【正文】 的動機往往是多種多樣的，有的還深藏不露。如購買毫宅，有的是為了生活舒適與愜意，尋求同階層交流的需要，有的是為了顯示富有與成功。 ? 第二，同一動機還能引起多種購買行為。如為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立、學術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子一起成長，有人愿意讓孩子遠走高飛，自立成才，送往國外就讀。 ? 所以售樓員一貫盡量可能地挖掘顧客的購買動機歸根結(jié)底是出于什么需要。 ? 作為優(yōu)秀的售樓員，必須了解不同顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下作出購買選擇的，惟有如此，售樓員才能幫助顧客作出明智的選擇。例如，一個顧客想購買該樓盤的物業(yè)，他的興趣是在于樓盤素質(zhì)、文化氛圍、生活方式等，如果售樓員總是強調(diào)促銷期間價格低廉，那就大錯特錯了。這個顧客肯定會覺得價格低廉一定不會有很好的質(zhì)量保證而且會對發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也既是該樓盤的特征與他的購買動機不一致，從而放棄購買。 ? 一般購買動機 ? 消費者購買商品的動機是多種多樣的，且很復雜。就一般購買動機來說，可歸納為三大類，即本能性動機、心理動機和社會性動機。 本能動機 ? 它是由人的生理本能需要引起的購買動機。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。隨著住房福利制度的取消，公有房上市制度的實施，一次置業(yè)者便是由于本能性動機而實現(xiàn)購買決定。但隨著二次置業(yè)、三次置業(yè)者的出現(xiàn)，這種在單純的本能性動機驅(qū)使下的購買行為隨之變得較為復雜，哪怕像“饑求食”這樣簡單而直接的需求，人們也有著各種各樣的行為。 心理性動機 ? 人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會受到心理活動的支配。消費者在購買物業(yè)的前后，常常伴隨著復雜的心理活動。通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買物業(yè)的動機、稱為心理動機。這將成為消費者購買抉擇的主導因素。 ? 心理動機分為兩種：即理智動機、感情動機。 ? 理智是指人們的意志與思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。一般來講，人的行為受感情支配的比例要大于受理智支配。 ? 比較常見的感情動機有：舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；占有欲；交際欲；恐懼或謹慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責任感等等。 ? 在世界，已有部分人事提出樓市進入“生感時代”的概念，指出，交通、購物、娛樂、教育等設(shè)施完善，生活的好，這被稱為樓市的“生活時代”已漸成過去。越來越多購買力許可的購買者，尤其是奔向郊外樓盤的，開始追求一種個性化的感性生活、尋求認同、歸屬與自我實現(xiàn)感，使樓市步入了“生感時代”。就如買件襯衫要講究個性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時買樓也顯示出這種趨向。 ? 售樓員若想把顧客購買的動機搞清楚，就要采取觀察其行為舉動、提問題、仔細揣摩其心理的方法。 社會性動機 ? 由于人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會性動機。消費者的民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起不同是購買心理動機。 ? 上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。在消費者個體身上僅僅為了一種動機而購買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。 ? 在實際生活中，消費者的購買動機要比上所說是復雜而具體的多。消費心理上一些常見的具體購買動機，大致可分為以下九種。 ? 求實購買動機 ? 求廉購買動機 ? 求便購買動機 ? 求安購買動機 ? 求美購買動機 ? 求優(yōu)購買動機 ? 求名購買動機 ? 求新購買動機 ? 攀比購買動機 ? 綜合因素 ——顧客類型劃分 ? 不同的消費者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及習慣、心情、愛好和個人性格因素的影響，在對同一物業(yè)的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。例如：都市白領(lǐng)、金領(lǐng)偏愛的物業(yè)類型會有所不同，酒店式公寓與產(chǎn)權(quán)式酒店等物業(yè)的出現(xiàn)滿足了某類消費者的需求。 ? 因此，售樓員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購買商品時的購買動機以外，還必須要了解這些個性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購買過程中的心理特征，從而使自己的銷售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。下面我們結(jié)合多年的實踐經(jīng)驗與影響購買的綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類： ? ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。 ? 對策：加強物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 ? ? 特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 ? 對策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。銷售員開始即大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，迅速落定，如不購買須應付得體，免影響他人。 ? ? 特征：猶豫不決，患得患失。 ? 對策：應態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以力，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。 ? ? 特征：過分小心，大小事皆顧慮，甚至跑題甚遠。 ? 對策：取得信賴，加強他對產(chǎn)品的信任，從定金到簽約“快刀斬亂麻”，免夜長夢多。 ? ? 特征：趾高氣揚，夸夸其談，自以為是。 ? 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應和，進而應勢利導，委婉更正與補充對方。 ? ? 特征：決定權(quán)操于“神意”或風水先生。 ? 對策：以現(xiàn)代觀點配合其風水觀，提醒其勿受其迷惑，強調(diào)人的價值。 ? ? 特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易作出決定。 ? 對策：提出有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、博得其信賴。 ? ? 特征：容易往壞處想，任何事情都會刺激他。 ? 對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 ? ? 特征：心思細密，“大小通吃”，分毫必爭。 ? 對策：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。 ? ? 特征：個性遲疑，借故拖延，推三阻四。 ? 對策：追究原因，設(shè)法解決。 謝 謝 :58:0510:5810::58 10:5810:58::58:05 2023年 3月 14日星期二 10時 58分 5秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:58:0510:58:0510:583/14/2023 10:58:05 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :58:0510:58Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:58:0510:58:0510:58Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :58:0510:58:05March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 58分 5秒 10:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 10時 58分 :58March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 14日星期二 10時 58分 5秒 10:58:0514 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 10時 58分 5秒 上午 10時 58分 10:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:58:0510:58:0510:583/14/2023 10:58:05 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :58:0510:58Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:58:0510:58:0510:58Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:0510:58:05March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 58分 5秒 10:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 10時 58分 :58March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 10時 58分 5秒 10:58:0514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 58分 5秒 上午 10時 58分 10:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:58:0510:58:0510:583/14/2023 10:58:05 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:0510:58Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:58:0510:58:0510:58Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :58:0510:58:05March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 58分 5秒 10:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 10時 58分 :58March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 10時 58分 5秒 10:58:0514 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 10時 58分 5秒 上午 10時 58分 10:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴