169），鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善，進(jìn)入市場早，知名度也高，但運(yùn)作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個(gè)細(xì)分市場 潛在競爭對手 鄭州市場內(nèi)，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他 ISP將會進(jìn)入鄭州專線接入市場 鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進(jìn)入專線接入市場，急于找到市場突破口，應(yīng)該 全力以赴 爭取占領(lǐng)這一細(xì)分市場 20/07/2001Page 10 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生群體是 165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額 需求量 時(shí)間 需求增長曲線 從全國總的趨勢看，學(xué)生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多 20/07/2001Page 11 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價(jià)格有一定的優(yōu)勢 01000020000300004000050000600007000064Kbps以下 128Kbps以下 256Kbps以下 384Kbps以下 768Kbps以下 1024Kbps以下 2M 4M 8M165價(jià)格下限165價(jià)格上限163價(jià)格169價(jià)格與 163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的 165專線接入有一定的價(jià)格優(yōu)勢； 與 169專線接入相比， 165專線接入可以出國，使用不受限制 20/07/2001Page 12 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢 鄭州聯(lián)通的 165接入業(yè)務(wù)進(jìn)入市場晚，且只限于試運(yùn)營階段 , 業(yè)務(wù)收入很少，產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度 ,增加市場份額 基礎(chǔ)設(shè)施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差 隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進(jìn)，不再是主要的發(fā)展瓶頸 20/07/2001Page 13 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略 盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施，早日具備全面競爭能力。 20/07/2001Page 25 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶 針對星級賓館的細(xì)分市場，實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策。 鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作 共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn) 20/07/2001Page 26 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷，同時(shí)加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能 人員推銷 人員推銷在購買過程的某個(gè)階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動時(shí)，是最有效的工具。在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作 ?賓館前臺 ： 出入賓館要有禮貌，向前臺服務(wù)人員贈送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺了解到很多信息，而且出入賓館比較方便 20/07/2001Page 33 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來提升客戶價(jià)值服務(wù) 客戶全面解決方案與價(jià)格促銷 ?通過與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和 客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案 ?網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案 ?在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場情況動態(tài)調(diào)整。 為滿足學(xué)生不同的需求，增加選擇機(jī)會，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務(wù)（ “ 新年不用送紅包 ” ） 中學(xué)生 其他學(xué)生 目標(biāo)市場中其他的學(xué)生群體空閑時(shí)間較多，有更多的時(shí)間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上網(wǎng)時(shí)間