【正文】 “聯(lián)通網(wǎng)站管委會”（成員有重點中學(xué)知名老師組成） ?網(wǎng)站的技術(shù)維護和工作協(xié)調(diào)由聯(lián)通公司負(fù)責(zé) 信息化平臺 網(wǎng)絡(luò)管理 20/07/2001Page 50 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 政府營銷是關(guān)鍵，學(xué)校營銷是根本 ?由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對鄭州市市政府、教委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門進(jìn)行高層關(guān)系營銷 ?營銷方式可以通過不同形式（首先通過鄭州市教委研討分析取得認(rèn)可和支持，再向市政府匯報；或經(jīng)過可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達(dá)成共識） ?由鄭州聯(lián)通副總負(fù)責(zé)，市場部臨時成立“教育網(wǎng)營銷公關(guān)小組”，對重點學(xué)校進(jìn)行關(guān)系營銷。 如果客戶年初提前支付一年的使用費，按原計劃網(wǎng)絡(luò)使用費的90%收取。 165撥號包月實行大客戶政策，按可能的撥號數(shù)量整體付費。由鄭州市教委主持召集各重點中學(xué)的校長、教務(wù)長、知名老師召開“校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會”，得到他們的認(rèn)可 ?向?qū)W校贈送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心 ?同時，對重點中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識 政府關(guān)系營銷 學(xué)校關(guān)系營銷 20/07/2001Page 51 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 ?對學(xué)生家長的關(guān)系營銷切入點主要是班主任和學(xué)生。 重點： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場 20/07/2001Page 17 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 對于市場新進(jìn)入者角色，與競爭者相比一定要保證相對價格優(yōu)勢 價格原則 目標(biāo)市場的客戶對價格十分敏感，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比一定要有價格優(yōu)勢，至少做到?jīng)]有劣勢 當(dāng)前形勢 專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有一定的價格優(yōu)勢， 撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價格優(yōu)勢 變化趨勢 隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場，可能會引起新的價格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場拱手讓人 20/07/2001Page 18 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場集中地，經(jīng)銷網(wǎng)點代銷網(wǎng)點相互補充 原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮 設(shè)置要求 渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險 管理控制 定期考察，對經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效 渠道形式 大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經(jīng)銷商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周圍的報攤、電話亭等 ） 20/07/2001Page 19 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 推廣方案 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭 策略 20/07/2001Page 20 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 本策劃案針對兩個目標(biāo)市場進(jìn)行兩個相對獨立的推廣方案 針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳 針對學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo) 企業(yè)了解 165 社會知道 165 客戶喜歡 165 上網(wǎng)選擇 165 方案一 方案二 20/07/2001Page 21 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上 推廣對象 鄭州市內(nèi)的 110家星級賓館酒店 推廣目標(biāo) 聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場 推廣時間 2001年 8月 1日 2002年 8月 1日 20/07/2001Page 22 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 發(fā)展星級賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想 目標(biāo) 原則 方法 讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場 以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點進(jìn)入市場 以上門推銷為主，廣告宣傳為輔 20/07/2001Page 23 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號 165上網(wǎng) 三星級以上的賓館酒店 每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺 一星級、二星級賓館酒店 ?高級客房實現(xiàn)寬帶上網(wǎng) ?普通客房撥號 165上網(wǎng)，對賓館實行包月制 ?在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要 20/07/2001Page 24 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對大客戶 目標(biāo) 市場， 加強售后服務(wù) 免費培訓(xùn)賓館的維護人員 對賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識和上網(wǎng)設(shè)備維護的常識，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。 加強營業(yè)網(wǎng)點的管理，因為營業(yè)網(wǎng)點是產(chǎn)品形象宣傳的窗口 20/07/2001Page 27 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：市場推廣計劃、銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 /酒店銷售推廣的三大要素 ?主題： 星級賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān) ?目標(biāo)市場： 鄭州市 XXX賓館 /酒店 ?市場推廣： 銷售部“ 165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷售部年度“賓館 /酒店市場推廣計劃制定 XXX賓館 /酒店市場方案 ?人力資源配置： 成立 1~2人“ 165業(yè)務(wù)專項公關(guān)小組” ?銷售人員培訓(xùn)： 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn) ?銷售人員禮儀要求： 銷售人員在拜訪客戶時，夏季要穿長衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語言用聯(lián)通規(guī)范的語言 ?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等） 20/07/2001Page 28 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：在對星級賓館 /酒店銷售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備 ?宣傳品制作： 根據(jù)市場推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫報、POP材料等） ?注：