【正文】 溝通 ? 小心 : 在結(jié)語后沉默 ,等待回應(yīng) ,不要緊撲 ( Buyer 有矜持 ) 提供一個選擇 推出一個決定 提供行動 第六式的招數(shù) 71 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 假設(shè)性 簡報后直接結(jié)語 Ex: 討論了半天 ,我明天給你送個樣品過來吧 ! 選擇性 給采購有選擇 : 這個月報價還是下個月 ? 上這只還是那只 ? (加一顆蛋還是兩顆蛋延伸版 ) 特別好處 / 恐懼 你今天下單就會是漲價前的價格 /今天不下單 ,明天就缺貨了 強調(diào)執(zhí)行 將重點放在如何執(zhí)行 ,而不是假設(shè)性情況 和客戶一起做執(zhí)行計劃 第六式卑鄙篇 72 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy “降龍六式”結(jié)語 73 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy Structured Commercial Selling Understand the Needs Reinforce Key Commercial Benefits The Commercial Proposition Agreement to Proceed Securing the Result Current conditions Customer needs establish, create, confirm Questioning / listening Opportunities for benefits Confirm contact interest Check understanding of situation / needs Simple, clear, concise? Does it meet the needs? Does it suggest action? Indicate that the benefits of Proposal can satisfy needs Who does what, when, where Give assurance it’s practical Anticipate questions and objections Feature Benefit Need Ensure Understanding Reinforce that our idea gives him / her what he / she needs Check his / her understanding of the key benefits matching his / her principal needs Offer a choice Get a decision Suggest something we can do Use silence Objective Setting 導(dǎo)引需求 再次強調(diào)好處 提案 取得首肯 鞏固結(jié)果 設(shè)定目標(biāo) 降龍六式 12mins 30sec 6mins 1min 30sec 74 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 降龍六式準(zhǔn)備表 客戶現(xiàn)有狀況 /需求 問題 聆聽 利益點 /機會點 確定興趣 檢視對情況 / 需求的了解 簡單 ,清楚 ,簡潔 ? 符合需求 ? 建議行動了嗎 ? 告訴他企劃案所帶來利益可滿足他的需求 誰做什么 ,時間 ,地點 確定可行性 /實際性 預(yù)期問題即拒絕 特色 好處 需求 確定了解 再次強調(diào)所提的利益 正是他所需要的 確定他了解所提的主要利益完全符合他的需求 提供選擇 / 達成決定 建議我們可做的事情 / 善用沉默是金 符合聰明的原則 導(dǎo)引需求 再次強調(diào)好處 提案 獲得首肯 鞏固結(jié)果 設(shè)定目標(biāo) 75 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 降龍六式評估表 客戶現(xiàn)有狀況 /需求 問題 聆聽 利益點 /機會點 確定興趣 檢視對情況 / 需求的了解 簡單 ,清楚 ,簡潔 ? 符合需求 ? 建議行動了嗎 ? 告訴他企劃案所帶來利益可滿足他的需求 誰做什么 ,時間 ,地點 確定可行性 /實際性 預(yù)期問題即拒絕 特色 好處 需求 確定了解 再次強調(diào)所提的利益 正是他所需要的 確定他了解所提的主要利益完全符合他的需求 提供選擇 / 達成決定 建議我們可做的事情 / 善用沉默是金 符合聰明的原則 再次強調(diào)好處 提案 獲得首肯 鞏固結(jié)果 設(shè)定目標(biāo) 做到打勾 V 導(dǎo)引需求 76 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 角色扮演介紹 77 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 降龍六式角色扮演 在無壓環(huán)境中演練 降龍六式 ? 準(zhǔn)備好你的聰名目標(biāo) (.) ? 完成客戶的需求的表格 (心中時時有三角 ) ? 特色 好處 需求 (準(zhǔn)備你的提案 ) ? 設(shè)定會議的流程 ? 角色扮演前的準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備一頁的采購介紹 :姓別 ,需求 ,拜訪目的 ,拜訪頻度 (7/12給你的采購 ) 分成兩組 角色扮演前 告訴組員你的聰明目標(biāo) 角色扮演 組員評估其降龍六式的表現(xiàn) (不超過 20分 ) 角色扮演后 組員給回饋 采購給回饋 (不超過 15分 ) 記得要將此絕招運用在日常生活里 ,降龍又降鳳喔 ! 目的 : 方法 : 使命 : 78 Unilever KAM Foundation Train the Trainer Modern Trade Academy 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:29:5600:29:5600:293/15/2023 12:29:56 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :29:5600:29Mar2315Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 00:29:5600:29:5600:29Wednesday, March 15, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :29:5600:29:56March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時 29分 56秒 00:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時 29分 :29March 15, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 15日星期三 12時 29分 56秒 00:29:5615 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 29分 56秒 上午 12時 29分 00:29: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 15, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:29:5600:29:5600:293/15/2023 12:29:56 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :29:5600:29Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:29:5600:29:5600:29Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :29:5600:29:56March 15, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時 29分 56秒 00:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時 29分 :29March 15, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 12時 29分 56秒 00:29:5615 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 29分 56秒 上午 12時 29分 00:29: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:29:5600:29:5600:293/15/2023 12:29:56 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :29:5600:29Mar2315Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:29:5600:29:5600:29Wednesday, March 15, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :29:5600:29:56March 15, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時 29分 56秒 00:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 12時 29分 :29March 15, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 15日星期三 12時 29分 56秒 00:29:5615 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 29分 56秒 上午 12時 29分 00:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴