【正文】 5%成功概率 25%成功概率 0%最終客戶潛在客戶有購(gòu)買需求的潛在客戶（發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)） 贏得的客戶或項(xiàng)目（贏單成交） 已簽約或即將簽約的客戶或項(xiàng)目（簽訂合同） 列入優(yōu)選清單的潛在客戶（建議報(bào)價(jià)） 列入候選清單的潛在客戶（需求分析） 1個(gè)原理漏斗原理對(duì)所有潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)依據(jù)其在不同階段的成交概率進(jìn)行層層篩選和跟蹤，最終實(shí)現(xiàn)贏單、成交。2個(gè)應(yīng)用銷售預(yù)計(jì)＝ ∑ （銷售機(jī)會(huì)額 X階段贏率）? 整個(gè)公司的年度銷售收入預(yù)測(cè)? 某個(gè)團(tuán)隊(duì)的階段銷售額預(yù)測(cè)? 銷售人員的銷售定額預(yù)測(cè)? 有效的管理和督促銷售人員? 避免客戶流失銷售預(yù)測(cè)客戶管理2個(gè)推斷成交概率成交期限部門階段銷售預(yù)測(cè)表客戶名稱 聯(lián)系人 需求預(yù)測(cè)期望金額成交概率 成交期限（天）責(zé)任人30 60 90 120 …A 甲 片劑 200件 300 90% √ 張B 乙 針劑 150件 200 75% √ 王C 丙 伊莎美爾 600件 400 50% √ 李D 丁 血平康 300件 200 25% √ 趙部門預(yù)計(jì)銷售收入 50 200 150 270公司年度銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)表年度計(jì)劃銷售收入 萬(wàn)元 年度計(jì)劃合同額 萬(wàn)元 簽約訂單數(shù)量 份序號(hào)銷售項(xiàng)目 目標(biāo)客戶數(shù)量 所需訂單數(shù)量平均每單金額成交預(yù)測(cè)（ %，萬(wàn)元） 類別品名成交概率一季度成交概率二季度成交概率三季度成交概率四季度合計(jì)1 泰美尼克針劑2 片劑3 左旋肉堿北美4 東歐… … … … …合計(jì)案例：預(yù)測(cè)某產(chǎn)品的階段銷售額該產(chǎn)品未來(lái)三個(gè)月的銷售額為：第一個(gè)月： 20萬(wàn)元 90%=18萬(wàn)元第二個(gè)月： 25萬(wàn)元 80%90%=18萬(wàn)元第三個(gè)月： 50萬(wàn)元 50% 80% 90%=18萬(wàn)元潛在客戶 洽談 簽約 成交2個(gè)月 1個(gè)月1個(gè)月50% 90%80%50萬(wàn) 25萬(wàn) 20萬(wàn)目標(biāo)市場(chǎng)主要內(nèi)容： ；； 細(xì)分市場(chǎng) ；；：；目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇就是指企業(yè)對(duì)各類細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，以決定設(shè)立哪些目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮三個(gè)因素： 程度； ； 目標(biāo)和資源。選擇細(xì)分市場(chǎng) 在評(píng)估不同細(xì)分市場(chǎng)之后，企業(yè)就需決定選擇哪些和選擇多少細(xì)分市場(chǎng)。這就是目標(biāo)市場(chǎng)選擇問(wèn)題。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)決定進(jìn)入、具有共同需要或特征的購(gòu)買者集合的市場(chǎng)。目 標(biāo) 市 場(chǎng)4. 目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策主要內(nèi)容：1. 目標(biāo)市場(chǎng)決策的含義；；2. 目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略；目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略；3. 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 定位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)決策的含義 企業(yè)在進(jìn)入哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之后，還必須決定在這些市場(chǎng)中它還想取得什么樣的地位。這種地位就是制指產(chǎn)品在顧客心目中的地位。如在汽車市場(chǎng)，豐田雄鷹和 suburu被定位經(jīng)濟(jì)型。默西迪斯和卡迪拉克定位為豪華型，寶馬為性能型。 請(qǐng)注意： 顧客面對(duì)過(guò)多的產(chǎn)品和服務(wù)信息，每當(dāng)他們做出決策時(shí)，他們根本無(wú)法重新估計(jì)產(chǎn)品，他們只在心目中為產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)定位。產(chǎn)品定位是消費(fèi)者把本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，從而有了對(duì)該產(chǎn)品的知覺、印象和感覺 —— 定位。根據(jù)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)定位： 如本田城市在廣告中宣傳它的低價(jià)位，寶馬在促銷中宣傳它具有良好性能。根據(jù)產(chǎn)品所能提供的利益進(jìn)行定位： 馨波爾定位堿性水消除人體血管酸性污垢，降低膽固醇。市場(chǎng)定位決策根據(jù)使用場(chǎng)合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位： 如嘉得樂(lè)的夏季定位是補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)員體液的飲料，冬季是醫(yī)生建議補(bǔ)充水分時(shí)用的一種飲料。為某個(gè)階層對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位定位： 強(qiáng)生洗發(fā)水適應(yīng)那些經(jīng)常洗發(fā)而需要一種柔性香波的成年人。針對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位： 如花旗銀行威世信用卡在廣告中直接把自己和美國(guó)運(yùn)通進(jìn)行對(duì)比，說(shuō)： “最好帶上威世卡，因?yàn)樗麄儾粠绹?guó)運(yùn)通。以避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位定位： 如美國(guó)七喜一直把自己定位為 ”非可樂(lè)飲料 “，新鮮解渴，作為可樂(lè)和百事可樂(lè)的替代品。市場(chǎng)決策的考慮因素 消費(fèi)者一般都選擇那些給他們帶來(lái)最大價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地理解顧客的需求和購(gòu)買過(guò)程，以及向他們提供更多的價(jià)值，通過(guò)供給比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多的價(jià)值來(lái)贏得顧客。 企業(yè)可以把自己的市場(chǎng)定位為： 向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價(jià)值區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 產(chǎn)品差異 提供高度標(biāo)準(zhǔn)化：采用 ISO標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理提供高度差異化：選擇別的企業(yè)未選擇的特征性能好：噪音小樣式獨(dú)特：外形標(biāo)新立異其他特征：持久性、耐用性、可靠性、可修理性企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價(jià)值區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？服務(wù)差異 速度、便利、細(xì)心安裝服務(wù)顧客培訓(xùn)免費(fèi)咨詢?yōu)轭櫩吞峁?shù)據(jù)人員差異企業(yè)可以通過(guò)雇傭和訓(xùn)練比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的人員取得很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，麥當(dāng)勞員工：謙虛禮貌IBM員工：專業(yè)性水平高、知識(shí)性強(qiáng)迪斯尼員工：友好樂(lè)觀企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價(jià)值區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？形象差異 企業(yè)要設(shè)計(jì)有鮮明的形象傳達(dá)產(chǎn)品與眾不同的利益和定位。企業(yè)設(shè)計(jì)自己的標(biāo)識(shí)代表企業(yè)和品牌形象。企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)和服務(wù)環(huán)境的氛圍是另一個(gè)塑造企業(yè)形象的有利因素。企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價(jià)值區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？請(qǐng)企業(yè)記?。何覀?cè)谶x擇合適競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，并不是所有的市場(chǎng)定位決策都有意義或有價(jià)值，也并不是每種差異能成為市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì)。每種差異給顧客帶來(lái)利益的同時(shí)也增加企業(yè)成本，因此企業(yè)必須考慮如下因素重要性： 該差異能給目標(biāo)客戶帶來(lái)高價(jià)值的利益；專有性： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供這一差異；優(yōu)越性： 該差異優(yōu)越于其他可使顧客獲得同樣利益的辦法；感知性： 該差異實(shí)實(shí)在在，可為顧客感知；可支付性：購(gòu)買者有能力支付這一差異；可盈利性：企業(yè)能從此差異中獲利。同時(shí)要避免三種錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位過(guò)低定位：購(gòu)買者很難發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)什么，或不知產(chǎn)品特點(diǎn)；過(guò)高定位：購(gòu)買者只知道高價(jià)位的產(chǎn)品；混亂定位：令人感到混亂的形象。感悟： (打江山不容易 ,保江山更難 ) 企業(yè)建立或改變市場(chǎng)定位通常要很長(zhǎng)時(shí)間。相反花了許多年建立起來(lái)的市場(chǎng)地位卻很容易丟失。一旦企業(yè)建立起理想的市場(chǎng)地位，就必須通過(guò)不斷的努力和精心地保持這種市場(chǎng)地位。必須緊密監(jiān)督并適時(shí)地修改市場(chǎng)定位決策。以緊隨消費(fèi)者需要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。否則 ,費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦建立的市場(chǎng)地位可能一夜丟失。 :總量 。 全年銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)表預(yù)測(cè)本企業(yè)核心產(chǎn)品全年銷售量 。，分析出目標(biāo)客戶群體，確立目標(biāo)市場(chǎng)，你能說(shuō)明本企業(yè)采用什么戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)定位決策和采用什么定位優(yōu)勢(shì)或你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)采取什么戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)定位決策和定位優(yōu)勢(shì)？ 各位營(yíng)銷人員：（向營(yíng)銷人員發(fā)出激勵(lì)、感召、簡(jiǎn)短、明確的動(dòng)員） 結(jié) 束 語(yǔ) 謝 謝！靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:35:1108:35:1108:351/24/2023 8:35:11 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 08:35:1108:35:1108:35Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 24, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 8:35:11 上午 8:35 上午 08:35:11一月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:35:1108:35:1108:351/24/2023 8:35:11 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:35:1108:35:1108:35Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 24, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 8:35:11 上午 8:35 上午 08:35:11一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 08:35:1108:35:1108:351/24/2023 8:35:11 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:35:1108:35:1108:35Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 8:35:11 上午 8:35 上午 08:35:11一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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