【正文】 個(gè)特定的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)講，成本利益有多大 ?利益明顯程度 ?以成本的降低與否獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?迫使企業(yè)變革競(jìng)爭(zhēng)壓力有多大 ?潛在顧客的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成本導(dǎo)向程度有多大 政策法規(guī)會(huì)迫使企業(yè)購(gòu)買(mǎi)某種特定功能新產(chǎn)品，則購(gòu)買(mǎi)者通常愿買(mǎi)成本最低，能滿(mǎn)足技術(shù)要求的產(chǎn)品 —— 技術(shù)水平，技術(shù)變革之感受 —— 失敗代價(jià) —— 轉(zhuǎn)換成本 —— 支持服務(wù) —— 過(guò)時(shí)之代價(jià) —— 變革之資源 —— 法規(guī)的影響，勞動(dòng)力壁壘 —— 決策者個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)略選擇： 處理好風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 關(guān)鍵： ?塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 新生產(chǎn)方式、營(yíng)銷(xiāo)方法、價(jià)格策略之規(guī)則，產(chǎn)業(yè)法規(guī) ?產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性 自身私利和產(chǎn)業(yè)的倡導(dǎo)間平衡 ?供應(yīng)商和渠道的角色變化 由于戰(zhàn)略選擇，對(duì)方利益、需求相應(yīng)變化 ?移動(dòng)壁壘變化 進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的時(shí)間戰(zhàn)略 早期進(jìn)入之特點(diǎn) :新風(fēng)險(xiǎn)高效益 ?企業(yè)形象、聲望對(duì)顧客至關(guān)重要，作為先入者有利提升聲望 ?產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)曲線(xiàn)重要，經(jīng)濟(jì)難模仿，而且不因技術(shù)革新而過(guò)時(shí)，早進(jìn)入早學(xué)習(xí)。 ?顧客忠誠(chéng)度很重要，先進(jìn)入，先獲利，先立業(yè)、出名 ?早對(duì)供應(yīng)商、分銷(xiāo)渠道承諾，早建立關(guān)系，可獲絕對(duì)成本利益 ? 下決心：捷足先登 進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的時(shí)間戰(zhàn)略 早期進(jìn)入之特點(diǎn)：新風(fēng)險(xiǎn)，高效益 ?早期經(jīng)營(yíng)之市場(chǎng)與進(jìn)入的新市場(chǎng)重要基礎(chǔ)不同，面臨高轉(zhuǎn)換成本 ?開(kāi)辟市場(chǎng)代價(jià)高昂，利益行業(yè)共享。先入成本高（法規(guī)批準(zhǔn)，技術(shù)創(chuàng)新，顧客引導(dǎo)等對(duì)行業(yè)有利） ?早期進(jìn)入，小企業(yè) 進(jìn)入代價(jià)高，易被取巧企業(yè)、強(qiáng)大企業(yè)取代 ?技術(shù)變化快而使早期進(jìn)入者落伍，晚期進(jìn)入者擁有更新技術(shù)、工藝之利 謹(jǐn)慎，進(jìn)入危險(xiǎn) 不成熟狀態(tài) —— 向成熟轉(zhuǎn)化的產(chǎn)業(yè) 向成熟轉(zhuǎn)化意味著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之變化： ?增長(zhǎng)減緩，市場(chǎng)占有的爭(zhēng)奪更盛 ?企業(yè)更加傾向和注意吸引有經(jīng)驗(yàn)的老客戶(hù) ?競(jìng)爭(zhēng)由成本導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向，成本增長(zhǎng)壓力迫使企業(yè)購(gòu)買(mǎi)新式工具設(shè)備，從而擴(kuò)大資金的需求 ?生產(chǎn)能力、人員過(guò)剩，即使高速增長(zhǎng)亦難緩解 ?制造、營(yíng)銷(xiāo)、批發(fā)、銷(xiāo)售及研究方法發(fā)生變化 ?對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究難以認(rèn)識(shí) ?成本導(dǎo)向、技術(shù)成熟、國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ?有暫時(shí)也有永久性的利潤(rùn)下降 ?中間商利潤(rùn)下降但其力量增強(qiáng) 向成熟轉(zhuǎn)化意味著什么？ 迅速增長(zhǎng)使企業(yè)得以生存且大量獲利從而粉飾太平掩蓋戰(zhàn)略錯(cuò)誤 總成本領(lǐng)先，標(biāo)岐立異，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略選擇騎虎難下 ?生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)，為低成本制造和控制交貨系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)是關(guān)鍵 ?增加現(xiàn)有顧客購(gòu)買(mǎi)量比尋求新顧客有效 ?維護(hù)老顧客、好顧客 ?購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)資產(chǎn) ?非成本導(dǎo)向的企業(yè)仍可“目標(biāo)集聚”、“標(biāo)岐立異” ?撤資比盲目進(jìn)入好 ?小企業(yè)船小好掉頭，易市場(chǎng)細(xì)分從而實(shí)施補(bǔ)缺戰(zhàn)略 復(fù)雜的成本分析變得日益重要： 成熟期必須優(yōu)化產(chǎn)品組合 成熟期必須正確定價(jià) 轉(zhuǎn)換時(shí)期戰(zhàn)略陷阱 ?對(duì)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的自我感覺(jué)太好 ?陷于過(guò)去的戰(zhàn)略順利實(shí)施環(huán)境 ?為增強(qiáng)市場(chǎng)地位擴(kuò)大投入 ?總收入增長(zhǎng)的誘惑 ?因短期利益（為保持以往獲利能力）而放棄營(yíng)銷(xiāo)研究和市場(chǎng)份額 ?回避價(jià)格戰(zhàn)“我們不在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)” ?改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)技術(shù)、生產(chǎn)方法、伙伴關(guān)系就傷害了產(chǎn)業(yè) ?過(guò)分強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新型產(chǎn)品而忽視改進(jìn)新產(chǎn)品及其推銷(xiāo) ?堅(jiān)持高質(zhì)量高價(jià)格而不積極面對(duì)戰(zhàn)略性定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)行為 ?生產(chǎn)能力已經(jīng)過(guò)剩，物盡其用的壓力日增 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化及總經(jīng)理 產(chǎn)業(yè)向成熟轉(zhuǎn)化 ,企業(yè)新“生活方式”來(lái)臨 ,高速發(fā)展市場(chǎng)先鋒的追求被成本控制、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、積極營(yíng)銷(xiāo)等需求代替 總經(jīng)理 —— 作為個(gè)人 —— 受慣性左右而并不希望環(huán)境改變 拒絕轉(zhuǎn)化：未能辨識(shí)和接受環(huán)境的變化從而改變追求 缺乏面對(duì)新環(huán)境新追求的能力 放棄積極管理：不習(xí)慣不滿(mǎn)意新生活方式，強(qiáng)行老方法 管理能力不適和新生活方式，強(qiáng)行老方法 或放任自流 成熟的企業(yè)：衡量經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)要改變； 經(jīng)理的技能與目標(biāo)也要改變 不成熟狀態(tài)產(chǎn)業(yè) —— 衰落產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品質(zhì)量下降； 產(chǎn)品類(lèi)型減少 競(jìng)爭(zhēng)者減少； 研發(fā)、廣告費(fèi)用降低 相應(yīng)戰(zhàn)略： ?有計(jì)劃的轉(zhuǎn)產(chǎn) ?蛻資收割 衰退產(chǎn)業(yè)的相應(yīng)戰(zhàn)略： ?不要對(duì)增長(zhǎng)緩慢或負(fù)增長(zhǎng)的、不利的市場(chǎng)投資 而是從中提取現(xiàn)金 ?提前推出 衰落產(chǎn)業(yè) —— 持續(xù)時(shí)間中售量絕對(duì)下降的產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品生命周期的衰退階段特點(diǎn)： 退出壁壘 ?耐用、專(zhuān)用的資產(chǎn)，庫(kù)存價(jià)格低（清算價(jià)值） ?退出的固定成本高 如勞動(dòng)力安置成本 ,老客戶(hù)零配件供應(yīng) ,違約賠款 ?戰(zhàn)略性退出壁壘 相互關(guān)聯(lián)和縱向整合均為整體戰(zhàn)略之一部分 ?信息壁壘 相關(guān)業(yè)務(wù)的成功掩蓋了其經(jīng)營(yíng)不善 ?管理、情感壁壘 自豪感、成就感與失敗 ?政府、社會(huì)壁壘 就業(yè)問(wèn)題、社區(qū)影響，地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響 衰退中的戰(zhàn)略 ?領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略：在市場(chǎng)份額方面爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)地位，在衰退產(chǎn)業(yè)中獲利 ?局部領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略：創(chuàng)造或捍衛(wèi)在某些特定細(xì)分市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位 ?收割戰(zhàn)略：在過(guò)去確有的優(yōu)勢(shì)的情況下，有控制的撤資 減少產(chǎn)品型號(hào)，縮減渠道，放棄小客戶(hù) 減少服務(wù)投入從而出售清算該業(yè)務(wù) ?迅速撤資戰(zhàn)略：在衰退階段中盡早清算投資，可使凈投資收回最大 衰退中的戰(zhàn)略選擇 在剩余需求上比對(duì)手有相對(duì)優(yōu)勢(shì) 在剩余需求上比對(duì)手無(wú)相對(duì)優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)導(dǎo)或局部領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略 局部領(lǐng)導(dǎo)或收割戰(zhàn)略 收割或迅速撤資戰(zhàn)略 迅速撤資戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有利衰退 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利于衰退 企業(yè)留在產(chǎn)業(yè)中的戰(zhàn)略需要 不能確認(rèn)產(chǎn)業(yè)衰退 與高退出壁壘的對(duì)手開(kāi)戰(zhàn)消耗大 缺乏明顯優(yōu)勢(shì)的收割戰(zhàn)略 衰退陷阱： 全球性產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的差別 : ?國(guó)家間要素成本差異 ?國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)不同環(huán)境 ?各國(guó)政府的不同競(jìng)爭(zhēng) ?目的、手段監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力差異 但是： 在全球性產(chǎn)業(yè)中起作用的結(jié)構(gòu)性因素和市場(chǎng)力量與多數(shù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)情況相同 ?外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?更廣泛的潛在進(jìn)入者 ?更大的范圍的可能的替代者 ?企業(yè)目標(biāo)不同、個(gè)性不同 ?對(duì)戰(zhàn)略重要因素認(rèn)識(shí)不同 ?同樣的五種競(jìng)爭(zhēng)力 全球性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析包括： ?比較優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?全球化經(jīng)驗(yàn)（成本優(yōu)勢(shì)） ?后勤系統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?購(gòu)買(mǎi)的規(guī)模批量 ?品牌形象的優(yōu)勢(shì)促進(jìn)了產(chǎn)品歧異化 ?專(zhuān)有技術(shù)優(yōu)勢(shì) ?生產(chǎn)、服務(wù)的可移動(dòng)性 全球性產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)由，全球化的動(dòng)因： 全球性競(jìng)爭(zhēng)障礙 經(jīng)濟(jì)障礙： ?運(yùn)輸與儲(chǔ)存成本 ?不同的產(chǎn)品需求 ?已有分銷(xiāo)渠道 ?銷(xiāo)售力量 ?當(dāng)?shù)鼐S修 ?對(duì)交貨時(shí)間的敏感性 ?復(fù)雜的細(xì)分市場(chǎng)，高的定制能力 ?缺乏世界性需求 ?不同的銷(xiāo)售任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) ?密集的本地服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ?迅速變化的技術(shù)促使產(chǎn)品、工藝改變 制度障礙： ?政府方面 ,關(guān)稅、配額、本地優(yōu)先、本土化、本地企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的限制 ?企業(yè)洞察力、資源的局限 管理障礙： 全球性產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇 寬系列的全球競(jìng)爭(zhēng)：憑借全球性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（歧異化、總成本領(lǐng)先） 全球基礎(chǔ)上集聚：在獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)上，障礙低，不受寬系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾 國(guó)家性集聚：以歧異化和低成本服務(wù)于國(guó)家性市場(chǎng) 國(guó)家保護(hù)的局部市場(chǎng)：進(jìn)占高比例國(guó)產(chǎn)化、高關(guān)稅政策保護(hù)之局部市場(chǎng) 跨國(guó)聯(lián)合：將克服技術(shù)、市場(chǎng)準(zhǔn)入及其他類(lèi)似障礙而咄咄逼人 影響參入和創(chuàng)造新的全球性競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的趨勢(shì) 國(guó)家間差別減少：經(jīng)濟(jì)、要素成本，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境差別縮小 政府制定產(chǎn)業(yè)政策；鼓勵(lì)企業(yè)全球化 國(guó)家對(duì)特有資源的保護(hù)：利用自己擁有的資源獲益 技術(shù)轉(zhuǎn)移日趨開(kāi)放：保守自私的日本開(kāi)始出售技術(shù) 特大市場(chǎng)的興起： 中國(guó)、俄羅斯首當(dāng)其沖 臺(tái)灣、韓國(guó)、新加坡、巴西等雙拳出擊 傳統(tǒng)的資源優(yōu)勢(shì) 印度、巴西浪潮涌動(dòng) 新興的資本密集型產(chǎn)業(yè) 新興產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)： 新興發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)有效攻擊方向： —— 缺乏進(jìn)入壁壘的產(chǎn)業(yè) 雙刃劍 : 壁壘全球性競(jìng)爭(zhēng)的障礙 專(zhuān)利保護(hù)的技術(shù) 高技能的勞動(dòng)力 對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備時(shí)間敏感性 復(fù)雜的分銷(xiāo)和服務(wù) 高消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)比重大 復(fù)雜的技術(shù)性銷(xiāo)售服務(wù) 產(chǎn)業(yè)分析原始資料分類(lèi) 產(chǎn)品系列 買(mǎi)主及其行為 互補(bǔ)產(chǎn)品 替代產(chǎn)品 增長(zhǎng) 增長(zhǎng)率 增長(zhǎng)形式 (季節(jié)性、周期性）決定因素 生產(chǎn)和分銷(xiāo)技術(shù) 成本結(jié)構(gòu) 規(guī)模結(jié)構(gòu) 附加價(jià)值 后勤 勞動(dòng)力 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售 市場(chǎng)細(xì)分 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 供應(yīng)商 分銷(xiāo)渠道（間接性的） 創(chuàng)新 類(lèi)型 比例 來(lái)源 規(guī)模經(jīng)濟(jì) *編排方式： 按公司 按年代 按職能范圍 *有益的步驟 誰(shuí)在產(chǎn)業(yè)中 產(chǎn)業(yè)研究 年度報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 — 戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)劣勢(shì)假設(shè) 政治、社會(huì)、法律環(huán)境 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)分析資料 產(chǎn)業(yè)觀察者 顧客 公司內(nèi)部關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訪(fǎng)問(wèn)來(lái)源 市場(chǎng)調(diào)查人員 銷(xiāo)售人員 服務(wù)結(jié)構(gòu) 采購(gòu)部 ____與探訪(fǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商接觸研發(fā)部 ____追蹤技術(shù)發(fā)展、出版物、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,觀察者及服務(wù)機(jī)構(gòu)的前雇員的信息 服務(wù)組織 商會(huì) 審計(jì)師 投資銀行 商業(yè)銀行咨詢(xún)顧問(wèn) 廣告機(jī)構(gòu) 州政府 聯(lián)邦政府 國(guó)際組織 (聯(lián)合國(guó) .WTO） 監(jiān)督機(jī)構(gòu)（銷(xiāo)售者協(xié)會(huì)） 金融界（證券） 法規(guī)、產(chǎn)業(yè)促進(jìn)、融資結(jié)構(gòu) 制定了標(biāo)準(zhǔn)的組織 工會(huì) 出版界（有關(guān)對(duì)手工商業(yè)雜志、地方雜志） 當(dāng)?shù)亟M織（商會(huì)） 供應(yīng)商 產(chǎn)業(yè) 分銷(xiāo)商 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 2 6:2606:26:53 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 06:26:5306:2 4 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 管理就是決策。 06:2606:26: 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 再實(shí)踐。 2023年 3月 14日星期二 6時(shí) 26分 53秒 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 202 3年 3月 14日 6時(shí) 26分 0 6:26:53 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 3月 14日星期二 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。