7推銷(xiāo)洽談-資料下載頁(yè)
2025-02-23 22:12本頁(yè)面
【正文】 如， “這種產(chǎn)品的性能還不錯(cuò)吧？”“您能評(píng)價(jià)一下嗎？” ? 。 如， “我退讓一步，這樣的價(jià)格可以嗎？” 洽談中推銷(xiāo)員要做到： ? 像記者一樣地準(zhǔn)備問(wèn)題，提前把采訪提綱寫(xiě)好； ? 像律師一樣地引導(dǎo)問(wèn)題，去引導(dǎo)客戶(hù)，讓他自己得出一些結(jié)論，甚至讓他得出自相矛盾的結(jié)論； ? 像偵探一樣地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出蛛絲馬跡。 五、答復(fù)技巧 ? 分清哪些是該說(shuō)的、哪些是不該說(shuō)的。 ? 堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)的原則。 ? 采取靈活的方法給自己留下進(jìn)退的余地。 ? 注意如下問(wèn)題： ? 不要確切回答對(duì)方的提問(wèn)； ? 減少顧客追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)； ? 不輕易作答。 六、說(shuō)服技巧 ? 洽談開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。如果把僵持不下的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)在一起，就有希望達(dá)成協(xié)議。 ? 強(qiáng)調(diào)雙方處境相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異更能使顧客理解和接受。 ? 強(qiáng)調(diào)買(mǎi)賣(mài)合同中有利顧客的條款，能較容易地使顧客在合同上簽字。 ? 說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩方面，比僅僅說(shuō)出一方面更能使顧客信服。 ? 通常顧客比較容易記得推銷(xiāo)員所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則不容易記清楚，因此能打動(dòng)顧客的部分先說(shuō)或后說(shuō)。 七、處理僵局的技巧 ? ? ? ? 推銷(xiāo)人員要將形成僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)。 ? 首先 要對(duì)顧客的批評(píng)意見(jiàn)持冷靜態(tài)度，不要激烈反駁顧客的批評(píng)意見(jiàn)而發(fā)生爭(zhēng)吵； ? 其次， 要積極探尋顧客意見(jiàn)和建議的價(jià)值。在應(yīng)對(duì)意見(jiàn)時(shí)，先對(duì)意見(jiàn)的可取之處進(jìn)行肯定，再根據(jù)客觀信息和理由給予否定； ? 再次， 要善于直接或間接利用顧客的意見(jiàn)說(shuō)服顧客； ? 最后， 在直接答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要大量引入事實(shí)和數(shù)據(jù)資料，用充分的理由說(shuō)服顧客。 ? 撇開(kāi)爭(zhēng)執(zhí)不下的問(wèn)題，去談容易達(dá)成 — 致意見(jiàn)的問(wèn)題； ? 在發(fā)生分歧，出現(xiàn)僵局時(shí)，回顧以前的友好交往，削弱對(duì)立情緒； ? 暫時(shí)休會(huì)調(diào)整情緒和策略； ? 推心置腹交換意見(jiàn)，化解沖突； ? 邀請(qǐng)有影響力的第三者調(diào)停。 ? 擴(kuò)展洽談?lì)I(lǐng)域 ? 改變洽談環(huán)境 ? 更換洽談人員 ? 改期 ? 讓步 【本章小結(jié)】 ? 推銷(xiāo)洽談的概念： 推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)的協(xié)商過(guò)程。 ? 推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn)： 利益的合作性與利益的沖突性并存；原則性與可調(diào)整性并存。 ? 推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)： 傳遞信息、介紹情況、把握需求、展示商品、交流溝通、處理異議、激發(fā)需求、達(dá)成交易。 ? 推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容： 商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價(jià)格、銷(xiāo)售服務(wù)、保證條款等。 【本章小結(jié)】 ? 推銷(xiāo)洽談的原則： 針對(duì)性、鼓動(dòng)性、參與性、辯證性、誠(chéng)實(shí)性、靈活性 六原則。 ? 推銷(xiāo)洽談的程序： 準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、確認(rèn) 六階段 。 ? 推銷(xiāo)洽談的策略： 先發(fā)制人、避實(shí)就虛、調(diào)和折中、軟硬兼施、欲擒故縱、兵不厭詐 六策略 。 ? 推銷(xiāo)洽談的技巧： 入題、傾聽(tīng)、敘述、提問(wèn)、答復(fù)、說(shuō)服、處理僵局 七技巧 。 結(jié)束 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:05:2220:05:2220:053/14/2023 8:05:22 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :05:2220:05Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:05:2220:05:2220:05Tuesday, March 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :05:2220:05:22March 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 14日星期二 下午 8時(shí) 5分 22秒 20:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 5分 :05March 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 8時(shí) 5分 22秒 20:05:2214 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 5分 22秒 下午 8時(shí) 5分 20:05: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:05:2220:05:2220:053/14/2023 8:05:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :05:2220:05Mar2314Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:05:2220:05:2220:05Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:2220:05:22March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 8時(shí) 5分 22秒 20:05: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 5分 :05March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 8時(shí) 5分 22秒 20:05:2214 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 5分 22秒 下午 8時(shí) 5分 20:05: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 20:05:2220:05:2220:053/14/2023 8:05:22 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:2220:05Mar2314Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:05:2220:05:2220:05Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:2220:05:22March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 8時(shí) 5分 22秒 20:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 8時(shí) 5分 :05March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 8時(shí) 5分 22秒 20:05:2214 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 5分 22秒 下午 8時(shí) 5分 20:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴
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