【正文】 顧客 ? 社 會(huì) 公 眾 ? 供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響主要表現(xiàn)在： ? 供貨的穩(wěn)定性和及時(shí)性 ? 供貨的價(jià)格變動(dòng) ? 供貨的質(zhì)量水平 ? 代理中間商 ? 營(yíng)銷(xiāo)中間商 ? 經(jīng)銷(xiāo)中間商 ? 個(gè)人和家庭 ? 集團(tuán)客戶 客戶 代理客戶 ? 政府市場(chǎng) ? 國(guó)際市場(chǎng) ? 金融界 ? 媒介公眾 ? 政府機(jī)構(gòu) 公眾 公民行動(dòng)團(tuán)體 ? 地方公眾 ? 一般公眾 ? 內(nèi)部公眾 第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研與分析 ? 概念： 運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)地，客觀地辨 別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 的各個(gè)方面的信息，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策提供重要的依據(jù)。 市場(chǎng)調(diào)研流程 ? 問(wèn)題 /機(jī)會(huì)的識(shí)別和界定 ? 生成調(diào)研設(shè)計(jì) ? 選擇調(diào)研方法（調(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法） ? 抽樣過(guò)程 ? 搜集數(shù)據(jù) ? 分析數(shù)據(jù) ? 準(zhǔn)備和撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告 ? 跟蹤 市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 ? 消費(fèi)者 ? 4P ? 市場(chǎng)環(huán)境 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 市場(chǎng)需求 市場(chǎng)調(diào)研種類(lèi) ? 普查 ? 抽樣調(diào)查 ? 重點(diǎn)調(diào)查 ? 典型調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)研方法 ? 第一手資料調(diào)研法 ? 訪問(wèn)法 ? 觀察法 ? 試驗(yàn)法 ? 調(diào)查問(wèn)卷 第二手資料調(diào)研法 文獻(xiàn)資料篩選法 報(bào)刊剪輯法 情報(bào)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)法 調(diào)查問(wèn)卷結(jié)構(gòu) ? 題目：關(guān)于 xxxx的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 ? 開(kāi)場(chǎng)白：目的，機(jī)構(gòu)，對(duì)象等 ? 正文：開(kāi)放試題 ，封閉試題 ? 結(jié)尾：?jiǎn)柧砭幪?hào)，調(diào)研者姓名 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)能力分析 ? 一、分析競(jìng)爭(zhēng)者 ? 界定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 判斷競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) ? 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的模式 ? 二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 ? 同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) ? 潛在加入者 ? 替代產(chǎn)品 ? 購(gòu)買(mǎi)者的成交能力 ? 供應(yīng)商的成交能力 ? 三、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式 ? 完全壟斷 ? 完全寡頭壟斷 ? 差別寡頭壟斷 ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng) ? 完全競(jìng)爭(zhēng) 四 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 集中化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 五、競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略 ? 市場(chǎng)追隨者策略 ? 市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略 第四節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng) ? 一、市場(chǎng)細(xì)分作用 ? 有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) ? 有利于集中人力，物力和財(cái)力投入目標(biāo)市場(chǎng) ? 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益 二、市場(chǎng)細(xì)分依據(jù) 地理細(xì)分 人口細(xì)分 心理細(xì)分 行為細(xì)分 團(tuán)體市場(chǎng)細(xì)分 ? 按業(yè)務(wù)使用量 ? 按行業(yè)身份 市場(chǎng)細(xì)分步驟 ? 選定產(chǎn)品范圍 ? 列舉顧客潛在需求 ? 了解不同客戶的不同要求 ? 確定市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 描述與命名 ? 篩選細(xì)分市場(chǎng) ? 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)模式 密集單一市場(chǎng) 選擇專(zhuān)門(mén)化 產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化 市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 完全市場(chǎng)覆蓋 目標(biāo)市場(chǎng)策略 ? 無(wú)差異市場(chǎng)策略 ? 差異化市場(chǎng)策略 ? 集中化市場(chǎng)策略 第十章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合內(nèi)容 ? 產(chǎn)品 product ? 價(jià)格 price ? 分銷(xiāo) place ? 促銷(xiāo) promotion 一、產(chǎn)品整體概念 ? ? （質(zhì)量、外觀特色、式樣、品牌、包裝） ? ? （附加產(chǎn)品） ? 二、產(chǎn)品壽命周期 ? 產(chǎn)品壽命：指產(chǎn)品投入市場(chǎng)到最終退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間。 ? 產(chǎn)品使用壽命：是指產(chǎn)品的耐用時(shí)間。 ? 經(jīng)濟(jì)壽命：是指產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值在市場(chǎng)上的變化過(guò)程。 產(chǎn)品壽命周期 ? 1產(chǎn)品投入期 ? 2產(chǎn)品成長(zhǎng)期 ? 3產(chǎn)品成熟期 ? 4產(chǎn)品衰退期 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線 產(chǎn)品項(xiàng)目 電話通信 本地電話 長(zhǎng)途電話 會(huì)議電話 電話信息服務(wù) 語(yǔ)音信箱 智能網(wǎng)電話 可視電話 (7) 電報(bào)通信 普通電報(bào) 加急電報(bào) 禮儀電報(bào) 海事電報(bào) 用戶電報(bào) (5) 數(shù)據(jù)通信 DDN業(yè)務(wù) 楨中繼業(yè)務(wù) ATM業(yè)務(wù) 分組交換業(yè)務(wù) ADSL LAN（６） 產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合擴(kuò)展策略 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合簡(jiǎn)化策略 ? 產(chǎn)品組合改進(jìn)策略 高檔產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品組合價(jià)格策略 ? 低檔產(chǎn)品策略 ? ? 通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量形象化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； ? 通過(guò)信息傳遞實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； ? 通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； ? 通過(guò)分銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化； ? ? 四 :新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程 ? ： ? 全新產(chǎn)品 ? 換代新產(chǎn)品 ? 具有新用途的新產(chǎn)品 ? 改進(jìn)新產(chǎn)品 ? : ? 構(gòu)思產(chǎn)生 ? 構(gòu)思篩選 ? 概念建立 ? 營(yíng)業(yè)分析 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 市場(chǎng)試銷(xiāo) ? 產(chǎn)品上市 第二節(jié) :價(jià)格策略 ? 一、影響價(jià)格因素 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 成本 ? 需求 ? 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)心理 ? 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 ? 國(guó)家政策 ? 二 :定價(jià)方法 ? ? 成本加成定價(jià)法 ? 目標(biāo)收益定價(jià)法 ? 損益平衡定價(jià)法 ? 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 ? ? ? 成本加成法 P=C(1+R) ? 目標(biāo)收益定價(jià)法 ? P=【總成本（ 1+目標(biāo)收益率）】 /總銷(xiāo)量 ? 損益平衡定價(jià)法 P=V+F/Q 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 ? 理解價(jià)值定價(jià)定價(jià)法 ? 區(qū)分需求定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法 ? 密封投標(biāo)定價(jià)法 三 :定價(jià)策略 ? ? ? ? 新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? （高價(jià)） ? （低價(jià)） ? 系列產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 替代品定價(jià)策略 ? 互補(bǔ)品定價(jià)策略 ? 分級(jí)定價(jià)策略 心理定價(jià)策略 ? 尾數(shù)定價(jià) ? 整數(shù)定價(jià) ? 聲望定價(jià) ? 招徠定價(jià) ? 容量單位標(biāo)價(jià) 折扣定價(jià)策略 ? 現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 交易折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 折讓 四 :中國(guó)的電信資費(fèi)管制 ? 政府定價(jià) ? 政府指導(dǎo)價(jià) ? 市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià) 第三節(jié) :營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 ? 一 :營(yíng)銷(xiāo)渠道的特征 ? ? ? 一級(jí)渠道 ? 二級(jí)渠道 ? 三級(jí)渠道 ? 四級(jí)渠道 ? ? 長(zhǎng)度 ? 寬度 ? (密集性分銷(xiāo) ,專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) ,選擇性分銷(xiāo) ) 二 ,設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道 ? ? 產(chǎn)品特性 ? 市場(chǎng)條件 ? 企業(yè)狀況 ? ? 市場(chǎng)覆蓋面 ? 批量大小 ? 等候時(shí)間 ? 商品品種 ? 地理便利 ? 服務(wù)支持 ? ? 客戶 ? 商品 ? 渠道 ? 競(jìng)爭(zhēng) 三 .營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 ? ? ? 四 .營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì) ? ? ? ? 第四節(jié) 促銷(xiāo)策略 ? ? ? ? ? ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 07:36:2807:36:2807:363/14/2023 7:36:28 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :36:2807:36Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:36:2807:36:2807:36Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :36:2807:36:28March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 14日星期二 上午 7時(shí) 36分 28秒 07:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 36分 :36March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 36分 28秒 07:36:2814 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 7時(shí) 36分 28秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 07:36:2807:36:2807:363/14/2023 7:36:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :36:2807:36Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 07:36:2807:36:2807:36Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:2807:36:28March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 7時(shí) 36分 28秒 07:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 36分 :36March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 36分 28秒 07:36:2814 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 7時(shí) 36分 28秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 07:36:2807:36:2807:363/14/2023 7:36:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:2807:36Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 07:36:2807:36:2807:36Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:2807:36:28March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 7時(shí) 36分 28秒 07:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 7時(shí) 36分 :36March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 36分 28秒 07:36:2814 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 7時(shí) 36分 28秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: MOMODA POWERPOINT