創(chuàng)建具有競爭優(yōu)勢的整合渠道策略-資料下載頁
2025-02-20 17:40本頁面
【正文】 組 2. 就表格中的標準給渠道成員打分， 5分制：完美是5分，完全否定是 1分； 3. 將總得分累計相加，得出每個渠道成員的總體分數(shù)； 4. 定性討論每個渠道成員的能力及在整個渠道中的地位； 5. 確認渠道領(lǐng)袖并闡述理由； 6. 在此基礎(chǔ)上提出渠道管理的設(shè)想。 課堂闡述 (20分鐘 ) 83 經(jīng)銷商的影響力 ?經(jīng)銷商擁有最終用戶 ?轉(zhuǎn)換成本低，迫使代理商降價 ?經(jīng)銷商同樣具備經(jīng)銷其他產(chǎn)品的能力 84 策略之一： 視經(jīng)銷商為客戶 ?經(jīng)銷商是代理商最直接的客戶 ?經(jīng)銷商的滿意度決定了整個渠道滿足客戶需求的能力及其競爭力 ?經(jīng)銷商承擔對于最終用戶的服務(wù) ?安易的客戶服務(wù)首先是針對經(jīng)銷商的服務(wù) ?問題： ? 我們（安易）對于經(jīng)銷商的服務(wù)有哪些？ ? 代理商對于經(jīng)銷商的服務(wù)有哪些？ ? 經(jīng)銷商對于使用客戶的服務(wù)有哪些？ 85 競爭的需要 增值的需要 優(yōu)異的客戶服務(wù) 策略之二： 共同提供優(yōu)異的客戶服務(wù) ?渠道的問題是綜合的，渠道管理不是孤立的； ?經(jīng)銷商將推薦提供優(yōu)異服務(wù)的代理商； ?優(yōu)異服務(wù)是代理商自身的長久發(fā)展和渠道所有成員獲利的需要 86 實施層次 戰(zhàn)略層次 結(jié)構(gòu)層次 功能層次 客戶服務(wù) 渠道設(shè)計 渠道發(fā)展 運輸管理 原材料管理 庫存管理 信息系統(tǒng) 政策與程序 設(shè)施和設(shè)備 組織與變更管理 客戶服務(wù)在渠道策略中的地位 87 策略之三：日常管理與控制 ?管理與控制程序與標準的建立； ?管理與控制程序與標準的有效實施； ?管理與控制不利的原因分析； ?代理商與經(jīng)銷商認識與管理水平的提升； ?博峰的建議： ? 在系統(tǒng)地分析現(xiàn)實狀況的基礎(chǔ)上審核、修訂日常管理程序與標準，提高有效性。 88 渠道沖突與解決 ?渠道沖突的概念與類型 ?渠道沖突的產(chǎn)生原因與后果 ?渠道沖突的解決 89 渠道沖突就是 …… ?這樣一種狀態(tài)：一個渠道成員認為另外的成員是損害、阻礙自己利益或爭奪自己的資源的對手，并可能使自己付出代價。 90 競 爭 間接的 非人為的 對立的 ? 適度的競爭是有益的 ? 但競爭可能會產(chǎn)生沖突 ? 沖突是不可避免的，但又是十分危險的 ? 嚴重的沖突將導致渠道競爭力下降甚至崩塌 競爭與沖突 沖 突 w 直接的 w 人為的 w 敵對的 91 廠商 中間商 用戶 廠商 中間商 A 用戶 中間商 B 渠道沖突的類型 （按渠道成員性質(zhì)劃分） ?垂直沖突 ?水平?jīng)_突 ?交叉沖突 92 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 正常的競爭 互利于雙方的渠道被錯誤地認為是在相互競爭 ?功能失調(diào)的沖突 影響渠道效率 相互消耗的爭端 破壞渠道成員的合作關(guān)系 瞄準已存在渠道的目標市場引入的新渠道 93 練習： ?小組練習 (10分鐘 ) ? 描述安易渠道內(nèi)可能的或已經(jīng)發(fā)生的沖突 ? 將沖突分類 ? 分析各種沖突的原因和后果 ?代表闡述 (10分鐘 ) 94 渠道沖突的產(chǎn)生原因 ?目標不一致 ?定位、角色和利益劃分不恰當 ?溝通障礙 ?對現(xiàn)狀的理解不同 ?經(jīng)營理念的差異 95 沖突 破壞協(xié)作 更大的沖突 效益下降 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 雖然不滿但沒有更好的伙伴 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 浪費渠道成員的資源 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 96 渠道沖突的解決 ?正確的觀念 ?沖突處理行為 ?影響力與沖突的關(guān)系 ?管理渠道沖突的方法 97 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的，一味避免沖突實際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突“激發(fā) — 解決”的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能 ?IT及通訊技術(shù)多變的時代，保持系統(tǒng)的柔性的需要 98 重要的 不重要的 不合作的意愿 合作的意愿 回避 競爭 折衷 遷就 協(xié)作 對你利益的重要性 沖突處理行為 99 影響力與沖突的關(guān)系 ?影響力是指某個渠道成員對其他成員的決策和行為的影響程度 ?濫用影響力會使沖突升級 ?爭取擴大影響力可能導致沖突 ?影響力是管理沖突的必要條件 100 管理渠道沖突的方法 ?確立共同的目標 ?兩個或多個渠道成員之間人員互換 ?合作與溝通 ?設(shè)立超常規(guī)的緊迫目標 ?借助渠道成員協(xié)會 ?談判、調(diào)解、仲裁 … 101 總結(jié)：渠道管理中的注意問題 ?平衡的意義 ?認清中間商的本質(zhì) ?管理中得人情與法 ?終端信息 102 演講完畢，謝謝觀看！
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