【正文】 90 銷售價格策略的制定 根據(jù)本項目總體銷售目標(biāo)的要求并結(jié)合市場及競爭項目情況，在開盤前制定本項目首期銷售物業(yè)價格表，確定合理的開盤價格、戶型價格差、樓層差、價格調(diào)整策略，在保證利潤最大化的基礎(chǔ)上，以價格策略促進(jìn)銷售速度的提高； 結(jié)合各階段實際銷售情況，提供各期物業(yè)銷售價格策略及具體價格表。 成立本項目銷售體 ① 結(jié)合我公司多年的銷售管理經(jīng)驗，制定本項目各項銷售管理制度，以保障本項目銷售工作正常而有序的進(jìn)行； ② 從我公司現(xiàn)有約銷售隊伍中篩選具有同類物業(yè)銷售經(jīng)驗的優(yōu)秀銷售人員，組成本項目銷售體，委派有豐富銷售管理經(jīng)驗的項目經(jīng)理實施銷售管理工作，與銷售人員共同努力完成銷售工作； ③ 開盤前適時組織貴公司、設(shè)計師、物業(yè)管理等各方面專家對銷售體人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗執(zhí)行銷售工作。 銷售實施工作 ① 在本項目工程開工、取得《商品房預(yù)售許可證》、銷售中心及樣板間完工的同時，在經(jīng)過系統(tǒng)、專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，由本銷售體人員實施內(nèi)部認(rèn)購及正式開盤銷售工作； ② 充分利用我公司現(xiàn)有的豐富客戶資源，促進(jìn)本項目銷售； ③ 由銷售體人員負(fù)責(zé)客戶接待、項目介紹、購房合同洽談，并協(xié)助律師完成購房合同簽署及按揭貸款的辦理事宜 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 91 相關(guān)服務(wù) 在銷售過程中，銷售人員將全力配合開發(fā)商客戶服務(wù)部門完成以下工作： ① 提醒客戶及時交納首期房款； ② 辦理預(yù)售登記； ③ 預(yù)先核算律師費(fèi)、保險費(fèi)，協(xié)助客戶準(zhǔn)備按揭貸款材料； ④ 協(xié)助銀行辦理按揭手續(xù)，指導(dǎo)客戶填寫各類表格； ⑤ 溝通并協(xié)調(diào)貴公司、銀行、律師、客戶之間的關(guān)系； ⑥ 及時聯(lián)絡(luò)律師、銀行，提供所需資料； ⑦ 銀行放款后，提醒客戶及時還款； ⑧ 及時總結(jié)按揭及公積金貸款辦理程度，上報貴公司； ⑨ 在工程竣工、客戶入住階段，全力配合貴公司、物業(yè)管理公司等部門，積極指導(dǎo)業(yè)主按流程辦理入住手續(xù)工作，協(xié)助客戶完成收樓、驗樓； ⑩ 協(xié)助客戶、貴公司、物業(yè)公司之間的關(guān)系； 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 92 A. 銷售代表行為規(guī)范 不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個人收入。 不能在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵。 不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對公司造成重大影響，或其他投訴 累計超過三次。 不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。 不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。 不能私下議論、對接發(fā)展商。 不能引起客戶的投訴。 不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。 銷售代表不得接待輪空。 不得違反售樓處銷售代表形象要求。 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)方式：銷售管理制度 93 B. 激勵與考核 ① 晉升通道： 銷售代表評級 1．團(tuán)隊季度銷售業(yè)績。 2．團(tuán)隊成員互評分。 ② 淘汰體系 銷售代表淘汰制度 ② 其他激勵方式： 賽季安排 最佳產(chǎn)能獎 最佳業(yè)績獎 外派培訓(xùn) 優(yōu)秀員工獎新人進(jìn)步獎等 10大業(yè)務(wù)操作流程 —— 保障項目運(yùn)作過程的可控性 流程 1：項目專案組成立流程 流程 2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程 流程 3：人員進(jìn)場及內(nèi)部認(rèn)購流程 流程 4：項目開盤流程 流程 5：日常接待流程 流程 6：辦理客戶簽約及按揭流程 流程 7：入伙流程 流程 8：項目結(jié)案流程 流程 9：大事件流程 流程 10：危機(jī)處理流程 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)方式：銷售管理制度 94 三次評審 市場調(diào)研評審 核心成果評審 最終報告評審 四個層次判斷 營銷策略總綱 營銷執(zhí)行報告 內(nèi)部認(rèn)購開盤方案 各階段重要報告 三級評審 小組內(nèi)部自評 項目專案組評審 營銷策劃中心評審 成果鑒定 三次三級評審?fù)ㄟ^ 項目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可 行政部門加蓋公章 提交成果客戶反饋 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)方式：策劃管理制度 95 營銷策劃顧問團(tuán)隊組建： 以沈陽分公司總經(jīng)理 梁煒 為組長的項目專案工作組，提供《全案策劃執(zhí)行方案》，并派駐不少于 3人的工作組 成員，具體指導(dǎo)方案的執(zhí)行； 建立嚴(yán)格的例會制度： ? 周月例會制度 周例會內(nèi)容：就前期工作進(jìn)展、下階段工作安排進(jìn)行溝通、討論。會后 24小時內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書面形式 的會議紀(jì)要，并請發(fā)展商簽字確認(rèn)，根據(jù)發(fā)展商所確認(rèn)的事項推進(jìn)下一階段的工作。 ? 專題研討會制度 根據(jù)項目進(jìn)展情況及項目需要確定時間及研討主題，召開專題研討會議。會后 24小時內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書 面形式的會議紀(jì)要，并請發(fā)展商字確認(rèn)，根據(jù)發(fā)展商所確認(rèn)的事項推進(jìn)下一階段的工作 。 建立工作對接單制度： 根據(jù)需要安排的營銷策劃工作，應(yīng)由貴司的項目經(jīng)理直 接與我司項目經(jīng)理溝通，并以工作對接單的形式書面遞 交我司，我司在接到工作對接單后，以書面形式回復(fù)貴司確認(rèn)該項工作計劃安排及執(zhí)行過程中具體與貴司進(jìn)行 工作對接的人員 。工作完成后，由我司該項工作對接人與貴司工作對接人溝通，必要時安排工作成果匯報會 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)方式：與招標(biāo)方策劃端口對接方案 96 項目銷售代理團(tuán)隊組建： 以沈陽分公司總經(jīng)理 梁煒 為組長的項目專案工作組，派駐銷售團(tuán)隊全面執(zhí)行營銷工作。 建立嚴(yán)格的例會制度： ? 周月例會制度（同上） ? 專題研討會制度（同上） 項目對接單制度（同上） 報表制度 每周提交《周報表》，及時反饋客戶和銷售狀況，并對目前狀況提出建議并與開發(fā)商協(xié)商后進(jìn)行策略調(diào) 整，之后推進(jìn)實施。 銷售管理制度 制定銷售各崗位職責(zé)與權(quán)益、激勵機(jī)制建立、考勤制度建立、懲罰制度、目標(biāo)管理體系、各項銷售流程等。 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)方式：與招標(biāo)方銷售端口對接方案 97 建立市場信息監(jiān)控制度 當(dāng)月向貴司匯報市場熱點、政策點評、區(qū)域新盤統(tǒng)計分析、區(qū)域競爭樓盤動態(tài)、產(chǎn)品策劃走勢、區(qū)域潛在競爭個案等 總結(jié)反饋制度 每月我司將本月工作總結(jié)，包括銷售情況分析、下月的工作計劃及銷售策略成文，提交給發(fā)展商簽字認(rèn)可。根據(jù)不同的銷售階段提交《總結(jié)報表》，及時反饋客戶和銷售狀況，并對目前狀況提出建議并與貴司協(xié)商后進(jìn)行策略調(diào)整。 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)方式：與招標(biāo)方銷售端口對接方案 98 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺支持力量 五大專業(yè)公司，五位一體 〃 統(tǒng)一協(xié)作，創(chuàng)造出 1+1﹥2 的服務(wù)效能 各分公司工作配合流程圖發(fā)展商拿地偉業(yè)投資顧問跟進(jìn) 房地產(chǎn)市場分析經(jīng)濟(jì)測算 客戶需求研究產(chǎn)品定位概念設(shè)計偉業(yè)資產(chǎn)管理公司跟進(jìn)視開發(fā)商條件解決資金渠道偉業(yè)經(jīng)紀(jì)公司跟進(jìn)偉業(yè)商業(yè)公司跟進(jìn) 就綜合項目進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃設(shè)計建議商業(yè)業(yè)態(tài)及服務(wù)內(nèi)容設(shè)計建議制定項目營銷戰(zhàn)略營銷策略項目形象定位現(xiàn)場包裝建議核心賣點挖掘與推廣方向設(shè)定銷售與管理商業(yè)公司后期跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司配合我愛我家全程配合招商與營銷經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)場執(zhí)行綜合服務(wù)綜合服務(wù) 全程參與全程參與 各方配合各方配合各分公司工作配合流程圖進(jìn)綜合服務(wù)綜合服務(wù) 全程參與全程參與 各方配合各方配合99 偉業(yè)?五大專業(yè)中心?完整、無損失配合，實現(xiàn)綜合作用最大化 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺支持力量 市場研究中心 ?通過對房地產(chǎn)市場的實時監(jiān)控以及課題研究，制定業(yè)內(nèi)權(quán)威的偉業(yè)指數(shù)，并對具體項目進(jìn)行市場深度服務(wù)。 ?專業(yè)從事市場調(diào)查與研究的專業(yè)部門 ?與清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所共同開發(fā)偉業(yè)指數(shù)，通過國家部級鑒定與認(rèn)可被譽(yù)為北京房地產(chǎn)市場的晴雨表 創(chuàng)建了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫和核心數(shù)據(jù)庫 建筑策劃中心 ?結(jié)合國內(nèi)市場尋求產(chǎn)品設(shè)計切入點，不僅使產(chǎn)品更好地符合市場需求，同時更具差異化。 ?專門從事建筑策劃工作的專業(yè)部門 ?致力于建筑策劃的理論研究及實踐工作 ?跟蹤綜合性建筑產(chǎn)品及建筑單體發(fā)展的規(guī)律并與國內(nèi)市場相結(jié)合從而尋求切入點 營銷策劃中心 ?制定公司各類代理項目的核心營銷策略和推廣體系，是偉業(yè)營銷代理業(yè)務(wù)展開的中樞。 ?偉業(yè)顧問營銷戰(zhàn)略發(fā)展的核心部門 ?進(jìn)行各類物業(yè)營銷策略、推廣方式理論和發(fā)展趨勢研究 ?進(jìn)行各種物業(yè)類型的有關(guān)投資顧問、營銷代理、資產(chǎn)管理、商業(yè)管理顧問、二手房業(yè)務(wù)的接洽 100 銷售管理中心 制訂銷售項目管理辦法、對銷售狀況進(jìn)行密切監(jiān)控與統(tǒng)計分析，深層次優(yōu)化偉具體項目的銷售管理能力 偉業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理平臺的重要組成部分 負(fù)責(zé)對偉業(yè)代理個項目進(jìn)行從計劃、日常監(jiān)督控制、預(yù)算、成本控制等方面的管理 客戶服務(wù)中心 發(fā)展并維護(hù)公司各類型客戶，制訂長期的客戶服務(wù)戰(zhàn)略和體系，投入最大的熱誠，讓偉業(yè)的客戶由衷的滿意。 偉業(yè)顧問與客戶溝通的平臺 及時全面地了解客戶對我公司目前所提供服務(wù)的滿意程度 市場定位與產(chǎn)品設(shè)計的互動 偉業(yè)堅持以市場定位與產(chǎn)品設(shè)計互動為原則。市場定位以市場調(diào)查、分析研究為基礎(chǔ)，由公司具有建筑學(xué)背景的專業(yè) 人才進(jìn)行概念設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計，將定位轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。在方案擴(kuò)初、施工圖全過程中，與設(shè)計院保持互動，緊密跟進(jìn)， 力求市場定位結(jié)論能夠最大程度地在產(chǎn)品設(shè)計過程中得以體現(xiàn)，避免偏差。 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺支持力量 101 前期定位與后期營銷的互動 偉業(yè)堅持以前期定位與后期營銷互動為原則。從銷售角度對前期定位假設(shè)提出調(diào)整建議，將后期的銷售理念、賣點、推廣主題滲透到產(chǎn)品中 ,對定位假設(shè)加以反復(fù)修正、調(diào)整。同時前期定位工作，以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，第一時間針對潛在客戶目標(biāo)量身定做，使得最初調(diào)查的客戶在后期銷售中成為真正的成交客戶。 技術(shù)服務(wù)與房地產(chǎn)金融服務(wù)的互動 偉業(yè)堅持以技術(shù)服務(wù)與房地產(chǎn)金融服務(wù)互動為原則。在為發(fā)展商提供技術(shù)層面服務(wù)的基礎(chǔ)之上，憑借廣泛的業(yè)緣關(guān)系及良好的融資平臺，在資金運(yùn)作方面，為發(fā)展商提供強(qiáng)大的支持與服務(wù)。 執(zhí)行力 偉業(yè)發(fā)展的十年期間，操作案例包含普通住宅、高檔公寓、別墅、寫字樓、商業(yè)等各類型物業(yè)，數(shù)量逾百個，工作團(tuán)隊組成人員具有在建筑學(xué)、房地產(chǎn)、財務(wù)分析、企業(yè)管理、營銷策劃、金融等各專業(yè)的高專業(yè)素質(zhì)，為強(qiáng)大的執(zhí)行力奠定了堅實的基礎(chǔ)，更好地為發(fā)展商提供全方位服務(wù)。 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺支持力量 102 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)費(fèi)用 103 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：吉林資源 104 ? 建筑與設(shè)計 ?規(guī)劃建筑設(shè)計方面 加拿大 B+H 美國 AUNA 德國 WSP 英國 Atkins 加拿大寶佳 凱達(dá)柏濤 中聯(lián)環(huán) 三磊 北京院六所 北京北方設(shè)計研究 ?建筑施工方面 中建一局四公司 ?工程管理方面 國金興業(yè) ?物業(yè)管理方面 中海物業(yè) ?景觀設(shè)計方面 城市建設(shè)研究院謝曉英景觀設(shè)計工作室 創(chuàng)亦高峰設(shè)計公司 ?機(jī)電設(shè)備方面 New lda ?樓宇自控與家居 智能化方面 偉通網(wǎng)絡(luò) 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 105 ? 廣告與活動 北京東方博文廣告公司 北京世紀(jì)瑞博廣告公司 北京紅鶴廣告公司 北京今久廣告公司 北京龐博國際廣告公司 北京啟明東方公關(guān)活動公司 北京太立德任公關(guān)活動公司 北京本臣公關(guān)活動公司 北京晴朗文化公關(guān)活動公司 北京賽博方舟公關(guān)活動公司 北京墨策廣告公司 北京北島廣告公司 北京原創(chuàng)坊廣告公司 北京頂果廣告公司 北京眾智集成廣告公司 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 106 ? 媒體宣傳 報紙媒體的長期伙伴： 《北京青年報》《北京晚報》《精品購物指南》《新京報》《京華時報》《北京晨報》《北京信報》《中國經(jīng)營報》《經(jīng)濟(jì)觀察報》《中國房地產(chǎn)報》《參考消息》《人民日報 》 雜志媒體的長期伙伴： 《萬房》《新地產(chǎn)》 《好家 MAP》《人物》 《樓市周刊》《目標(biāo)廣告》 《安家》《生活速遞》 《品味 DAVE》《財富》 《財富世紀(jì)》《環(huán)球企業(yè)家》 《時尚》《高速直達(dá)》 《北京樓市》 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 107 松花江上即將上演新的神話 . 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