【正文】 中學(xué)發(fā)展 教育網(wǎng)可行性論證 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃 20/07/2001Page 49 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺(tái)內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(diǎn)、有個(gè)性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時(shí)作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作 ?在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學(xué)生園地，開(kāi)幾個(gè)對(duì)學(xué)生有吸引力的模塊（學(xué)習(xí)方法咨詢問(wèn)答、疑難問(wèn)題解答、數(shù)理化標(biāo)準(zhǔn)體庫(kù)、學(xué)生對(duì)話窗等） ?學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)園地，要通過(guò) 165卡，授權(quán)密碼，保證上網(wǎng)人不論在何時(shí)、何地都能通過(guò) 165上網(wǎng)（若通過(guò)163上網(wǎng)，經(jīng)技術(shù)處理后，能自動(dòng)轉(zhuǎn)換到 165網(wǎng)） ?網(wǎng)站內(nèi)容的更換、維護(hù)委托給鄭州市教委或委托給“聯(lián)通網(wǎng)站管委會(huì)”（成員有重點(diǎn)中學(xué)知名老師組成） ?網(wǎng)站的技術(shù)維護(hù)和工作協(xié)調(diào)由聯(lián)通公司負(fù)責(zé) 信息化平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)管理 20/07/2001Page 50 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 政府營(yíng)銷是關(guān)鍵，學(xué)校營(yíng)銷是根本 ?由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)鄭州市市政府、教委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門進(jìn)行高層關(guān)系營(yíng)銷 ?營(yíng)銷方式可以通過(guò)不同形式（首先通過(guò)鄭州市教委研討分析取得認(rèn)可和支持，再向市政府匯報(bào)；或經(jīng)過(guò)可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達(dá)成共識(shí)） ?由鄭州聯(lián)通副總負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部臨時(shí)成立“教育網(wǎng)營(yíng)銷公關(guān)小組”，對(duì)重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。對(duì)示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi)，免費(fèi) 8個(gè)月上網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3年不收費(fèi) 20/07/2001Page 34 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：?jiǎn)我豁?xiàng)目效果評(píng)估從項(xiàng)目開(kāi)拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素，加以綜合評(píng)估 情況記錄 備注 用戶檔案資料 電話溝通 次數(shù) 效果 客戶拜訪（ 次數(shù)、內(nèi)容、時(shí)間 ） 賓館經(jīng)理 客戶部經(jīng)理 工程部經(jīng)理 項(xiàng)目總銷售時(shí)間（小時(shí)） 客戶問(wèn)題處理 /方案設(shè)計(jì) 客戶資料發(fā)放情況 客戶信息反饋 銷售總支出 對(duì)銷售效果評(píng)估采取項(xiàng)目開(kāi)拓效果、費(fèi)用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法 20/07/2001Page 35 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：年度市場(chǎng)銷售評(píng)估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)、新客戶發(fā)展速度、老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評(píng)估 星級(jí)賓館 /酒店 五星級(jí) 四星級(jí) 三星級(jí) 二星級(jí) 一星級(jí) 計(jì)劃銷售目標(biāo) 實(shí)際銷售目標(biāo) 計(jì)劃銷售費(fèi)用 實(shí)際銷售費(fèi)用 計(jì)劃開(kāi)拓客戶數(shù) 實(shí)際開(kāi)拓客戶數(shù) 老客戶的滿意率 新客戶方案設(shè)計(jì)成功率 新客戶工程規(guī)模 新客戶預(yù)期收益 相對(duì)市場(chǎng)占有率 20/07/2001Page 36 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：一個(gè)星級(jí)賓館 /酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右；若年度市場(chǎng)分額達(dá)到 80%，則市場(chǎng)銷售費(fèi)用為 8萬(wàn)元左右 數(shù)量 價(jià)格 數(shù)量 價(jià)格 公司介紹 20 200 文化衫 10 60 小禮品 30 60 165卡折價(jià)費(fèi) 5 200 文件袋 20 10 工交費(fèi) 100 POP資料 海報(bào) 10 100 電話費(fèi) 50 互聯(lián)網(wǎng)畫(huà)報(bào) 20 40 業(yè)務(wù)介紹等 20 45 小計(jì) 455 410 費(fèi)用總計(jì) 865 單位：元 一個(gè)星級(jí)賓館銷售費(fèi)用為900元左右，若年度市場(chǎng)分額達(dá)到 80%，其市場(chǎng)銷售費(fèi)用為 8萬(wàn)元左右 20/07/2001Page 37 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 為減小銷售人員市場(chǎng)推廣難度，在實(shí)施銷售推廣計(jì)劃前，建議聯(lián)通召開(kāi)經(jīng)理級(jí)“酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì)” 酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會(huì) ?主題 ：互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè) 信息化服務(wù) ?參加人員： 大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù) /管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?會(huì)議形式： 讓大學(xué)教授、聯(lián)通高級(jí)技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會(huì)俱樂(lè)部 ?主題 ：“ 165”互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員俱樂(lè)部 ?參加人員： 聯(lián)通高級(jí)管理人員、鄭州市賓館 /酒店經(jīng)理 ?酒會(huì)形式： 以酒會(huì) Party/會(huì)議研討的形式與賓館 /酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會(huì) 通過(guò)不同形式的高層營(yíng)銷，減少了165市場(chǎng)推廣阻力 20/07/2001Page 38 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 星級(jí)賓館信息化策劃意義：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場(chǎng)，并樹(shù)立起 165專線接入的產(chǎn)品形象 ? 目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在幾乎為空白市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小 ? 在特定市場(chǎng)上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，鄭州聯(lián)通在專線接入市場(chǎng)擁有一席之地，樹(shù)立鄭州聯(lián)通的品牌形象 ? 開(kāi)發(fā)難度小，見(jiàn)效快，一年內(nèi)發(fā)展 80戶，可形成 1000多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入 20/07/2001Page 39 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 方案二的目標(biāo)市場(chǎng)定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過(guò) PSTN撥號(hào)上網(wǎng)的用戶 鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)定位為有條件在家中撥號(hào)上網(wǎng)的學(xué)生群體 鄭州市內(nèi)的初中生、高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上，其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善，有回家通過(guò) PSTN在個(gè)人 PC機(jī)上撥號(hào)上網(wǎng)的需求 主要包括在校的初中生、高中生、職高生、中專生、專科生、本科生以及研究生 20/07/2001Page 40 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 方案二推廣的目標(biāo)是 80%以上學(xué)生群體知曉 165撥號(hào)接入，發(fā)展 8%的客戶 165 先在鄭州聯(lián)通的 165撥號(hào)接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低，讓目標(biāo)客戶知道 165，了解 165撥號(hào)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而喜歡 165，使用 165。人員推銷是人與人面對(duì)面的接觸，在一種生動(dòng)的、直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行，并有利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 實(shí)行第一個(gè)月免費(fèi)試用的政策，吸引客戶嘗試使用。 全面進(jìn)攻專線接入市場(chǎng) 占領(lǐng)部分細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 20/07/2001Page 14 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 行為描述 目標(biāo)市場(chǎng)描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 優(yōu)劣勢(shì)分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競(jìng)爭(zhēng) 策略 20/07/2001Page 15 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 開(kāi)拓 165接入市場(chǎng)的總體思路 通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號(hào)上網(wǎng)市場(chǎng) 通過(guò)星級(jí)賓館信