【正文】 通過對曾操盤過寫字樓或正在操盤寫字樓的專業(yè)人士訪談，可知合肥寫字樓市場一半的購買力由投資客戶完成，投資客戶來源于從事個體貿易或個體煤礦主。投資的主要動機為：合肥寫字樓市場處于起步階段具有較大的投資前景與較高的投資回報率。本項目作為低密度智能化辦公型物業(yè)介于寫字樓與孵化器之間的產品，這類客戶亦是本項目客戶構成的重要補充。 可嫁接客戶對濱湖新區(qū)的投資預期至本項目，同時放大客戶對于項目作為總部基地的預期形成雙預期。因此，建議適當放寬個人以企業(yè)名義購買的投資行為。 客戶定位 57 本報告是嚴格保密的。 客戶定位結論：本項目核心客戶由 合肥內遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求企業(yè) 構成，重點客戶由 企業(yè)總部分支機構、省內外遷型企業(yè) 構成，偶得客戶由 占優(yōu)性企業(yè) 構成 客戶定位 Ⅰ Ⅱ Ⅲ 核心客戶：合肥內遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求客戶 ? 客戶構成： 合肥內遷企業(yè)及其本地日用消費品、通訊、文化展覽、物流貿易、園區(qū)已有企業(yè)。 ? 客戶渠道： 銷售渠道。 ? 價值取向： 具有一定“老板情節(jié)” ，容易受到權威影響，認可正面的規(guī)劃引導，認可實力與品位。 ? 臵業(yè)動機： 升值價值、降低運營成本、剛性需求、辦公商務環(huán)境。 ? 臵業(yè)關注： 項目形象、辦公環(huán)境、性價比、投資價值。 重點客戶：總部分支機構、省內外遷型企業(yè) ? 構成 ： 物流、機場服務型企業(yè)總部分支機構、省內外遷型企業(yè)。 ? 客戶渠道： 企業(yè) +政府招商渠道，銷售渠道。 ? 價值取向： 重視項目所在區(qū)域的發(fā)展預期與實際的資源配套。 ? 臵業(yè)動機： 業(yè)務擴展、雙預期、物流配套基礎、商務辦公功能、明星效應 。 ? 臵業(yè)關注： 區(qū)域基礎物流條件、辦公環(huán)境、發(fā)展預期。 偶得客戶：占優(yōu)性企業(yè) ? 客戶構成： 投資型企業(yè)客戶、政府機構、關聯(lián)企業(yè)。 ? 客戶渠道： 銷售渠道。 ? 價值取向： 雙預期，好面子、非常實際。 ? 臵業(yè)動機： 多次臵業(yè)與投資，重視性價比。 ? 臵業(yè)關注： 項目形象、發(fā)展預期、價格。 58 本報告是嚴格保密的。 基于對客戶梳理后的客戶策略： 由點即面的客戶擴張策略 ? A總部分支機構 ? B省內外遷型企業(yè) ? C本地剛性辦公需求企業(yè)、合肥內遷型企業(yè) ? D包河工業(yè)園區(qū)已有企業(yè) 本地客戶 形象深入期 省內外遷客戶 跨區(qū)域客戶 形象啟動期 形象 區(qū)域 A B C 客戶定位 形象推廣期 D 由點即面的客戶擴張策略 ? 占領合肥本地市場客戶 ，建立項目高端形象，形成良好的口碑，最終達到在合肥買寫字樓產品必看金谷產業(yè)公園的項目營銷聲勢。 ? 高端形象之下招商、銷售并舉的客戶擴張策略 ，在項目高端形象之下通過已形成的本地市場口碑與完善的項目品質展示系統(tǒng)作為形象支撐，擴大項目銷售半徑，拓展客戶資源。 ? 須說明招商工作對項目的銷售有著較為重要的推動作用。因此，項目招商應提前接觸能夠為項目帶來形象利益的品牌客戶（這類客戶決策時間相對較長）。同時，靈活把控招商客戶，采取租售結合方式將客戶盡量引導至大面積、大獨棟、沿街位臵。 59 本報告是嚴格保密的。 項目定位 營銷策略及執(zhí)行 作為“孵化器”產品假設 作為“總部基地”產品假設 項目研判與物業(yè)檔次定位 項目客戶定位 項目形象定位及形象提純 項目目標回顧與核心問題 營銷戰(zhàn)略 營銷策略及策略分解 營銷總攻略 報告要點回顧 60 本報告是嚴格保密的。 本項目能帶給消費者的價值 —— “低密度智能化辦公物業(yè) ” F（ Features/fact） 項目本身的特性 /屬性 本項目 總部經濟、 CBD已寫濱湖新區(qū)規(guī)劃、項目具有水、陸、空三大交通優(yōu)勢、包河工業(yè)園區(qū)自身發(fā)展及其企業(yè)支撐、低密度獨棟式辦公、建筑立面設計現(xiàn)代、智能化科技、室內空間闊綽、獨享景觀精華、硬件配套、軟性服務。 A (Advantages） 相對于競爭對手的優(yōu)勢 本項目 空港經濟高增物業(yè) +總部經濟規(guī)劃發(fā)展雙預期 低密度辦公、高形象、性價比優(yōu)勢 B (Benefit/value） 項目帶給用戶的利益 /價值 本項目 “低密度智能化辦公物業(yè) ” 形象定位 本項目能帶給消費者的價值為：“低密度智能化辦公物業(yè) ” 61 本報告是嚴格保密的。 形象定位：結合本項目價值體系推出項目形象為 —— “低密度財智會館 ” 形象定位 結合本項目價值體系推出項目形象為 —— “低密度財智會館 ”。 低密度 超低密度、生態(tài)的，有別于傳統(tǒng)的商務辦公環(huán)境。 財智 財：空港型總部經濟 +CBD雙預期下的項目價值。 智：智能化辦公系統(tǒng)。 會館 有很多自由設計的空間，具有一定的可拆分性，可以從中分隔出居住、工作所需要的各種空間，而絲毫不會被已有的結構或構件所制約，使辦公產品設計更貼近人性化。 62 本報告是嚴格保密的。 空港高增物業(yè)、企業(yè)財智主場！ 會館，物質者的精神版圖！ 國際視野，慧聚私有品位！ 低密度財智會館 形象提純 著重建立本案的社會知名度和影響力 ——形成客戶購買預期。 通過展示系統(tǒng)釋放項目的競爭優(yōu)勢，解讀產品差異化內核。 采用統(tǒng)一的階層語境，深入淺出的發(fā)掘本案的產品細節(jié)賣點，通過產品的優(yōu)勢樹立形象。 形象邏輯 形象三步曲 63 本報告是嚴格保密的。 形象短片 64 本報告是嚴格保密的。 真正的終極國際辦公物業(yè)標準 每一次看見都是驚艷 巴黎拉德方斯 、 上海陸家嘴 、紐約曼哈頓 〃〃〃〃〃〃 全世界知名總部基地的建筑設計都有著不朽的靈魂 ！ 『 金谷產業(yè)公園 』 選擇內外兼?zhèn)涞木房偛炕刈鳛樗{圖 ， 用國際化的精神內涵 ， 把辦公提升到另一個層次；從此辦公不再只是企業(yè)財富的展示 ， 也是素養(yǎng)的見證 ！ 金谷產業(yè)公園企業(yè)辦公終極解決方案 ， 尋找 XX位主流企業(yè) 。 65 本報告是嚴格保密的。 社交不出門，無界交流平臺 CEO最愛的豪華俱樂部 誰擁有私人接待所、專屬俱樂部，這一切的規(guī)劃與設想都在『金谷業(yè)公園』的辦公終極解決方案中。 『金谷產業(yè)公園』，因按世界 500強的商務辦公標準，而引領社交辦公新主張，項目規(guī)劃雪茄館、貴賓聲光會議中心、陽、光俱樂部，您可能出現(xiàn)的社交、休閑、應酬需求，一應俱全地納入規(guī)劃考量中?！航鸸犬a業(yè)公園』 讓您享受與世界 500強同等的辦公快樂與成長。 66 本報告是嚴格保密的。 思想是第一生產力 商務王座 ,智慧空間 走進『金谷產業(yè)公園』，仿佛全宇宙的光輝都集中在您身上。挑高 6米飛檐式迎賓車道以金屬及玻璃的清冷質材印象，讓社區(qū)入口包含未來感。挑高 6米門廳，光可鑒人的石材地坪，高質感管理柜臺，智能化空間，每一個角度都散發(fā)迷人耀眼光彩，不僅在意建筑主體的精雕細琢，也重視空間的合理配臵；務求從形象上到骨子里，都散發(fā)出國際商務辦公的氣韻；即使貴客來訪，也會贊嘆您的辦公品味非凡。 67 本報告是嚴格保密的。 CEO會館， 沒有高度怎行？ 沒有高度，無法成就商務顛峰。高度空間國際商務追求所在。 『金谷產業(yè)公園』， ，先鋒高度，徹底解脫辦公心境空間舒展，任意布局，成就商務辦公顛峰價值。 68 本報告是嚴格保密的。 形象定位 低密度財智會館。 定位結論 檔次定位 形象與高檔寫樓平齊，價格處于寫字樓與孵化器之間的高性價比產品。 客戶定位 本項目核心客戶由合肥內遷型企業(yè)、本地剛性辦公需求企業(yè)構成，重點客戶由企業(yè)總部分支機構、省內外遷型企業(yè)構成，偶得客戶由占優(yōu)性企業(yè)構成。 69 本報告是嚴格保密的。 項目定位 營銷策略及執(zhí)行 作為“孵化器”產品假設 作為“總部基地”產品假設 項目研判與物業(yè)檔次定位 項目客戶定位 項目形象定位及形象提純 項目目標回顧與核心問題 營銷戰(zhàn)略 營銷策略及策略分解 營銷總攻略 報告要點回顧 70 本報告是嚴格保密的。 我們對于目標的理解 目標及其核心問題 結合實際情況，以降低風險為主，實現(xiàn)利潤。 Ⅰ 保證項目一期順利動作，為項目后續(xù)開發(fā)提供指導。 Ⅱ 開發(fā)商目標 在市場可實現(xiàn)，企業(yè)可操作的 基礎上，對最大利潤的追求， 重點關注企業(yè)資金效率問題。 對于目標的理解 項目核心目標：市場基礎上、平衡資金效率前提下的利潤目標實現(xiàn)。 71 本報告是嚴格保密的。 對于項目核心目標的思考：現(xiàn)實與希望目標的對比推導項目核心問題 目標及其核心問題 R2 我們想要什么？ （基于目標的理解） ? 市場基礎上、平衡資金效率前提下的利潤目標實現(xiàn)。 S 我們有什么？ （項目現(xiàn)狀分析） ? 客戶對于項目理解僅為升級版的“孵化器”產品，且對于價格預期僅在 4000元以下。 ? 銷售過程中存在諸多的營銷限制條件。 核心問題 1： 如何提升客戶對項目所呈現(xiàn)辦公價值的認知，實現(xiàn)高端物業(yè)形象 ？ 核心問題 2：如何增加客戶現(xiàn)階段購買信心，促成平衡資金目標的實現(xiàn)？ 核心問題 3：如何有效果控制建安成本與營銷投入，實現(xiàn)項目利潤目標？ 72 本報告是嚴格保密的。 項目定位 營銷策略及執(zhí)行 作為“孵化器”產品假設 作為“總部基地”產品假設 項目研判與物業(yè)檔次定位 項目客戶定位 項目形象定位及形象提純 項目目標回顧與核心問題 營銷戰(zhàn)略 營銷策略及策略分解 營銷總攻略 報告要點回顧 73 本報告是嚴格保密的。 營銷戰(zhàn)略定位 —— 我們要干什么？ 成本領先 高度聚焦 突出差異化 降低風險之關鍵因素，錢重點花在客戶看得到的地方。 適當增加營銷費用比例，重視渠道拓展、重視“企政”聯(lián)合、重視市場口碑 。 拔高形象、重視明星產品的展示，強化展示區(qū)展示，爭取更多的政府優(yōu)惠政策（形象與入園政策全面高于合肥同類型產品，部分形象直逼市內高檔寫字樓，以較優(yōu)勢的價格分流高檔寫字樓客戶）。 成本領先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略 。 營銷戰(zhàn)略 74 本報告是嚴格保密的。 項目定位 營銷策略及執(zhí)行 作為“孵化器”產品假設 作為“總部基地”產品假設 項目研判與物業(yè)檔次定位 項目客戶定位 項目形象定位及形象提純 項目目標回顧與核心問題 營銷戰(zhàn)略 營銷策略及策略分解 營銷總控及費用預算 報告要點回顧 75 本報告是嚴格保密的。 在營銷戰(zhàn)略之下，營銷策略重點思考方向 營銷策略 如何實現(xiàn)成本領先？ ? 大獨棟保持現(xiàn)有規(guī)劃與施工方案不變，以較好的建筑立面效果與材質體現(xiàn)項目卓越的品質感，以此作為項目形象著力點。 ? 小獨棟注意控制隱性材料成本（門、窗、外墻用材），注重對產品面積的控制，以符合總價原則。 ? 園林重點放在示范區(qū)展示上，其它園林成本適當壓縮。 如何實現(xiàn)差異化？ ? 跟“孵化器”項目以絕對值的形象跳出競爭，立意于“非孵化器”項目，而是高端低密度寫字樓產品。 ? 跟合肥中高端寫字樓比，項目以雙預期組合絕對的性價比拉開競爭（如：稅收政策、價格、辦公環(huán)境、硬件配套、軟性服務等）。 如何高度聚焦？ ? 占領合肥本地市場 客戶，高端形象之下招商、銷售并舉的客戶擴張策略。 ? 基于項目客戶策略下的媒體渠道構建，機場、火車站、高速度公路入口、寫字樓密集區(qū)域、高檔住宅寫字樓框架、政府部門、外來客商相對集中的高端會所或酒店。 ? 基于項目形象塑造及提升的活動構建，小活動建立客戶拓展渠道，大活動少而精。 76 本報告是嚴格保密的。 策略模型：通過高端辦公類物業(yè)的“ 4S營銷策略”實現(xiàn)成本領先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略 營銷策略 成本領先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) ？ 營銷節(jié)奏 展示攻略 服務攻略 活動攻略 傳播攻略 77 本報告是嚴格保密的。 4S營銷策略總圖 營銷策略 會所 \售樓處 樣板房 其他 銷售服務 物管服務 系列圈層活動 傳播原則 傳播渠道 推廣分期 4 S 營 銷 策 略 展示 （ SHOW） 服務 （ SERVICE） 活動 （ SCENE） 傳播 （ SPREAD） 軟性服務體系 系列提升活動 78 本報告是嚴格保密的。 活動 （ Scene） 展示攻略要點 : 成本領先下的項目展示 ? 小獨棟注意控制隱性材料成本 ； ? 大獨棟保持現(xiàn)有規(guī)劃與施工方案不變； ? 園林重點放在展示區(qū)。 充分超越競爭對手 ? 通過展示有效區(qū)隔“孵化器”產品； ? 塑造性價比與寫字樓拉開競爭。 充分體現(xiàn)項目細節(jié)和未來生活情景 ?設施、配套