如何管理經(jīng)銷商2-資料下載頁
2025-02-21 14:49本頁面
【正文】 2）、渠道效率與沖突的關(guān)系 3）、 沖突的類型 ? 從性質(zhì)上看 : ? 良性沖突 渠道成員之間的合理競爭 ? 惡性沖突 竄貨 ?從渠道類型看 : ? 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 . ? 水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突 ? 交互渠道沖突 :制造商建立的多個不同類型渠道的沖突 4）、處理渠道沖突原則 ? 促進渠道成員合作 ? 密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突 ? 設(shè)計解決沖突的策略 ? 渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用 ? 渠道成員良性的調(diào)整 5）、渠道沖突之竄貨管理 ? 竄貨的定義： 經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動 ,使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域 ,造成價格混亂 ,從而令其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 ,消費者對品牌失去信心的現(xiàn)象。 情感激勵 – 模糊獎勵（案例：某公司意外獎勵客戶汽車） – 節(jié)日慰問 – 領(lǐng)導(dǎo)走訪 – 意外價值（案例：某公司為客戶提供家庭教育服務(wù)、某公司為客戶購買保險、某公司建立客戶子女教育基金） ? 竄貨的原因 ?經(jīng)銷商與制造商的目標差異大 ?經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確 . ?地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷商唯利是圖 ?制造商對經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過大 ?對經(jīng)銷商物質(zhì)激勵的副作用 ?渠道長 ,種類多 ,價格級差不清晰 ?經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場趨于飽和 ?制造商的實力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 . ? 竄貨的應(yīng)對 ?讓經(jīng)銷商明白 :渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤高于各自為政的各個渠道成員的利潤 ?制造企業(yè)建立健全價格管理體制 ,加強監(jiān)督和控制 ?明確經(jīng)銷商的責(zé)任和權(quán)力范圍 ?對不同地區(qū)的產(chǎn)品 (特殊供應(yīng)產(chǎn)品 )采取特殊標示(包裝顏色 ,代碼等 ) ?七定措施 定區(qū) ,定人 ,定客戶 ,定價 ,定覆蓋率 ,定激勵 ,定監(jiān)督 ?最根本的方法是通過激勵建立共同的目標 ,形成伙伴關(guān)系 ?合理的報酬，公平競爭， ?形成讓人不想竄貨文化，形成讓人不能竄貨的環(huán)境和不敢竄貨的氛圍 ?嚴密的制度，科學(xué)的決策，嚴厲的懲罰，公正合理 ?創(chuàng)新的產(chǎn)品，頻頻推出，形成讓人不必竄貨的平臺。 討論：如何有效激勵經(jīng)銷商？ ? 數(shù)量品種獎 ? 鋪市陳列獎 ? 渠道維護獎 ? 價格信譽獎 ? 合理庫存獎 ? 現(xiàn)金獎 ? 協(xié)作獎 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:08:1300:08:1300:083/12/2023 12:08:13 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :08:1300:08Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:08:1300:08:1300:08Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :08:1300:08:13March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 8分 13秒 00:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 12時 8分 :08March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 12日星期日 12時 8分 13秒 00:08:1312 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 8分 13秒 上午 12時 8分 00:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:08:1300:08:1300:083/12/2023 12:08:13 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :08:1300:08Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:08:1300:08:1300:08Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :08:1300:08:13March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 8分 13秒 00:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 12時 8分 :08March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 12時 8分 13秒 00:08:1312 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 8分 13秒 上午 12時 8分 00:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:08:1300:08:1300:083/12/2023 12:08:13 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :08:1300:08Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:08:1300:08:1300:08Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :08:1300:08:13March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 8分 13秒 00:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 12時 8分 :08March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 12日星期日 12時 8分 13秒 00:08:1312 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 8分 13秒 上午 12時 8分 00:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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