【正文】 升星河丹堤在新客戶心中的區(qū)域價(jià)值。 ?為獲得市場認(rèn)知度、扭轉(zhuǎn)地理位臵帶來的負(fù)面形象以及提升區(qū)域的人文品質(zhì)，星河丹堤通過泛定位對(duì)中產(chǎn)階層進(jìn)行圈層營銷，擴(kuò)充項(xiàng)目文化內(nèi)涵，逐步樹立高端形象； ?邀請(qǐng)王受之先生撰寫出版《 HELLO中產(chǎn)》一書，引起社會(huì)轟動(dòng)。 ?2023 年初，星河丹堤利用深圳市政府為入選“全國十大宜居城市”評(píng)選展開城市形象推廣之際推出公益廣告，努力體現(xiàn)城市中產(chǎn)階層“向上的力量”的特性； ?對(duì)客戶從泛定位發(fā)展到精準(zhǔn)定位，從中產(chǎn)階層成功轉(zhuǎn)化為企業(yè)家。 ?2023年 10月，星河丹堤再次亮相秋交會(huì)時(shí)，重新定位“西銀湖城市原生別墅群”； ?“西銀湖”借助深圳銀湖傳統(tǒng)別墅區(qū)的知名度在客戶心中明確自身位臵，“城市原生態(tài)”展現(xiàn)星河丹堤稀缺的自然資源，“別墅群”則突出項(xiàng)目的產(chǎn)品形式。 ?星河向深圳市城管局捐贈(zèng) 600 萬元用于銀湖山郊野公園的建設(shè)； ?申請(qǐng) 5 類建筑產(chǎn)品的國家級(jí)專利，滿足了客戶占有稀缺資源的心理； ?星河丹堤對(duì)客戶進(jìn)行了更清晰的定位 —— CEO。 突破區(qū)域形象 74 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 高品質(zhì)產(chǎn)品發(fā)力，精細(xì)化展示項(xiàng)目高價(jià)值，弱化關(guān)口負(fù)面形象 ?創(chuàng)新戶型和精細(xì)化，提升物業(yè)附加值； ?定位“西銀湖”強(qiáng)調(diào)自身和高價(jià)值區(qū)域的關(guān)聯(lián)來弱化關(guān)口形象， 600萬贊助修建銀湖山郊野公園； ?強(qiáng)力實(shí)景展示規(guī)避豐澤湖山莊對(duì)星河丹堤的影響，自行建造南坪快速上蓋綠化弱化噪音影響。 區(qū)域營銷 75 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在層層鋪墊后，以至高形象站位市場，最大限度地挖掘區(qū)域價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)、快速銷售 銀湖山 城市原生別墅群 CEO官邸 銀 湖 山 —— 借助傳統(tǒng)別墅區(qū)的知名度明確自身位臵； 城 市 —— 強(qiáng)化項(xiàng)目城市價(jià)值，弱化區(qū)位劣勢(shì)； 原 生 —— 展現(xiàn)稀缺的自然資源； CEO官邸 —— 精準(zhǔn)的高端客戶定位，突顯項(xiàng)目形象價(jià)值。 高形象占位 76 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三大舉措 —— 圈層營銷挖掘客戶、實(shí)景展示打動(dòng)客戶、一對(duì)一全程服務(wù)滿足客戶尊貴體驗(yàn) ?為挖掘圈層客戶，形成口碑效應(yīng)，先后舉辦 6 次豪宅客戶聚餐會(huì)； ?通過低成本準(zhǔn)確客戶營銷，共累積 400余名目標(biāo)客戶。 ?豪宅餐會(huì)低成本營銷： ?組耗時(shí) 2 個(gè)多月時(shí)間對(duì)小區(qū)園林、展示區(qū)通道、樣板房等進(jìn)行細(xì)節(jié)整改，力求讓客戶真實(shí)體驗(yàn)入住后的原生態(tài)生活； ?在深圳 CBD打造高品質(zhì)分展場，有效實(shí)現(xiàn)星河丹堤前期的客戶積累。 ?實(shí)景展示生活形態(tài)： ?安排經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員提供“一站式流程”接待服務(wù)，給客戶提供最便利的購買途徑 。 ?專業(yè)培訓(xùn)所有物業(yè)管理服務(wù)人員體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感，提升項(xiàng)目價(jià)值。 ?體現(xiàn)尊貴感的“一對(duì)一”全程服務(wù)： 三大舉措之一 三大舉措之二 三大舉措之三 營銷渠道定制 77 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)客戶敏感點(diǎn) — “生活細(xì)節(jié)” — 更精確的把握 ?星河對(duì)細(xì)節(jié)的把握體現(xiàn)在產(chǎn)品和營銷兩個(gè)層面： u產(chǎn)品 —— 材料和做工，帶來產(chǎn)品附加值； u營銷 —— 場面的大氣，隱私的關(guān)懷，細(xì)致入微的選房細(xì)節(jié)； ?營銷事件 —— 星河用600萬“贊助”修建郊野公園； 細(xì)節(jié)造就品質(zhì) 品質(zhì)造就豪宅 管道木柵欄 外墻磚精心搭配 以色列無敵門鎖 久違的露臺(tái)花池 下水管道精心布臵 細(xì)節(jié)決定成敗 78 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 星河丹堤營銷案例借鑒與啟示：重新定義區(qū)域價(jià)值以提升項(xiàng)目價(jià)值；高品質(zhì)的展示體系贏得客戶；精細(xì)化的營銷展示為項(xiàng)目溢價(jià) 重新定義區(qū)域價(jià)值，提升項(xiàng)目價(jià)值 高品質(zhì)產(chǎn)品發(fā)力支撐項(xiàng)目高價(jià)值 區(qū)域營銷觀念貫徹始終 借勢(shì)立勢(shì)，拔高區(qū)域形象，高舉高打 最優(yōu)資源地塊，高端產(chǎn)品啟動(dòng)，建立自身價(jià)值體系 充分挖掘項(xiàng)目價(jià)值 ? 項(xiàng)目展示體系改造，高品質(zhì)感體現(xiàn)到客戶點(diǎn)。 ? 精細(xì)化的營銷展示、銷售服務(wù)為項(xiàng)目提供溢價(jià)。 79 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 案例借鑒對(duì)項(xiàng)目營銷的啟示 片區(qū)形象突破，提高項(xiàng)目認(rèn)知度 規(guī)避硬傷 突顯品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 增值服務(wù) 品牌形象建立 立足產(chǎn)品品質(zhì) 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 精細(xì)化展示 80 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)告結(jié)構(gòu)思路 案例借鑒 營銷策略 核心問題提出 營銷執(zhí)行 項(xiàng)目解析 客戶目標(biāo) ?競爭狀況分析 ?客戶特征分析 ?項(xiàng)目基本狀況 ?項(xiàng)目資源分析 ?房地產(chǎn)市場分析 81 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 建立高端形象 VS 硬傷明顯 +區(qū)域形象不佳 +認(rèn)知度低 +大盤威脅 現(xiàn)金流 +速度 VS 市場走量緩慢 +未來競爭激烈 +營銷障礙 +市場觀望 核心問題回顧 如何突破形象，規(guī)避劣勢(shì)？ 如何拓寬客戶渠道，達(dá)成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的客戶量？ 如何解決客戶成交障礙？ 82 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 蝴蝶谷項(xiàng)目 SWOT分析 優(yōu)勢(shì) Strength ?項(xiàng)目北、西、南三面視野開闊；毗鄰星沙文化公園、柏松寺等人文自然景觀； ?高性價(jià)比物業(yè)，優(yōu)質(zhì)的管理服務(wù) ?最具競爭力的緊湊型兩房、三房戶型； ?開發(fā)商品牌及產(chǎn)品品質(zhì)； ?老客戶資源積累； ?星沙大盤之一，明星樓盤； ?營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng) 劣勢(shì) Weaknesses ?所處區(qū)域被中心區(qū)邊緣化，認(rèn)知度低； ?項(xiàng)目所處京珠高速和長永高速交匯處，深受噪音影響； ?缺乏直達(dá)項(xiàng)目的交通； ?項(xiàng)目所在片區(qū)人氣不足； ?項(xiàng)目周邊星沙老城，形象不佳； ?北邊爛尾樓影響； 機(jī)會(huì) Opportunities ?項(xiàng)目緊鄰中南汽車世界、汽配城、隆平高科技園以及國家級(jí)長沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)； ?當(dāng)前，星沙市場知名開發(fā)商的明星樓盤不多； ?消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求； ?消費(fèi)者追求實(shí)惠，高性價(jià)比； SO策略 ? 瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌觯行Хe累客戶； ? 通過形象與品質(zhì)的宣傳，與為數(shù)不多的明星樓盤比肩； ? 抓住消費(fèi)者追求實(shí)惠的心理進(jìn)行有效推廣； ? 建立消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商產(chǎn)品及服務(wù)的信任感。 WO策略 ? 爆發(fā)式營銷宣傳，使項(xiàng)目成為關(guān)注焦點(diǎn)； ? 通過相應(yīng)的技術(shù)或手段解決項(xiàng)目噪音、交通等問題； ? 通過包裝、展示改善周邊環(huán)境； ? 利用項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)和大盤形象，規(guī)避劣勢(shì)。 威脅 Threat ?星沙市場下半年市場供給量巨大； ?消費(fèi)者觀望情緒濃厚； ?來自華潤 鳳凰城、尚城以及紫晶城對(duì)項(xiàng)目品牌和形象的競爭； ?周邊樓盤對(duì)客戶的攔截； ST策略 ? 降低臵業(yè)門檻，引導(dǎo)剛性需求； ? 通過形象與品牌的宣傳甩掉周邊樓盤的糾纏； ? 利用高性價(jià)比與明星樓盤競爭； ? 老客戶資源的有效利用； ? 營銷執(zhí)行細(xì)化，爭取客戶資源。 WT策略 ? 強(qiáng)化對(duì)開發(fā)商品牌、項(xiàng)目形象及品質(zhì)的宣傳，保持市場對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注； ? 通過優(yōu)質(zhì)的管理服務(wù)彌補(bǔ)項(xiàng)目不足； ? 精細(xì)化展示； ? 建立有效的導(dǎo)視系統(tǒng)。 83 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略 —— 以產(chǎn)品品質(zhì)為己任，精細(xì)化營銷，高調(diào)強(qiáng)勢(shì)占據(jù)星沙第一陣營，改變市場游戲規(guī)則，實(shí)現(xiàn)快速銷售與品牌延續(xù)雙贏。 84 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 策略總綱 形象策略 ? 傳承品牌，輸出明星樓盤、高品質(zhì)感形象 競爭策略 ? 以高端形象站位市場，與周邊項(xiàng)目拉開差距，直接進(jìn)入星沙第一競爭梯隊(duì) ? 以高品質(zhì)、高性價(jià)比與第一梯隊(duì)明星樓盤一較高下 展示策略 ? 細(xì)節(jié)決定成敗，武裝到牙齒的精細(xì)化展示 推廣策略 ? 針對(duì)性集中推廣 ? 渠道推廣為主，大眾媒體為輔 銷售策略 ? 關(guān)注客戶心理 ? 改變游戲規(guī)則 85 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 戰(zhàn)術(shù)：營銷戰(zhàn)略落實(shí) 核心問題一： 如何突破形象，規(guī)避劣勢(shì)？ ACT1：高端形象占位攻略 ACT2：大事件營銷立勢(shì) ACT3：精細(xì)化包裝展示及服務(wù) ACT4：項(xiàng)目硬傷規(guī)避及處理 86 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 放棄“國際化”的陳詞濫調(diào)，差異化策略拉開與周邊項(xiàng)目的差距，直接進(jìn)入第一梯隊(duì)的競爭 跳出周邊項(xiàng)目競爭 達(dá)成廣泛認(rèn)知 x y z 進(jìn)入第一梯隊(duì) 尚都花園城、香檳小鎮(zhèn)、楚天馨苑、榮鑫家園等 尚城、華潤 鳳凰城、紫晶城 原則 ?不主張“形而上” ?不主張炒作區(qū)域 ?側(cè)重產(chǎn)品自身推廣 ?傳承品牌，輸出明星樓盤、高品質(zhì)感形象 形象策略 競爭策略 ? 傳承品牌，輸出明星樓盤、高品質(zhì)感形象。 ? 以高端形象站位市場，與周邊項(xiàng)目拉開差距，直接進(jìn)入星沙第一競爭梯隊(duì)； ? 以高品質(zhì)、高性價(jià)比與第一梯隊(duì)明星樓盤一較高下。 高端形象占位 大事件立勢(shì) 精細(xì)化包裝展示 硬傷規(guī)避及處理 87 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 家族榮耀下的品質(zhì)傳承 88 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 星沙中心區(qū) 公園馥邸 89 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 品質(zhì)，是生命的延續(xù) 90 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 啟動(dòng)銷售大事件：建立領(lǐng)先客戶，形成優(yōu)秀客戶趨同心理，培養(yǎng)形象客戶群體，重視口碑效應(yīng) 中南汽車世界、汽配城、隆平高科技園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)職工及中高層管理者 第一波客戶 領(lǐng)先客戶 第二波客戶 主流客戶 第三波客戶 跟隨客戶 本項(xiàng)目 價(jià)值發(fā)現(xiàn)者 本項(xiàng)目 “羊群”客戶 客戶量模型 世聯(lián)客戶研究模型 —— 啟動(dòng)市場的客戶變化 相互拉動(dòng)的關(guān)系 相互拉動(dòng)的關(guān)系 高端形象占位 大事件立勢(shì) 精細(xì)化包裝展示 硬傷規(guī)避及處理 91 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大事件營銷：蝴蝶谷產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨焰火晚會(huì)，啟動(dòng)“幸運(yùn)情侶”活動(dòng) ?活動(dòng)時(shí)間： 8月中旬 ?活動(dòng)地點(diǎn)： 項(xiàng)目現(xiàn)場 ?相關(guān)工作： ?相關(guān)物料準(zhǔn)備； ?項(xiàng)目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)配合； ?媒體、新聞軟文配合； ?現(xiàn)場人員安排，節(jié)點(diǎn)控制； ?接受認(rèn)籌； ?啟動(dòng)“幸運(yùn)情侶”活動(dòng) ?費(fèi)用估算： 20萬 92 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大事件營銷（續(xù)）：“每個(gè)人心中都有一只蝴蝶”，聯(lián)合長沙女性頻道、經(jīng)視頻道舉辦“幸運(yùn)情侶”活動(dòng) ?活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 8月中旬啟動(dòng)； 至開盤結(jié)束 ?活動(dòng)要?jiǎng)t： 對(duì)象：長沙市所有情侶 報(bào)名地點(diǎn)：蝴蝶谷項(xiàng)目 現(xiàn)場 內(nèi)容：評(píng)選情侶間的浪 漫愛情故事 ?相關(guān)工作： 活動(dòng)相關(guān)無聊準(zhǔn)備； 與女性頻道和經(jīng)視頻道 的相關(guān)合作事宜 ?費(fèi)用估算： 20萬 “每個(gè)人心中都有一只蝴蝶” 93 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 以蝴蝶焰火晚會(huì)為契機(jī)，開展一系列以蝴蝶文化為主題營銷活動(dòng) 長沙蝴蝶藝術(shù)節(jié)系列活動(dòng) —— 蝴蝶焰火晚會(huì)、 “幸運(yùn)情侶”活動(dòng)、新金鴻品牌展、樓盤 LOGO落定、名人題詞、蝴蝶標(biāo)本展、中國蝴蝶文化講座、蝴蝶書畫影視展、現(xiàn)代梁祝演繹等 94 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 大事件背景下的活動(dòng)推廣：保持市場對(duì)項(xiàng)目的持續(xù)關(guān)注及必要的暖場 活動(dòng)推廣 一期 1批單位開盤 秋交會(huì) 售樓處投入使用 第 2批單位開盤 新年、元旦 售樓處展示 認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng) 樓盤開盤活動(dòng) 秋交會(huì)樓盤展示 優(yōu)惠購房活動(dòng) 新單位開盤 老客戶答謝活動(dòng) 新年購房優(yōu)惠贈(zèng)送 新年答謝活動(dòng) 幸運(yùn) 2023抽獎(jiǎng)活動(dòng) 媒體配合：媒體推廣、網(wǎng)絡(luò)、硬廣、 DM直郵、短信 …… 主題活動(dòng)：長沙蝴蝶藝術(shù)節(jié)系列活動(dòng) —— 全程執(zhí)行類活動(dòng)：企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)、老帶新優(yōu)惠活動(dòng) 8月中旬 長沙蝴蝶藝術(shù)節(jié)成立 蝴蝶焰火晚會(huì) 幸運(yùn)情侶啟動(dòng) 企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng) 樓盤 LOGO落定 “幸運(yùn)情侶”活動(dòng) 秋交會(huì) 蝴蝶標(biāo)本展 新金鴻品牌年展 現(xiàn)代梁祝演繹 11月 結(jié)合企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)，舉辦中國蝴蝶文化講座 蝴蝶書畫影視展 12月 “鴻福會(huì)”會(huì)員升級(jí) 名人題詞 活動(dòng)安排 95 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示體系的建立 展示策略 ?細(xì)節(jié)決定成敗，武裝到牙齒精細(xì)化展示 展示體系 核心售賣系統(tǒng)： 售樓處、外展點(diǎn)等 營銷體驗(yàn)系統(tǒng)： 園林、道路、大牌、形象墻等 導(dǎo)視系統(tǒng)： 區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng)、內(nèi)部導(dǎo)視系統(tǒng)等 電子展示系統(tǒng)： 三維展示 管理及服務(wù)展示： 社區(qū)物業(yè)管理服務(wù)、安防系統(tǒng)、社區(qū)無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等 高端形象占位 大事件立勢(shì)