【正文】 5%成功概率 25%成功概率 0%最終客戶潛在客戶有購買需求的潛在客戶（發(fā)現(xiàn)機會） 贏得的客戶或項目（贏單成交） 已簽約或即將簽約的客戶或項目（簽訂合同） 列入優(yōu)選清單的潛在客戶（建議報價） 列入候選清單的潛在客戶（需求分析） 1個原理漏斗原理對所有潛在的商業(yè)機會依據(jù)其在不同階段的成交概率進行層層篩選和跟蹤，最終實現(xiàn)贏單、成交。2個應用銷售預計＝ ∑ （銷售機會額 X階段贏率）? 整個公司的年度銷售收入預測? 某個團隊的階段銷售額預測? 銷售人員的銷售定額預測? 有效的管理和督促銷售人員? 避免客戶流失銷售預測客戶管理2個推斷成交概率成交期限部門階段銷售預測表客戶名稱 聯(lián)系人 需求預測期望金額成交概率 成交期限（天）責任人30 60 90 120 …A 甲 片劑 200件 300 90% √ 張B 乙 針劑 150件 200 75% √ 王C 丙 伊莎美爾 600件 400 50% √ 李D 丁 血平康 300件 200 25% √ 趙部門預計銷售收入 50 200 150 270公司年度銷售計劃預測表年度計劃銷售收入 萬元 年度計劃合同額 萬元 簽約訂單數(shù)量 份序號銷售項目 目標客戶數(shù)量 所需訂單數(shù)量平均每單金額成交預測（ %，萬元） 類別品名成交概率一季度成交概率二季度成交概率三季度成交概率四季度合計1 泰美尼克針劑2 片劑3 左旋肉堿北美4 東歐… … … … …合計案例：預測某產(chǎn)品的階段銷售額該產(chǎn)品未來三個月的銷售額為：第一個月： 20萬元 90%=18萬元第二個月： 25萬元 80%90%=18萬元第三個月： 50萬元 50% 80% 90%=18萬元潛在客戶 洽談 簽約 成交2個月 1個月1個月50% 90%80%50萬 25萬 20萬目標市場主要內容： ；； 細分市場 ；；：；目標市場的選擇 目標市場的選擇就是指企業(yè)對各類細分市場進行評估，以決定設立哪些目標市場的過程。 評估細分市場企業(yè)評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮三個因素： 程度； ； 目標和資源。選擇細分市場 在評估不同細分市場之后，企業(yè)就需決定選擇哪些和選擇多少細分市場。這就是目標市場選擇問題。目標市場是指企業(yè)決定進入、具有共同需要或特征的購買者集合的市場。目 標 市 場4. 目標市場決策目標市場決策主要內容：1. 目標市場決策的含義；；2. 目標市場定位戰(zhàn)略；目標市場定位戰(zhàn)略；3. 目標市場目標市場 定位的競爭優(yōu)勢：市場決策的含義 企業(yè)在進入哪個細分市場之后，還必須決定在這些市場中它還想取得什么樣的地位。這種地位就是制指產(chǎn)品在顧客心目中的地位。如在汽車市場，豐田雄鷹和 suburu被定位經(jīng)濟型。默西迪斯和卡迪拉克定位為豪華型，寶馬為性能型。 請注意： 顧客面對過多的產(chǎn)品和服務信息，每當他們做出決策時，他們根本無法重新估計產(chǎn)品，他們只在心目中為產(chǎn)品、服務和企業(yè)定位。產(chǎn)品定位是消費者把本產(chǎn)品與競爭對手相比較，從而有了對該產(chǎn)品的知覺、印象和感覺 —— 定位。根據(jù)具體產(chǎn)品的特點定位： 如本田城市在廣告中宣傳它的低價位，寶馬在促銷中宣傳它具有良好性能。根據(jù)產(chǎn)品所能提供的利益進行定位： 馨波爾定位堿性水消除人體血管酸性污垢，降低膽固醇。市場定位決策根據(jù)使用場合對產(chǎn)品進行市場定位： 如嘉得樂的夏季定位是補充運動員體液的飲料，冬季是醫(yī)生建議補充水分時用的一種飲料。為某個階層對產(chǎn)品進行市場定位定位： 強生洗發(fā)水適應那些經(jīng)常洗發(fā)而需要一種柔性香波的成年人。針對直接競爭對手進行市場定位： 如花旗銀行威世信用卡在廣告中直接把自己和美國運通進行對比，說： “最好帶上威世卡，因為他們不帶美國運通。以避開競爭對手進行市場定位定位： 如美國七喜一直把自己定位為 ”非可樂飲料 “，新鮮解渴，作為可樂和百事可樂的替代品。市場決策的考慮因素 消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產(chǎn)品和服務。因此，贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好地理解顧客的需求和購買過程，以及向他們提供更多的價值，通過供給比競爭對手較多的價值來贏得顧客。 企業(yè)可以把自己的市場定位為： 向目標市場提供優(yōu)越于競爭對手的價值，贏得競爭優(yōu)勢。企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價值區(qū)別于其他競爭對手呢？ 產(chǎn)品差異 提供高度標準化：采用 ISO標準、六西格瑪管理提供高度差異化：選擇別的企業(yè)未選擇的特征性能好：噪音小樣式獨特：外形標新立異其他特征：持久性、耐用性、可靠性、可修理性企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價值區(qū)別于其他競爭對手呢？服務差異 速度、便利、細心安裝服務顧客培訓免費咨詢?yōu)轭櫩吞峁?shù)據(jù)人員差異企業(yè)可以通過雇傭和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優(yōu)勢，麥當勞員工：謙虛禮貌IBM員工：專業(yè)性水平高、知識性強迪斯尼員工：友好樂觀企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價值區(qū)別于其他競爭對手呢？形象差異 企業(yè)要設計有鮮明的形象傳達產(chǎn)品與眾不同的利益和定位。企業(yè)設計自己的標識代表企業(yè)和品牌形象。企業(yè)實際生產(chǎn)和服務環(huán)境的氛圍是另一個塑造企業(yè)形象的有利因素。企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價值區(qū)別于其他競爭對手呢？請企業(yè)記住：我們在選擇合適競爭優(yōu)勢時，并不是所有的市場定位決策都有意義或有價值，也并不是每種差異能成為市場定位的優(yōu)勢。每種差異給顧客帶來利益的同時也增加企業(yè)成本，因此企業(yè)必須考慮如下因素重要性： 該差異能給目標客戶帶來高價值的利益；專有性： 競爭對手無法提供這一差異；優(yōu)越性： 該差異優(yōu)越于其他可使顧客獲得同樣利益的辦法；感知性： 該差異實實在在，可為顧客感知；可支付性：購買者有能力支付這一差異；可盈利性：企業(yè)能從此差異中獲利。同時要避免三種錯誤的市場定位過低定位：購買者很難發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)什么，或不知產(chǎn)品特點；過高定位：購買者只知道高價位的產(chǎn)品；混亂定位：令人感到混亂的形象。感悟： (打江山不容易 ,保江山更難 ) 企業(yè)建立或改變市場定位通常要很長時間。相反花了許多年建立起來的市場地位卻很容易丟失。一旦企業(yè)建立起理想的市場地位，就必須通過不斷的努力和精心地保持這種市場地位。必須緊密監(jiān)督并適時地修改市場定位決策。以緊隨消費者需要和競爭對手的變化。否則 ,費盡千辛萬苦建立的市場地位可能一夜丟失。 :總量 。 全年銷售計劃預測表預測本企業(yè)核心產(chǎn)品全年銷售量 。，分析出目標客戶群體，確立目標市場，你能說明本企業(yè)采用什么戰(zhàn)略進行市場定位決策和采用什么定位優(yōu)勢或你認為企業(yè)應采取什么戰(zhàn)略進行市場定位決策和定位優(yōu)勢？ 各位營銷人員：（向營銷人員發(fā)出激勵、感召、簡短、明確的動員） 結 束 語 謝 謝！靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:35:1108:35:1108:351/24/2023 8:35:11 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 08:35:1108:35:1108:35Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 24, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 8:35:11 上午 8:35 上午 08:35:11一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:35:1108:35:1108:351/24/2023 8:35:11 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:35:1108:35:1108:35Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 24, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 8:35:11 上午 8:35 上午 08:35:11一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:35:1108:35:1108:351/24/2023 8:35:11 AM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:35:1108:35:1108:35Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 8:35:11 上午 8:35 上午 08:35:11一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴