【正文】 資料 海報 10 100 電話費 50 互聯(lián)網(wǎng)畫報 20 40 業(yè)務(wù)介紹等 20 45 小計 455 410 費用總計 865 單位：元 一個星級賓館銷售費用為900元左右，若年度市場分額達到 80%，其市場銷售費用為 8萬元左右 20/07/2001Page 37 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 為減小銷售人員市場推廣難度，在實施銷售推廣計劃前，建議聯(lián)通召開經(jīng)理級“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會” 酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會 ?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù) ?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?會議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部 ?主題 ：“ 165”互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部 ?參加人員： 聯(lián)通高級管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?酒會形式： 以酒會 Party/會議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進行聚會 通過不同形式的高層營銷，減少了165市場推廣阻力 20/07/2001Page 38 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館信息化策劃意義：針對細分市場重點開發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場，并樹立起 165專線接入的產(chǎn)品形象 ? 目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場，競爭壓力較小 ? 在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢，鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地，樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象 ? 開發(fā)難度小，見效快，一年內(nèi)發(fā)展 80戶，可形成 1000多萬的營業(yè)收入 20/07/2001Page 39 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過 PSTN撥號上網(wǎng)的用戶 鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場定位為有條件在家中撥號上網(wǎng)的學(xué)生群體 鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過 PSTN在個人 PC機上撥號上網(wǎng)的需求 主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、專科生、本科生以及研究生 20/07/2001Page 40 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案二推廣的目標(biāo)是 80%以上學(xué)生群體知曉 165撥號接入，發(fā)展 8%的客戶 165 先在鄭州聯(lián)通的 165撥號接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道 165，了解 165撥號的優(yōu)勢，進而喜歡 165，使用 165。只要學(xué)校支持，班主任有要求，學(xué)生感興趣、學(xué)習(xí)又方便，家長是同意的 ?對學(xué)生進行網(wǎng)絡(luò)普及教育，搞好義務(wù)宣傳 ?在學(xué)校配合下，利用寒、暑假前期，對學(xué)生進行知識講座、放專題錄象、展臺宣傳或開展其他有意義的活動等 學(xué)生家長營銷不能作為宣傳的重點，應(yīng)把宣傳的重心放在學(xué)生的義務(wù)教育上 學(xué)生家長關(guān)系營銷 學(xué)生普及教育 20/07/2001Page 52 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生 165卡在產(chǎn)品組合、價格策略及銷售渠道設(shè)計上要符合學(xué)生消費特點 ?根據(jù)學(xué)生上網(wǎng)特點，制作學(xué)生普通卡、暑假卡、寒假卡等 ?學(xué)生卡分別制作面值為 30元、 40元、 60/80元不等 ?在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前 1年試運行期，采取免費上網(wǎng) ?通過學(xué)校學(xué)生會每月到聯(lián)通公司銷售部或到臨近指定的聯(lián)通營業(yè)廳領(lǐng)取上網(wǎng)卡 產(chǎn)品組合 價格策略： 銷售渠道 : 20/07/2001Page 53 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生消費市場營銷公關(guān)費用約 4萬元；項目效果評估主要從政府支持力度、學(xué)校合作程度及學(xué)生認知率來評價 ?營銷公關(guān)費 15,000元 , 學(xué)校促銷費 10,000元 ?禮品費 5,000元 , 宣傳材料費 8,000元 ?合計 38,000元 ?市政府、教委公關(guān)效果（公關(guān)時間周期、人次數(shù)，對項目支持力度） ?學(xué)校公關(guān)效果（公關(guān)時間周期、人次數(shù)、合作的意向、支持的力度、公關(guān)費用） ?學(xué)生對項目認知率（宣傳活動形式、頻次，宣傳受眾率、參加人數(shù)，） 預(yù)算： 效果評估： 20/07/2001Page 54 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 謝 謝！ 。 加強營業(yè)網(wǎng)點的管理，因為營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口 20/07/2001Page 27 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素 ?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān) ?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店 ?市場推廣： 銷售部“ 165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷售部年度“賓館 /酒店市場推廣計劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案 ?人力資源配置： 成立 1~2人“ 165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組” ?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn) ?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言 ?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等） 20/07/2001Page 28 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備 ?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等） ?注：如公司已有資料能滿足要求，就不須重新制作 ?物品準(zhǔn)備： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，籌備相應(yīng)的物品或禮品（小禮品、資料袋等） ?注： 滿足要求，就不須重新購置 ?資料袋 20/07/2001Page 29 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程 165業(yè)務(wù)部門 賓館 /酒店工程部 賓館 /酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部 銷售部 專線？ 需求？ N Y 制定接入方案 制定 銷售方案 市場部 網(wǎng)絡(luò)中心？ 審批？ 制定策 劃案 推廣計劃申請 結(jié)束 Y 了解情況 業(yè)務(wù)洽談 工程設(shè)計 工程外包專業(yè)公司 經(jīng)理參與公關(guān) 直接向酒店高層公關(guān) 先對工程部公關(guān)，再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān) 具體事項與工程部洽談