【正文】 : 在結(jié)語後 沉默 ,等待回應(yīng) ,不要緊撲 ( Buyer 有矜持 )提供一個選擇推出一個決定提供 行動第六式的招數(shù)71Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy假設(shè)性 簡報後直接結(jié)語Ex: 討論了半天 ,我明天給你送個樣品過來吧 ! 選擇性 給採購有選擇 : 這個月報價還是下個月 ? 上這隻還是那隻 ?(加一顆蛋還是兩顆蛋 延伸版 )特別好處 / 恐懼 你今天下單就會是漲價前的價格 /今天不下單 ,明天就缺貨了強調(diào)執(zhí)行 將重點放在如何執(zhí)行 ,而不是假設(shè)性情況 和客戶一起做執(zhí)行計畫 第六式卑鄙篇72Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy “ 降龍六式降龍六式 ” 結(jié)語73Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\Understand the NeedsModern TradeAcademy Structured Commercial SellingUnderstand the NeedsReinforce KeyCommercial BenefitsThe CommercialPropositionAgreement toProceedSecuring theResultCurrent conditionsCustomer needs establish, create, confirmQuestioning / listeningOpportunities for benefitsConfirm contact interestCheck understanding of situation / needsSimple, clear, concise?Does it meet the needs?Does it suggest action?Indicate that the benefits of Proposal can satisfy needsWho does what, when, whereGive assurance it’s practicalAnticipate questions and objectionsFeature Benefit NeedEnsure UnderstandingReinforce that our idea gives him / her what he / she needsCheck his / her understanding of the key benefits matching his / her principal needsOffer a choiceGet a decisionSuggest something we can doUse silenceObjective Setting 導(dǎo)引需求再次強調(diào)好處提案取得首肯鞏固結(jié)果設(shè)定目標(biāo) 降龍六式降龍六式 12mins30sec6mins1min30sec 74Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 降龍六式準(zhǔn)備表客戶現(xiàn)有狀況 /需求問題 聆聽 利益點 /機會點確定興趣檢視對情況 / 需求的瞭解簡單 ,清楚 ,簡潔 ?符合需求 ?建議行動了嗎 ?告訴他企劃案所帶來利益可滿足他的需求誰做什麼 ,時間 ,地點確定可行性 /實際性預(yù)期問題即拒絕特色 好處 需求確定了解再次強調(diào)所提的利益 正是他所需要的確定他了解所提的主要利益完全符合他的需求提供選擇 / 達(dá)成決定建議我們可做的事情 / 善用沉默是金符合聰明的原則 導(dǎo)引需求再次強調(diào)好處提案獲得首肯鞏固結(jié)果設(shè)定目標(biāo)75Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy 降龍六式評估表客戶現(xiàn)有狀況 /需求問題 聆聽 利益點 /機會點確定興趣檢視對情況 / 需求的瞭解簡單 ,清楚 ,簡潔 ?符合需求 ?建議行動了嗎 ?告訴他企劃案所帶來利益可滿足他的需求誰做什麼 ,時間 ,地點確定可行性 /實際性預(yù)期問題即拒絕特色 好處 需求確定了解再次強調(diào)所提的利益 正是他所需要的確定他了解所提的主要利益完全符合他的需求提供選擇 / 達(dá)成決定建議我們可做的事情 / 善用沉默是金符合聰明的原則 再次強調(diào)好處提案獲得首肯鞏固結(jié)果設(shè)定目標(biāo)做到打勾 V導(dǎo)引需求76Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy角色扮演介紹77Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Ref: f:\Work\Unilever KAM Foundation Train the Trainer\Understand the NeedsModern TradeAcademy 降龍六式降龍六式 角色扮演在無壓環(huán)境中演練 降龍六式降龍六式n 準(zhǔn)備好你的聰名目標(biāo) (.)n 完成客戶的需求的表格 (心中時時有三角 )n 特色 好處 需求 (準(zhǔn)備你的提案 )n 設(shè)定會議的流程 n 角色扮演前的準(zhǔn)備n 準(zhǔn)備一頁的採購介紹 :姓別 ,需求 ,拜訪目的 ,拜訪頻度 (7/12給你的採購 )分成兩組角色扮演前 告訴組員你的 聰明目標(biāo)角色扮演 組員評估其 降龍六式降龍六式 的表現(xiàn) (不超過 20分 )角色扮演後 組員給回饋 採購 給回饋 (不 超過 15分 ) 記得要將此絕招運用在日常生活裡 ,降龍又降鳳喔 !目的 :方法 :使命 :78Unilever KAM Foundation Train the TrainerGlendinning Management Consultants 2023Modern TradeAcademy靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 12:08:3112:08:3112:081/25/2023 12:08:31 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2112:08:3112:08Jan2125Jan211故人江海 別 ，幾度隔山川。 12:08:3112:08:3112:08Monday, January 25, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2112:08:3112:08:31January 25, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 25 一月 202312:08:31 下午 12:08:31一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2112:08 下午 一月 2112:08January 25, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/25 12:08:3112:08:3125 January 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 12:08:31 下午 12:08 下午 12:08:31一月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 12:08:3112:08:3112:081/25/2023 12:08:31 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2112:08:3112:08Jan2125Jan211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 12:08:3112:08:3112:08Monday, January 25, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2112:08:3112:08:31January 25, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 25 一月 202312:08:31 下午 12:08:31一月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 2112:08 下午 一月 2112:08January 25, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/25 12:08:3112:08:3125 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12:08:31 下午 12:08 下午 12:08:31一月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 12:08:3112:08:3112:081/25/2023 12:08:31 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2112:08:3112:08Jan2125Jan211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 12:08:3112:08:3112:08Monday, January 25, 20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 2112:08:3112:08:31January 25, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 25 一月 202312:08:31 下午 12:08:31一月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2112:08 下午 一月 2112:08January 25, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/25 12:08:3112:08:3125 January 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 12:08:31 下午 12:08 下午 12:08:31一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告