標(biāo)準(zhǔn)銷售流程080508-資料下載頁(yè)
2025-02-20 13:58本頁(yè)面
【正文】 于外型也是仁者見仁，智者見智）但它在動(dòng)力上的表現(xiàn)是一流的。那么車子是用來(lái)開的，不是看的，任何一部車子設(shè)計(jì)都有側(cè)重點(diǎn)，您感覺哪個(gè)更好些？ 做工粗糙！ 59 如何應(yīng)付價(jià)格談判： ? 捧高顧客身份、財(cái)富、緩和氣氛 ? 以技巧轉(zhuǎn)移客戶殺價(jià)影響 ? 轉(zhuǎn)移話題至產(chǎn)品價(jià)值與顧客利益 ? 表現(xiàn)出車價(jià)的合理性與物超所值 ? 善用交換條件達(dá)成議價(jià)協(xié)議 ? 階段式拉高成交價(jià) 60 七種價(jià)格協(xié)商的辦法 堅(jiān)持價(jià)格 改變產(chǎn)品組合 固執(zhí)一點(diǎn) 即使降價(jià)，不要使價(jià)格降低太多 每次只做少量的讓步 表示讓步的困難，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 不要有所失而無(wú)所得 61 嘗試成交 ?該不該說(shuō)“您看怎么樣呀” ?缺乏主動(dòng)提出成交的勇氣 ?適時(shí)建議購(gòu)買 ?適用成交技巧 什么時(shí)候說(shuō) 怎么說(shuō) 62 及時(shí)把握的購(gòu)買信號(hào) — 語(yǔ)言信號(hào) ? 問可交貨日期 ? 問價(jià)錢可否再下降 ? 不斷問贈(zèng)品 ? 提出保修、售后或保險(xiǎn)問題 ? 與第三者商議 ? 詢問貸款手續(xù)及時(shí)間 63 及時(shí)把握的購(gòu)買信號(hào) — 行為信號(hào) ? 身體向你靠近前 ? 坐姿前傾 ? 給你遞煙 ? 拿起計(jì)算器計(jì)算 ? 注視說(shuō)明書等物件時(shí) ? 看皮夾或錢夠不夠時(shí) 64 二選一法 持續(xù)肯定法 誘導(dǎo)法 我們公司現(xiàn)在店慶做活動(dòng) ,贈(zèng)送 GPS,數(shù)量有限哦 .您是不是今天就決定呢 ? 您今天定車的話 ,周五就可以給您安排交車 ,周末就可以帶家人一起出門游玩了 ! 車的顏色您是選銀色還是紅色啊 您真的很有眼光呀，這款車紅色賣的很 好。現(xiàn)在庫(kù)里也就只有兩臺(tái)了 …… 如果您今天就做決定的話 ,我爭(zhēng)取送您一次免費(fèi)保養(yǎng)或 …… 藍(lán)色很漂亮吧？！空間又有彈性！又省油！所以讓我們看看付款方式吧 小恩小惠法 技巧性地提出成交探詢 65 達(dá)成協(xié)議 ?使用訂單或表格同客戶在車輛，裝備和附件上達(dá)成一致。 ?確定成交，預(yù)付訂金，收集資料。 ?適時(shí)向顧客美言 來(lái)的早不如您來(lái)得巧呀 到底還是給您便宜了呀 您真的是談判高手 ,佩服佩服 。 66 ★ 一定要自己交車 ★ 熟悉汽車的各項(xiàng)功能 ★ 熟悉各種手續(xù) ★ 事先準(zhǔn)備 ★ 保持車況的完美 ★ 特別安排 交車原則 67 ? 安排客戶最方便的時(shí)間交車 ? 各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來(lái)時(shí)只需確認(rèn)和簽字 ? 準(zhǔn)備交車確認(rèn)單 ? 交車前檢查車況 運(yùn)用交車 PDI檢查表逐項(xiàng)檢查 ? 與保險(xiǎn)，售后人員，財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)安排相關(guān)的時(shí)間 ? 特別安排的準(zhǔn)備（會(huì)員卡，照相機(jī)） 交車前的準(zhǔn)備工作 68 約定交車時(shí)間 新車整備完成 熱情接待 并祝賀交車 相關(guān)文件清點(diǎn)移交 (交車確認(rèn)清單 ) 請(qǐng)顧客在交車清單及 PDI檢查表上簽字 解釋車輛性能和使用方法并進(jìn)行演示駕駛 向顧客介紹保養(yǎng)時(shí)機(jī)、三包索賠及服務(wù)流程 向顧客介紹維修 站、售后人員 車輛清點(diǎn)移交 (PDI檢查表 ) 告知顧客將在交車后持續(xù)跟蹤服務(wù)方式 經(jīng)理呈遞名片請(qǐng)顧客多提意見并希望顧客引見其他客戶購(gòu)車 填寫顧客信息表 舉行新車交車儀式 歡送顧客上車 并感謝惠顧 交車流程 售后跟蹤（根據(jù)售后服務(wù)流程） 把相關(guān)復(fù)印 件 交回公司 69 ? 交車環(huán)境： 客戶、車輛、銷售人員、服務(wù)專員 ? 交車話術(shù)： ? 銷售人員： 先生（女士）您好！讓我為您介紹我們的服務(wù)專員 ，他是我們維修站最優(yōu)秀的售后服務(wù)專家。今后，將由我們共同為您的車輛提供全程服務(wù)。 ? 服務(wù)專員：您好?。ㄅc客戶握手），我是服務(wù)專員 ，首先，感謝您選擇了 陸風(fēng)汽車。從今天起，我們將為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。順便提一下，您找我們 （銷售員姓名）買車真有眼光，他是我們銷售部最出色的銷售顧問。現(xiàn)在請(qǐng) （銷售員姓名）帶您參觀一下我們專業(yè)的維修站。 交車介紹維修人員話術(shù) 70 71 ? 客戶資料的填寫 ? 三天內(nèi)親自拜訪 ? 七天內(nèi)信函的回復(fù) ? 六個(gè)月內(nèi)的追蹤 ? 七個(gè)月至一年的追蹤 72 時(shí)間以交車之日起計(jì)算，客戶協(xié)調(diào)員由售后服務(wù)或辦公室派專人擔(dān)任 。 事由及時(shí)間 聯(lián)絡(luò)方式 職責(zé) 主要傳達(dá)訊息 交車之后立即 信函 總經(jīng)理 表達(dá)恭賀和感謝支持 , 請(qǐng)他推薦我們的產(chǎn)品 . 交車后一天 電訪 銷售經(jīng)理 是否一切正常 交車后 3 天 親訪 銷售人員 確認(rèn)一切正常，請(qǐng)他推薦我們的產(chǎn)品 交車后 2 周 親訪 銷售人員 確認(rèn)一切正常，有無(wú)需求，提醒首保 交車后每 1 個(gè)月 親訪、 電訪 銷售人員或客戶協(xié)調(diào)員 詢問是否一切正常，表示關(guān)心，請(qǐng)他推薦我們的產(chǎn)品 特殊促銷， 新車銷售 親訪、 電訪或郵件 銷售人員或客戶協(xié)調(diào)員 主要訴求及優(yōu)惠促銷內(nèi)容，新車型介紹 周年慶或生日等特殊事宜 電訪或郵件 銷售人員或客戶協(xié)調(diào)員 視事而定 即將達(dá)到包修期、年檢期等 電訪或郵件 銷售人員或客戶協(xié)調(diào)員 是否需要協(xié)助，保險(xiǎn)續(xù)保 , 請(qǐng)他推薦我們的產(chǎn)品 . 貸款即將到期 電訪 銷售 人員 換車計(jì)劃，新產(chǎn)品介紹 , 請(qǐng)他推薦我們的產(chǎn)品 . 73 謝 謝！ 74 演講完畢，謝謝觀看！
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